JD Graffam

Cette semaine, j'échange avec JD Graffam, fondateur de SimpleFocus et acheteur en série de petites entreprises SaaS. Dans cet épisode, nous parlons de la création d'une agence et de la transition vers l'acquisition de petits produits SaaS et leur transformation en machines à générer des revenus !

Josh : Merci d'avoir pris le temps de discuter. En allant droit au but, tu es peut-être le fondateur le plus diversifié que je connaisse. Il semble que chaque semaine tu acquières une nouvelle entreprise. En fait, je crois que tu viens d'en acquérir une la semaine dernière, ou du moins l'as annoncée.

JD : Ouais.

Josh : Comment pourrais-tu commencer en me donnant un point de référence ? Peux-tu me donner … ou es-tu même capable de énumérer toutes les entreprises et les produits dans lesquels tu as des intérêts ?

JD : J'ai eu une situation similaire quand j'ai commencé à développer l'agence, Simple Focus, en 2009. J'avais deux personnes, puis en 2010, il y en avait cinq, et ensuite sept. Quand tu arrives à environ six ou sept choses, tu n'es plus capable de regarder la pièce d'un coup d'œil et voir si tout le monde est là, et tu dois commencer à compter les têtes. Je n'en suis pas encore là avec les applications.

Josh: Tu ne te souviens pas de tous leurs noms ?

JD: Non. Je m'en souviens encore, à peine. Non. Sérieusement, c'est arrivé accidentellement environ tous les six mois.

Josh: Tu achètes une autre application ?

JD: Ouais, quelque chose se met en place, et ce n'est pas intentionnel ou quoi que ce soit. C'est juste arrivé accidentellement environ tous les six mois. La première application était Pulse app, qui était une application de gestion des flux de trésorerie, et c'était une relation personnelle avec un couple de designer/développeur local. Ensuite, pour une raison quelconque, j'ai vu un tweet d'Andrew Wilkinson à propos de Ballpark un an après qu'il l'ait mise sur le marché. Je ne savais même pas qu'elle était à vendre, mais je l'ai reconnu parce que c'était quelque chose que j'avais découvert dans mes recherches sur Pulse, car sur le site marketing de Ballpark, il y a une section dédiée à l'une de ses fonctionnalités, qui est le flux de trésorerie, ce que Pulse fait.

Je l'ai contacté et lui ai envoyé un gentil message en disant : « Hé. Je suis un pro, mec. J'ai déjà fait ça. » Quoi qu'il en soit, cette transaction s'est très bien déroulée, et peu de temps après, parce qu'Andrew et MetaLab sont très bien connus dans le secteur et qu'il y avait son article de blog et l'article de blog que nous avons écrit était vraiment bon et a reçu beaucoup d'attention, les gens ont commencé à remarquer. Je crois que c'est à ce moment-là que tu m'as présenté, parce que j'ai demandé à Andrew les finances de l'entreprise, et il a dit … Eh bien, il n'a rien dit, en fait. J'ai juste reçu une invitation de Baremetrics. Josh, je vais te dire la vérité. Je ne savais pas ce que c'était. J'avais géré une application SaaS, Pulse, pendant environ un an à ce moment-là, ou plus d'un an, et je ne savais franchement pas ce que c'était que les métriques SaaS.

Josh: Bien sûr. Bien sûr.

JD: Et peu de temps après, tu as été présenté à, je suppose, moi et puis David Hauser.

Josh: À ce moment-là, Baremetrics aurait déjà commencé, mais je crois que j'avais déjà rompu avec PopSurvey et Temper-

JD: C'est vrai.

Josh: … truc.

JD: Ouais. Je suppose que tout le monde ne le savait pas. C'était probablement Allan Branch qui a un permis de port d'arme dissimulée maintenant. Tu as vu ça ?

Josh: Ouais. Mais il a eu ça et, quoi, un permis de pêche ?

JD: Ouais, et un permis de pêche, le même jour-

Josh: Le même jour.

JD: … ce qui est super. Ouais. Ouais. Tout américain là-bas en Floride.

Josh: Carrément.

JD: Allen a toujours dit : « JD, tu dois connaître Josh parce que … » et je n'invente pas, Josh. Allen dit : « Parce que je pense que vous seriez les meilleurs amis. » Je pense qu'il nous connaît tous les deux assez bien, et nous nous connaissons en passant par ce genre de conversations, mais je pense qu'il pourrait avoir raison.

JoshOuais.

JD: En tout cas, j'ai discuté avec toi, et tu as dit : « Hé. David Hauser est le gars avec qui tu dois parler parce que PopSurvey et Temper sont de petites applications qui pourraient correspondre à ce que tu fais. » Alors j'ai discuté avec lui, et il venait de vendre Grasshopper, il ne voulait donc pas de la distraction de ces choses. Il voulait juste s'en débarrasser et ne voulait pas qu'elles s'effondrent à néant, voulait s'assurer qu'elles soient en bonnes mains. J'ai dit que je ferais de mon mieux et j'ai fini par … Je ne lui ai pas payé pour ça. Nous avons conclu un accord selon lequel la Kansas City Startup Village …

Josh: À des fins fiscales, il a pu faire un petit truc.

JD: Je ne peux pas commenter ça. Je n'avais rien à voir avec ses fins fiscales. Tout ce que je sais, c'est qu'il a eu une belle année, et il cherchait des moyens de réduire sa responsabilité fiscale, l'évasion fiscale, ce qui est tout à fait légitime et bien.

Josh: Oh, bien sûr. Bien sûr.

JD: J'ai eu une bonne affaire, et les applications se sont retrouvées en bonnes mains, et la Kansas City Startup Foundation a eu une bonne affaire. Tout a été fait correctement avec des avocats impliqués et tout ça. Je ne voulais pas donner la mauvaise impression avec ma blague « pas de commentaires ». Quoi qu'il en soit, ça s'est passé. C'était comme deux pour le prix d'un, non ?

JoshOuais.

JD: J'ai eu PopSurvey et Temper, et puis Carl Smith, qui dirige Owner Camp … parce que j'ai passé beaucoup de temps dans le monde de l'agence, le monde de l'agence numérique, parce que j'ai grandi dedans, contrairement au monde du SaaS indépendant bootstrappé, non ?

Josh: D'accord. D'accord.

JD: J'ai un pied dans ces deux communautés. Quoi qu'il en soit, Carl Smith, qui dirige Owner Camp, m'a envoyé un tweet un jour et a dit : « Hé. Tu achètes toujours des applications ? »

Josh: Tu fais toujours du jogging, mec ? Tu soulèves toujours des poids ?

JD: Ouais, exactement.

Josh: Tu achètes toujours des applications ?

JD: Ouais. Ouais. Je fais toujours du jogging, je soulève des poids et j'achète des applications.

Josh: C'est mes loisirs.

JD: Ouais. Il a dit : « Écoute. Mon ami Garrett essaie de vendre une application et a récemment eu une mauvaise expérience avec un acheteur potentiel qui a mal tourné à la dernière minute. Je pense que tu devrais parler avec lui. » Il essayait juste de mettre en relation deux bons gars qu'il aimait. Mec, ça s'est avéré être une excellente affaire. Ensuite, à ce moment-là, ayant acquis cinq applications, je suis maintenant un acheteur d'applications. Il s'avère qu'il n'y a pas beaucoup de gens qui font ça, surtout pas beaucoup de gens qui ne sont pas riches qui font ça.

Pour terminer ceci, juste pour résumer, j'ai récemment, très récemment, comme tu le sais, vendu PopSurvey.

JoshOuais.

JD: Mais c'était plus parce que l'application était … Eh bien, tu sais ça. C'était, quoi, l'une des premières que tu as faites ?

Josh: Oh, ouais.

JD: Ouais. C'était l'une des plus anciennes, et ça allait être trop de travail à reconstruire.

Josh: Bien sûr. Vraiment, ça l'aurait probablement mérité.

JD: Ouais, mais ce qui m'a toujours intéressé dans PopSurvey, c'est que ça aurait pu être une bonne petite application pour expérimenter les modèles de tarification pour l'industrie des sondages, parce que je pense que c'est une vraie opportunité pour quelqu'un. Voilà qu'arrive Emmanuel Bellity, un Français, un gars sympa. Il gère sa propre application de sondage, et il a dit : « Hé. J'ai essayé d'acheter ça auprès de Josh ou David ou je ne sais qui il y a des années, et maintenant je me demande si tu veux la vendre », et j'ai dit : « Je viens de l'acheter. »

Josh: Est-ce peut-être quatre à six mois après que tu l'as achetée, ou c'était même moins que ça ?

JD: C'était probablement un an. Ouais.

Josh: Oh, c'était environ un an. D'accord.

JD: C'était dix mois, je crois. Quoi qu'il en soit, il me l'achète pour un prix très juste, essentiellement ce que j'ai investi dedans. J'ai fait un petit retour modeste. C'est exactement ce qu'il va faire, expérimenter les modèles de tarification, parce qu'il a déjà une application de sondage. Il joue juste avec ça, donc bravo à lui. De plus, je pense qu'il lui donne plus de TLC parce qu'il est directement dans le monde des sondages avec son autre application. Et puis la semaine dernière, nous avons annoncé que nous avions acheté ClientFlow.io. J'aime que ça rime.

Josh: Tu peux transformer ça en rap assez facilement.

JD: Ouais. ClientFlow est la dernière acquisition, et c'est une app qui gère les flux de travail et … bien, vraiment, les approbations et la communication client pour les agences, et c'est tout. Voyons voir si je peux faire ça. Pulse, Ballpark, PopSurvey et Temper, Sifter, ClientFlow, j'ai vendu PopSurvey.

Josh: Les maths nous diraient que c'est cinq qu'il vous reste.

JD: Ouais. C'est cinq que j'ai faites qui sont des acquisitions, et nous gérons aussi une qui n'était pas une acquisition appelée Project List.

Josh: Ah, d'accord.

JD: Project List est juste une que nous avons construite, le vieux truc, « Hey. Nous voulons être une agence de produits. Construisons notre propre produit. »

Josh: Faisons un truc.

JD: Ouais. Donc nous avons fait un truc et avons eu du mal à obtenir un nombre significatif de clients dessus, mais c'est en partie parce que je l'ai construit pour moi et pas pour quelqu'un d'autre. Nous l'utilisons toujours en interne, et je n'ai vraiment rien fait en marketing dessus parce que j'ai été trop occupé à me soucier des autres apps.

Josh: Bien sûr. Bien sûr.

JD: C'est l'arc. Ouais.

Josh: D'accord. D'accord. Il y a notre base là. Vous avez mentionné les agences. Vous avez commencé là. C'est correct ? Faire quelque chose de votre côté, en tant qu'entrepreneur, commence au niveau de l'agence. C'est correct ?

JD: Oui, en tant qu'entrepreneur. La vérité, c'est que j'ai toujours été un battant, n'est-ce pas ?

Josh: Bien sûr.

JD: Je n'ai jamais pris de pause après l'école ou quelque chose comme ça, et j'ai toujours eu un deuxième travail. Il y a eu une période à l'université où j'avais genre six emplois.

Josh: Oh, mon.

JD: Et j'allais à l'université et j'avais de bonnes notes et je faisais du bénévolat. Je suppose qu'à l'université, c'était la première fois que j'ai commencé à faire de la pige, au lieu d'un travail à temps partiel ou d'une tonne de travaux à temps partiel ou de vendre des couteaux Cutco ou de reprendre des voitures ou de travailler chez Abercrombie, qui étaient toutes des choses que j'ai faites. Laquelle de celles-ci avez-vous le moins attendue, Josh ?

Josh: Le Cutco.

JD: Le Cutco ?

Josh: Ouais.

JD: Tu es genre, « Ce gars, je peux totalement le voir travaillant chez Abercrombie et totalement le voir- »

Josh: Je peux le voir portant son Abercrombie tout en reprenant des voitures, mais-

JD: C'est vrai, cependant.

Josh: … les couteaux m'ont surpris.

JD: Non. C'est vrai. J'ai eu des ennuis pour avoir porté mon Abercrombie en reprenant des voitures, parce que vous êtes supposé porter un khaki, et je portais un jean, et c'était un jean Abercrombie, parce que je l'ai eu avec 30 % de rabais.

Josh: Bien sûr.

JD: Ouais.

Josh: Je parie que vous avez des histoires de reprise de voitures.

JD: J'en ai un couple de bonnes. L'une implique un-

Josh: Vous a-t-on jamais pointé une arme dessus ?

JD: Oui. C'était la deuxième histoire. La première histoire, c'est que j'ai volé une Corvette … je veux dire repris une Corvette, et l'autre est que quelqu'un m'a pointé une arme. Ouais. Je vais vous raconter l'histoire de l'arme dans une minute, mais d'abord, pour boucler la boucle sur ce dont nous parlions juste … De quoi parlions-nous juste ?

Josh: Commencer à l'agence, et vous faisiez de la pige.

JD: Oh, ouais. Mon premier vrai travail de pigiste était 10 dollars de l'heure, en faisant du QuarkXPress, en tant que conception graphique pour des panneaux routiers, comme des lettres blanches-

Josh: Comme des panneaux routiers d'État ?

JD: Des lettres blanches, des arrière-plans verts, Futura. Oui, avec les panneaux verts qui vont sur les autoroutes et les rues.

Josh: Attendez. Étiez-vous employé par une agence d'État ou quelque chose ?

JD: Non. J'étais stagiaire au département des communications du collège à Millsaps.

Josh: Oh. Attendez. Savais-je que vous étiez allé à l'école à- ?

JD: Je suis allé à Millsaps, mec. Ouais. Nous en avons parlé. Vous êtes de Jackson.

Josh: Parlons-en parce que … Ouais. Ouais. Je suis allé au Mississippi College.

JD: Ouais. Jackson, Mississippi.

Josh: C'est ça. C'est ça.

JD: Ouais. Vous êtes un Choctaw.

Josh: Ouais, mec.

JD: Je veux dire, c'est la mascotte. Vous n'êtes probablement pas réellement un Choctaw.

Josh: Un Choctaw. Peut-être que c'est quelque part dans ma lignée. Je ne sais pas.

JD: Au Mississippi, probablement, parce qu'après l'université, je suis allé travailler pour les Indiens Choctaw.

Josh: Oh.

JD: Ouais. J'étais le-

Josh: D'accord. Arrête. Nous nous égarons ici.

JD: C'est le point.

Josh: Panneaux routiers. Je suis fasciné par les panneaux routiers, cependant. Pour qui faisiez-vous des panneaux routiers ?

JD : Mon patron au département des communications à Millsaps était un pigiste en dehors, et on lui payait 40 dollars de l'heure pour faire des panneaux routiers parce que lui-

Josh : Ils étant qui ?

JD : Oh, une entreprise de fabrication de panneaux dans … Quelle est cette ville juste au sud de Jackson, comme si vous alliez aller à Hattiesburg ?

Josh : Vicksburg ?

JD : Non. Non. C'est l'autre direction.

Josh : C'est ça.

JD : Tu vas aller à The Stack à Jackson, et tu vas vers le sud.

Josh : Sud.

JD : Par la 98.

Josh : Clinton ?

JD : Clinton. À Clinton, il y a une entreprise de fabrication de panneaux sur cette petite route.

Josh : D'accord.

JD : Ils ont embauché mon patron comme designer graphique indépendant pour faire la composition typographique de tous leurs panneaux et ils payaient environ 40 dollars de l'heure. Il s'est retourné et m'a payé 10 dollars de l'heure pour le faire.

Josh : L'État sous-traite la fabrication de panneaux à une petite entreprise qui te la sous-traite à toi ?

JD : Non. L'État la sous-traite à une entreprise de fabrication de panneaux qui a un gros contrat. Ensuite, ils trouvent un designer graphique indépendant qui a profité d'un étudiant.

Josh : Te trouve.

JD : Oui.

Josh : Maintenant, je vais penser à ça chaque fois que je vois un panneau.

JD : Quelqu'un devait composer ça typographiquement, probablement dans Quark, il y a 25 ans.

Josh : Et ils utilisent toujours Quark aujourd'hui.

JD : Oh, je suis sûr, l'ancienne version de Quark, qui n'avait qu'une seule annulation.

Josh : Mec, c'est...

JD : C'était leur truc. Ouais.

Josh : C'est intense, mec.

JD : Ouais. Indesign est sorti et a dit, « On te donne jusqu'à 32 annulations de modifications. »

Josh : C'est l'avenir.

JD : Et Quark a dit, « On va rester avec une seule. »

Josh : Tu dois l'assumer, mec.

JD : Tu dois être meilleur. Ouais. Seuls les meilleurs designers graphiques utilisent Quark parce qu'ils ne font pas d'erreurs, ou ils n'en font pas plus qu'une.

Josh : D'accord. D'accord. À un moment donné, tu passes de tous ces petits boulots à la freelance, et puis...

JD : Ouais, et puis je travaillais la nuit à Hilton. C'était mon premier vrai travail en entreprise.

Josh Ouais.

JD : Ensuite j'ai quitté ça, je suis entré dans le monde des agences. Le reste, c'est de l'histoire ancienne.

Josh : Quelle est la transition entre t'appeler freelancer et dire « J'ai une agence » ?

JD : J'étais très gêné par ça, en fait. En tant que freelancer, j'ai toujours été très bon pour créer un site web qui me faisait paraître grand, impressionnant et meilleur que je ne l'étais, ce qui est bon signe que je pouvais le faire pour les clients. Le nom de l'agence était Torque Design Shop.

Josh : Twerk ?

JD : Torque, pas twerk.

Josh : Torque.

JD : Twerk. Torque. Torque. Ouais. C'est un mauvais nom parce que ça arrive, mais torque, comme une clé dynamométrique ou torque comme la puissance.

Josh : Ouais. Ouais.

JD : Mon rêve a toujours été de posséder un jour une agence qui serait dans l'une de ces stations de pompage d'angle, avec huit ou dix employés. Les beaux jours, tu ouvrirais les portes du garage, et tu serais dans une station-service, mais ce serait une agence publicitaire ou autre.

Josh : D'accord. Ouais.

JD : Ce qui s'est réellement passé, c'est que Torque à Memphis, d'où je viens, est devenu synonyme de JD. Les gens appelaient juste JD, et j'en suis devenu gêné parce que je voulais créer une entreprise. Je ne voulais pas faire de la freelance pour le reste de ma vie, même si c'était bon argent et tout. Je voulais créer des emplois pour d'autres personnes à partir de rien, le moteur économique qui alimente l'Amérique et tout ça.

: Juste avant de quitter Hilton, j'ai décidé que je devais me rebaptiser, et j'ai trouvé un nouveau nom. Alors que cela se passait, j'ai aussi reçu une lettre par la poste d'une véritable agence à Chicago nommée Torque, une bonne vieille mise en demeure. Je l'ai simplement ignorée parce que je changeais mon nom de toute façon, et c'est ce que mon ami avocat a dit, c'était juste de ne pas répondre. Ils ne l'ont pas envoyée en recommandé ou quoi que ce soit, et ils envoyaient probablement à deux ou trois douzaines d'autres Torques en Amérique, non ?

Josh : D'accord. D'accord.

JD : Parce que ce n'était pas un nom tellement unique, et je voulais un nom vraiment unique, alors j'ai nommé l'agence Click Boom, ce qui est un nom amusant pour une agence de design web. Il y avait un seul autre Click Boom que je connaissais, et ils avaient le dot com, mais ils étaient en Floride, et ils faisaient de l'animation 3D ou quelque chose.

Josh : Attends. Ça ne t'a pas dissuadé qu'il y ait une autre agence aussi appelée comme ça ?

JD : Eh bien, ce n'était pas une véritable agence. Ces gars sont des losers de classe A. Je vais essayer de faire en sorte que vous ne m'ayez pas besoin de me censurer.

Josh : D'accord. Merci.

JD : Ce gars, là-bas en Floride, à Miami, a fait quelque chose comme un portage d'un jeu vidéo à l'époque. Le truc le plus proche qu'ils aient fait était l'animation 3D et les rendus pour des architectes ou quelque chose. Je me suis dit, « Oh, c'est assez sûr, » mais le Methodist Hospital ici à Memphis envoyait des RFP et en a envoyé un à lui au lieu de moi.

Josh : Parce qu'ils ont confondu avec le nom ?

JD : Ouais, à cause du nom de domaine, parce que j'avais Click tiret boom, et ils avaient Click Boom point com. Ce gars écrit une réponse à la proposition et la soumet, et ils me recontactent et disent, « Hé. Merci pour la proposition, mais c'est le mauvais Click Boom. Mon mauvais. Passez une bonne journée. » 72 heures plus tard, je reçois une lettre en recommandé qui dit que ce gars veut donner un coup à mon chien et voler ma famille et fermer mon entreprise et prendre tout mon argent. Il était très fâché à ce sujet et très formel avec l'avocat et tout.

Josh : Formel dans sa colère.

JD : Oui. Je n'allais pas gagner parce que, un an auparavant, j'avais décidé d'économiser les 5 000 dollars qu'il aurait coûté pour demander une marque, et il utilisait Click Boom plus longtemps que moi. Je n'avais pas de demande de marque, donc j'ai perdu ma chance. Je me suis rebaptisé Simple Focus. Garçon, je vais te dire, j'ai fait tout mon possible pour m'assurer que personne d'autre n'utilisait Simple Focus. J'ai enregistré cette marque. Si quelqu'un la touche de loin, je ne change pas mon nom à nouveau.

Josh : Je ne le fais plus.

JD : Je ne change pas mon nom. J'ai reçu deux mises en demeure, et je n'en veux plus.

Josh Ouais.

JD : Ouais. C'est arrivé environ en 2009, 2010.

Josh : D'accord. Okay. Tu construis cette agence, et vous faites juste du travail client pur, d'accord ?

JD : Du travail purement client. Oui.

Josh : Comment passez-vous du côté agence aux produits ?

JD : La réponse courte est que nous avons acheté Pulse.

Josh : Pourquoi acheter Pulse ?

JD : C'est une histoire intéressante, je suppose. Laissez-moi revenir un peu en arrière, à l'époque où j'étais encore chez Hilton, et j'ai rencontré des gars vraiment sympas que j'admirais beaucoup, nommés Steven et Aaron, ici à Memphis. Ils avaient une petite agence numérique qu'ils appelaient Clear Function. Clear Function était un peu comme moi en tant que pigiste. Toutes les agences de publicité en ville les appelaient pour coder leurs sites Web. Ils étaient bons, et j'étais bon. C'était à peu près tout ce qu'il y avait à Memphis, peut-être une ou deux autres personnes. Ils en ont eu assez de faire cela et ont décidé qu'ils voulaient vraiment se lancer dans le produit. C'est ce qu'ils voulaient être connus pour. L'un était un codeur. L'autre était un développeur.

Ils en sont arrivés au point où ils avaient économisé assez d'argent dans leur petit bas de laine et ont dit : « Nous allons fermer notre agence pendant un mois, et nous allons publier un blog sur notre expérience en construisant notre propre application, et nous allons l'appeler One Month App. » Ils ont obtenu OneMonthApp.com et n'ont pas accepté de travail client pendant 30 jours et ont conceptualisé, marqué, nommé, mis en place une stratégie commerciale et construit un produit en un mois, juste pour montrer qu'ils pouvaient le faire, afin qu'ils puissent arriver à la première page de [Deg 00:25:13] et ainsi de suite et obtenir une certaine notoriété. L'espoir était que cela attirerait l'attention et cela mènerait à des gens les appelant pour faire du travail sur les produits, au lieu de coder des sites Web de brochures pour des entreprises de conteneurs de stockage ou des CPAs ou autre, non ?

Josh Ouais.

JD : Ça a fonctionné, dans une certaine mesure. Quelques choses se sont produites. L'une d'elles est qu'ils ont lancé Pulse en tant que produit gratuit. Il n'y avait pas de plans payants. En 30 jours, ils l'ont lancé, et ils ont reçu beaucoup d'attention du blog, et Jason Freed en parlait. C'était à la première page de Deg, et beaucoup d'attention. Beaucoup de types créatifs d'agences se sont inscrits et en sont tombés amoureux. C'était un bon produit. Ils ont également reçu un peu de travail sur les produits.

Ensuite, avance rapide plusieurs années plus tard, j'ai lancé mon entreprise, et ces gars sont prêts à fermer leur agence parce qu'ils vont dans des directions différentes. C'est les deux d'entre eux. L'un d'eux veut faire le truc startup et travailler pour des startups, des startups bien financées à l'ouest. L'autre se lance à plein temps dans le ministère. Ils ont décidé qu'ils allaient fermer l'agence mais continuer à exploiter Pulse. J'ai dit : « Eh bien, je veux acheter Pulse », et puis à peu près tous les six mois, je les contactais et disais : « Je veux acheter Pulse. Je veux acheter Pulse. Je veux acheter Pulse. » Ils ont dit qu'ils envisageaient des options pour la vendre, mais n'ont jamais pu conclure une affaire avec quelqu'un. Ils ont donné l'impression que cela rapportait beaucoup d'argent, et je ne savais pas combien, mais j'étais toujours du genre : « Dites-moi. Dites-moi. Dites-moi. »

Ils ont gardé ça secret et ne me l'auraient jamais dit, jusqu'à ce que je les harcèle pendant deux ou trois ans, et ils essaient de la vendre depuis deux ou trois ans. Ils ont finalement décidé de me prendre au sérieux, parce que je suis passé de faire des pigistes le soir à lancer ma propre entreprise, d'embaucher mon premier employé, et maintenant j'avais environ 10 employés. Ils étaient du genre : « Peut-être que ce gars peut se l'offrir. Disons-lui. » Ils me l'ont finalement dit. C'était abordable, et puis j'en ai débattu pendant six mois avec ma femme, pour savoir si nous allions dépenser l'argent pour acheter Pulse. Finalement, nous avons décidé que nous étions à l'aise avec cela.

La nuit où nous avons décidé, Katy se tourne vers moi dans le lit et dit : « Hé. Tu sais ce qui est amusant ? Nous nous sommes stressés sur cet achat, et dans cinq ans, tu vas rentrer du travail un jour, et tu vas dire : « Oh, hé, chérie. Au fait, j'ai acheté une application aujourd'hui, et c'était genre 10 fois plus que Pulse », que j'allais juste lui donner une info à la fin de la journée. Il a fallu moins de deux ans pour que cela se produise réellement. C'est comme ça que je me suis lancé. La chose intéressante est, comme je vous l'ai dit plus tôt quand nous parlions, je ne savais pas ce que c'étaient les métriques SaaS, Josh.

Josh : D'accord. D'accord.

JD : J'ai juste regardé les chiffres, et voici ce qui m'importait. Cette chose était en pilotage automatique depuis trois ans. Aucune dépense marketing du tout. Aucune publicité, et chaque mois, elle recevait 10 clients et en perdait 10 comme une horloge. J'étais du genre : « D'accord. Je ne peux pas faire pire que ça. »

Josh : D'accord.

JD : Ce serait difficile pour moi de faire pire que ça.

Josh : Pour que tu fasses échouer ça.

JD : Oui. Je devrais être un idiot, non ?

Josh : D'accord. D'accord.

JD : Parce que cette chose, c'est un bon produit. Il s'avère que j'ai pu presque tripler la taille de l'entreprise juste en étant plus poli dans le support client, en corrigeant certains plantages. L'application s'arrêterait pendant 8 ou 12 heures à la fois tous les deux mois. Les clients l'acceptaient, et c'était lent. Nous avons résolu la lenteur, nous avons résolu les erreurs, et nous avons été vraiment agréables dans le support client. J'ai apporté des améliorations très petites de produits, et cela a presque triplé. Vous devrez couper ça. C'est dégoûtant.

Josh : Non, mec. J'aime le garder brut.

JD : Tu sais quoi ? Laisse-le comme ça.

Josh : D'accord. Vous vous lancez dans les produits à ce stade. Quels sont les avantages et les inconvénients de construire une agence par rapport à un produit ? Je pense que les gens qui n'ont jamais rien construit auparavant, ou vous parlez de gens qui sortent de l'université, et vous avez fait du pigiste et des choses aléatoires, mais ils n'ont jamais rien construit auparavant, et ils optent par défaut maintenant pour vouloir juste : « Hé. Je vais faire une application. » Mais je pense qu'une agence peut être assez rentable en elle-même, non ?

JD : Les agences peuvent être incroyablement rentables.

Josh : Vous pensez aux revenus par employé, non ?

JD : Mm-hmm, oui.

Josh : Avec une agence, c'est beaucoup plus élevé qu'avant.

JD : Oui, par employé productif.

Josh : C'est vrai.

JD : Quelqu'un m'a demandé l'autre jour : « Si tu devais tout recommencer, lancerais-tu ta propre entreprise ? » Et j'ai dit : « Pourrais-je le faire il y a 10 ans ? Alors oui », mais si je devais choisir demain : « Lancerais-je une entreprise maintenant ? » la réponse serait non parce que, Josh, c'est tellement difficile.

Josh : Oh, bien sûr.

JD : J'ai lancé une agence il y a presque huit ans, et c'était tellement difficile, et ça a été difficile, mais ça fonctionne maintenant, et c'est plus facile. C'est une agence où votre investissement est un ordinateur portable et une poignée de main avec quelqu'un qui a besoin d'un site Web. Tout d'un coup, vous avez une poignée de main, vous concluez une affaire, et vous êtes seul, et vous avez assez d'argent pour vivre pendant 60 jours, non ?

Josh : C'est juste. Oui.

JD : C'est comme ça que j'y pensais, et c'est comme ça que j'y ai pensé, jusqu'à ce que j'aie assez d'argent pour vivre pendant 90 jours, puis 120 jours, puis 180 jours. La prochaine chose que j'ai su, c'était du genre : « J'ai tellement d'argent que j'ai besoin d'embaucher quelqu'un pour que je ne devienne pas fou, et que je puisse vraiment me reposer un peu », non ?

Josh : C'est vrai. C'est vrai. C'est vrai.

JD : Et c'est comme ça que j'ai construit l'agence, mais elle a décollé. La différence est que si vous allez démarrer un produit, il y a tellement de travail et de fondations qui doivent être mis en place avant que vous ayez assez d'argent pour vivre pendant deux mois. Vous obtenez votre premier client en essayant de construire une agence, et vous avez 60 jours de préparation. Vous obtenez votre premier client en construisant un produit, et vous avez genre 32 secondes [crosstalk 00:32:19]. Vous avez 24 dollars, non ?

Josh : D'accord. D'accord.

JD : Vous aurez ces 24 dollars le mois prochain, mais c'est une grosse différence. Cela met en évidence la raison pour laquelle j'ai opté pour l'acquisition, c'est parce qu'il y a tellement d'inconnues dès le départ, en plus de la quantité de fondations qui doivent être mises en place pour construire une entreprise de produits. Vous devez littéralement construire une entreprise de produits sur une longue période, mais ensuite vous ne savez pas si ça va fonctionner. Vous ne savez pas s'il va y avoir une adéquation au marché. Vous ne savez simplement pas quelle pourrait être l'envergure de cette chose. Au moins quand vous êtes pigiste, vous pouvez vous débarrasser de 30, 60, 90 jours de frais de subsistance assez rapidement.

Le succès de l'agence est ce qui m'a permis d'avoir un point où je pouvais me permettre d'acheter une application, et quand vous achetez une application, ou quand vous obtenez une application à une certaine taille, c'est là que la magie se produit, Josh. Vous savez cela, et c'est pourquoi tout le monde veut faire du SaaS, c'est parce que vous ne pouvez pas le gâcher. Je veux dire, vous pouvez le gâcher, mais quand vous regardez les risques avec une agence ... Disons que vous allez six mois sans conclure une bonne affaire parce que vous êtes juste sur une mauvaise série de malchance. Votre flux de trésorerie, mec, il monte et descend et monte et descend et monte et descend et monte et descend et monte et descend. Vous avez des mois fructueux et des mois creux, et vous devez vraiment le gérer. Il faut beaucoup d'autodiscipline et de retenue pour prendre tout cet argent que vous avez gagné en mars et avril et en avoir assez qui reste en octobre et novembre, parce que vous ne pouvez pas juste compter sur le fait que ce soit stable.

Mais avec SaaS, si vous avez un bon produit et que vous savez comment faire un bon produit et que vous trouvez une adéquation au marché, il est vraiment difficile de le faire dérailler. Quand vous avez 200, 300, 500 clients, vous savez à quoi ressemblent les deux ou trois prochaines années, dans le pire des cas, et comment vous pouvez en vivre. C'est la différence avec une agence. Même maintenant que nous roulons bien, je ne peux pas voir plus loin que six mois, mais avec mes produits, je peux voir environ trois ans. C'est la grande différence. C'est un compromis. C'est comme si l'un était facile à démarrer. L'autre est difficile à démarrer. L'un est facile à gâcher, même s'il a 10 ans, et l'autre est vraiment difficile à gâcher s'il a 10 ans.

Josh : C'est vrai. C'est vrai. C'est vrai. Quelle est la motivation, cependant ? Vous avez commencé à acheter des applications, et vous avez cette sensation de : « Hé. C'est vraiment stable, et je devrais travailler très dur pour le gâcher. » Quelle est la motivation de continuer à vous étendre sur plus d'applications au lieu de vous concentrer sur, disons, les deux ou trois que vous aviez au début et de les rendre encore plus stables et plus rentables ? En ce moment, vous vous êtes dispersé... ou peut-être pas, mais pourquoi ne pas simplement faire fonctionner deux ou trois d'entre eux vraiment, vraiment bien ?

JD : Eh bien, deux ou trois d'entre eux fonctionnent vraiment, vraiment bien.

Josh Ouais.

JD : De plus, je ne me sens pas dispersé. J'entends beaucoup de réactions négatives quand je parle de mon modèle. Ce n'est pas nécessairement une réaction négative, mais certaines personnes me défient et disent : « Tu sais, si tu te concentrais juste sur une ou deux choses, elles deviendraient, genre, beaucoup plus grandes et tu ferais plus d'argent », ou quoi qu'il en soit. « De plus, tu dois devenir fou avec tous ces priorités différentes qui se tirent dessus. » Ma réponse est du genre : « Eh bien, d'abord, je deviendrais fou si je ne pouvais travailler que sur une seule chose tout le temps. » Ce n'est tout simplement pas comme ça que mon esprit est câblé. Je suis juste différent de beaucoup de gens de cette manière. Beaucoup de gens s'identifient à cela, mais je pense que plus de gens ne le font pas. Il y a cet aspect.

L'autre aspect est ce que j'appelle la philosophie commerciale du hashtag. Je dirige une entreprise avec hashtag, ce qui signifie que vous faites des choses que vous faites en affaires, pas des choses que vous faites quand vous essayez de comprendre les affaires. En affaires, vous grandissez par des acquisitions, parce que cela vous aide à dérisquer votre position. Quand vous, par exemple, regardez ce que fait McDonald's quand il n'a plus d'endroits où mettre des McDonald's, il investit dans Chipotle, non ?

Josh Ouais.

JD : Ce n'est pas pour les utiliser comme un exemple brillant, parce qu'il y a un tas de hippies libres d'esprit là-bas qui diront : « Beurk. Un McDonald's, c'est dégueulasse. C'est un mauvais exemple. » Mais sérieusement, c'est juste une entreprise. Quand une grande entreprise arrête de pouvoir se développer de manière organique et que dépenser de l'argent pour croître devient moins rentable que dépenser de l'argent pour acheter quelque chose qui croît plus vite, alors vous choisissez de dépenser cet argent en faisant croître des choses qui croissent plus vite. Vous investissez assez dans l'activité principale pour vous assurer que vous tenez bon et peut-être gagner un peu, mais investir dans une stratégie de croissance pour McDonald's en ce moment n'est probablement pas le meilleur usage de ses ressources, non ?

Josh Ouais.

JD : J'ai trouvé des applications dont la croissance est bon marché ou gratuite ou complètement organique grâce au miracle d'Internet et à l'optimisation des moteurs de recherche et au fait que c'est un bon produit. Ce que j'ai fait, c'est que j'ai acheté des applications qui sont faciles à maintenir. Elles sont essentiellement en pilotage automatique. Elles ne sont pas coûteuses à faire fonctionner et à exploiter, et elles se développent. Au lieu de verser du feu sur les flammes du marketing, je choisissais de croître par des acquisitions, et il y a un couple de raisons. L'une est que je suis à l'aise de déléguer. Je délègue beaucoup de responsabilités à l'équipe pour gérer l'agence et gérer nos relations et livrer le travail. De même, je délègue beaucoup de responsabilités à différents membres de l'équipe pour gérer les produits. Je ne suis personnellement pas dispersé.

L'autre est que je ne suis pas une personne marketing. Si j'allais investir dans ces applications, ce serait en marketing plutôt qu'en produit, parce que les produits, ils servent bien leur niche. Si je vais développer le produit et essayer de faire croître sa base d'utilisateurs potentiels, je devrai atteindre ces utilisateurs. Cela signifie que je vais devoir faire du marketing. Historiquement, je n'ai pas dirigé une agence marketing. J'ai été concepteur d'interface utilisateur, personnellement, et écrivain, mais je ne suis pas un spécialiste du marketing. La phase deux de tout cela dont nous parlons est que je vais... Eh bien, nous commençons à penser au marketing et à l'apprendre et à vraiment nous préparer à investir dedans, mais je suis un gars du « lent et régulier gagne la course ». Quand je serai prêt à faire du marketing, vous le saurez. Mais en ce moment, je suis en train de me mettre à l'aise et d'essayer de comprendre l'aspect marketing avant de dépenser beaucoup d'argent en essayant de faire du marketing. Quand je le ferai, je ferai beaucoup de marketing sur l'une des applications pour dérisquer, non ?

Josh Ouais.

JD : Une fois que j'aurai compris comment le faire avec l'une d'elles, je le prendrai et le traînerai et le dupliquerai sur les autres, mais ce sera par la délégation et les processus et des trucs comme ça. Je vais investir davantage dans les produits individuels, mais ce sera sous forme de marketing, et ce sera dans le futur. Ce n'est pas maintenant.

Josh Ouais.

JD : Le truc pour que ça fonctionne, c'est que je n'achète pas un tas d'applications qui ont besoin de beaucoup de temps consacré à elles. Ce sont déjà des applications matures. Ce sont des applications développées. Ce sont des applications stables. Elles ont déjà une croissance, de manière organique. Je capitalise sur cela pendant que je comprends comment faire du marketing, et puis un jour je vais juste sortir le liquide allume-feu.

Josh : Oui. Oui. Oui. Pour vous, les applications, il s'agit de créer de nouveaux flux de revenus et non vraiment, disons, de revendre l'application-

JD : Non. Non. Je sais que j'ai vendu PopSurvey après moins d'un an, mais je suis carrément dans la catégorie acheter et conserver.

Josh : D'accord.

JD : C'est un jeu à long terme pour moi. Oui.

Josh : D'accord. Combien de personnes sont réparties sur tout ce que vous faites ?

JD : Il y a deux agences, vous le croirez ou non. Il y a Simple Focus, qui compte environ 20 personnes, et Clear Function, qui en compte environ 10.

Josh : D'accord.

JD : Simple Focus est la société de conception de produits numériques, et ensuite Clear Function est une maison de développement de produits, pour les clients évidemment, donc développement de logiciels, développement d'applications, véritable ingénierie. Quand c'est à grande échelle, c'est l'équipe que vous appelez. Simple Focus est l'intégration utilisateur UI/UX, tout ça. Les clients vont de, heck, même un peu plus petit que Baremetrics à énorme, pas lucratif, des organisations financées par le capital-risque avec 60 développeurs iOS dans le personnel, non ?

Josh : Bien sûr. Bien sûr.

JD : Ouais. Il y a 30 personnes, et puis il n'y a pas d'employés pour les applications.

Josh : Pratiquement, sont-elles toutes sous une seule entité commerciale ?

JD : Chaque produit est sa propre SARL.

Josh : D'accord.

JD : Chaque produit paie les agences pour le travail qu'elles font dessus.

Josh : D'accord. Ouais.

JD : C'est un tarif très réduit en ce moment, mais en 2017, je vais nettoyer cela pour les livres, juste pour pouvoir gérer ces choses plus comme des entreprises. Ce que je veux dire, c'est que je ne suis pas un vendeur, mais au cas où je voudrais vendre, tu veux maximiser la valeur et avoir quelque chose de propre, facile et plus modulaire.

Josh : C'est ce qui a beaucoup de sens de les avoir comme entités séparées, pour ce but aussi.

JD : Ouais, et j'ai fait ça l'année dernière. L'année d'avant, elles étaient toutes sous Simple Focus. Maintenant, ce qui se passe, c'est qu'une entité appelée Simple Focus Software achète l'application, et puis il y a un transfert de Simple Focus Software LLC à Temper LLC ou peu importe. Ensuite, Temper LLC paie ses impôts et fonctionne par elle-même et a ses propres livres et tout ça, et elle paiera Simple Focus pour notre temps, ou Clear Function pour leur temps, ou des pigistes pour leur temps. En 2017, ce qui va se passer, c'est que Simple Focus Software va embaucher un ou deux employés, et ces employés seront responsables uniquement des applications. En ce moment, Simple Focus traite toutes les applications comme des clients.

Josh : Des clients, ouais.

JD : Ouais, comme des clients. Et puis Simple Focus Software sera éventuellement l'entreprise qui gère les applications et a sa propre paie, et si elle a besoin d'externaliser vers Simple Focus ou un pigiste ou peu importe, c'est cette entité qui le fera. Ce sera beaucoup plus propre comme ça.

Josh : D'accord. Okay. Finalement, fumeurs électriques versus fumeurs à charbon. Vas-y.

JD : J'ai opté pour l'électrique parce que...

Josh : Parce que ça a du sens ?

JD : Eh bien, c'est juste plus facile.

Josh : Ouais.

JD : Non ?

Josh : Ouais.

JD : Tellement plus facile. Tu as toujours un petit peu l'expérience du fumage, mais si tu veux vraiment t'y mettre et être artisanal avec ça, je pense que tu dois essayer le charbon un jour, mais si tu commences juste à entrer dans le monde du fumage, avec ton barbecue, il n'y a aucune raison de te sentir obligé de prendre la route du charbon. Ne ressens pas cette pression de tes amis. Vas-y avec le fumeur. C'est tellement plus facile.

Josh : Tellement plus facile.

JD : Tellement plus facile.

Josh : Tu mets juste le numéro. Tu appuies sur un bouton, mec.

JD : Ouais. N'avons-nous pas le même fumeur ?

Josh : Je pense que oui.

JD : Ouais.

Josh : C'est ce truc debout avec un petit écran numérique en haut, et tu mets juste le...

JD : On dirait un frigo de chambre d'étudiant.

Josh : Ça ressemble vraiment à un frigo de chambre d'étudiant.

JD : Hé, as-tu jamais trouvé comment faire pour arrêter d'avoir de la moisissure ?

Josh : Je n'ai jamais eu de problème de moisissure.

JD : Vraiment ? Est-ce que tu le nettoies chaque fois que tu as fini ?

Josh : Je frotte avec de l'eau.

JD : Ouais ?

Josh : Juste pour enlever tous les trucs, mais c'est tout.

JD : Où est-ce que tu le ranges ?

Josh : Il est sur ma terrasse.

JD : Ça reste juste dehors ?

Josh : Ça reste dehors. Je veux dire, j'ai une housse pour ça.

JD : Ouais. Tu as une housse ?

Josh : J'ai une housse.

JD : Est-ce que tu la fermes bien et la verrouilles, la scelles ?

Josh : Ouais. Je la scelle.

JD : Chaque fois que je la scellais, j'avais de la moisissure. Ce que j'ai fait pour me débarrasser de la moisissure, c'était juste de laisser un petit peu d'air dedans. J'ai laissé une petite fissure.

Josh : Pour que ça circule.

JD : Ouais, pour que ça circule, et après je n'ai plus de moisissure.

Josh : Je n'ai pas eu le problème de moisissure.

JD : Peut-être que tu laisses l'évent ouvert en haut, et c'est suffisant.

Josh : Je pourrais faire ça. Je laisse probablement cet petit évent ouvert en haut.

JD : C'est probablement la différence. Tu dois avoir l'air qui circule dedans.

Josh : Ouais. Ouais. Ouais.

JD : Si quelqu'un là-bas écoute et a un problème de moisissure dans ton fumeur électrique, essaie de ne pas le fermer complètement.

Josh : On a besoin de circulation. Ce podcast s'est transformé d'un podcast d'affaires en conseils de fumage.

JD : J'étais le plus enthousiaste à parler de ça aujourd'hui, quand je suis arrivé à l'émission.

Josh : Et nous y sommes arrivés, maintenant que nous avons aussi terminé cette partie. Comment les gens peuvent-ils te contacter et suivre tes achats hebdomadaires de nouvelles entreprises ?

JD : Je suis sur Twitter, @JDGraffam. C'est le moyen le plus facile de dire bonjour. J'aime bien ça. Mes messages directs sont grands ouverts, donc n'importe qui peut m'envoyer un bonjour par message direct. Vous pouvez m'envoyer un email. Mon nom est JD, et je travaille dans une entreprise dont le site web est SimpleFocus.com. Vous pouvez deviner le reste.

Josh : D'accord. Cool. Bon, c'est tout ce que j'ai, mec. Merci d'être venu et de m'avoir expliqué tout ce que tu fais en ce moment, mec. C'est du contenu intéressant. Je l'apprécie vraiment.

JD : Merci de m'avoir invité, Josh. C'est toujours bien de pouvoir discuter avec toi.

Josh : Ouais, bien sûr, bien sûr. D'accord. Passe une bonne journée, JD.

JD : Au revoir.

Josh : À plus tard.