Kyle Racki

Kyle Racki : Ravi d'être à l'émission Josh. Merci de m'avoir invité.

Josh Pigford : La façon dont j'aime habituellement commencer ces entretiens, c'est par l'histoire personnelle, donc votre histoire personnelle, quelque chose sur votre enfance qui je pense est vraiment intéressant dans ce cas, parce que c'est atypique, du moins selon moi, pour la plupart du monde technologique. J'aimerais en savoir plus sur votre enfance et ce que cela a représenté pour vous.

Kyle Racki : Oui, bien sûr. C'est drôle quand vous mentionnez que c'est atypique, j'y pensais justement aujourd'hui. Je lisais une histoire sur une startup qui en est à sa série B, et trois étudiants du collège, des étudiants en informatique, qui se sont réunis, ont créé une entreprise, ont déménagé à San Francisco, ont levé des fonds auprès d'investisseurs notables. C'est presque ce que vous pensez normalement, je suppose, maintenant, quand vous pensez aux entreprises SaaS et aux startups.

Kyle Racki : Mais il y a toute une autre catégorie d'entreprises, qui ont commencé dans de petites villes, avec des gens de différents horizons. Je dirais que nous correspondons probablement à cette catégorie. J'habite à Halifax, Nouvelle-Écosse. Qui, si les gens se demandent où c'est, c'est dans l'extrême est du Canada. Pas vraiment connu comme une Mecque des startups, ou une startup, une tech up ou quoi que ce soit de ce genre. Nous avons définitivement une scène qui se développe, mais oui, encore une fois, pas vraiment ce que les gens pensent quand ils pensent aux startups.

Kyle Racki : En fait, j'ai commencé en tant que graphiste au début des années 2000. C'est comme ça que j'ai commencé dans l'imprimé, puis j'ai appris le web. Finalement, je travaillais dans une agence et j'ai décidé que je voulais quitter mon emploi et devenir pigiste à 24 ans. J'ai donc fait ça, et un gars que j'ai rencontré dans l'une des agences était un gars 20 ans plus âgé que moi, Kevin, qui était un peu une figure paternelle pour moi, un peu un mentor en termes de commerce et de ventes, c'était vraiment son domaine, alors que j'étais très novice. Je ne connaissais que le design, et c'était à peu près tout.

Kyle Racki : Il m'a encouragé à me lancer à mon compte, mais après environ huit mois en tant que pigiste, j'ai pensé : « Tu sais, les gens me manquent et la possibilité de collaborer. » Alors j'ai invité Kevin à me rejoindre, et nous avons créé une agence ensemble, que nous avons dirigée pendant environ cinq ans, en faisant beaucoup de conception web et de marketing. C'est comme ça que nous avons développé notre expertise. Nous construisions des produits SaaS pour d'autres personnes.

Kyle Racki : Mais ensuite, j'ai pensé à cette idée que j'avais eue, à l'époque où j'étais pigiste, concernant un logiciel de devis. Parce que j'étais dans des agences où nous rédigions des devis, et j'ai décidé, comme projet parallèle, petite idée amusante, de créer un prototype pour ce logiciel de devis en ligne, qui à l'époque n'était vraiment pas courant. En avance rapide de cinq ans plus tard, ou en fait 10 ans plus tard vraiment, nous y voilà. Proposify, c'est un logiciel de devis. Nous le faisons à temps plein depuis environ quatre ans, et nous avons grandi pour atteindre un peu plus de quatre millions de revenu annuel récurrent. Nous avons environ 30 employés. C'est fou de voir la transition, d'où nous étions à où nous sommes maintenant.

Josh Pigford : Oui. Vous avez évidemment mentionné quatre ans, quatre millions de ARR, avec quelques douzaines de personnes dans l'équipe. Donc si nous remontons encore plus loin, vous enfant, pensiez-vous que être entrepreneur était quelque chose qui était sur votre radar ? On parle de votre adolescence.

Kyle Racki : Non. Je n'étais pas le gars qui était un vendeur-né, ou qui vendait de la limonade, ou quoi que ce soit de ce genre. J'étais plutôt introverti je pense, plutôt artiste, j'aimais jouer de la musique, comme jouer de la guitare et dessiner. J'étais le gars en classe qui pouvait dessiner tout le monde, faire des caricatures. Je pense que je me suis fait gronder quelques fois pour avoir dessiné un enseignant dans des situations awkwardes.

Kyle Racki : C'était moi. Je voulais me lancer dans l'art numérique quand j'étais au lycée. C'est là que je pensais aller, c'était l'animation, ou la modélisation 3D, ou quelque chose comme ça. Je suis tombé dans le design graphique. Je ne savais pas ce que c'était jusqu'à ce que je sois vraiment au collège communautaire. Quand j'y repense, vraiment, la tournée des journaux a probablement été ma première réelle expérience en tant qu'entrepreneur.

Kyle Racki : Je suis un peu triste du fait que les journaux et l'imprimé aient disparu, parce que je pense que les tournées de journaux sont une excellente expérience pour les enfants qui ont l'esprit entrepreneurial, parce que c'est une expérience complètement différente du simple fait de travailler, ou de travailler à McDonald's, où personne ne vous surveille. Vous êtes responsable de la facturation des clients, de la réception des paiements, de vous assurer que les clients sont satisfaits, et d'être capable d'aller et de vendre de nouveaux comptes si vous le souhaitez. Vous êtes récompensé en fonction de votre travail. J'aime ça dans les tournées de journaux.

Kyle Racki : Quand j'y repense vraiment, c'était ma première expérience en tant qu'entrepreneur. Et puis, avançant dans ma vingtaine, je n'ai vraiment réalisé que vers le début ou le milieu de ma vingtaine, que je voulais être mon propre patron. Je ne venais pas d'une famille d'entrepreneurs. Ils l'ont en fait déconseillé pour la plupart.

Josh Pigford : Deux choses que je veux aborder là. Je pense à la tournée de journaux, et vous avez mentionné que vous n'aimeriez pas voir ça... Je pense que l'une des raisons pour lesquelles c'est une aventure entrepreneuriale intéressante, c'est que c'est un produit physique, où il y a beaucoup d'aspects différents, mais vous essayez aussi essentiellement de vendre un produit à quelqu'un. Mais c'est aussi peu stressant, en ce sens que c'est juste un journal. Personne ne meurt si votre journal n'est pas livré ou si quelque chose tourne mal, n'est-ce pas ?

Kyle Racki : Eh bien, les gens se mettent en colère quand même.

Josh Pigford : Certainement les gens se fâchent pour les choses les plus banales. Mais pour moi la nouvelle version de ça, c'est, à mon avis c'est presque, c'est plus facile de nos jours, ou il y a beaucoup plus d'outils à la disposition des enfants pour produire réellement quelque chose. Je pense que ici, nous avons une imprimante 3D, et des trucs électroniques, et ces machines CNC et des trucs. Que si l'un de mes enfants pense à quelque chose qu'il voudrait fabriquer et vendre, nous avons les moyens pour eux de le produire et puis d'aller le vendre. C'est une version un peu plus high-tech de ça, mais je pense quand même que... Et même-

Kyle Racki : Exactement ?

Josh Pigford : Bien sûr.

Kyle Racki : À mon époque, dans les années quatre-vingt-dix, les enfants pelletaient encore les allées ici au Canada, là où nous avons de la neige. Je sais qu'il y a quelques endroits aux États-Unis où vous le faites aussi. Pelleter les allées ou tondre les pelouses en été. C'est dire, « D'accord. Qu'est-ce que je peux faire qui a de la valeur pour quelqu'un d'autre, qui lui économise du temps, pour lequel je peux facturer ? » De nos jours, c'est tout en ligne. C'est comme si les enfants pouvaient probablement coder des sites web, ou produire des vidéos YouTube, mieux que beaucoup d'adultes, donc vous pouvez vendre ce service.

Josh Pigford : Absolument. Je pense que, pour moi c'est le genre de chose que je... Pour moi c'est plus intéressant quand un enfant veut suivre cette voie, ce n'est pas comme, « Laissez-moi trouver un endroit où je peux obtenir un emploi. » Comment je crée ma propre source de revenus ?

Kyle Racki : Il y a vraiment une bonne vidéo YouTube. Bon, c'est sur YouTube. C'est en fait, je pense, une présentation TED par Cameron Herold sur comment enseigner l'entrepreneuriat aux enfants. L'une des choses dont il parle, c'est qu'au lieu de donner des corvées à ses enfants et de dire, « Si tu ranges ta chambre, et que tu fais ça et ça, on te paye à la fin de la semaine, » parce que ça enseigne à ton enfant à être un employé. Il dit en fait, il encourage ses enfants à venir le voir avec des idées pour des travaux, ou des choses qu'ils peuvent lui vendre, et à vraiment négocier sur le prix, ce qui est une meilleure façon de leur enseigner l'entrepreneuriat.

Josh Pigford : C'est vraiment intéressant. Je vais essayer ça avec mes enfants. La deuxième chose que vous avez mentionnée, c'est que l'entrepreneuriat n'était pas vraiment encouragé, peut-être même était plutôt découragé en grandissant. Pourquoi était-ce le cas ?

Kyle Racki : Mes parents étaient des cols bleus. Mon père était agent d'entretien dans une maison de retraite. Il répare les choses qui étaient cassées essentiellement. Ma mère était infirmière. Ils venaient simplement de milieux très humbles. Leurs parents étaient des gens de Cap-Breton. Qui, pour ceux qui ne le savent pas, le Cap-Breton est une île très rurale en Nouvelle-Écosse. C'était la manière dont ils ont été élevés. C'est que vous allez, vous apprenez un métier, vous obtenez un emploi, quelqu'un vous paie. Posséder une entreprise, super risqué, très susceptible d'échouer. Seules les personnes folles font ça. Il n'y a pas de sécurité d'emploi.

Kyle Racki : C'était l'environnement dans lequel j'ai grandi. Même juste de prendre le design graphique, mes parents étaient un peu septiques vis-à-vis de, « Tu devrais vraiment apprendre le dessin technique, ou l'architecture, ou quelque chose avec lequel tu peux vraiment obtenir un emploi. Pas cette peinture et ce dessin, et tout ce genre de choses. » C'était juste, mes parents étaient très septiques, même quand je suis devenu pigiste, en me lançant à mon compte. Une fois qu'ils ont vu les résultats, que je pouvais vraiment soutenir ma famille, et payer mon loyer, et tout ce genre de choses, ils ont été un peu plus ouverts à l'idée. Mais oui, initialement, les affaires égalent le risque.

Josh Pigford : Pour vous, comment avez-vous surmonté le fait de faire vos propres choses et d'ignorer... Parce que je pense qu'il y a différentes personnalités. Comme les gens qui veulent... Avoir l'approbation des gens qui les entourent. Pas nécessairement leur approbation, mais ils regardent les gens autour d'eux comme un validateur pour savoir si c'est la bonne chose à faire ou non. Les apports des familles sont vraiment importants pour eux.

Kyle Racki : C'est vrai. Beaucoup de probablement bons entrepreneurs sont retenus, je pense, par leurs familles, et leurs mères, ou leurs pères, ou leurs frères et sœurs, qui disent, « Ne fais pas ça. C'est une mauvaise idée. » Ou ils sont retenus par leurs amis, qui n'ont pas l'ambition, et ils en ont peur.

Kyle Racki : Je pense que les gens doivent s'écouter, et être à l'écoute, et être conscients, de ce qu'ils font bien, et ignorer ces voix. Mais je pense que pour moi, je voyais les gens autour de moi dans... Parce que je travaillais dans des agences en tant que designer, donc je voyais d'autres designers quitter pour devenir pigistes, et ils se débrouillaient bien. Ils pouvaient obtenir des clients. C'était la porte d'entrée initiale de l'entrepreneuriat pour moi, et je pense que ça peut l'être pour beaucoup de gens, quand ils réalisent que si vous êtes bon dans quelque chose, si vous pouvez concevoir, ou coder, ou écrire, ou faire quelque chose. Encore une fois, ça revient à tondre les pelouses et pelleter les allées.

Kyle Racki : Si vous pouvez faire quelque chose bien, que d'autres gens valorisent et paieront pour, c'est en fait une entreprise très peu risquée. Vous n'avez pas à acheter une tonne de produits ou d'inventaire. Vous n'avez pas à louer un espace. Vous dites vraiment juste, « Veux-tu que je fasse ça ? » Négociez un prix, et faites-le. Si vous ne pouvez pas être pigiste, si vous ne pouvez pas réussir en tant que pigiste, vous ne pouvez probablement pas réussir en tant que propriétaire d'une grande entreprise, ou d'un produit, ou d'une entreprise de services. Vous pouvez utiliser le travail en tant que pigiste comme un moyen de tester si c'est votre truc. Si ça ne marche pas, c'est un risque faible. Vous retournez juste travailler pour quelqu'un.

Josh Pigford : Oui. Je pense que, pour moi, c'est une partie vraiment intéressante de l'entrepreneuriat, c'est que c'est quelque chose que vous faites depuis longtemps, je le fais depuis 15 ans. Si vous me comptez quand j'étais enfant, j'étais ce enfant entrepreneurial. Pour moi, les entrepreneurs ne sont rarement vraiment des preneurs de risques. En fait, c'est presque, à mon avis l'entrepreneuriat est vraiment peu risqué, parce qu'à la fin de la journée, il n'y a aucune chance que ma famille et moi nous finissions à la rue sans abri. Parce que si Baremetrics ne fonctionne pas et disparaît, j'ai un ensemble de compétences que je peux utiliser ailleurs. Je peux trouver comment gagner de l'argent.

Josh Pigford : C'est, pour moi, comme un entrepreneur est comme quelqu'un qui peut trouver comment gagner de l'argent dans n'importe quelle situation vraiment. Pour moi, il y a exponentiellement plus de sécurité d'emploi dans ça, que quelqu'un qui a ce travail qu'il a depuis 10, 20, 30 ans, et qui espère juste que cette entreprise pour laquelle il travaille ne disparaît pas, parce que sinon il n'a plus de travail, et puis il est vraiment dans une mauvaise situation.

Kyle Racki : Totalement.

Josh Pigford : Je pense que pour moi, la chose, comme nos parents et tout ça, je pense qu'il y a un grand changement qui se passe en ce moment, où nos parents... Mon père a essentiellement travaillé au même endroit pendant presque 30 ans. C'est très typique de cette génération, mais maintenant c'est presque, c'est très rare que quelqu'un reste aussi longtemps, plus que même cinq ans au même endroit. Pour moi, c'est une manière plus saine de travailler. L'idée de vous dédier à cette une seule chose spécifique pendant des décennies, quand il y a tellement d'autres choses que vous pourriez aller faire. C'est une chose de personnalité, mais...

Kyle Racki : C'est vrai. C'est comme un investissement, n'est-ce pas ? Vous ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier. Vous diversifiez, et de cette façon si quelque chose échoue, vous avez quelque chose d'autre ailleurs. C'est un moyen de gérer et d'atténuer votre risque du côté de l'investissement. Je pense que c'est pareil du côté de la carrière. Si vous avez plusieurs compétences, vous êtes vraiment bon dans une chose mais vous pouvez faire quelques autres choses, vous pouvez vous déplacer entre une startup, et une agence, et un peu importe quoi.

Kyle Racki : Oui, vous avez tellement plus de contrôle en tant qu'entrepreneur, et je veux dire, même en tant qu'employé, en utilisant ce modèle de pouvoir se déplacer entre différentes entreprises. Mais oui, certainement en tant qu'entrepreneur, vous êtes totalement en contrôle. Personne ne peut vous licencier, à moins que vous leviez beaucoup d'argent et que vous ayez un conseil d'administration qui veut vous licencier. Ça peut arriver. Mais pour la plupart, vous êtes assez immunisé contre les licenciements. Le pire qui puisse arriver, c'est que les clients ne vous paient pas, et vous devez licencier des gens jusqu'à ce que vous soyez le dernier. C'est certainement un risque, mais ensuite vous pouvez toujours passer à une autre entreprise.

Kyle Racki : Ma première entreprise, l'agence était ce que je considère comme un échec en termes de, ça ne fonctionnait pas. Nous étions endettés. Nous avions parfois du mal à payer les salaires. Nous en sommes arrivés au point où nous l'avons transmise à quelqu'un d'autre pour la diriger, avec une sorte d'acquisition, mais plus ou moins, « Hé, prends l'entreprise et fais-la fonctionner. » Mais vous avez des options, je suppose que c'est le point, non ?

Josh Pigford : Oui, absolument. Vous êtes donc allé à l'école. Avez-vous étudié le design graphique ?

Kyle Racki : Oui, c'est ça. Je suis allé au collège communautaire de Nouvelle-Écosse.

Josh Pigford : C'est vrai. Donc vous avez fini là-bas, et puis vous avez fait de la pigisterie pour un certain temps, ou c'est à ce moment-là que vous avez créé l'agence ?

Kyle Racki : Oui. J'ai travaillé dans des entreprises pendant environ quatre ans. Je suis donc allé dans une maison d'édition, puis quelques agences de publicité. J'ai fait une agence numérique. C'était au début et milieu des années 2000, quand le web était encore très jeune, et Flash était vraiment grand. J'ai donc appris à coder ActionScript pendant mes vacances. J'ai lu un gros livre O'Reilly sur ActionScript.

Kyle Racki : Je cherchais simplement à me rendre utile auprès des gens, en me demandant « Qu'est-ce que les gens veulent ? Pour quoi ils embauchent ? C'est vraiment difficile de trouver des développeurs Flash. D'accord, je vais apprendre Flash. » C'est ce que j'ai fait initialement, et puis ce n'est qu'après, oui, j'étais dans une agence, et je pense que c'était en 2007 que j'ai commencé à faire la transition pour devenir indépendant.

Josh Pigford : Donc vous aviez travaillé dans différentes agences, vous êtes devenu indépendant, et ensuite vous avez créé votre propre agence ?

Kyle Racki : Oui. J'ai appelé mon entreprise indépendante Headspace, qui, à ne pas confondre avec l'application de méditation. Elle n'existait pas à cette époque, mais nous l'avons appelée Headspace. J'ai invité Kevin à être mon partenaire pour lancer Headspace, et ensuite nous avons progressivement commencé à embaucher des gens pour... vous savez, des designers, des développeurs, des chefs de projet, ce genre de choses. Je pense que nous avons atteint notre taille maximale avec peut-être 10 à 12 personnes, juste un petit bureau de design web, ici à Halifax.

Josh Pigford : Quelle a été la transition ? Vous avez mentionné l'agence, vous la considérez comme un échec. Donc vous l'avez remise à quelqu'un d'autre, comment s'est déroulée la transition de l'agence à Proposify ?

Kyle Racki : C'était difficile. Nous avions lu le livre de 37signals, Basecamp. Comment ça s'appelait déjà ? Rework. C'était à propos de Basecamp, ils sont vraiment bien connus pour être une agence de design web qui a créé Basecamp et ensuite est passée à une entreprise SaaS. Je pense que tout le monde pense qu'il peut être Basecamp, mais ce qu'ils ne réalisent pas, c'est qu'il est très difficile de gérer une entreprise de services et de passer élégamment à une entreprise SaaS en croissance.

Josh Pigford : Parce que vous devez arrêter de faire la chose qui vous apporte de l'argent.

Kyle Racki : Exactement. Vous pourriez prendre un développeur de votre équipe et dire « Hey, les vendredis, code notre produit SaaS. » Et le vendredi arrive, ils avaient la tête dans 10 autres projets cette semaine-là. Ils commencent tout juste à bien avancer, et maintenant c'est la fin de la journée. D'accord, la semaine prochaine, on code un peu plus. Vous ne lancez jamais rien. Et puis, ce que beaucoup de gens ne réalisent pas, et ce que j'avais en tête, c'était « On lance juste ce produit et on commence à avoir des clients, et ensuite on a des revenus. » C'est comme ça que ça marche.

Kyle Racki : Nous avons en fait eu environ 17 mois entre le moment où nous avons lancé notre MVP et le moment où nous avons commencé à avoir du traction. C'étaient 17 mois de stagnation, d'avoir des gens dans le produit, qui ne se convertissaient pas, ou qui s'inscrivaient à l'un de nos comptes payants et annulaient le mois suivant. Nous avions de cinq à 10 clients qui ont stagnéé pendant environ 17 mois, pendant que nous gérions l'agence, puis que nous en faisions la transition et levions un peu d'argent pour Proposify. C'était une transition difficile, c'est sûr. C'étaient probablement les un à deux ans les plus difficiles que j'aie jamais eu.

Josh Pigford : Comment... 17 mois, c'est long pour avoir cette chose, et je suppose que vous essayiez de l'équilibrer avec le travail en agence. Comment n'avez-vous pas décidé, l'agence apporte plus d'argent que ceci, et cette chose ne grandit pas, alors comment continuez-vous ? Comment vous poussez à travers tout ça ?

Kyle Racki : Je pense que ce aurait été plus difficile si l'agence était vraiment prospère et nous apportait beaucoup d'argent, mais ce n'était pas le cas. Parce que j'étais vraiment mauvais à gérer une agence, et je ne savais pas ce que je faisais. C'était une lutte. Je détestais franchement le faire. Je détestais travailler avec des clients. Je détestais essayer... Je détestais le processus de vente, d'essayer d'obtenir des clients, de les garder heureux, et de maintenir nos projets dans le cadre.

Kyle Racki : Je n'étais simplement pas vraiment bon à la gérer, et donc j'aurais préféré, et Kevin était pareil, nous aurions préféré miser tout sur ce produit SaaS et couler avec le navire, que d'essayer de garder cette agence à flot pour les cinq à 10 prochaines années. Je pense que chaque agence a environ une période de test de cinq ans, où vous réalisez soit que vous détestez faire ça et que vous voulez faire quelque chose d'autre, soit que c'est votre truc, et vous le faites pour toujours, jusqu'à votre retraite.

Kyle Racki : Mais pour nous, c'était comme « Je préférerais aller travailler pour quelqu'un d'autre que d'essayer de gérer une agence. » Donc nous avons essentiellement... c'était juste un peu de confiance l'un envers l'autre et envers le produit. Nous savions que nous résolvions un problème difficile. Nous savions que les gens voulaient que ce logiciel fonctionne, et nous avons pu intéresser les gens et en parler. Je pense que c'était l'indice que nous étions sur la bonne voie, c'est juste que le produit n'était pas assez bon. Nous avions besoin de plus de temps. Nous avions besoin de plus de ressources pour obtenir un produit qui résout réellement le problème pour les gens.

Josh Pigford : Où s'est produit le changement, où vous êtes passé d'un an et demi sans croissance, à ce que le produit lui-même commence à croître ? Qu'est-ce qui a changé ?

Kyle Racki : Ce qui a changé, c'est que, initialement quand nous avons lancé le MVP, nous gérions l'agence. Le meilleur coup que nous ayons jamais fait était d'embaucher un développeur, et nous avons en fait pu obtenir un financement gouvernemental pour cela. Comme un programme de subventions, où ils couvrent une grande partie du salaire de la personne. Nous avons pu obtenir un développeur, Jonathan, qui est maintenant notre directeur de la technologie, pour venir à l'agence et travailler 100 % à temps plein sur Proposify. Si cela ne s'était pas produit, nous ne serions pas là aujourd'hui. C'était un changement essentiel qui devait se produire. Je pense que Basecamp a même fait quelque chose de similaire, où DHH a travaillé 100 % sur Basecamp. Il ne travaillait pas sur du travail client. C'est l'étape une.

Kyle Racki : Je travaillais beaucoup sur le développement client et la conception de produit, et je m'assurais que nous construisions la bonne chose. Je faisais cela tout en gérant l'agence, et Kevin travaillait à maintenir l'agence à flot. Mais une fois que nous avons compris que nous voulions vendre cette chose, nous en débarrasser, et nous concentrer 100 % sur Proposify, ce processus était essentiellement juste d'essayer de nous débarrasser de l'agence et de continuer à travailler sur la startup.

Kyle Racki : C'était autour, je pense, avril 2014 que toutes les étoiles se sont enfin alignées, après des mois de larcin épuisant Pierre pour payer Paul. Nous avons finalement fermé un tour d'amorçage pour Proposify. C'était environ 270 000 dollars. Pas beaucoup d'argent, mais assez pour nous libérer de quitter l'agence. Trois d'entre nous travaillaient à temps plein sur le produit, et ensuite nous avons vraiment commencé à essayer de lancer un produit qui résolvait les problèmes des gens.

Kyle Racki : À partir du moment où nous avons levé l'argent en avril, c'était probablement mai, juin... C'était probablement encore quatre mois avant que nous commencions à voir nos chiffres de clients doubler chaque mois. Une fois que nous sommes entrés en septembre, octobre, nous sommes passés de 10 clients à 100. Nous avons dit « D'accord. Je pense que nous sommes sur quelque chose. »

Josh Pigford : C'est intéressant que c'était votre expérience, où une fois que vous aviez pu vous concentrer pleinement sur cela, que cela vraiment... Cela a pris... Corrélation intéressante ici, ou une histoire similaire, je pense, comme Nathan Barry à ConvertKit. Il, même genre de situation, où pour, je ne sais pas, peut-être deux ans, c'était plat. Je veux dire, comme 1 000 dollars par mois de RRM. C'était assis là, et il se concentrait sur l'écriture de livres et la production de contenu et des trucs, et essayait de faire croître ConvertKit, mais c'était vraiment une chose en arrière-plan.

Josh Pigford : Et puis, dès qu'il s'est concentré, il n'a presque rien changé avec les produits, mais il s'est concentré dessus et a découvert comment le commercialiser, et soudainement cela a explosé. Je pense que souvent, surtout les entrepreneurs qui sont capables, qui ont beaucoup de compétences... Peut-être pas, ils ne sont pas extraordinaires dans aucune compétence donnée, mais ils sont capables de faire beaucoup de choses. C'est facile de faire beaucoup de choses, et de se diversifier, mais en même temps, il n'y a rien à dire sur le fait de aller 100 % sur quelque chose, pour voir son plein potentiel.

Kyle Racki : Absolument. Je parle encore... Même si nous pensons que tout le monde sait cela, tout le monde sait que vous devez vous concentrer sur une chose et la faire vraiment bien, si vous voulez avoir un grand succès. Je parle encore à des entrepreneurs tous les jours, qui ne le comprennent pas, ou ils résistent juste à ce conseil et ils disent « Non. Vous entendez toujours dire que vous devez vous concentrer. Non, je veux être musicien, et je veux que mon album explose, et je veux faire mon truc d'agence de services indépendant, mais je veux faire mon projet secondaire, où j'ai cette super startup de réseautage social. » Je ne sais pas comment faire entrer ça dans la tête des gens, pour dire que, tous les trois vont être à 10, 20, 30 % peut-être, pour toujours, jusqu'à ce que vous décidiez d'aller sur une chose. Je ne sais pas. Il y a encore beaucoup de résistance à cette idée de se concentrer.

Josh Pigford : Je pense qu'une partie de cela est que lorsque vous vous concentrez fortement sur quelque chose, c'est comme mettre tous les œufs dans un seul panier, et cela reconnaît en quelque sorte, ou cela augmente la possibilité que vous pouviez échouer dramatiquement. Alors que, si vous vous dispersez, vous pouvez dire « Eh bien, cette petite chose n'a pas fonctionné, mais cette autre chose fonctionne toujours. » Vous continuez en claudiquant, mais si vous mettez tout dans un seul panier, c'est vous préparez à vraiment vous effondrer en flammes.

Kyle Racki : C'est aussi un peu du syndrome de la balle brillante, non ?

Josh Pigford : Ouais.

Kyle Racki : Il y a des gens, et je pense que les entrepreneurs sont peut-être un peu plus enclins à cela, à être très facilement distraits et facilement ennuyés. Quand vous entrez dans les détails d'essayer de faire décoller une startup, surtout quand vous avez mis tout sur la ligne et que ça ne marche pas, vous devez résister à cette tendance que nous avons tous à l'abandonner, et à dire « Ça ne marche pas, » ou « C'est trop difficile, » ou « C'est trop ennuyeux, c'est fastidieux. » Peu importe cette voix en vous qui vous dit de... C'est comme cette voix quand vous commencez à courir les 10 premières minutes, ou à faire une sorte d'activité physique. Votre voix est comme « Non. Assieds-toi juste. Assieds-toi, prends un café. » Vous me comprenez ? « Arrête de faire cette chose douloureuse, ce n'est pas amusant. » Vous devez juste la traverser.

Josh Pigford : Ouais, totalement. D'accord. Donc vous les gars, vous commencez enfin à avoir de la croissance et à la voir vraiment décoller. Je présume que relativement rapidement Proposify commence à mieux faire que l'agence elle-même. C'était quoi pour vous ? Réaliser « Hey, Je suis sur quelque chose qui fonctionne réellement. »

Kyle Racki : Nous avions quitté l'agence depuis presque un an au moment où Proposify a vraiment commencé à décoller. C'était formidable. C'était comme si nous étions validés, « D'accord, peut-être que nous ne sommes pas des idiots. Peut-être que nous pouvons en fait réussir une entreprise et ne pas lutter. » Encore très tôt. Je pense qu'en 2015 nous étions passés à... Je ne me souviens pas, je n'ai pas les chiffres devant moi. Mais je pense que nous approchions les 100 000 dollars de revenu mensuel récurrent à la fin de 2015. Mais nous n'avions pas encore levé d'argent, nous étions toujours juste en autofinancement et finançait, embauchions de nouvelles personnes en fonction du profit et du revenu.

Kyle Racki : Nous avons résisté à l'envie de lever de l'argent, mais ouais, c'était assez fou la façon dont la croissance fonctionne. Beaucoup de gens pensent que c'est linéaire, et vous grandissez juste mois après mois, mais en fait, la croissance devient plus facile plus loin vous êtes, jusqu'à ce qu'elle ne le soit pas. Il y a cette courbe en S que vous avez probablement vue. Où c'est comme... Ce que nous avons fait, il nous a fallu quatre ans pour atteindre un million de revenu annuel récurrent, il nous a fallu trois ans, ou quelque chose comme ça. Mais l'année suivante nous avons atteint trois. Donc en un an nous avons triplé. C'est bizarre la façon dont ça marche.

Josh Pigford : Ouais. Donc quand vous avez traversé, vous dites que l'agence avait peut-être autour de 10, 12 personnes, c'était quoi de passer... Vous gérez une équipe qui était deux fois cette taille. Quels étaient les luttes ou les problèmes d'équilibrer une équipe qui était le double de la taille de rien que vous n'aviez jamais géré auparavant ?

Kyle Racki : Il y a un monde de différence entre gérer une équipe de 10 personnes, et gérer une équipe de même 30, ou 40, ou 50, ce vers quoi nous allons en termes de la taille de ce que nous agrandissons à la fin de l'année. Apprendre beaucoup de nouvelles compétences. Une startup qui a trouvé l'ajustement produit-marché, qui est à ce stade précoce, c'est juste du travail acharné, obtenir des clients, c'est une entreprise totalement différente qu'une qui grandit à un certain pourcentage chaque mois, et a un conseil d'administration, et a une équipe de gestion en place.

Kyle Racki : Les compétences qui vous ont donné ce traction initial ne vont pas vous aider à passer à l'échelle dans une grande entreprise. C'a probablement été la partie la plus amusante et la plus difficile pour moi l'année dernière, c'est d'entrer dans cet agrandissement réel, stade de PDG, et d'apprendre ces compétences sur comment gérer correctement. Mais je pense que l'une des plus grandes choses qui m'a aidé est d'avoir embauché un coach en affaires, qui essentiellement nous a mis au défi et nous a aidés à nous indiquer la bonne direction pour acquérir ces compétences, et mettre en œuvre... Il y a un livre appelé Traction, par Gino Wickman. Cela a été très utile, en termes de comment se fixer des objectifs, comment diriger votre équipe de gestion en faisant des synchronisations hebdomadaires, une planification des gros rochers. Il y a beaucoup autour de la gestion que vous pourriez apprendre de ce livre.

Josh Pigford : Vous considérez-vous plus, ou peut-être appréciez-vous plus, le côté gestion des choses, ou vous appréciez vraiment plus le côté produit ?

Kyle Racki : Je suis toujours assez impliqué dans le produit, mais pas vraiment en termes d'implémentation, mais en travaillant avec notre responsable de produit pour planifier les fonctionnalités. Parce que mon parcours en tant que designer et personne du produit était... Vous ne voulez pas perdre cela, ou vous ne voulez pas être complètement hors de la boucle, donc je suis toujours assez impliqué en termes de comprendre, parler aux clients, ou lire les tickets clients, et regarder la vision à long terme de ce que Proposify devrait être.

Kyle Racki : J'aime toujours avoir un peu de contrôle sur cela, et peut-être travailler avec les designers sur un peu, fil de fer quelques idées, et travailler à travers le processus un peu. Mais il y a cette chose qui m'intéresse créativement, et puis il y a les trucs de gestion de type PDG plus, autour de la planification des réunions du conseil d'administration, et de la planification des objectifs trimestriels, et tout ça. Je suis en fait d'avoir tous les deux maintenant. Alors qu'il y a un an j'étais bloqué. J'ai en fait senti que j'avais atteint un plateau, et je ne savais pas comment atteindre l'étape suivante. Je ne savais même pas à quoi ressemblait l'étape suivante.

Josh Pigford : D'accord. À quoi attribuez-vous le succès de Proposify ?

Kyle Racki : Je pense que nous avons compris très profondément le problème que nous résolvions, parce que nous l'avions expérimenté. Je l'avais expérimenté tout au long de ma carrière, tout comme Kevin. Nous savions exactement à qui nous parlions. Nous parlions à des entreprises exactement comme nous, de petites agences de design web, des agences de marketing numérique, qui avaient tous le même problème. Je pense qu'en particulier au début, où nous nous sommes concentrés, nous avons dit « Nous aidons les petites agences à conclure plus d'affaires et à rédiger des propositions et à passer moins de temps sur les propositions. » Juste bien cibler cette proposition de valeur, et bien cerner ce point douloureux, nous a aidés à arriver là où nous sommes maintenant. Je pense que si nous avions essayé d'aller trop large avec cela, et essayé de devenir comme DocuSign, nous ne serions pas là.

Josh Pigford : C'était une sorte de prendre cette même focalisation qu'il a fallu tôt pour même faire grandir la chose, comme garder, encore une fois, revenant à se concentrer sur ce que vous êtes vraiment bon, et mettre tous vos œufs dans un seul panier.

Kyle Racki : Au moins au début. Nous l'élargissons maintenant, alors que nous entrons en mode de croissance. Nous ne voulons pas être tout pour tout le monde, mais ces deux premières années, si les gens peuvent vraiment se concentrer sur une base de clients clés et les comprendre intimement. L'une de mes citations préférées est de Nicholas Kuzmich, un spécialiste du marketing, qui dit que « Le grand marketing n'est pas quand vous comprenez votre audience, c'est quand votre audience se sent comprise par vous. »

Kyle Racki : Donc, quand les titres, les annonces que vous rédigez, signalent à cet acheteur, « Mec, on dirait qu'ils ont fait ça juste pour moi. Ils me comprennent tellement bien. » Si vous pouvez atteindre ce point, il devient tellement facile de vendre ce que vous faites.

Josh Pigford : Ouais. À quoi ressemble la prochaine année pour vous ? C'est difficile de penser probablement à quelques mois, mais six ou 12 mois, qu'est-ce qui vous attend ?

Kyle Racki : Nous avons fermé il y a environ deux mois notre premier grand cycle d'investissement. Nous y avons résisté pendant longtemps, mais nous avons trouvé le bon investisseur et la bonne affaire qui avait du sens pour nous. Maintenant, nous avons du capital dans l'entreprise pour vraiment expérimenter. C'est une période passionnante où nous sommes, comme je l'ai dit, en expansion d'équipe, en essayant d'atteindre un objectif très ambitieux de 10 millions ARR d'ici la fin de l'année. C'est là que nous en sommes en ce moment.

Kyle Racki : Je pense que parfois les gens regardent trop loin dans l'avenir, où il est difficile de prédire où les choses vont, mais au moins pour cette année, et je pense pour la plupart des entreprises SaaS, si vous n'êtes pas encore à 10 millions ARR, alors vous n'avez pas besoin de vous étendre à un autre marché international, ou de créer un nouveau produit. Vous devez vraiment doubler et vous concentrer sur ce qui vous a menés ici, pour atteindre ce premier 10 millions, et ensuite vous serez un peu plus libéré je suppose. Vous êtes un peu moins vulnérable et vous pouvez maintenant expérimenter avec d'autres idées.

Josh Pigford : Ouais. Super. Comment les gens peuvent-ils vous contacter ?

Kyle Racki : Les gens peuvent m'envoyer un e-mail, kyle@proposify.com. Les gens peuvent consulter le site et notre blog et podcast, où nous parlons beaucoup de ventes et de sujets d'agence, mais nous parlons aussi un peu de produit et d'entrepreneuriat. Les gens peuvent nous consulter là-bas. Ouais, nous sommes partout sur les réseaux sociaux, donc les gens peuvent juste nous chercher Proposify de Kyle Racki.

Josh Pigford : D'accord, c'est ça. Merci d'être venu à l'appel Kyle.

Kyle Racki : Merci de m'avoir reçu Josh. Je me suis vraiment amusé.