Nathan Barry

Cette semaine, je m'entretiens avec Nathan Barry de ConvertKit! Nathan et moi parlons d'être un créateur enfant, d'avoir obtenu son diplôme d'études secondaires à 15 ans, d'avoir été inspiré par le travail dans la restauration rapide, de décider quand abandonner ou persévérer, et bien plus encore ! Bonne écoute !

Josh Pigford : D'accord. Eh bien, merci d'avoir accepté cet appel, Nathan.

Nathan Barry : Ouais. Merci de m'avoir invité.

Josh Pigford : Une chose dont je parle souvent avec les fondateurs ici, c'est eux en tant qu'enfants. Je trouve ça fascinant. C'est comme, comment eras-tu en tant qu'enfant. Dans quoi eras-tu passionné ?

Nathan Barry : D'accord. Voyons voir. J'étais très timide enfant. Je n'aimais pas parler à d'autres personnes, mais j'ai toujours aimé fabriquer des choses. Mon père avait un atelier de menuiserie, il a construit la maison dans laquelle nous avons grandi. Il n'avait pas d'outils sophistiqués, mais il en avait toujours beaucoup. Il a construit... J'ai grandi en construisant des épées et des arbalètes, et toutes les choses importantes que vous devriez construire en tant qu'enfant. Ensuite, j'ai probablement eu ma première expérience entrepreneuriale avec la menuiserie et ce genre de choses, probablement quand j'avais environ 10 ou 11 ans. Je fabriquais des objets en bois différents avec une scie à chantourner, puis je les vendais autour du quartier. J'ai toujours aimé fabriquer des choses, et cela m'a beaucoup été montré en exemple.

Je suppose que les deux choses les plus importantes qui m'ont été montrées en exemple par mes parents étaient, simplement toujours fabriquer des choses, comme même si tu n'as aucune idée de ce que tu fais, tu peux le comprendre. Puis la deuxième chose viendrait de ma mère, et c'était simplement toujours apprendre des choses. Parce qu'elle dirait juste, « Tu sais quoi ? En fait, j'ai décidé que je voulais apprendre le grec, et donc je vais passer tout ce temps à apprendre le grec, parce que pourquoi pas ? »

Josh Pigford : Crois-tu que... Je veux dire, les choses entrepreneuriales venaient-elles de tes parents ?

Nathan Barry : En quelque sorte. Ils n'ont jamais rien fait au sens traditionnel, mais mon père a géré une librairie chrétienne pendant une vingtaine d'années environ, et donc ce n'était jamais conçu pour être une entreprise lucrative, mais cela avait de nombreuses caractéristiques du parcours entrepreneurial typique. Je suis sûr que cela a aussi les mêmes montagnes russes émotionnelles que d'être entrepreneur.

Josh Pigford : J'ai travaillé dans une librairie chrétienne pendant quelques années.

Nathan Barry : Super.

Josh Pigford : C'est intéressant. Je n'ai pensé que j'étais volé que quelques fois, donc c'était amusant.

Nathan Barry : Tu as vraiment été volé ?

Josh Pigford : Non. Jamais vraiment volé. Juste des gens... des personnages louches qui entraient et que je ne comprenais pas ce qu'ils disaient, et je supposais simplement qu'ils essayaient de me voler. C'était comme quand j'étais au lycée. Je veux dire, le magasin était dans un mauvais quartier, où les coups de feu n'étaient pas rares, et nous avions eu des gens qui cassaient des vitrines et volaient des statues de Jésus comme on le fait.

Nathan Barry : Ouais. Ça et les Bibles. C'est assez courant.

Josh Pigford : Bien sûr. Tu sais ? Je veux dire, quoi d'autre ? Il n'y a rien d'autre à voler là-dedans à part ça.

Nathan Barry : Ouais.

Josh Pigford : C'est intéressant que tu aies mentionné que tu fabriquais des choses comme des épées en bois, et puis que tu veuilles les vendre. La chose entrepreneuriale typique pour un enfant que je dirais, c'est plutôt... c'est plutôt basé sur les services, comme j'ai tondu des pelouses pendant des années et des années et des années, mais pour toi, c'était plutôt fabriquer une chose et puis essayer de la vendre, ou tu aimais aussi le « Laisse-moi rendre un service à quelqu'un ».

Nathan Barry : C'était généralement fabriquer des choses, et ce seraient comme ces... tu sais, j'ai grandi dans les montagnes à l'extérieur de Boise, et donc en utilisant une scie à chantourner et en faisant ces sortes de... je ne sais même pas comment le décrire, mais comme une sorte de sculpture d'animaux, mais comme une sculpture d'animaux bidimensionnelle. Comme une sculpture en relief de sorts, et les vendre autour. Elles étaient relativement faciles à fabriquer, et parce que c'était comme dans les montagnes et que toutes ces choses à thème animalier des montagnes se vendraient vraiment bien. Tout le monde était genre, « Oh ouais. Bien sûr, je veux acheter cette chose qu'un enfant de 12 ans a faite. » C'était en fait assez décent, tu sais ?

Je crois que nous avons fait seulement ce truc de services, à part un voisin qui disait, « Hey, pourrais-tu être embauché pour empiler tout ce bois de chauffage, » ou quelque chose comme ça. Nous avions des amis qui vivaient peut-être à un kilomètre de nous ou ainsi, et puis quand ils ont déménagé, ils avaient cette entreprise de garde d'animaux domestiques qui était comme, « Hey. Tu sors de la ville. Nous vérifierons tes animaux de compagnie une ou deux fois par jour. » Ils nous l'ont donné. À moi et à l'un de mes frères et sœurs, et cela a rapporté beaucoup d'argent. Parce que c'était juste comme, rouler à vélo jusqu'à la maison du voisin, prendre soin des animaux, et le tarif était comme 10 dollars par jour. Je me souviens juste d'avoir pensé, « Wow. C'est du bon argent, » alors j'ai fait ça pendant un moment.

Josh Pigford : En grandissant en fabriquant des trucs, en vendant un peu de ces trucs, je veux dire, était-ce quelque chose que tu as continué à faire tout au long de... je ne sais pas. Même pendant le lycée ou cela a-t-il diminué un peu à mesure que tu vieillissais ?

Nathan Barry : C'a probablement commencé à diminuer quand j'ai eu besoin de gagner un peu plus d'argent. Tous mes amis avaient quelques années de plus que moi, et ils commençaient à aller à l'université, ou ils commençaient l'année senior du lycée, et à penser à aller à l'université, et donc je voulais aussi aller à l'université. Mais je n'avais pas l'argent pour me le permettre, et j'ai travaillé toute cette affaire avec mes parents où je leur ai laissé... ils énuméreraient les travaux exacts que je devais faire. Comme, « D'accord. Tu dois aller aussi loin en mathématiques. Tu dois comme... tant que tu complétes le précalcul, » et toutes ces choses, dans tous ces domaines différents, alors tu peux te considérer comme diplômé. Parce que j'étais instruit à domicile, et donc au lieu de passer quatre ans au lycée, j'ai juste eu cette énorme liste de contrôle de tout ce qui devait être fait, et comme j'ai fait tout cela.

Nous ferions ces trajets de huit heures pour rendre visite à la famille à Seattle, et je me souviens d'avoir pensé, « Eh bien, je m'ennuie vraiment en faisant l'algèbre, et je m'ennuie vraiment sur ces trajets de huit heures, donc je ne veux pas juste combiner les deux. » Je ferais comme un mois ou un mois et demi de leçons de mathématiques pendant le trajet vers Seattle.

Josh Pigford : Dans la voiture.

Nathan Barry : Mes frères et sœurs plus âgés étaient dans la voiture avec moi, et donc je pouvais leur poser des questions, et tu sais, ils n'avaient rien de mieux à faire que de répondre et d'expliquer [inaudible 00:07:18] pour moi.

Josh Pigford : Tu les as piégés dans la voiture. Ils ne peuvent aller nulle part.

Nathan Barry : Ouais. J'ai pu avancer vraiment loin, et donc j'ai obtenu mon diplôme d'études secondaires peu de temps après mes 15 ans.

Josh Pigford : Wow.

Nathan Barry : L'idée était que je pouvais aller à l'université où allaient mes amis, qui était Boise State, mais j'avais besoin d'un moyen de la payer. Parce qu'il y avait des bourses que je pouvais obtenir, mais ensuite, bizarrement, un tas de mes parents, je ne pouvais pas les obtenir parce que j'étais trop jeune, et c'était frustrant, mais je me souviens d'avoir décroché l'annuaire et d'avoir parcouru tous les restaurants de restauration rapide, et de les avoir appelés en demandant, « Hey. À quel âge embauchez-vous ? » Ils disaient tous 16. J'ai dit, « Zut, » et j'ai avancé. Ensuite, Wendy's a été le premier à dire, « Hey. Nous embaucherons à 15, » et donc cela a terminé une sorte de... je suppose que vendre des choses autour du quartier.

Josh Pigford : Était la restauration rapide.

Nathan Barry : À la restauration rapide. Je veux dire, c'était de l'argent plus régulier, et ensuite c'est ainsi que j'ai payé le premier an des frais de scolarité universitaire.

Josh Pigford : Travaillait à la restauration rapide ? Oh man. C'est fantastique. Combien de temps as-tu travaillé chez Wendy's ?

Nathan Barry : Un an et demi, deux ans. Je crois que c'était un an et demi. J'ai obtenu un stage-

Josh Pigford : Tu as aimé ça ?

Nathan Barry : Oui, en fait. Parce qu'ils avaient tout... D'accord. C'est moi qui suis nerd en affaires maintenant. Ils avaient tout réduit à un système parfait, comme impeccable. Où tu pouvais prendre n'importe quelle personne qui n'avait aucune idée de ce qu'elle faisait, qui ne voulait pas vraiment être là, et les faire remplir son rôle dans ce système parfait. Il y avait environ trois ou quatre d'entre nous là qui sommes devenus obsédés par le rationaliser encore plus, et nous avons lancé cette rivalité avec deux autres emplacements Wendy's locaux, pour voir à quelle vitesse nous pouvions servir tout le monde au service au volant, pendant la ruée du midi.

Parce qu'il y avait ce minuteur, et il gardait la trace de chaque voiture à partir du moment où tu arrivais au haut-parleur, jusqu'au moment où tu partais avec ta nourriture. Nous lui crierions comme tu sais, « Je ne sais pas pour toi, mais nous allons faire 82 secondes aujourd'hui. Qu'est-ce que tu vas obtenir ? Ils diraient comme, tu sais... Nous aurions cette rivalité qui se déroulait, et nous choisirions ou serions comme, « Je ne sais pas. Joe ne peut pas. Il ne va pas fabriquer des sandwichs ou travailler au gril pour nous aujourd'hui. Nous avons besoin de quelqu'un de mieux. » Nous étions comme qui était...

Josh Pigford : C'est super cool.

Nathan Barry : ... super efficace. Nous avions en fait du très bon temps, parce qu'à un moment donné nous avons établi le... Je ne me souviens pas des chiffres, mais des gens du siège social de Wendy's se sont présentés, et ils disaient, « Hey. Au fait, je ne sais pas si vous le saviez, mais vous fixez systématiquement comme le record national. » Ils disaient, « À quelle vitesse vous servez tout le monde au service au volant. » Nous disions, « Cool. Parce que nous nous amusons à le faire. »

Josh Pigford : C'était l'objectif.

Nathan Barry : Ouais. Je ne réalisais pas qu'ils le suivaient à l'échelle nationale du magasin, mais ouais. Nous nous sommes vraiment amusés, et j'aimais juste... J'aimais travailler vraiment, très vite parce que tout au long du lycée, de l'université, je veux dire ouais tout au long de tout, il y avait eu cette idée et m'a été accordée par mes parents que, « Hey. Ne fais rien pendant une période définie, fais-le jusqu'à ce que ce soit fait, fais-le aussi vite que possible. » Je me souviens parfois... être instruit à domicile, parfois l'école pour une journée pourrait prendre cinq heures disons, mais s'il neigeait à l'extérieur, et que nous voulions aller faire de la luge, c'est étonnant comme... ma mère n'a jamais dit, « D'accord. Tu dois rester assis ici pendant cinq heures et faire tout ça. » Elle a dit, « Ouais. Il y a tous les devoirs. Il y a tout ça que tu dois faire, et quand c'est fait tu peux aller faire de la luge. » Tu peux faire cinq heures de travail en une heure et demie, si tu es suffisamment motivé pour aller faire de la luge.

Comme chez Wendy's qui a nourri cela de genre, « Oh non, nous allons juste... » Bien sûr, nous avons été payés à l'heure, mais nous avons pu le rendre amusant de genre. « D'accord. Comment pouvons-nous perfectionner ce système, » et quoi que tout le monde d'autre fasse à travers nous, nous disons juste, « Non. Non. Non. »

Josh Pigford : Tu criais après d'autres personnes, « Plus vite. Plus vite. »

Nathan Barry : Ouais. Nous l'étions probablement. J'étais comme un jeune de 15 ou 16 ans qui était comme-

Josh Pigford : Tout le monde te déteste.

Nathan Barry : On était genre cinq, donc on s'amusait vraiment beaucoup.

Josh Pigford : C'est trop cool.

Nathan Barry : J'ai toujours appliqué ça à tout, genre... quand j'ai commencé à faire du freelance en web design, ce dans quoi je me suis lancé parce que j'ai fréquenté cette fille au lycée qui créait des sites web sur GeoCities, à l'époque où les gifs animés n'étaient pas une blague, mais genre... je veux dire pour elle-même.

Josh Pigford : C'est comme ça que tu conçois les choses. C'était un gif scintillant et animé « En construction ».

Nathan Barry : Ouais. Exactement. Donc il y avait beaucoup de ça, et je me souviens quand elle m'a montré genre, « Hé. Regarde ce truc que j'ai fait », et j'ai tapé ce code hex dans le bloc-notes, et ensuite genre la couleur de fond a changé. Je trouvais ça super cool. Une fois que j'ai appris le web design et que j'ai commencé à avoir des clients, j'avais la même approche genre, « Oh non. Non. Je ne vais pas facturer à l'heure, parce que ça ne me récompense pas pour la seule chose dans laquelle je suis super doué, c'est d'obtenir des résultats vraiment rapidement. » Je facturais toujours au projet.

Josh Pigford : D'accord. Donc tu travaillais chez Wendy's pour payer tes études, est-ce que tu... je veux dire, tu as terminé l'université ?

Nathan Barry : Non. Ma gloire quand il s'agit d'université, c'est que j'ai arrêté à 17 ans, donc après deux ans, et avant que la plupart des gens aient la chance d'arrêter le lycée.

Josh Pigford : D'accord. D'accord. D'accord.

Nathan Barry : J'ai fait deux ans à Boise State d'abord pour un graphisme, et puis j'ai décidé que je détestais le département d'art. Parce que quand j'ai dit graphisme, je voulais dire tous les trucs que je faisais dans Photoshop et que je commençais à faire sur le web. Quand eux ils disaient graphisme, ils voulaient dire art, et j'étais comme, « Toi et moi, on n'est pas d'accord sur ça. »

Josh Pigford : Quand genre-

Nathan Barry : Donc j'ai changé pour le marketing.

Josh Pigford : Tu as aimé les cours de marketing ?

Nathan Barry : Non. Parce que je n'ai jamais suivi les cours de marketing. Je suis resté bloqué dans les cours d'introduction aux affaires et je ne sais pas... encore une année et j'aurais accédé à genre les vrais... je ne sais pas, cours de marketing niveau 300. J'aurais peut-être aimé ça mais.

Josh Pigford : Tu as arrêté parce que tu t'ennuyais ou parce que c'était dur de payer ou ?

Nathan Barry : J'ai arrêté parce que j'étais à l'école pour apprendre à gagner de l'argent, et pour obtenir... donc genre pour une carrière pour gagner plus d'argent, parce que j'aime vraiment gagner de l'argent. Je commençais à... comme mon truc de freelance en web design décollait vraiment, et donc j'ai réalisé genre, « Attends. Je gagne probablement autant d'argent maintenant que je m'attendais à gagner en sortant de l'école, mais je paie quand même l'école et j'aime gagner de l'argent plus que le dépenser », donc-

Josh Pigford : Je vais juste garder l'argent.

Nathan Barry : Je vais juste ne pas. Boise State n'est pas une école chère. Je ne sais pas ce que c'était, genre 6 000–7 000 par an. C'était probablement plus que ça, mais quelque part par là, mais j'étais comme, « Tu sais ce qui serait mieux ? Si je travaillais juste. »

Josh Pigford : Que de dépenser.

Nathan Barry : Ouais. J'ai eu un gig de web design de 5 000 $, et puis genre une offre de gig de design d'applications complètes de 10 000 $, où je devais sous-traiter une partie du développement. Ensuite j'étais comme, « D'accord. Je pense que je peux faire ça marcher. »

Josh Pigford : Tu es passé directement de l'abandon de l'université au freelance, ou tu as travaillé quelque part ?

Nathan Barry : Non. Directement au freelance. Je faisais du freelance pendant l'université. Essentiellement, au fur et à mesure que ça prenait plus et plus de mon temps et que j'avais moins de temps pour l'école, j'étais genre, « Peut-être que je ne vais pas revenir ce semestre. »

Josh Pigford : D'accord.

Nathan Barry : Ouais. Ensuite j'ai fait du freelance pendant environ un an, et j'ai eu une très bonne année de freelance, et ça nous a menés au début 2008 ou... voyons voir. La fin de cette année était fin 2008 et début 2009, et je suis parti en voyage de cinq semaines en Afrique du Sud. Je n'ai fait aucun argent pendant ce temps, et puis quand je suis revenu début 2009, c'était solidement la récession. J'ai entendu parler de plein de gens, genre j'ai essayé de relancer toutes ces conversations que j'avais en disant, « Hé. Commençons un projet », et tout le monde était genre, « Écoute. On ne dépense pas d'argent jusqu'à ce que nos clients dépensent de l'argent. »

Josh Pigford : Ouais.

Nathan Barry : Puis j'ai eu un client qui était genre, « On a du travail en freelance, mais on préférerait vraiment que tu rejoignes l'équipe à temps plein. » J'ai fini par les rejoindre pour diriger leur truc de design d'interface logicielle, et j'y suis resté pendant trois ans.

Josh Pigford : Cool. Quel genre de logiciel vous conceviez ?

Nathan Barry : On a fait plein de trucs, mais c'était beaucoup de choses autour de la diffusion vidéo sur le web, donc particulièrement pour genre les hôpitaux et l'éducation des patients et tout ça. C'était une très petite entreprise quand j'ai rejoint. Genre 14 personnes et genre-

Josh Pigford : Vous étiez techniquement une agence ou vous construisiez réellement du logiciel ?

Nathan Barry : Construire réellement du logiciel, et puis le vendre. Il y aurait définitivement des travaux de services qui venaient avec pour conclure la vente, mais c'était configuré comme un produit logiciel, bien que genre plus du type ventes entreprise, plutôt que tu sais... Ils vendaient des contrats de 100 000 à un million de dollars plutôt que genre, « Hé. S'inscrire pour ça pour 500 par mois. » Il y aurait du développement personnalisé qui irait avec, et puis on avait un département de production vidéo finalement. Ça a grandi... c'était 14 personnes quand j'ai rejoint et ça a grandi jusqu'à genre 90 personnes.

Josh Pigford : C'est cool.

Nathan Barry : Ouais. Mais ils étaient tous finançés par du capital-risque et c'est aussi descendu de l'autre côté.

Josh Pigford : C'était à Boise ?

Nathan Barry : Ouais. À Boise.

Josh Pigford : D'accord.

Nathan Barry : Ouais. Ils ont levé genre 30 millions en capital-risque sur cinq ans ou quelque chose.

Josh Pigford : C'était au début des années deux... ou je suppose fin 2000.

Nathan Barry : Ouais. Parce que j'ai rejoint en 2009, et puis j'ai quitté fin 2011.

Josh Pigford : D'accord.

Nathan Barry : C'était toute une aventure.

Josh Pigford : Tu y as passé trois ans, et puis je suppose que qu'est-ce qui t'a donné envie de les quitter pour revenir à faire ton propre truc ?

Nathan Barry : Ouais. J'avais voulu revenir à faire mon propre truc depuis un moment, mais je voulais plus de stabilité dedans, donc de mon côté j'ai commencé à construire des applications iPhone et j'ai obtenu celles... quelques applications iPhone au point où elles rapportaient quelques milliers par mois très régulièrement. Mon idée était genre, « Hé. Si je reviens au freelance, mais que j'ai réellement ce flux de trésorerie stable genre de base de », je ne sais pas. À Boise surtout en tant que célibataire, bien que je suppose que j'étais marié à ce moment-là, mais marié sans enfants, genre tu peux vivre je veux dire pas super, mais tu peux te débrouiller avec 2 000 $ par mois sûr. J'étais genre, « Les applications iPhone peuvent couvrir ça », et puis genre d'autres choses... puis je vais réellement faire du freelance par-dessus. Mais l'idée que mon pire mois jamais pourrait être 2 000 $, comme ça rend le freelance une vraiment super idée.

Josh Pigford : D'accord. D'accord. D'accord.

Nathan Barry : Comme ça élimine les creux de cette montagne russe émotionnelle de genre flux de trésorerie commercial, mais n'importe qui qui a fait du freelance a expérimenté.

Josh Pigford : Sûr. Totalement. Tu as mentionné que tu étais marié à ce moment-là, donc genre quelle a été la réaction de ta femme quand tu as quitté ton travail pour revenir à être indépendant ?

Nathan Barry : Elle savait que je voulais depuis longtemps. Elle était totalement en faveur. Elle a toujours été ridiculement supportrice. Parce que j'ai réellement quitté mon travail deux semaines avant la naissance de notre fils donc ouais. C'était une sorte de bon rappel genre, « Je ne veux pas faire ça. La vie avance c'est le moment de... » et l'autre entreprise avait des licenciements. Après avoir traversé quelques séries de licenciements et que tu gardes ton travail tu es genre, « C'est super, mais je ne veux pas être ici. »

Josh Pigford : Enfin genre la stabilité étant genre l'une des raisons pour laquelle tu as même le travail en premier lieu, ça devient clair qu'il n'y a vraiment rien de tel que la stabilité d'emploi, non ou ?

Nathan Barry : Ouais. Je penserais à ça comme genre, « Oh génial. Maintenant il y a un point de défaillance unique. Au lieu du freelance au moins j'en ai cinq. » Cinq points de défaillance de genre tu sais, j'ai diversifié mon revenu légèrement, donc que si un client me vire, je ne suis pas genre en train de désespérément chercher du revenu.

Josh Pigford : D'accord. D'accord. Quel était le plan ? Tu étais intéressé par la création d'une entreprise à ce moment-là, ou c'était juste être autosuffisant ?

Nathan Barry : Autosuffisant, mais je voulais faire des produits. À ce moment-là j'avais fait du freelance pendant un moment. Je suppose que c'est relatif un moment, mais j'avais fait ce genre de chose, et j'ai essayé de le produitiser autant que possible genre, « Hé. Je vais construire cette application iPhone pour toi pour 10 000 $, » plutôt que genre, « Ouais. Voyons où les heures finissent. » Je voulais vraiment vendre des produits. Tous les blogs que je lisais étaient... genre si quelqu'un parlait de hé j'ai gagné ce montant d'une application iPhone, tu peux être sûr que j'ai lu cet article. Ou genre des détails sur la croissance d'une audience, ou tous ce genre de trucs. L'auto-édition de livres ou de cours, je lisais tous ça.

C'était toujours l'objectif de, « D'accord. Comment pouvons-nous en arriver à vendre des produits ? » Donc les applications iPhone sont les premiers produits là, et puis j'ai fini par écrire un livre appelé The App Design Handbook, et ça a genre... c'était ma première expérience genre de vendre à une audience, parce que j'avais construit une liste de pré-lancement pour ça, et ça a vendu 12 000 $ de vente dans les premières 24 heures. J'étais genre, « D'accord. Il y a quelque chose ici. Arrêtons le freelance, » et maintenant je suis... genre tout d'un coup je suis passé de genre, « Mets ce truc là-bas et voyons s'il se vend, » à genre, « Ouais. Je suis un blogueur professionnel et un créateur de contenu maintenant, et genre je vais écrire un autre livre. »

Josh Pigford : Je suis curieux de savoir genre comment tu es arrivé au point où tu as décidé... genre l'idée de faire des produits au lieu du consulting, ou une sorte de services. Je veux dire comment ça t'a même traversé l'esprit que, « Hé. Peut-être que je pourrais tu sais faire ces choses. » Soit le consulting comme... genre tu vends un package de produit complet au lieu des heures, ou même juste écrire un e-book et vendre ça. Genre comment ça a fini sur ton radar ?

Nathan Barry: Ouais. C'est une bonne question. Ça a probablement commencé avec la Semaine de 4 heures. Je me demande quand j'ai lu ça. C'était probablement en 2008 ou un truc du genre, et ça m'a vraiment fait réfléchir à ouvrir ces portes, et puis à partir de là … à partir du blog de Mike Tim, j'ai fini par trouver le blog de Chris Gila Beau et il parle beaucoup de la construction d'audience et de la vente de produits numériques. Puis en travaillant dans le secteur des logiciels, j'ai toujours lu tout ce que les gars de Basecamp écrivaient. C'est un mélange de trucs du genre, « D'accord. Je commence à voir la puissance des produits, la puissance de l'audience », et je me suis juste totalement immergé dans ce monde.

Josh Pigford: L'idée de ConvertKit, c'était juste une évolution naturelle du genre, « Hé. J'ai vendu des ebooks, j'ai vendu des applications. J'ai vendu mon consulting même comme son propre petit produit », était un produit SaaS juste la prochaine chose naturelle à essayer, ou je suppose que c'était quelle était la motivation pour faire ça?

Nathan Barry: Ouais. Deux motivations. D'abord, à ce moment-là j'avais écrit et vendu deux livres sur la conception de logiciels, et j'avais l'impression de parler de comment concevoir des logiciels, mais je commençais à m'éloigner de l'expérience, et je n'avais en fait pas vraiment conçu de logiciels depuis un moment. Je me souviens que ce sentiment était vraiment fort, mais maintenant en y repensant, ça avait été genre cinq mois que j'avais pas fait de conception de logiciels, et j'avais l'impression, « Mec. Je rouille tellement, comme je viens … je sais pas. J'ai l'impression d'être un imposteur, de dire aux gens comment faire ça, et je ne le fais même plus du tout. » Maintenant en y repensant c'était genre cinq mois max. Peut-être que je n'avais pas besoin de ressentir ça aussi fortement que je l'ai fait. En y repensant, c'était une partie de ça. Je voulais … mon expérience c'est la conception de logiciels. C'est mon ensemble de compétences, donc je voulais vraiment revenir à concevoir des logiciels.

Puis l'autre partie c'est que j'avais fait ces deux lancements. L'un avait fait 12 000 en 24 heures, le suivant avait fait genre 24 000 en 24 heures. J'ai commencé à voir comme, « D'accord. Il y a ces grands pics, mais il y a cette vallée qui vient après. » En réalité ces deux lancements étaient tellement rapprochés que je ne sais même pas pourquoi j'étais préoccupé par ça, parce que c'est ce qui m'a apporté pas mal de revenus. En y repensant j'étais genre, « Oh mec. Je ne veux pas être coincé dans ce modèle basé sur les lancements. Je veux des revenus récurrents », et donc comme ces deux trucs ont fait en sorte que j'étais genre, « D'accord. C'est le moment de démarrer une entreprise de logiciels. »

Je ne savais pas quelle entreprise de logiciels démarrer, mais j'ai lancé ça publiquement, j'ai dit, « Hé. Je vais construire une entreprise de logiciels, vous pouvez suivre tout ça sur mon blog. » L'objectif était d'atteindre 5 000 par mois en revenus, et en six mois, et puis ConvertKit est arrivé assez rapidement parce que j'étais genre, « En réalité j'ai besoin d'un meilleur outil d'email. Genre tous mes ventes viennent de l'email. Je peux faire mieux que MailChimp, et construire quelque chose juste pour moi.

Josh Pigford: J'aime comment ça … comme l'impulsion était … donc tu as eu une crise existentielle du genre de ne pas concevoir quelque chose pendant quelques mois, et puis tu lances des ebooks vraiment réussis qui te rapportent des dizaines de milliers de dollars en peu de temps, et tu te dis, « Ce n'est pas assez. J'ai besoin de logiciels. » Mais je veux dire hé, tu sais, tant pis. Donc tu fais un truc comme ça, je ne sais pas, tu appelles ça un défi d'application web auto-décrit. Tu construis ConvertKit, tu le lances, l'objectif était de faire quoi? 5 000 par mois en six mois et ça ne s'est pas passé comme ça.

Nathan Barry: Ouais.

Josh Pigford: C'était un peu comme deux ans de ConvertKit juste assis là plus ou moins, non? Tu faisais des ebooks en même temps, ou tu étais toujours à ce moment-là genre juste vivre des ventes antérieures d'ebooks?

Nathan Barry: Je faisais toujours des ebooks. Donc j'en suis arrivé au point où je ramassais environ 200 000 à 250 000 de manière cohérente chaque année à partir des ebooks, et donc c'était le moteur principal de tout.

Josh Pigford: Pendant les premiers années de ConvertKit, tu travailles même beaucoup sur ConvertKit, ou c'est toujours juste le truc des ebooks qui continuait à fonctionner, donc tu essayais de faire les deux?

Nathan Barry: Je faisais les deux. Donc j'ai mis probablement 20 heures par semaine dans les deux, et puis 10 heures par semaine supplémentaires dans tout le reste du charabia du genre apprendre des trucs et essayer des choses, et tu sais ce genre de truc. Comme ce travail où tu fais une journée complète et puis tu traînes avec tes enfants et ta famille et tout ça. Puis genre d'une manière ou d'une autre à neuf heures tu te retrouves de retour à l'ordinateur pendant une heure et demie.

Josh Pigford: Toujours en train de faire quelque chose mais pas sûr quoi?

Nathan Barry: Ouais. Exactement. J'ai fait beaucoup de ça.

Josh Pigford: Beaucoup de ça. D'accord. Pendant les deux premières années de ConvertKit, je veux dire la croissance pour la plupart a décliné. Je veux dire que tu es arrivé à un certain point, mais c'était aussi juste moins.

Nathan Barry: Ouais. 2 000 par mois ou je pense 2 200 par mois c'était le pic de tous les temps. Puis ça a juste commencé à s'amenuiser à partir de là. Comme c'est plat et puis ça s'amenuise. Puis j'ai commencé à perdre ma motivation. J'étais genre, « Je ne peux pas faire grandir ce truc. »

Josh Pigford: Mais pourquoi tu penses que la croissance a réellement décliné pendant ces deux années au lieu de grandir?

Nathan Barry: Je pense que nous n'étions pas assez matures en tant que produit. Je ne faisais pas des efforts de marketing super cohérents et c'est … comme si quelque chose est tout neuf, c'est facile de faire en sorte que les gens soient comme, « Cool. Regarde ça. » Comme il y a ce facteur excitant du fait que c'est nouveau. Puis les gens vont rapidement réaliser genre, « Oh. Ce truc n'a pas tout ce dont il a besoin, comme tous les MVP. » Mais ensuite s'ils le voient s'améliorer assez vite, et ils t'aiment, et ils aiment la direction du produit, alors ils vont s'y tenir. Mais si ça ne s'améliore pas assez vite, alors ils vont juste partir. Donc on avait beaucoup de ça, du genre juste … comme je le construisais avec un budget si serré en termes de liquidités du genre juste essayer de faire en sorte qu'il se finance lui-même, qu'ils soient juste comme … tu ne pouvais pas embaucher assez de temps de développement. Tu ne pouvais pas. Ce n'était vraiment pas faire de progrès.

Josh Pigford: Mais tu crois que tu avais passé les quelques années antérieures sur ce cycle de vente d'ebooks, où tu construis un peu de hype pour un lancement d'ebooks, et même si tu pouvais genre relancer l'ebook encore et encore avec des mises à jour et tout ça, et différents packages de prix, mais c'était toujours basé sur ces grandes vagues de presse ou d'inscriptions et tout ça. Tu crois que ça a nui au lancement initial de ConvertKit? Comme tu étais focalisé sur presque le traiter comme son propre … comme c'était un ebook?

Nathan Barry: Environ un an dedans j'ai essayé ça à nouveau, d'un modèle différent. Parce que ouais je savais vraiment juste comment vendre des ebooks, et ce modèle basé sur les lancements, et c'est difficile à faire avec du SaaS. Il y a quelques entreprises qui continuent toujours à le faire, et maintenant je genre les moque. Parce que je suis comme, « Les gars, vous n'utilisez pas vraiment la version 5.0 de votre produit SaaS. » Comme le moment où tu mets un numéro de version dans ton SaaS, on commence tous les gars du logiciel à vous moquer. Mais je ne savais pas comment générer comme ces ventes cohérentes. Je savais comment construire le hype et puis avoir de l'urgence dans un lancement, et faire tout ça, et donc ça a fini par être difficile de générer des ventes cohérentes.

Josh Pigford: Ouais. Ouais. Puis que s'est-il passé? Deux ans dedans tu sais que la croissance est en réalité inférieure à ce qu'elle était plus tôt aux débuts, mais puis quelque chose a changé. Je veux dire comme qu'est-ce qui a changé pour toi mentalement, ce qui a finalement résulté en un changement dans la croissance?

Nathan Barry: Ouais. J'étais à Micro-Con à Vegas, et j'ai eu une conversation avec [Heaton Shaw 00:31:24] et il était comme, « Hé. Tu devrais arrêter ConvertKit. » Je me souviens d'avoir pensé genre, « Ce n'est pas sympa de dire ça mec. J'ai mis beaucoup de travail dans ConvertKit comme ne me dis pas juste de l'arrêter. » Mais puis il a continué et il était comme, « Écoute. Tu vas réussir quoi que tu … comme tu as prouvé à … comme tu peux faire de l'argent sur Internet. Tu peux construire une audience. ConvertKit ne fonctionne pas. Tu devrais l'arrêter ou le prendre sérieusement, et comme y aller à fond, et lui donner le temps, l'argent et l'attention qu'il mérite et tu peux le transformer en quelque chose de réel. Mais comme clairement ce que tu fais ne fonctionne pas, et donc arrête-le ou double-le. »

Je plaisante toujours en disant que j'ai fait ce que tout le monde fait quand ils entendent un très bon conseil, et c'était d'attendre six mois avant de prendre des mesures. Je suis passé de genre … il m'a dit ça dans … ça devait être en avril, et en octobre j'étais genre, « D'accord. Je dois décider. Comme je dois l'arrêter ou doubler. » C'est parce que ça ne couvrait même pas comme son infrastructure d'envoi d'emails, comme les factures de support aux bugs de base. J'ai essentiellement décidé, et j'ai écrit un article de blog complet à ce sujet mais tu sais … dois-je l'arrêter ou doubler? Je suis arrivé à un cadre simple de deux questions, et la première était, tu veux toujours ça autant aujourd'hui que tu le voulais quand tu as commencé? Pour moi c'était genre, je peux vendre des ebooks et des cours toute la journée, et je ne … comme je ne suis pas la … je ne vais pas me plaindre de ne faire que 200 000 par an 250 000 mille par an, comme c'est une super affaire.

Donc je veux vraiment descendre la route du logiciel? Je veux être comme le PDG d'une entreprise de logiciels? Et si ce n'est pas le cas c'est totalement correct, juste comme arrête-la, va-t'en. C'est correct. Personne ne va moins t'estimer. Et j'y ai réfléchi et je suis genre, « Non. Je veux toujours ça autant que le jour où j'ai commencé. » J'étais genre, « D'accord. » Donc j'ai procédé à la question numéro deux et c'est, as-tu tout fait en ton pouvoir pour faire réussir ça? Quand j'y ai réfléchi, comme as-tu donné à ça chaque chance possible? Et donc quand j'y ai réfléchi j'étais comme, « Bon, d'accord. J'ai seulement mis genre 5 000 de mon propre argent. Je travaille dessus à temps partiel, et comme mon attention est, comme allant à ces autres trucs », et donc j'étais genre, « Non. Si j'arrête maintenant, j'aurais toujours ce sentiment lancinant du genre, "Aurais-je pu faire fonctionner ça?" Ça m'a dit que, « D'accord. Je dois y aller à fond », parce qu'il y avait cette déconnexion entre ce que je dis que je veux, et puis le montant d'effort que je mets dedans.

Donc je devais lui donner un vrai coup. Pour moi ça voulait dire vraiment embaucher un développeur interne, donc pas juste des entrepreneurs, mais embaucher quelqu'un en interne qui pourrait s'y concentrer à temps plein. Investir un montant réel d'argent, donc tout l'argent que j'avais c'était 50 000 en économies, donc j'ai mis tout ça dans l'entreprise. Puis essayer vraiment de nouvelles tactiques de vente. Donc au lieu de vendre à travers du contenu, j'ai commencé à vendre via la vente directe, et ça a vraiment commencé à décoller. On était à 1 300 par mois en revenus, je suppose que le dernier truc était de choisir une niche spécifique, donc de changer notre marketing. On est allé au marketing par email pour les auteurs, et puis finalement au marketing par email pour les blogueurs. En se concentrant sur ça on est passé de 1 300 par mois en revenus à 1 600 par mois surtout à travers cette vente directe. Puis 2 000 par mois et 2 500 et puis 3 000.

Six mois après cette décision, on était à 5 000 par mois en revenus, et puis en été … donc c'était en avril. En juin, on était genre je pense 10 000 par mois et puis juillet était un mois fantastique c'était 15 000 par mois. On a commencé à avoir des clients plus influents. Puis quelques mois plus tard ils ont commencé à en parler, comme Pat Flynn et d'autres, ont commencé à dire genre, « Oh ouais. On utilise ConvertKit. » Puis ce 15 s'est transformé en 18, en 25 et à la fin de l'année on était à 98 000 par mois. Donc en 13 mois ou 14 mois, on est passé de 1 300 par mois à 98 000 mille par mois.

Josh Pigford: Ce n'est pas trop mal.

Nathan Barry: Un petit peu de travail.

Josh Pigford: Ouais. D'accord. Alors revenons un petit peu ici. Tu as mentionné les 50 000 en économies, donc à ce moment tu as … tu étais très marié, tu as des enfants. Je veux dire dépenser tes économies pour faire fonctionner ce truc, que deux ans avant ça n'a vraiment pas fonctionné. Je veux dire comme quelle a été la réaction de ta femme à ce moment? Je veux dire évidemment elle était super supportrice d'être travailleur indépendant, mais maintenant c'est comme tu as … il y a beaucoup plus en jeu à ce moment.

Nathan Barry: Ouais. On gagnait bien de l'argent mais on venait d'acheter une maison, et c'était comme un acompte de 60 ou 70 000, et puis on a dépensé environ 80 000 à la rénover. On est passés d'avoir genre un très bon nid d'économies à d'accord ce 50 000 c'est tout ce qu'on a. Une partie de la raison pour ça, il y a une partie de l'histoire que je ne raconte pas souvent, et c'est quand mon deuxième fils est né. Donc quand ça aurait été? 2014. Mai 2014. Il était genre l'enfant le plus facile jamais. Comme les deux premières semaines j'étais genre, « Wow. C'est fantastique. »

Puis les deux enfants sont tombés malades en même temps, et on avait tout ce genre d'autres trucs en cours. On rénovait la maison. J'étais l'entrepreneur général sur la rénovation, je gérais toujours mon blog et tout ça. Ce qui a fini par se passer c'est qu'à un moment j'ai remarqué ça … comme les deux enfants n'étaient pas en train de dormir, et ils feraient le truc que je suis sûr que tu as probablement expérimenté, où ils sont comme … les enfants décident d'alterner quand ils vont se réveiller. Ils sont comme, « Pas d'inquiétude. On va se réveiller toutes les deux, deux heures et demie, mais on va prendre des tours. »

Josh Pigford: Puis ça résulte en toi ne pas dormir du tout.

Nathan Barry: Ouais. Je me souviens comme tu sais … ma femme vient de donner naissance à ce gosse il y a deux semaines, donc je vais être … je vais comme montrer l'exemple et faire ma part, et donc j'ai essayé tout ça. J'ai fini par ne pas dormir du tout, mais puis un jour j'ai remarqué cette … comme une éruption qui commençait à se développer sur ma jambe et j'étais genre, « C'est bizarre. » Je pensais comme le régime ou l'assouplissant, ou comme tu sais, quelque chose est différent. J'ai finalement vais chez le médecin pour ça et ils sont comme, « Ouais. Tu as le zona », que je pensais que seules les personnes âgées pouvaient avoir mais-

Josh Pigford: Tous les parents aussi privés de sommeil.

Nathan Barry: Ouais. Ils sont genre, « Y a-t-il quelque chose qui se passe dans ta vie qui te causerait comme une augmentation du stress? »

Josh Pigford: Je n'ai pas dormi pendant trois semaines.

Nathan Barry: Ouais. Ils sont essentiellement genre, « Ça va le faire. » Je me souviens qu'ils étaient comme, « Voici des antiviraux à prendre », et puis aussi comme, « Voici une ordonnance pour des analgésiques. » J'étais genre, « C'est d'accord. J'ai tout ce truc commercial que je veux faire, et je n'aime pas ce que les analgésiques font à ma tête. Je veux penser clairement et la douleur, tu sais, c'est frustrant mais ce n'est pas significatif. » Ils sont comme, « T'es sûr? » J'étais comme, « Oui. » Puis il s'avère qu'ils avaient un pari qui se faisait dans le bureau quant à combien de temps avant que je les rappelle pour demander cette ordonnance. Ça a pris cinq heures, et ils étaient juste genre … donc quand j'ai appelé j'étais comme, « En réalité tu peux m'appeler cette ordonnance. » Ils sont comme, « On l'a déjà fait. On attendait juste que tu appelles. »

Cela a en quelque sorte débouché sur environ cinq ou six mois de récupération… trois mois de récupération, et ensuite il m'a fallu six mois ou plus avant de sentir que j'avais retrouvé un certain niveau de productivité. Je ne sais pas si vous rencontrez cela, mais pour moi, j'ai tendance à tirer beaucoup de mon estime de soi de ce que j'accomplis, et cela finit par créer une sorte de spirale descendante où je ne sais pas, productivité, dépression, tout ça. C'est juste que je n'arrive pas à avancer dans mon travail, et parce que je n'arrive pas à avancer, je suis encore plus déprimé, et donc je suis encore moins capable de progresser. J'ai vraiment eu cette conversation avec Hillary, ma femme, et quand nous avons décidé d'investir davantage dans ConvertKit, un peu à la fin de cette période. Peut-être qu'un jour je l'utiliserai dans un podcast ou quelque chose, parce que je l'ai enregistrée, mais je l'ai entendue dire comme, « Ouais. J'étais complètement favorable à foncer avec ConvertKit parce que je ne savais pas ce que tu ferais d'autre. Parce que tu ne faisais vraiment rien à l'époque. »

Josh Pigford : Tu as juste fixé un mur.

Nathan Barry : Ouais. C'est arrivé avant. Nous avions assez d'argent qui entrait grâce aux livres électroniques, vous savez, l'hypothèque n'allait pas échouer, mais tout cela avait diminué. Cela était passé d'une moyenne de 20 000 dollars par mois à environ 8 000 dollars par mois, et ce n'était pas une bonne trajectoire. Elle était juste… elle était complètement favorable.

Josh Pigford : Pensez-vous qu'à un certain niveau, c'était presque comme si elle vous avait vu être tellement déprimé et improductif, pendant près de six mois, que cela vous semblait avoir besoin de quelque chose pour vous enthousiasmer ?

Nathan Barry : Oui. Elle était genre prête à essayer n'importe quoi à ce moment-là. Elle était comme, « Eh bien, il semble enthousiaste à propos de… il semble au moins avoir une certaine direction à ce sujet, et donc cela semble valoir la peine d'essayer. » Elle disait comme, « Écoute. Le pire des cas serait que si tout cela ne fonctionne pas, alors nous vendons la maison que… ou nous cessons de payer l'hypothèque sur la maison que nous venons d'acheter et de rénover, » et quelque chose comme emménager chez ses parents. J'ai dit, « Non. Non. Non. Le pire des cas serait que je recommence à faire du conseil ou quelque chose. »

Josh Pigford : Bien sûr. Bien sûr. Je pense que c'est comme-

Nathan Barry : Donc son pire scénario était bien pire, et elle était complètement à l'aise avec cela.

Josh Pigford : Elle était quand même à l'aise, non ? Comme je pense qu'il y a un fil conducteur assez commun dans les conversations avec un tas d'autres fondateurs à ce sujet, c'est surtout… je veux dire les fondateurs qui sont mariés et qui ont peut-être aussi des enfants, avoir votre conjoint ou partenaire non seulement être favorable, mais avoir une assez grande tolérance au risque, ou être d'accord avec les hauts et les bas, et pouvoir bien absorber cela, c'est un fil conducteur assez courant. Et je veux dire, c'est super utile.

Nathan Barry : Hillary l'est. Ouais. Hillary a un incroyable… je ne sais pas, et peu importe ce qu'elle ferait personnellement, elle a une tolérance au risque très élevée, mais elle est très tolérante avec moi qui assume des quantités énormes de stress.

Josh Pigford : Pensez-vous que vous saviez… vous avez mis en place tous ces changements, vous savez, dépensez 50 000 dollars de votre propre argent, concentrez-vous vraiment sur les ventes directes, la sensibilisation, tout ce genre de choses. Pensez-vous que vous auriez pu faire le même ensemble de changements deux ans avant pour le même effet ?

Nathan Barry : Ouais. Je pense que oui. Peut-être que c'était aussi moi qui arrivais à un certain point ou un certain degré de dévouement ou quelque chose comme ça. Mais ouais, il n'y a rien de magique à attendre. Je me souviens en fait d'avoir dit à [Heaton Shaw 00:43:36]… plus tard j'ai dit, « Hey. J'ai finalement décidé de suivre tes conseils et de me concentrer là-dessus, » et lui étant comme, « Cool, mais c'est peut-être trop tard. Parce qu'ActiveCampaign fait un tas de super mouvements, Drip a eu une période plutôt plate pendant un moment, et ils voient une résurgence, et ils font beaucoup de progrès maintenant. Aweber fait toutes ces mises à jour. » Donc il était comme, « Écoute, » je ne sais pas s'il m'a dit cela, parce qu'il croit à 100 % que nous étions peut-être un peu trop tard, ou il voulait juste me motiver encore plus. Il a dit, « Écoute, tu as peut-être manqué l'opportunité. Je t'ai donné le conseil il y a six mois, et tu dois réaliser que six mois, c'est long dans le monde des startups, et tu aurais peut-être pu la manquer. »

Idéalement, si nous étions venus avec… je pense que dans les six premiers mois de ConvertKit, je ne changerais pas grand-chose à ce que j'ai fait là, mais à partir de six mois, si j'aurais pu maintenir cet élan et commencer les ventes directes, et je pense que cela aurait changé la trajectoire de l'entreprise avec certitude. Nous aurions facilement pu réduire de deux ans le plan de croissance et tout le reste.

Josh Pigford : Ce que vous savez, si six mois c'est long, je veux dire deux ans ? C'est assez important.

Nathan Barry : Ouais. Mais en même temps, j'ai beaucoup appris. Je n'ai certainement aucun regret du processus, mais c'est comme, « Ouais, si j'avais commencé comme les ventes directes et que je me sois sorti là et que j'aie du culot bien plus tôt, ConvertKit serait une plus grande entreprise. »

Josh Pigford : D'accord. D'accord. Donc au cours des deux dernières années, vous avez eu beaucoup de croissance, vous êtes passé de faire quelques milliers de dollars par mois à ce que vous faites aujourd'hui, presque 10 millions par an. Quelle a été la partie la plus difficile, je ne sais pas, mentalement… pas tellement du point de vue du produit, mais qu'est-ce qui a été pour vous cette partie vraiment difficile de gérer basiquement rien à 10 millions ?

Nathan Barry : Ouais. Eh bien, la première chose est que croître tout en restant rentable est super difficile, et cela finit par être vraiment stressant de ne pas avoir d'argent à la banque. Il y avait des moments où nous faisions environ 100 000 dollars par mois de revenus, et nous avions environ 97 000 dollars par mois de dépenses et 30 000 dollars en banque. Nous avons réalisé que, « Hé. Notre solde de trésorerie augmente chaque mois, » mais notre solde de trésorerie en tant que fonction des jours de dépenses, c'est comme… vous savez, la semaine dernière nous avions deux semaines de dépenses à la banque, et maintenant nous avons un peu plus d'argent mais c'est vraiment seulement 11 jours de dépenses maintenant. C'était définitivement difficile et définitivement stressant. Ensuite, j'ai pensé, « D'accord. Maintenant, je comprends pourquoi les gens lèvent des fonds. » Puis plus tard, vous savez, l'année suivante, nous avons fait… donc en 2016, nous avons fait un million de dollars de profit sur 4,1 millions de dollars de revenus, parce que nous avons complètement basculé pour être comme, « D'accord. Soyons aussi rentables que possible. »

Ensuite, ce qui craint vraiment, c'est de payer autant de cela en impôts. Comme 450 000 dollars de cela vont aux impôts. C'est comme, « Attends, nous venons juste de constituer ce nid de douillettes, » et ensuite c'est comme vous devez payer les impôts dessus, donc c'est comme un autre avantage de… je ne sais pas pourquoi je donne tous ces avantages à lever des fonds, mais ça me vient à l'esprit maintenant. Bien que je sois heureux de ne pas avoir levé de fonds. Si vous obtenez cet argent, vous ne l'avez pas… comme vous obtenez ce nid de douillettes sur lequel vous pouvez compter, et vous l'obtenez tout de suite, plutôt que d'être obligé de… c'est juste tellement de travail d'économiser cet argent liquide.

Josh Pigford : Eh bien, je pense que beaucoup de gens aussi… l'autre solution est de dépenser une partie de cela. Comme pour opérer, pas nécessairement au point mort, mais je veux dire, si vous dépensez une partie de cela, vous ne devez pas payer autant d'impôts, ce que je pense que beaucoup d'entreprises font, mais c'est une belle limite aussi. Cela genre… le stress que vous avez mentionné à propos de la rentabilité, vous savez, cela maintient le stress, parce que vous devez maintenir le stress en fonctionnant près du point mort.

Nathan Barry : Ouais. Je pense que oui. Vous devez juste… nous n'étions pas disciplinés avec nos livres et nos finances jusqu'à, vous savez, à mesure que nous avancions en 2016, nous avons commencé à tout mettre en ordre. À un moment donné, vous regardez juste le solde bancaire. Vous voyez les dépôts Stripe arriver chaque jour et vous êtes comme, « Hey. Regardez ça. C'est super. Cela augmente. » Ensuite vous êtes comme, « Oh merde. Nous avons accumulé 40 000 dollars sur la carte de crédit et comme… Plus tôt, vous regardiez la trésorerie de cette perspective, et peut-être pas d'une perspective comptable, et vous avez besoin des deux vraiment. Parce que j'ai vu des gens tellement pris par la comptabilité qu'ils sont comme, « En fonction de nos méthodes de comptabilité d'exercice, nous, » et vous êtes comme, « Ouais. Comme vous accumulez cette dépense sur les 12 prochains mois, mais vous deviez la payer aujourd'hui. Donc, voici l'accord, vous n'avez pas réellement cet argent que…

Josh Pigford : …vous pensez avoir.

Nathan Barry : …que votre livre a dit. Ouais, et donc je ne sais pas, c'était définitivement une période stressante. J'essaie de penser à d'autres choses qui ont été particulièrement difficiles. Comme la gestion-

Josh Pigford : Faire grandir l'équipe. A-t-ce été quelque chose d'agréable pour vous ?

Nathan Barry : Pour la plupart. Il y a quelques apprentissages précoces. J'ai dû faire un licenciement assez clé. Peut-être à ce moment-là, nous étions comme 110, 120 000 dollars par mois de revenus. C'était douloureux parce que… probablement la moitié de l'équipe, ou au moins un quart de l'équipe, pensait que… laisser cette personne partir était complètement la mauvaise décision. Cela s'avéra être complètement la bonne décision, mais cela a pris beaucoup de persuasion alors qu'ils étaient comme… et j'ai juste pris la décision.

Josh Pigford : Il y a juste un énorme choc psychologique, non ? Je pense que c'est la partie la plus difficile. Comme construire une équipe, c'est comme… vous êtes un PDG et un psychologue résident qui doit équilibrer les besoins et les émotions humaines d'un groupe entier de personnes.

Nathan Barry : C'est vrai. C'était rude. Aussi, juste comme mettre à l'échelle le produit, d'un point de vue infrastructure comme… nous envoyons maintenant des centaines de millions d'e-mails chaque mois, et puis, « Oh, vous savez ce qui serait amusant aujourd'hui ? Comme une pile de refus de service. Faisons ça. Cela semble super. » Des trucs comme ça. Comme notre première retraite d'équipe, nous avions finalement… ce qui était un grand problème et c'est amusant de regarder en arrière maintenant, parce que je peux rappeler à certains des premiers… « Hé. Tu te souviens quand nous essayions juste d'économiser assez d'argent pour pouvoir faire une retraite en équipe ? » Quand nous étions comme, « Faisons une retraite en équipe. Oh attends. Nous ne pouvons pas nous le permettre. »

Quand nous avons finalement fait notre première retraite d'équipe, c'était l'été dernier, donc août 2016, nous avons obtenu cette pile de refus de service le jour où nous sommes tous censés commencer à faire des choses. C'était comme une sortie en paddleboard. Nous allions tous aller faire du paddleboard sur cette rivière, et puis tous les ingénieurs sont comme, « En fait, nous allons nous asseoir dans ce café et faire tout ce que nous pouvons pour réparer cela, parce que qui sait ce qui se passe. » C'était douloureux. Comme les clients étaient contrariés, comme nous avions toutes sortes de difficultés à mettre à l'échelle, et évidemment nous l'avons traversé mais c'est toujours une douleur.

Josh Pigford : Je veux dire… quelque chose d'autre que la mise à l'échelle des infrastructures, les choses qui en découlent. En dehors de cela, y a-t-il une autre partie de la croissance rapide que vous n'avez pas appréciée ?

Nathan Barry : Je ne pense pas. Je veux dire que la croissance rapide est généralement une bonne chose. Parce que cela apporte… c'est stressant et j'ai définitivement eu l'impression que pendant un an ou plus, j'étais juste actif tout le temps, et comme… et ma femme aime le faire remarquer, elle est comme… Eh bien, je vais me faire couper les cheveux. C'est comme, je ne sais pas, il y a environ quatre mois ou quelque chose, et la personne qui me coupait les cheveux était comme, « Oh ouais. Tu as plus de cheveux gris qui arrivent ici. » J'ai dit, « Plus de cheveux gris ? Je ne savais pas que j'en avais. » Je suis rentré à la maison et j'ai dit à Hillary, ensuite elle est comme, « Oh ouais. Tu l'as depuis longtemps, je ne voulais juste pas te le dire. » Nous plaisantions comme vous savez, cela vient de la croissance rapide.

Josh Pigford : C'est vrai. C'est comme ils montrent des images d'avant et après des présidents. C'est la même chose pour les gens qui dirigent une entreprise.

Nathan Barry : Ouais. Les amis ne laissent pas les amis devenir présidents.

Josh Pigford : Ouais. Exactement. D'accord, donc l'inverse, évidemment, il y a des inconvénients et des luttes à mesure que vous évoluez si rapidement, mais je veux dire pour vous, quelles ont été vos parties préférées d'avoir cette chose qui décolle ?

Nathan Barry : Ouais. J'apprécie toutes les opportunités qui en découlent, comme pouvoir vraiment aller à un événement et dire comme… quelqu'un est comme, « Oh, qu'est-ce que tu fais ? » Je suis comme, « Je travaille chez ConvertKit. » Ils sont comme, « Wow. Vraiment ? J'utilise ConvertKit. » J'étais à une conférence et il y avait ce trajet en bus au retour de l'une des activités en soirée. C'est ce trajet en bus la nuit. C'est sombre. Je suis assis à côté de ce gars nommé Josh, nous parlons, et pas encore. Nous parlions depuis un moment, et parlions de lieux que nous avions visités en Thaïlande en voyageant et de tout ce genre de choses, puis comme 15 minutes plus tard, il est comme, « Qu'est-ce que tu fais ? » et j'étais comme, « Je travaille chez ConvertKit. » Il est comme, « Oh, nous avons utilisé ConvertKit pendant des années. » C'était juste cette expérience amusante de, nous sommes si loin dans une conversation et j'étais vraiment familier avec son blog et tout ce genre de choses, et je n'ai pas réalisé qui il était non plus. Mais ce genre de chose pour moi est vraiment amusant.

Probablement l'autre chose est que nous avons tellement mis l'accent sur la rentabilité, et ensuite investi non exclusivement dans les choses que nous pensons nous rapporter, comme, « Hey. Nous devons croître à ce rythme, alors dépensez tout cet argent en publicités Facebook ou autre, » mais au lieu de cela, sur des projets que nous voulons voir dans le monde. Nous avons tourné ce documentaire sur la façon dont les blogueurs gagnent leur vie, et avons voyagé dans 10 villes différentes et engagé une équipe de cinéma. Ce projet entier, je ne sais pas, probablement coûté environ 85 000 dollars et c'est quelque chose que nous ne nous attendons pas à rapporter, mais c'est quelque chose que nous voulions qui existe, et nous voulions le faire connaître au monde, et donc nous avons juste pu dépenser de l'argent dessus.

La même chose comme nous avons décidé d'accueillir une conférence parce que aussi arrogant que nous soyons, nous sommes comme, « Nous pouvons faire mieux que tous ces milliards d'autres conférences là-bas. » Nous avons fini par créer cette expérience incroyable et c'était sincèrement comme l'une des plus grandes conférences auxquelles j'ai jamais participé, et les gens étaient comme, « Wow. C'est un événement de première année ? C'est tellement soigné et les discours sont tellement bons, » et comme nous avions Seth Godin qui a prononcé le discours d'ouverture de l'événement, et nous, vous savez… c'était cette expérience incroyable et nous avons perdu une tonne d'argent, mais c'était comme… c'était la moitié d'un mois de profit que nous avons perdu sur cet événement. C'était comme, oh, comme d'une part, nous n'avons levé que la moitié des dépenses… seulement la moitié des dépenses de l'événement ont été couvertes par les revenus, et nous sommes comme, « Oh, c'est tellement d'argent, » mais ensuite c'était comme, « Vous savez quoi ? Nous pouvons faire ces projets parce que nous avons construit une copie SaaS rentable. »

Josh Pigford : Des trucs comme ça dans une certaine mesure, c'est un jeu de marque, non ? Je veux dire, comme vous vous faites connaître. Mais vous ne verrez pas le retour… vous ne verrez peut-être pas de retours pendant des mois ou des années, mais vous en verrez probablement une sorte.

Nathan Barry : Ouais. Nous avons tendance à ne pas perdre l'argent de cette façon.

Josh Pigford : C'est vrai.

Nathan Barry : Nous avons une certaine idée de ce que nous faisons là, mais-

Josh Pigford : Vous faites aussi … Je veux dire, vous avez mentionné dépenser ou investir les bénéfices dans d'autres choses que juste la croissance. Vous faites aussi du partage des bénéfices, non ? Ou des bonus de sortie qui y sont réellement attachés ?

Nathan Barry : Ouais.

Josh Pigford : Parlez-moi de ça.

Nathan Barry : Oui, on l'a essayé de plusieurs façons, mais on est arrivé à un petit système, et c'est là où on ajoute … à chacune de nos retraites d'équipe, on en fait deux par an. Une en été, une en hiver, et on regarde juste les objectifs qu'on a atteints, la rentabilité de la période, puis on distribue une partie de ces bénéfices à l'équipe. La dernière fois c'était 200 000 $ ou je suppose 225 000 $ divisés entre … on a maintenant 28 personnes. La taille moyenne du chèque était quelque chose comme 8 000 $ pour les six mois précédents, donc ça s'est avéré être assez important. On distribue ça en fonction de deux choses. Donc 25 % de ça est distribué juste en fonction du temps avec l'entreprise. Donc sur tous les jours travaillés chez ConvertKit. Tu as été là pour tu sais 400 d'entre eux, et donc c'est comme la portion que tu reçois en fonction de ça.

Ensuite l'autre chose c'est qu'on a ce système d'évaluation interne, comment on détermine la performance. Les autres 75 % de votre bonus de partage des bénéfices est déterminé en fonction de votre performance des six derniers mois. C'est juste une échelle de zéro à quatre qu'on a essayée, et ça a semblé fonctionner, donc on va l'affiner un peu. Mais c'est essentiellement comme, zéro c'est, « Hé. On aurait dû te renvoyer en réalité. Je ne sais pas pourquoi on ne t'a pas renvoyé, donc prenons soin de ça maintenant. » On n'a jamais utilisé le zéro. Un serait comme, « Hé. Tu fais du bon travail et on croit en toi, mais tu n'atteins pas tes KPI. » Ensuite deux serait, « Tu atteins … comme on fixe des attentes élevées et tu atteins tes KPI. Tu fais un excellent travail qu'on s'attend à avoir. » Ensuite trois serait, « Tu vas au-delà de ça d'une manière vraiment remarquable. » Ensuite quatre c'est comme aller au-delà d'une manière remarquable, que vraiment faire avancer l'entreprise.

On n'a jamais distribué de quatre mais … donc c'est comme évaluer les gens sur ça, et puis tu arrives à comme pour chacun de ces points de performance que tu reçois il y a un montant en dollars attaché. C'est l'équilibre pour quiconque fait un excellent travail. Ensuite on a une autre partie de la formule pour réduire le montant si tu viens de rejoindre. Quelqu'un qui était là seulement pendant comme deux mois de la période de partage des bénéfices de six mois, tu sais ne reçoit que ce pourcentage plus petit. Mais oui, ça a résulté comme les gens qui venaient de rejoindre obtenant comme 500–800 $, et puis jusqu'aux meilleurs performers qui avaient été là le plus longtemps, qui obtiennent … Je pense que le plus gros chèque était 13 000 et demi.

Josh Pigford : Quelle a été la réponse de l'équipe à ça ? Genre quand vous avez commencé à faire le partage des bénéfices.

Nathan Barry : Oh ils adorent. Surtout parce que la première fois qu'on l'a fait, c'était une surprise totale absolue. On l'a fait à notre première retraite d'équipe, et c'était vraiment amusant parce qu'on … une autre chose qu'on a fait quelques fois, et on ne le fait pas à chaque fois, on essaye de le garder comme une surprise totale. On l'a fait comme à la première retraite d'équipe c'était la première fois que la plupart des gens s'étaient rencontrés. Ashley qui est notre directrice des opérations, elle et moi on avait choisi des cadeaux personnalisés individuels pour chaque personne de l'équipe. On avait fixé un budget d'à peu près 100 $ par personne, et c'était juste comme, « D'accord. Qu'est-ce qu'on sait de cette personne ? D'accord. Ils aiment la randonnée. La nature en plein air, » tu sais ce genre de trucs, et on essaye de trouver quelque chose qui les convient. On aurait aimé stalker leurs pages Pinterest pour voir ce qu'ils avaient épinglé, pour avoir une idée des sortes de choses qu'ils voudraient.

En surprise le premier soir, on aime apporter toutes ces boîtes géantes et c'est comme distribuer des cadeaux, et tout le monde l'adore absolument. Parce que c'est comme la paire de chaussures de course que quelqu'un voulait vraiment, vraiment mais n'a pas achetée ou … comme tout ce truc, parce qu'on a vraiment fait de la recherche. Les gens l'ont aimé, et tout le groupe a un peu dégénéré alors que tout le monde se montrait ce qu'ils avaient reçu comme cadeaux, et puis l'un de nos membres de l'équipe avait … on fait toujours nos retraites dans comme ces grandes maisons, et l'un de nos membres de l'équipe avait cuit un tas de biscuits aux pépites de chocolat et donc tout le monde mangeait du dessert, et je suis comme, « Hé les gars. D'accord. On a une autre chose qu'on doit faire. » On est comme tu sais comme regrouper ce chaos ensemble, et avoir l'attention de tout le monde à nouveau, et puis les surprendre avec les chèques de partage des bénéfices. C'était comme … les gens ont adoré, et ils en parlent encore à ce jour.

Josh Pigford : Comment tu fais je veux dire tu sais … J'imagine que tu as l'air de t'asseoir ou de rester debout ou peu importe devant et puis c'est comme tout prendre. Comme tous ces gens que tu sais-

Nathan Barry : Oh oui. Quelqu'un de mon équipe-

Josh Pigford : C'est un sentiment plutôt cool.

Nathan Barry : Oh oui, et quelqu'un de mon équipe te dirait que je pleure assez facilement devant de grands groupes, et donc oui. C'était amusant. Il y a quelques autres personnes de l'équipe qui, genre, sont très surprise. Cette prochaine fois tout le monde s'attendait au partage des bénéfices, on leur a dit, « Hé. C'est la formule, » mais les chèques se sont terminés … même si on leur avait donné la formule, et même un tableur où tu … parce qu'on aime toujours que les gens sachent … de sentir qu'ils contrôlent leurs emplois et leurs gains et tout ça, mais j'ai mis 100 000 $ dans cette formule ou dans le tableur comme le montant du partage des bénéfices d'exemple, et tout le monde pensait que ce serait le montant réel du partage des bénéfices. Même s'ils savaient qu'ils recevaient des chèques et puis tu sais la taille les a totalement surpris. J'ai ça en vidéo de gens genre … J'ai cette vidéo d'une personne de l'équipe qui est juste genre super surprise et heureuse, parce que le chèque est environ le double de ce qu'elle attendait. Il y a du stuff comme ça qui est amusant. C'est de plus en plus difficile de faire des surprises, donc on varie.

Une autre chose qu'on a faite cette dernière fois qu'on va continuer à faire à plus de retraites d'équipe, ou essayer de trouver d'autres choses c'est … comme on a tout fait pour récompenser l'équipe, et on a beaucoup parlé de ConvertKit existant en tant qu'entreprise pour aider comme les blogueurs et créateurs à gagner leur vie de leur travail, et donc c'est pourquoi on fait les conférences. C'est pourquoi on fait le documentaire et tout ça, mais ensuite on a décidé de faire quelque chose d'autre de nouveau et c'était … ce qu'on a fait c'est à la retraite on a parlé de comment, « D'accord. Tout ça c'est super. Qu'on puisse aider quelqu'un à démarrer un public, et puis gagner ses premiers 10 000 $ en ligne ou ses premiers 1 000 $ ou peu importe. Mais genre essayons de penser au-delà de ça à tout le monde qui n'a pas même ces opportunités, et donnons dans à des besoins plus basiques comme l'eau propre, et le logement, et l'éducation et du stuff comme ça. »

Ce qu'on a fait c'est ce qu'on appelait la soirée de bienfaisance, et c'est où on a pris 10 000 $ et on a pré-divisé tout le monde en groupes, parce qu'à ce moment-là l'équipe est de 28 personnes. Les gens ne passent pas autant de temps ensemble que tu pourrais t'y attendre. Ils tendent à passer plus de temps dans leurs équipes, et donc on a divisé tout le monde en fonction de qui on pensait ne pas se connaître très bien, dans ces groupes de quatre ou cinq personnes et puis on a dit comme, « D'accord. Tu as 30 minutes. Va-t'en, et viens avec … essentiellement ce qu'on va faire c'est on va distribuer ces 10 000 $ en incrément de 100 $, et tu as 30 minutes pour comprendre quelles organisations tu vas donner à. » Donc comme chaque groupe de quatre personnes doit trouver comme 16 organisations.

Ce qui s'est terminé par être super cool c'est, tout le monde a fait ça, c'était une excellente expérience d'avoir ce sentiment de donner en retour, mais ensuite comme on s'est rassemblés, les gens ont partagé certaines de leurs organisations préférées qu'ils ont donné à et pourquoi. Ce que ça a fait c'est tu as appris des histoires sur des gens que tu n'aurais probablement jamais entendu autrement. Comme les organismes de bienfaisance que les gens soutiennent s'avère être une chose vraiment personnelle, comme beaucoup de raisons derrière. Tu trouvais comme quelqu'un a donné à cette organisation tu sais … J'essaye de penser comme cette organisation pour comme le lymphome de Hodgkin, parce que l'un de leurs parents était mort de ça. D'autres personnes étaient comme, je ne sais pas, beaucoup sur la note plus légère comme oh ils voulaient vraiment soutenir cette organisation de secours pour animaux de compagnie, ou comme toutes ces organisations différentes, et les gens partageraient les histoires derrière le pourquoi.

Quelqu'un d'autre était comme, « Je voulais soutenir cette organisation qui aide les enfants défavorisés à aller à l'université, et aide à faciliter ce processus, » parce qu'elle était la première de sa famille à aller à l'université. Tu apprends toutes ces histoires que tu n'aurais jamais entendues autrement, et ça rend l'équipe tellement plus proche ensemble. C'était une chose qu'on a faite cette dernière fois qui était vraiment, vraiment amusante.

Josh Pigford : C'est du bon stuff. C'est comme conclure tout ça, donc deux questions de plus. Une, qu'est-ce qui pour toi a été une partie clé du succès de ConvertKit ?

Nathan Barry : Oh man. Je veux dire probablement la persévérance est une grosse chose, parce que comme évidemment on ne serait pas ici aujourd'hui si j'avais décidé de l'arrêter au lieu de doubler la mise. Ensuite ça n'était même pas un changement immédiat, et donc … Je ne sais pas. Je pense que les gens cherchent tellement ce truc bizarre pour accélérer la croissance ou quelque chose comme ça, et souvent tu vas juste devoir mettre beaucoup plus de temps que tu penses. C'est ce que j'ai fait avec la vente directe. Ce n'est pas scalable, ce n'est pas … Je ne sais pas. Ce n'est pas sexy, mais c'est sérieusement efficace.

Josh Pigford : Comment tu sais quand persévérer ou genre jeter l'éponge ?

Nathan Barry : Je veux dire, si c'est sur un projet global je retournerais à ça, dans les notes de spectacle on peut faire un lien vers ce billet de blog sur quand arrêter ou doubler la mise, parce que ces questions je pense fonctionnent assez bien. J'ai entendu d'un tas de gens qu'ils ont utilisé ce même cadre, et ça a aidé. Parce qu'il y a absolument des moments où tu devrais être genre, « Écoute, ça ne marche pas. Je ne suis pas la bonne personne pour ça. Le timing est mauvais. » Quelque chose comme … il y a beaucoup de projets qui devraient être arrêtés. Ce n'est définitivement pas aussi simple que genre tu sais, « Reste juste pendant quatre ans et … »

Josh Pigford : Finalement ça va tourner autour.

Nathan Barry : Ça va tous fonctionner.

Josh Pigford : Parce que je veux dire je dirais que l'histoire de ConvertKit est extrêmement atypique où tu sais quelque chose soudainement, deux ans où les choses n'ont pas été ne rien faire, et puis soudainement vraiment, vraiment décollé. Je veux dire comme, je ne sais pas, je ne peux pas sur le dessus de ma tête penser à d'autres histoires comme ça. C'est assez rare, mais je pense que comme le danger est comme, c'est facile de rester coincé à faire quelque chose et garder l'espoir beaucoup trop longtemps. Il y a une fine ligne.

Nathan Barry : Mm-hmm (affirmatif). C'est vrai. Il y a vraiment.

Josh Pigford : La dernière question ici, à quoi ressemble la prochaine année pour toi ConvertKit ? Comme à quoi tu sais … tu as eu un couple d'années super occupées ici, à quoi ressemble la prochaine année ? Est-ce juste une répétition des deux dernières années, ou qu'est-ce qui est tu sais sur l'horizon ?

Nathan Barry : Oui. Cette année on a fait quelque chose vraiment grand, et comme réimaginer le produit de zéro, et ça a résulté en nous construisant ces automations visuelles incroyables. C'est juste comme … le produit est maintenant une joie absolue à utiliser, donc on doit finir de construire certaines de cette fonctionnalité, et déployer à je pense comme 600 ou 700 clients en ce moment, et donc on doit le faire pour les 14 000 ou so. C'est un projet géant, mais ensuite c'est vraiment comme, « D'accord. Maintenant qu'on a cette nouvelle expérience utilisateur, et cette nouvelle fonctionnalité, comme qu'est-ce que ça active d'une perspective de croissance ? » Donc quels nouveaux comptes pouvons-nous obtenir, comment pouvons-nous pousser les choses plus grandes ?

On est comme commencer à dépenser plus en acquisition, comme essayer de faire ces plus grands … que ce soit de gros parrainage de podcast ou obtenir des noms encore plus grands utilisant le produit, ou comme juste essayer de penser, « D'accord. Comme comment pouvons-nous avoir un autre point d'inflexion dans la croissance ? » Ensuite avec ça, on est vraiment bon à comme, je pense que j'appellerais ça comme la croissance axée sur le hustle, et ce serait le genre de choses dont je parle. Comme la vente directe, ou ensuite utiliser la vente directe pour obtenir un webinaire et ça drive … comme ce webinaire drive 1 000 $ de MOR. Tu es comme empiler ces choses les unes sur les autres, et c'est juste fait par pur hustle, et on est excellent à ça.

À un moment donné tu as besoin de meilleurs systèmes pour conduire la croissance, de genre, « Ouais. On a nos annonces Facebook réglées et nos taux de conversion, et notre marketing de contenu. Oh au fait on en obtient beaucoup de la recherche, » et tout ce genre de trucs, et on a toujours été vraiment mauvais à ce genre de chose. Probablement les trois, quatre derniers mois ont essayé d'obtenir beaucoup plus de ces systèmes en place, et les analyses, donc comme maintenant on peut finalement … comme je peux pointer en arrière à n'importe quelle promotion qu'on a jamais faite, et trouver l'exact … le MOR actuel, les clients totaux, le revenu net total et le churn exact pour chacune de ces promotions exactement. Mais ça a pris ton de travail pour être capable d'arriver à ce niveau. Maintenant c'est vraiment comme augmenter et des systèmes durables pour la croissance dans les prochaines années.

Josh Pigford : Tu es essentiellement comme 15 ans plus tard, en train de réaliser ton amour des systèmes de Wendy's, et le mettre en place dans le logiciel.

Nathan Barry : C'est juste.

Josh Pigford : Tu donnes en arrière à comme tes racines ici à la restauration rapide.

Nathan Barry : Oui. Exactement. Totalement.

Josh Pigford : Eh bien, cool mec. Eh bien, c'est tout ce que j'ai. Merci de vous être joint à l'appel, ça a été super de vous rattraper, et j'apprécie que tu fasses ça.

Nathan Barry : Oh oui. Oui. Merci d'avoir m'avoir eu.