Table des Matières
Définir votre modèle de tarification pourrait être la décision la plus importante que vous prenez au lancement. Fixez-le trop haut et vous risquez de perdre des clients. Fixez-le trop bas et les clients pourraient vous ignorer en tant que solution bon marché. De plus, il est beaucoup plus difficile d'augmenter les prix après le lancement, sauf si vous maintenez les utilisateurs existants à leur ancien plan tarifaire. Et les utilisateurs maintenus signifient une perte de revenus.
Quelqu'un a-t-il trouvé le secret d'une tarification parfaite ? Nous ne pouvons pas l'affirmer avec certitude. Mais ce que nous savons, c'est que nous disposons d'une multitude de données utiles en attente d'analyse. Nous espérons pouvoir vous donner un aperçu des pratiques tarifaires courantes dans le monde du SaaS.
Notre mission : disséquer ces données (anonymisées) pour trouver des pépites de meilleures pratiques tarifaires.
Plonger dans les données
Nous avons examiné les données anonymisées de 881 entreprises actives, avec 6 566 plans actifs, où actif signifie avoir des clients abonnés. Nous voulions répondre à quatre questions de tarification :
- Les plans à 99 cents fonctionnent-ils vraiment mieux que l'arrondi ?
- Combien de plans l'entreprise moyenne utilise-t-elle ?
- Quels sont les points de prix les plus courants ?
- De nombreuses entreprises proposent-elles des plans annuels et mensuels ?
Dans notre analyse, nous nous sommes appuyés sur la croissance des revenus comme « métrique de succès » et avons supposé qu'une entreprise avec une croissance des revenus plus importante et positive était plus réussie qu'une entreprise avec une croissance des revenus nette négative. Cela a du sens pour la plupart de nos modèles commerciaux.
Nous avons également examiné les taux de désabonnement des entreprises et des plans, bien que si un client s'était désabonné d'un plan, nous n'aurions pas pu déterminer s'il s'était inscrit à un plan différent.
Pour obtenir les données les plus propres, nous avons filtré tous les plans avec moins de 5 clients, en supposant que c'étaient probablement des plans de test ou du moins pas assez pertinents pour être inclus dans l'analyse.
Principaux points à retenir
Plans en dollars entiers par rapport à 99 cents
Avez-vous jamais remarqué combien d'entreprises proposent des plans se terminant par .99 au lieu d'arrondir à un nombre entier ? La théorie, donnée le nom de « tarification psychologique » ou « tarification charmante », est que la plupart des clients voient 9,99 $ comme beaucoup moins que 10 $. C'est la différence entre dépenser dix dollars et « moins de dix dollars ». Même si la différence n'est que d'un centime, le saut mental est important. En théorie. Alors quels plans fonctionnent mieux ?
Nous avons comparé les performances des plans utilisant la tarification psychologique aux prix arrondis pour voir s'il y avait un gagnant clair. Nous avons pris tous les plans se terminant par .99 jusqu'à .95 pour notre ensemble de données. 14,5 % de tous les plans actifs tombaient dans cette catégorie.
Bien que la croissance des revenus n'ait pas changé de façon spectaculaire entre la tarification à nombres entiers et la tarification psychologique (croissance médiane de 4,48 % à 4,36 % respectivement), il y avait une grande différence dans le nombre d'abonnés.
Les plans de tarification psychologique ont presque le double du nombre moyen d'abonnés par plan par rapport aux plans arrondis au dollar le plus proche. Cela correspond également à une ARR moyenne beaucoup plus élevée entre les entreprises utilisant la tarification psychologique.
| Tarification psychologique | Tarification arrondie | ||
|---|---|---|---|
| ARR médian | $377,593.20 | ARR médian | $111,570.12 |
| Croissance des revenus médiane | 4.36 | Croissance des revenus médiane | 4.48 |
| Clients par plan | 615 | Clients par plan | 262 |
Pourquoi ? Nous ne pouvons que spéculer. Une théorie est que les entreprises qui ont suffisamment réfléchi à la tarification pour utiliser les prix charmants ont probablement réfléchi de la même manière à d'autres parties de l'entreprise. Elles ne sont pas réussies parce qu'elles ont des prix à 99 cents, au lieu de cela, l'idée d'essayer différentes stratégies tarifaires vient du même cerveau qui a rendu le reste de l'entreprise réussi.
Les plans de valeur en dollars plus faibles étaient également beaucoup plus susceptibles de tirer parti des plans de tarification psychologique. 60 % des plans tarifés psychologiquement coûtaient moins de 30 $, ce qui est une autre raison pour laquelle ils pourraient voir plus de clients s'inscrire par plan.
Sur les 10 entreprises générant les revenus les plus élevés, seulement quatre utilisaient des plans à nombres non entiers dans leur tarification. Ce n'est définitivement pas un gagnant clair en matière de meilleures pratiques tarifaires, mais cela semble attirer plus de clients que les plans tarifaires à nombres entiers, si la croissance pure du nombre de clients est votre priorité.
Les plus plans sont-ils meilleurs pour les affaires ?
Les entreprises de notre ensemble de données variaient énormément quant au nombre de plans différents qu'elles proposaient. Des entreprises qui se tenaient à seulement 1 plan (2 % du groupe) à notre créateur de plans le plus prolifique avec 276 plans, il n'y avait pas de « norme » claire quand il s'agissait de créer de nouveaux plans. La médiane se situe actuellement à un très joli 4 plans actifs par entreprise.
Les entreprises avec plus de plans actifs n'ont pas mieux performé globalement, et les entreprises avec moins de plans actifs n'avaient pas moins de clients. En fait, il n'y avait aucune corrélation entre le nombre de plans et aucune statistique commerciale que nous pouvions trouver.
Qu'est-ce que cela signifie pour vous ? N'hésitez pas à jouer avec la tarification si vous souhaitez proposer des plans à but non lucratif, réduits ou groupés. Il ne semble y avoir aucun inconvénient, et tant que votre plateforme de facturation vous permet de gérer efficacement les changements de plans, la tarification personnalisée vaut la peine d'être essayée !
Points de prix les plus courants
L'analyse comparative des points de prix ne peut pas nous en dire beaucoup sur les meilleures pratiques. Tous nos clients vendent des produits différents, il est donc difficile de comparer vos propres prix aux leurs. C'est quand même intéressant, d'un point de vue académique, de voir quels sont les points de prix les plus courants.
À ce moment, les prix d'abonnement mensuels les plus courants sont 10 $, 99 $, 29 $. Un plan de 10 $ était de loin le plus courant, représentant 8,8 % de tous les plans mensuels.
Comme vous pouvez le voir dans l'histogramme ci-dessus, la plupart des plans de nos clients coûtent moins de 100 $/mois.
Tarification annuelle vs mensuelle
Proposer un plan annuel à prix réduit peut être un excellent moyen de faire fructifier votre compte bancaire. Si les clients font confiance à votre produit, ils paieront volontiers pour une année d'avance. Cela signifie plus d'argent à consacrer à la croissance en ce moment. L'argent à la banque vaut toujours plus pour votre entreprise.
Les entreprises tirent-elles profit de cette stratégie ? Pas autant que vous pourriez l'espérer. Seulement 48 % des entreprises proposent un plan annuel, ce qui semble certainement être une occasion manquée.
Le coût moyen d'un plan annuel est de 822 $. Le coût moyen du plan mensuel pour les entreprises qui proposent également des plans annuels est de 62,69 $ par mois. En supposant que ces plans annuels correspondent aux plans mensuels, notre client moyen n'offre qu'une remise de 9 % sur les plans annuels.
C'est un peu faible. La plupart des clients auraient besoin de plus d'incitation pour s'engager à l'avance pour une année complète. Par exemple, Wistia offre 20 % de réduction sur ses plans annuels.
En août 2016, nous avons utilisé la messagerie intégrée à l'application et une promotion de trois mois gratuits (25 % de réduction) pour inciter les clients à passer à un plan annuel. Promouvoir un plan annuel auprès de clients satisfaits était un excellent moyen d'augmenter votre solde bancaire et de maintenir les clients engagés plus longtemps.
Si vous faites partie des 50 % qui ne proposent pas d'abonnement annuel, cela pourrait valoir la peine d'essayer !
Remarque supplémentaire : nous voyons également 1 % de nos clients proposant des plans d'abonnement quotidiens. Une stratégie très unique pour les abonnements. Je ne peux pas penser à quelque chose auquel je m'abonnerais quotidiennement !
Vous en voulez plus ?
Vous pouvez consulter les données de référence SaaS en direct sur notre Benchmarks ouverts page. Mais ce n'est que le début des informations que nous pourrions extraire de ces données anonymisées. Vous avez d'autres questions ou vous voulez approfondir l'un de nos points ci-dessus ? Publiez un commentaire ci-dessous et nous ferons de notre mieux pour approfondir.
