Manifeste de croissance de Baremetrics

Ceci est le Manifeste de croissance de Baremetrics — le même qui se trouve dans notre wiki interne — que nous utilisons pour guider tout ce que nous faisons en matière de croissance.

Pourquoi rendre cela public ?

Eh bien, comme vous le lirez ci-dessous, la transparence est l'une de nos valeurs fondamentales.

Nous croyons que partager comment nous fonctionnons — nos succès, nos défis, nos stratégies, etc. — est une démarche rare et bénéfique.

En fin de compte, nous croyons que vous aider à grandir nous aide à grandir.

Qu'est-ce que la croissance ?

Avant de commencer à parler de croissance dans tous ses détails et ses subtilités, il est important d'établir exactement ce que nous entendons par croissance.

J'ai demandé à Twitter comment ils décrivaient leur rôle dans la croissance, et l'un d'eux s'est démarqué :

La croissance est une discipline développée dans le monde des startups qui adopte une approche très ciblée, systématique et axée sur les données pour les activités qui ont un impact direct sur la croissance des revenus.

Or, ce qui impacte la croissance des revenus d'une entreprise varie selon les cas. Nous ne prétendons pas avoir atteint la définition finale et ultime de ce qu'est la croissance.

Cela dépend, tout comme beaucoup d'autres fonctions métier cruciales.

La façon dont nous envisageons la croissance chez Baremetrics est comme un mélange de ventes, de marketing et de réussite client.

La croissance a l'opportunité unique de considérer le parcours client de manière holistique, ce qui brouille les lignes de ce qui était traditionnellement uniquement le rôle des ventes, uniquement le rôle du marketing, ou uniquement le rôle de la réussite client.

La façon la plus simple d'illustrer cela est avec le cadre AARRR, alias les Métriques de pirate de Dave McClure.

Traditionnellement, le marketing gérait les activités du « haut de l'entonnoir » à l'étape d'Acquisition pour générer des prospects, les ventes ou même la réussite client gérait les activités du « bas de l'entonnoir » à l'étape d'Activation pour convertir les prospects, et la réussite client gérait les activités aux étapes de Rétention, Parrainage et Revenu pour conserver les clients. La croissance engage les cinq étapes et travaille même à créer des « boucles » entre des étapes autrefois disparates.

Les boucles de croissance sont plus facilement illustrées (et excessivement référencées) dans les produits destinés aux consommateurs comme Dropbox et Pinterest, par exemple, mais sont tout aussi pertinentes pour les SaaS B2B, les adhésions et les produits d'abonnement.

Une boucle de croissance est un système utilisant l'acquisition d'un client pour en acquérir un autre. Une boucle de croissance peut aussi être un système utilisant la rétention d'un client pour en retenir un autre.

Philosophie

Malgré tout ce discours sur l'acquisition de clients, les boucles de croissance, etc., nous proposons que l'acquisition de nouveaux clients ne ne devrait pas soit pas votre premier objectif.

Se concentrer sur l'acquisition avant l'activation, la rétention, le parrainage et les revenus crée le classique problème du « Seau percé », où les nouveaux prospects et clients acquis « s'échappent » par les trous du système parce qu'ils ne sont pas correctement engagés, activés ou retenus.

Un MRR initial de 100 000 $, avec une croissance MRR de 10 000 $, mais avec un taux de désabonnement de revenus de 12%, entraîne en fait une contraction du MRR. L'acquisition sans rétention entraîne un échec de la croissance.

Se concentrer sur la rétention... un taux de croissance modeste de 5 000 $ MRR avec seulement 3% de désabonnement de revenus entraîne un gain positif en MRR.

Maintenant, et si nous optimisions l'acquisition après la rétention ?

Associer une croissance MRR de 10 000 $ avec un désabonnement de revenus de 3% entraîne des gains massifs.

C'est pourquoi nous préconisons une ascendantes approche de la croissance.

Commencez par l'étape Revenu, puis passez au Parrainage, puis à la Rétention, puis à l'Activation, et une fois que tout cela est optimisé, ALORS concentrez-vous sur l'Acquisition. Voici quelques exemples :

Travailler sur le Revenu — convertir les utilisateurs gratuits en utilisateurs payants, faire de la vente supplémentaire et de la vente croisée, expansion vers des plans de niveau supérieur — peut créer un churn négatif, ce qui signifie que vous ne perdez aucun revenu dû au churn, en fait, vous gagnez du revenu.

Travailler sur le Parrainage — créer des programmes de parrainage, des programmes d'affiliation, encourager la collaboration, créer un produit dont les clients sont fiers — réduit les coûts d'acquisition de clients (CAC) et crée un flux passif de nouveaux clients.

Travailler sur la Rétention — encourager l'adoption, intégrer correctement les clients, éduquer les clients sur comment tirer le maximum de valeur, corriger les bugs, lancer de nouvelles fonctionnalités — réduit le churn et augmente leur valeur à vie.

Travailler sur l'Activation — conduire les clients au moment « aha », convertir les utilisateurs d'essai, convertir les contrats, montrer pourquoi votre produit est la meilleure solution pour leur problème — augmente le taux de conversion et communique correctement la valeur de votre produit.

Travailler sur l'Acquisition — sensibiliser le marché à votre solution, générer de la demande pour votre produit, créer de nouveaux utilisateurs d'essai, créer de nouveaux contrats — augmente le nombre de clients qualifiés que vous pouvez présenter à votre produit.

Travailler « de bas en haut » crée une fondation de croissance solide et aide à conserver la croissance optimale des revenus possible.

Principes

Ceci est une liste de principes qui guident la façon dont nous planifions et exécutons la croissance chez Baremetrics.

1. Transparence– La communication interne et externe sera honnête. La performance financière et marketing sont publiques. Les difficultés, les leçons apprises et la sagesse seront données librement. La conversation sera libre de politique, de culpabilité et d'intentions cachées.
2. Faire des choses qui ne passent pas à l'échelle– N'ayez pas peur de mettre le travail et d'aller au-delà pour quelque chose que vous savez faire une différence, indépendamment de sa « scalabilité ».
3. Réduire les frictions– Nous refusons de forcer les gens à surmonter des obstacles et à sauter par des cerceaux juste pour nous parler. Nous nous efforçons également de rendre chaque processus et expérience produit aussi rationalisés que possible.
4. Honnêteté– Nous ne mentirons pas sur nos fonctionnalités, n'utiliserons pas de tactiques pour tromper les utilisateurs, n'exagérerons pas pour nous sembler plus impressionnants, ou ne prétendrons pas être une entreprise que nous ne sommes pas. Ce que vous voyez est ce que vous obtenez.
5. Avantages > Fonctionnalités– Dans tout ce que nous disons, faisons et montrons, nous devons répondre « comment cela aide-t-il le client ? » Concentrez-vous sur ce que la fonctionnalité permet à quelqu'un de faire, non pas sur ce que la fonctionnalité est ou ce dont elle est capable.
6. Pas de jargon – Écrivez avec des mots simples. À moins que 99 % de nos clients ne connaissent le mot, ne l'utilisez pas. Limitez également l'utilisation d'acronymes autant que possible.
7. Soyez des conteurs– L'histoire est la façon la plus naturelle de comprendre les choses. Nous ne serons pas cliniques ou clichés. Chaque mot, phrase et phrase sera soigné. Nous écrirons comme nous parlons, et le ferons avec excellence.
8. Soyez précis –Facilitez-le pour que les gens fassent exactement ce que vous voulez qu'ils fassent. Ne laissez rien à l'interprétation.
9. Soyez humain– N'oublions pas que nous ne vendons pas à des organisations, nous vendons à des gens. Chacun d'entre nous est humain. Et nous nous traiterons les uns les autres avec amour et respect.
10. Guidé par le client, pas par l'entreprise – Pensez d'abord au client, à ses besoins et à ses désirs.
11. Soyez fier– Quelle que soit ce que vous faites, soyez 100 % fier de cela. Allez simplement faire ou créer quelque chose dont vous êtes heureux de signer votre nom.
12. La confiance est tout – La confiance est notre plus grand atout auprès de nos clients. Tout comportement qui pourrait briser la confiance doit être hors de question.
13. Tout est marketing – Chacun d'entre nous est un spécialiste du marketing. Le marketing est aussi la façon dont nous communiquons les changements de produit, la façon dont nous répondons au support, et la façon dont nous parlons de nos clients.
14. Simplicité– Chaque parole prononcée, chaque fonctionnalité créée, chaque processus élaboré, chaque design dessiné et chaque code écrit l'est en tenant la simplicité à l'esprit.
15. Innovation– Au diable le consensus. Visez grand. Faites des paris. Prenez possession. Et pensez en dehors des sentiers battus. Les mots « c'est juste comme ça » ne sont pas dans notre vocabulaire.

Drift a aussi un fantastique manifeste marketing dont vous pouvez vous inspirer pour votre propre entreprise.

Processus

J'en suis venu à adopter un processus décrit par les gens chez GrowthTribe appelé G.R.O.W.S.

1. Rassembler (G de G.R.O.W.S)

• Faites un brainstorming libre. Il n'existe pas de mauvaise idée. Notez-la simplement.
• Centrez-vous sur l'objectif (Acquisition/Activation/Rétention/Recommandation/Revenu)
• Commencez par trois critères clés :
  • Nom
  • Hypothèse
  • Métriques à mesurer

2. Classer (R de G.R.O.W.S)

• Évaluez les expériences par impact, confiance et effort (ou tout autre cadre préféré)
• Classez les idées d'expériences par scores ICE
• Déterminez :
  • Ressources/temps disponibles
  • Délai de mise sur le marché
  • Adhésion des autres

3. Décrire (O de G.R.O.W.S)

• Créez un brief d'une page qui détaille ce que vous avez déjà noté à ce sujet, puis approfondissez la façon dont vous l'exécuterez.
• Assurez-vous que tout le monde sait ce qu'il fait et qui est responsable de quoi.
• Rétro-concevez tous les composants nécessaires en une liste complète de tâches à ajouter à votre outil de gestion de projet.

4. Exécuter (W de G.R.O.W.S)

• LANCEZ
• Assurez-vous que la mesure est en place
• Donnez-lui assez de temps pour tester et sachez quand vous êtes en mesure de tirer une conclusion

5. Étudier (S de G.R.O.W.S)

• Déterminez les résultats :
  • Ça a marché
  • Ça n'a pas marché
  • Inconclusive
• Discutez des apprentissages :
  • Qu'est-ce que nous devrions commencer à faire ?
  • Qu'est-ce que nous devrions arrêter de faire ?
  • Qu'est-ce que nous devrions continuer à faire ?

La Mission

Notre mission est d'équiper les entreprises des outils dont elles ont besoin pour croître.

En fournissant des outils, des insights et de l'éducation avec un minimum d'effort de la part de l'entreprise, la barrière à la prise de décisions commerciales actionnables est considérablement abaissée.

Tout ce que nous faisons est guidé par cette mission. Tout ce que nous faisons — les produits et fonctionnalités créés, le contenu produit, les publicités lancées, les ressources mises à disposition — doit répondre positivement à la question : « Cela aide-t-il les entreprises à croître ? »