Table des Matières
Il y a quelques années, nous étions dans une situation difficile. Je venais de réaliser que nous n'avions que quelques semaines avant de manquer de liquidités et j'avais demandé à toute l'équipe de prendre une réduction de salaire pendant que nous trouvions comment devenir rentables. Mais en plus de réduire les coûts, nous devions trouver comment accélérer la croissance.
Nous avons fait de plusieurs choses pendant cette période pour corriger la trajectoire et heureusement, huit mois plus tard, nous étions rentables.
L'une de ces choses était de déterminer qui était notre « client parfait ». Pendant les deux premières années, nous avions fait de grandes hypothèses sur qui était notre client idéal et qui nous devrions cibler, mais nous n'avions aucune donnée empirique pour soutenir cela.
Pendant que je faisais quelques recherches, je suis tombé sur le cours Growth Blueprint de Mitchell Harper. Mitchell est co-fondateur de BigCommerce, a lancé une série d'autres sociétés, conseille de nombreuses startups et produit une tonne de contenu autour de la croissance des startups.
J'ai décidé de suivre ce cours Growth Blueprint pour essentiellement me donner plus d'outils. Je me sentais stagnant et comme si j'avais tout essayé et j'avais juste besoin de nouvelles idées.
Ce cours couvre de plusieurs choses incluant la fixation d'objectifs, la productivité, la validation des produits et l'ajustement marché-produit, les méthodes et outils de croissance et plus encore, mais la section qui m'a apporté le plus de valeur était la partie sur la détermination de votre client parfait.
Remarque, le processus que j'expose ci-dessous peut également être trouvé (avec un tas d'autres choses super utiles) dans le livre de Mitchell «SANE: How To Build Your Business Rapidly Without Going Insane», qu'il offre gratuitement sur DontGoInsane.com…pas de blagues, c'est juste une copie PDF de son livre.
Pourquoi vous devez connaître qui est votre client parfait
Savoir qui est votre client parfait ou idéal vous donne la base pour augmenter la croissance. Cela vous permet d'arrêter de perdre du temps sur les personnes qui ne sont pas un bon choix et de vous concentrer plutôt sur celles qui obtiendront le plus de valeur de ce que vous offrez.
Cela signifie ultimement des coûts d'acquisition moins chers ainsi qu'une réduction du taux de désabonnement, des cycles de vente plus rapides et une charge de support réduite.
Trop de entreprises commencent avec une mentalité « tout le monde est notre client! », ce qui se traduit par personne n'étant client parce que le marketing est trop générique.
Déterminez qui est votre client parfait et vous pouvez vous concentrer sur la production de contenu et de publicité qui parle directement à leurs besoins.
Le système pour trouver votre client parfait
Alors, comment découvrez-vous qui est votre client parfait? La base en est un sondage simple et elle repose sur le fait que vous avez des clients. Si vous avez du mal à obtenir des clients du tout, vous avez probablement un problème de produit fondamental que vous devez résoudre. Identifier le client parfait consiste à augmenter vos meilleurs clients, pas à les trouver au départ.
Cela suppose que vous ayez au moins 100 clients payants (plus il y en a, mieux c'est, cependant).
Étape 1: Utilisez votre base de clients existante et trouvez les clients que vous voulez plus
Vous savez probablement déjà qui sont vos meilleurs clients. Cela variera d'une entreprise à l'autre, mais pour nous, c'était les clients qui avaient été avec nous le plus longtemps et avaient dépensé le plus d'argent.
Quelques critères que vous pourriez utiliser pour filtrer votre liste:
- Client depuis au moins 6 mois
- A dépensé plus de X $
- Note NPS supérieure à 7
- Paie plus de X $ par mois (c.-à-d. pas vos plans les moins chers)
Vous connaissez les types de clients qui sont excellents pour votre entreprise... cela consiste à générer une liste de ces mêmes clients.
Vous ne voulez pas de clients qui ne sont pas satisfaits de votre produit ou qui ne sont pas un bon choix, rappelez-vous que tout cela consiste à augmenter les clients qui y a sont un bon choix.
Étape 2: Créez et envoyez un sondage client
Ensuite, vous devez interroger ces clients. Vous envoyez un sondage qui couvre certaines données démographiques de base (ce qui est incroyablement utile pour l'acquisition payante) ainsi que déterminer pourquoi ils utilisent votre produit et quelle valeur ils en tirent (ce qui vous donne beaucoup de contenu marketing intéressant).
Si vous souhaitez voir le sondage complet en action, vous pouvez le suivre ici.
Données démographiques
Ces questions aident énormément à l'acquisition payante et vous permettent ultimement de réduire ces coûts.
- Pays — Pour comprendre où se trouvent vos clients
- Sexe — Utile pour l'acquisition payante sur des plateformes comme Facebook
- Âge
- Industrie — Utile pour concentrer les efforts de marketing car chaque industrie a des canaux d'acquisition différents
- Nombre d'employés dans l'entreprise
- Ancienneté — La plupart de vos clients sont-ils des cadres dirigeants ? Des responsables ? Autre chose ?
- Taille de l'équipe — Y a-t-il des opportunités manquées d'intégrer davantage de membres d'une équipe donnée ?
- Enfants — Utile pour l'acquisition payante sur des plateformes comme Facebook
- Style vestimentaire préféré — Celui-ci semble Étrange, mais généralement très utile pour comprendre le niveau de formalité/informalité de votre ton
- Sites Web préférés — Vous aide à comprendre où vos clients parfaits passent beaucoup de temps en ligne
Expérience produit
Ces questions vous aident à comprendre comment ils vous ont trouvé, pourquoi ils se sont inscrits, quels problèmes vous résolvez pour eux et bien plus. Elles devraient influencer non seulement les décisions produit mais aussi la façon dont vous commercialisez votre produit.
- Combien d'entreprises avez-vous examinées avant de vous inscrire ? — Les clients font-ils beaucoup de comparaison d'abord ?
- Quelles entreprises avez-vous examinées avant de vous inscrire ? — Qui sont vos principaux concurrents ?
- Comment avez-vous appris notre existence ? — Quels canaux d'acquisition fonctionnent actuellement bien ?
- Quels sont vos 3 principaux objectifs/priorités ? — Qu'essaient d'accomplir vos clients au niveau global ?
- Quels sont vos 3 principaux défis ? — Chaque client a un certain ensemble de problèmes et si vous pouvez les résoudre, c'est un grand succès.
- Quelle était la principale raison de votre inscription ? — Pour identifier les grands points forts de votre produit.
- Quels sont les 3 choses que vous aimez le plus dans notre produit ? — Pour identifier les choses qui gardent vos clients fidèles.
Une fois que vous avez créé votre sondage, vous l'envoyez simplement à la liste des personnes de l'étape 1 !
Étape 3 : Analyser les réponses
Après avoir collecté au moins quelques dizaines de réponses (et idéalement 100+), il est temps d'analyser les réponses.
Vous essayez d'identifier les points communs parmi tous vos meilleurs clients pour créer une sorte de « Profil client idéal » que vous pouvez consulter.
Nous compilons simplement toutes les réponses dans une feuille de calcul.
Un conseil sur les principaux objectifs, défis, raisons d'inscription et choses aimées : vous devrez distiller ces réponses. Ce sont intentionnellement des champs de texte libre. Nous ne voulons pas faire d'hypothèses sur ce que les clients veulent/ont besoin/aiment. Mais cela signifie que vous devrez faire un peu de travail pour résumer un grand nombre de ces réponses en quelques éléments.
Ensuite, à partir de tout cela, nous pouvons générer un profil client idéal complet !
« Notre client idéal est une femme de 35 à 44 ans aux États-Unis travaillant dans le secteur de l'assurance. Son entreprise compte 11 à 20 employés, elle y est vice-présidente et dirige une équipe de 5 à 9 personnes. Son style est décontracté. Ses sites Web préférés sont Reddit, Twitter et Quora.
Elle a examiné 3 autres entreprises avant de s'inscrire et a initialement découvert le produit par le bouche-à-oreille.
Ses objectifs principaux sont : X, Y et Z
Ses principaux défis sont : A, B et C
La principale raison de son inscription était de résoudre le problème A.
Les principales choses qu'elle aime dans le produit sont Z, Y, X.
Avoir ce profil est incroyablement puissant. Il peut être utilisé par n'importe qui dans votre entreprise pour vous aider dans une multitude de décisions allant du marketing au support en passant par le design et bien d'autres.
Modèles gratuits
Pour commencer, j'ai mis tout cela dans un formulaire Google et une feuille de calcul que vous pouvez utiliser vous-même ! Alternativement, si vous préférez créer le formulaire vous-même et le personnaliser beaucoup plus, consultez Fieldboom!
Copier à la fois la feuille de calcul et des Le formulaire est un peu délicat, surtout si vous voulez utiliser la pratique analyse automatique des réponses de la capture d'écran ci-dessus.
Voici donc comment procéder…
1. Copier la feuille de calcul
Faites une copie de la feuille de calcul du sondage sur le client idéal.
2. Copier le formulaire
Faites une copie du formulaire du sondage sur le client idéal.
3. Lier le formulaire à la feuille de calcul
C'est là que ça devient délicat… alors, restez avec moi.
Après avoir fait une copie du formulaire, vous devez le lier à la feuille de calcul. Allez à l'onglet Réponses et « Sélectionner la destination des réponses ».
Vous voudrez « Sélectionner une feuille de calcul existante ».
Puis sélectionnez la feuille de calcul dont vous avez fait une copie plus tôt.
Ensuite, vous devez faire un peu d'organisation de feuille dans cette feuille de calcul.
Vous devez supprimer l'onglet « Réponses » (celui sans l'icône Formulaire violet). Puis, renommez la feuille « Réponses du formulaire » en simplement « Réponses ».
Cela permet finalement à la feuille Résumé d'utiliser les réponses de votre formulaire pour les compiler automatiquement !
Ensuite, vous êtes prêt à récupérer le lien de votre formulaire et à l'envoyer à vos clients !
