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Après avoir passé la majeure partie d'une décennie à construire diverses entreprises (B2B, B2C, e-commerce, biens numériques, SaaS), j'ai découvert qu'il existe un certain nombre d'indicateurs qui donnent un aperçu de la santé d'une entreprise à ses débuts.
Examinons quelques signes que votre entreprise SaaS ne va pas bien et ce que vous pouvez faire pour la sauver.
L'ARPU est inférieur à 20 $
L'ARPU (revenu mensuel moyen par utilisateur) est calculé en prenant le revenu mensuel de tous vos utilisateurs et en le divisant par le nombre total d'utilisateurs payants. C'est le montant moyen que vous facturez sur tous vos comptes.
Un ARPU faible se traduit par des marges faibles. Même si nous ignorons les coûts technologiques associés à chaque compte (comme les ressources serveur), les marges sont presque réduites à 0 $ en raison d'une seule chose : le support.
Le travail de support est un cancer pour le progrès. Il peut (et souvent) enterrer les nouvelles entreprises avec un ARPU faible car vous êtes généralement en sous-effectif mais avez des centaines ou des milliers d'utilisateurs peu payants qui exigent des niveaux élevés de support.
Mettons les choses au clair : préféreriez-vous supporter 1 000 clients payant 3 $/mois ou 30 clients payant 100 $/mois ?
Considérant que ces clients à 3 $/mois sont généralement les plus exigeants et les moins fidèles que vous aurez jamais, vous pouvez comprendre pourquoi avoir un ARPU faible peut rapidement mener votre entreprise à sa ruine.
Alors, comment résolvez-vous cela ? Facturez plus.
Si vous êtes B2B et facturez moins de 20 $/mois pour un plan quelconque, vous sous-évaluez simplement massivement le service que vous fournissez. Si vous fournissez ne serait-ce qu'une once de valeur métier, vous devriez facturer plus de 20 $/mois. Point final.
Si les utilisateurs ne veulent pas payer plus, c'est que vous ne résolvez pas un problème assez important ou ne le résolvez pas d'une manière qui fournit suffisamment de valeur.
Si vous êtes B2C, il y a honnêtement très peu de choses que vous puissiez faire. La plupart des B2C ont notablement du mal à atteindre l'équilibre. Les histoires de produits B2C survivant (sans être soutenus par des millions en financement de capital-risque) sont rares.
L'ARPU de Baremetrics est actuellement autour de 65–70 $. J'aimerais que ce soit plus proche de 150–200 $, ce qui signifie que je suis en mesure d'offrir un meilleur support et un meilleur service à nos clients et signifie également avoir besoin de moins de personnel de support à l'avenir.
Le plafond de revenu est inférieur à 100 $/mois
Votre plafond de revenu est le montant maximal que vous pouvez facturer à un client donné. C'est un excellent indicateur de la valeur que votre produit peut apporter.
Mais pourquoi la « valeur » compte-t-elle ? La valeur a une corrélation directe avec le revenu et le désabonnement.
Valeur élevée = revenu élevé et désabonnement faible.
Valeur faible = revenu faible et désabonnement élevé.
Si vous n'êtes pas en mesure de facturer à quiconque plus de 100 $/mois, vous devez fournir plus de valeur. À mesure que vous fournissez plus de valeur (que les entreprises paient volontiers), vous pouvez facturer plus et développer votre entreprise plus rapidement.
C'est aussi la raison pour laquelle les plans illimités sont toxiques. Ils plafonnent instantanément votre plafond de revenu.
Le plafond de revenu de Baremetrics est actuellement autour de 700 $/mois et avec les choses que nous avons en préparation, cela doublera probablement au cours des 6 prochains mois environ.
Le désabonnement mensuel est supérieur à 25 %
Le désabonnement est le pourcentage d'utilisateurs (ou de revenu) que vous perdez chaque mois. Avec un taux de désabonnement de 25 % ou plus, vous perdez un quart de votre entreprise chaque mois. C'est absolument insoutenable.
Les entreprises avec un désabonnement aussi élevé le masquent avec une croissance assez élevée…ce qui donne l'impression que vous ne vous en sortez pas si mal. Tant que votre taux de croissance dépasse votre désabonnement, vos nombre d'utilisateurs et vos revenus augmenteront.
Le problème est que les taux de croissance plafonnnent. Vous n'aurez pas des taux de croissance élevés longtemps et finalement les graphiques s'inversent et dans quelques mois vous fonctionnerez dans le rouge.
Pour réduire le désabonnement, vous fournissez plus de valeur et augmentez l'engagement. Lorsque vous augmentez l'engagement avec votre produit, vous le rendez moins jetable.
Quelques correctifs rapides pour augmenter l'engagement consistent à fournir quelque chose comme un rapport par email quotidien/hebdomadaire/mensuel (qui transmet la valeur que votre produit offre) ou d'ajouter le support multi-utilisateurs (qui fait qu'une équipe entière utilise votre produit, ce qui rend difficile de s'en séparer).
Le désabonnement utilisateur de Baremetrics est actuellement autour de 10 %. C'est le double de ce que je veux, mais il diminue, donc nous allons dans la bonne direction.
1 an et moins de 2 000 $ de RRR
Lorsque vous êtes en direct et que vous vendez votre produit depuis un an et que vous n'avez toujours pas récolté quelques milliers de dollars de revenu récurrent, il est probable que vous ne résolvez pas un vrai problème substantiel.
Lorsque vous ne résolvez pas un vrai problème substantiel, ce n'est pas le moment de persévérer. Il y a trop de problèmes plus faciles et plus rentables à résoudre.
Qu'en est-il de l'espoir ?
Si l'un de ces « signes » vous touche personnellement, cela peut sembler assez déprimant. Lorsque vous avez investi d'énormes quantités de temps (et possiblement d'argent), accepter le fait que cela ne fonctionne pas est extrêmement démotivant.
Mais être honnête sur ce qui fonctionne/ne fonctionne pas est le moyen le plus rapide d'arriver où vous voulez être. La vie est trop courte pour faire des choses qui n'ont pas d'impact.
Je ne parle pas d'impact « résoudre la faim dans le monde ». Je parle du type d'impact qui change votre monde, le monde de votre famille, vos enfants, vos amis et les entreprises que vous servez.
J'ai travaillé sur mes deux précédents produits SaaS pendant plus de 3 ans, poussant souvent à travers ce que j'ai simplement supposé était normal. Et puis j'ai lancé Baremetrics et j'ai réalisé à quel point les choses pouvaient être meilleures. En moins de 3 mois, j'ai surpassé ce qui a pris près de 3 ans à construire avec les produits précédents.
C'est une décision difficile de couper vos pertes et de continuer, mais forcer quelque chose qui ne fonctionne pas n'aboutit bien pour vous ni pour vos clients.
Si je peux vous aider à réfléchir à ces décisions, n'hésitez pas à poster des commentaires ci-dessous ou à m'envoyer un e-mail.
