James Gill

Cette semaine, je discute avec James Gill, Fondateur de GoSquared, qui offre des analyses Web en temps réel, entre autres. James travaille sur GoSquared depuis plus de 10 ans...il a fondé l'entreprise à l'âge de 15 ans. Dans cet épisode, nous parlons de la création d'entreprises d'analyse, du rôle du design, de l'expansion de votre produit au-delà de votre idée initiale, des avantages de l'analyse « en temps réel » et bien d'autres choses. Amusez-vous bien !

Josh : Juste pour commencer, vous les gars, dans le passé, cela fait probablement 6, 7 mois maintenant, mais GoSquared a eu 10 ans.

James : GoSquared a bien eu 10 ans, oui. C'est correct.

Josh : C'est une éternité en années Internet. Vous travaillez juste sur GoSquared depuis 10 ans, non ?

James : Essentiellement, oui. Ouais. Il y a une longue histoire là-dedans. Je pense que nous sommes simultanément l'une des plus anciennes startups, tout en étant l'une des plus jeunes équipes, je pense. C'est une combinaison bizarre, et cela signifie essentiellement que nous n'avions rien de mieux à faire quand nous avions 14 ans et que nous avons maintenu quelque chose aussi longtemps d'une façon ou d'une autre.

Josh : Vous avez lancé GoSquared quand vous et vos co-fondateurs aviez quoi, 14, 15 ans, quelque chose comme ça ?

James :Ouais, ouais. Si nous voulons nous lancer là-dedans.

Josh : Allons-y.

James : Essentiellement, GoSquared a commencé comme un projet complètement aléatoire quand j'étais à l'école avec mes deux co-fondateurs, Jeff et JT. Nous avons vu ce gars construire un site Web appelé le Million Dollar Homepage. Je ne sais pas si vous l'avez déjà rencontré.

Josh : Oui, oui.

James : C'était une belle page d'accueil d'un million de pixels de couleurs uniques.

Josh : La chose la plus criarde.

James : Ouais. Nous avons vu cela, et nous nous sommes juste dit « Wow, ce gars peut gagner un million de dollars à partir d'une page comme celle-ci », et nous nous sommes juste dit que si ce gars peut le faire avec une page comme celle-ci, ce ne doit pas être si difficile. À l'époque, je ne savais rien sur le Web ou la conception Web, et mes deux amis, Jeff et JT, ils étaient super intelligents, mais Internet était juste ce truc complètement inconnu. Nous nous sommes juste dit ne serait-ce pas cool d'essayer de construire un site Web et de voir ce qui se passe ? Ouais, nous avons essentiellement commencé ce site avec GoSquared.com, et au lieu de vendre des pixels pour un dollar chacun, nous avons vendu des carrés. C'est ce qui nous a réunis, GoSquared. Vous achèteriez un carré sur notre page d'accueil. L'intention était de faire un million de dollars en quelques jours. Bien sûr, cela s'est totalement produit comme des enfants incroyablement gâtés de 14 ans. Non, nous n'avons pas fait un million de dollars. C'était incroyable parce que cela nous a réunis pour construire des choses et c'était juste vraiment, vraiment amusant. C'était une bonne blague.

Josh : Comment avez-vous fait la transition entre vendre des carrés sur une page et les analyses ?

James : Nous avons commencé cela et nous avons découvert que personne ne savait ce que nous faisions. Nous nous sommes juste dit « Oh, nous allons construire cette chose et tout le monde se précipitara vers nous » et ce n'était absolument pas ce qui s'est passé. D'une façon ou d'une autre, nous avons fini par créer un blog. Nous avons commencé un blog qui a commencé à amener les gens au site et il était principalement axé sur le design. À partir de là, nous avons commencé à faire beaucoup de connexions dans la communauté du design, et à partir de là, beaucoup d'autres sites et blogs liés au design voulaient mettre ces emplacements de publicités carrés sur leurs sites Web. Nous avons commencé à transformer ce projet d'être juste une page d'accueil avec un tas de publicités carrés dessus à être plus d'un réseau publicitaire, et ainsi les gens ont commencé à mettre ces emplacements de publicités sur leurs sites. À partir de là, nous avons ensuite commencé à leur donner de plus en plus d'informations sur ces emplacements de publicités.

Ensuite, à partir de là, la plupart des commentaires étaient « Hey, je ne vends aucune de ces annonces et je ne gagne rien de cela, mais j'adore vraiment ce panneau de contrôle que vous me donnez pour voir combien mon trafic d'annonces reçoit et combien de trafic mon site reçoit. » Essentiellement, nous avons entendu cela tellement de fois, nous avons senti que pourquoi nous ennuyons-nous avec ce tracas de vendre des annonces ? Il y a quelques autres petits acteurs dans l'espace, comme je sais que Google Ads et d'autres contre lesquels nous sommes en concurrence. Pourquoi ne pas essayer et voir ce que nous pouvons faire en, au lieu d'essayer d'être ce tiers vendant des annonces tout le temps, et si nous vendions juste le panneau de contrôle, cette vue d'analyse, directement à certaines des personnes qui la veulent ? Je me souviens que c'était probablement l'une des dernières années pendant que nous étions à l'école secondaire. Nous nous sommes juste dit, allons-y.

Nous avons pris cette décision assez difficile d'arrêter de travailler pour essayer de vendre des annonces, et nous avons réorienté toute notre attention pour essayer de vendre un produit d'analyse. Essentiellement, à l'époque, c'était vraiment, vraiment simple, mais cela vous montrait juste une liste d'utilisateurs ou une liste d'entreprises qui étaient sur votre site Web. C'était incroyable parce que tout le monde avant cela semblait être une décharge de données de leurs journaux Web et de leur trafic Web et toutes ces choses avaient l'air horrible. Elles étaient en niveaux de gris et mises à jour chaque nuit. C'était juste horrible, alors que cela était basé sur JavaScript suivi pour que vous puissiez voir l'appareil et toutes les informations dont vous aviez besoin sur les entreprises. Cela semblait juste vraiment humain. C'était juste que, jusqu'à ce point, autant que nous pouvions le voir, la plupart des outils d'analyse traitaient les visiteurs et les utilisateurs comme juste des chiffres et juste des points de données. Nous voulions vraiment clarifier qu'il y a des gens sur votre site Web. Ouais, c'est comme ça que nous nous sommes lancés dedans, et depuis lors GoSquared a été une aventure très différente, sans rapport avec les carrés.

Josh : Quand vous avez réellement commencé à vendre le produit d'analyse, c'était en 2007 ou quelque chose ?

James : Non, je pense que c'était plus tard. Plus tard que ça.

Josh : C'était 2008 ou 9 ?

James : 2009, peut-être. Je pense que cela a vraiment décollé quand nous avons fait... L'outil, à l'époque, nous l'avons appelé LiveStats. C'était un nom assez accrocheur. C'était juste une liste de vos entreprises en ligne. Je pense que, parce que nous avions eu le blog qui fonctionnait, nous avions mis beaucoup de contenu de design, et Smashing Magazine n'avait pas cessé de tweeter une partie de nos trucs. Juste par chance, ils ont tweeté notre page marketing pour LiveStats et cela a soudainement envoyé un tas de gens au site, et une grande partie d'entre eux voulaient vraiment s'inscrire pour ce que nous faisions. Cela nous a surpris, parce qu'jusqu'à ce moment, cela avait été vraiment difficile de faire en sorte que quelqu'un veuille s'inscrire.

Soudainement, Jeff et JT, qui sont mes co-fondateurs mais sont aussi les ingénieurs des trois d'entre nous, ils ont dit « Oh man, qu'allons-nous faire ? Nous avons ce serveur partagé unique. Il n'y a aucun moyen que nous allions nous adapter à cela. » Soudainement, nous avions de bons problèmes, comme nous ne pouvons pas suivre la demande plutôt que personne ne sait qui nous sommes. C'était une période passionnante et cela nous a fait penser que peut-être nous sommes sur la bonne voie avec ce que nous faisons.

Josh : À ce moment-là, Google avait acquis Urchin.

James : Oui. Vous êtes un homme informé.

Josh : Je construisais aussi des trucs à l'époque, donc je me souviens d'avoir utilisé Urchin, puis Google l'acquérant, tout ça. Ce serait un couple d'années après cela. À ce moment-là, cependant, aurait-ce été votre principale concurrence dans l'espace de l'analyse ou y avait-il quelque chose d'autre ? y avait-il quelque chose appelé AW Stats ?

James : Ouais, AW Stats. Il y avait aussi un webalyzer, je pense. Ils étaient toujours groupés avec votre hébergement Web, et ils étaient quelque part.

Josh : Vous devriez frapper cPanel.

James : Ouais, exactement. Toujours un panel quelque part. Je parie qu'il y a tellement de gens qui écoutent ce podcast en ce moment qui pensent « Qu'est-ce que tout cela ? C'est du charabia. » Ouais, c'est ce que c'était à l'époque. Les graphiques n'étaient pas du tout interactifs. C'étaient toutes des images. C'était horrible.

Josh : Tout est enfoui dans mille tableaux profonds de toutes sortes de trucs dégueulasses.

James : Nous n'avons jamais visé à essayer de construire quelque chose qui tentait de rivaliser avec Google Analytics d'une certaine manière, parce que ce que nous faisions toujours était beaucoup plus individuel, basé sur les visiteurs, et c'était beaucoup plus axé sur qui sont les gens sur votre site ? Google avait toujours semblé être beaucoup plus une chose au niveau global et montrer des graphiques et des diagrammes, alors que nous essayerions de vous montrer beaucoup plus comme, « Hé regardez, il y a 50 personnes en ligne en ce moment et il y a normalement seulement 10 personnes en ligne. Regardez toutes ces personnes. Certaines d'entre elles sont sur votre page de tarification. Pourquoi n'essayez-vous pas de leur parler et de discuter avec elles ? » Nous nous sommes toujours vus nous asseoir dans cet espace bizarre. Ce n'était pas tout à fait l'analyse, mais nous l'avons toujours trouvé difficile de savoir comment l'appeler, vraiment.

Certainement, au fur et à mesure que les choses ont évolué, je me souviens distinctement, nous étions réellement à San Francisco pendant une semaine pour rencontrer quelques amis parce que nous ne sommes normalement jamais à Londres, et nous parlions à certaines personnes. Nous parlions réellement à certains investisseurs et nous avons rencontré d'autres personnes et ils ont dit « Oh, c'est quoi maintenant que Google a publié sa vue en temps réel ? » Oh mon Dieu, qu'est-ce que l'enfer ? Cette même semaine, tant de choses s'étaient produites. Ouais, essentiellement Google a déployé sa vue en temps réel. Cela fait une partie du travail pour certaines personnes, mais certainement cet espace a tellement changé. C'est passé de personne ne se souciait vraiment de l'analyse Web quand nous avons commencé les choses vers 2007ish, 2006, en ces jours-ci. C'est passé d'être quelque chose dont personne ne se souciait vraiment à être un espace incroyablement chaud. C'était amusant de suivre et de voir comment tout le monde a adopté des angles différents sur ceci.

Je pense que l'un des défis que nous avons toujours eu est qu'il y a tellement d'angles différents que vous pouvez adopter pour essayer d'aider une entreprise à comprendre ce qui se passe avec son site Web ou son application Web. Vous pouvez regarder cela d'un million de façons différentes. Beaucoup de cela consiste simplement à être catégorique et à essayer de rendre les choses aussi simples et aussi évidentes pour les gens. Je pense que l'une des choses que nous avons toujours essayé de différencier est d'être plus facile et plus simple que tout ce qui existe, et ce différentiateur en temps réel qui avait l'habitude d'exister est plus un facteur supposé maintenant. Même s'il en fait toujours une grande partie de ce qui nous rend spéciaux, mais ce que nous essayons vraiment de faire maintenant c'est juste la simplicité. Nous nous en occupons. Vous n'avez pas besoin de vous inquiéter.

Josh : Sur le truc en temps réel, que voyez-vous comme le grand avantage d'avoir du temps réel par rapport à des vues historiques des choses ?

James : Je pense qu'ils devraient utiliser la combinaison, mais je pense que l'un des facteurs que nous trouvons c'est juste incroyablement attrayant d'avoir l'équipe qui voit toujours le pouls de ce qui se passe. Par exemple, cette semaine, nous avons publié un couple d'articles de blog et ils génèrent beaucoup plus de trafic vers le site que d'habitude. Il y a juste cette énergie réelle dans l'équipe pour voir que cela se passe en temps réel, se dépliant devant vos yeux. C'est presque comme regarder les nouvelles en direct. Je pense que, surtout pour une équipe de produit, souvent les commentaires peuvent être à la fin de la semaine ou à la fin du mois, alors que de voir les choses se produire instantanément, cela donne vraiment du dynamisme qui motive toute l'équipe, je pense.

C'est une partie de cela, et puis nous l'utilisons aussi souvent pour détecter de nouvelles choses au fur et à mesure qu'elles se produisent, donc il se peut que quelqu'un d'autre ait écrit un article de blog à notre sujet, ou quelqu'un ait parlé de nous sur les réseaux sociaux. Ils n'ont peut-être pas nécessairement @ mentionné, et vous pouvez immédiatement voir du trafic en provenance de ce tweet ou de cette URL et simplement vous engager quand c'est vraiment pertinent. C'est tellement différent de saisir quelque chose au moment où cela s'est passé par rapport à 24 heures plus tard. Il y a beaucoup d'avantages là-bas, et aussi en termes de ce que vous pouvez faire sous le capot avec les API, si vous, par exemple, connaissez vos 10 meilleurs documents d'assistance en temps réel, alors réfléchir cela à vos utilisateurs finaux en temps réel est aussi une chose vraiment puissante. Il se peut que tout le monde ait soudainement un problème avec une nouvelle fonctionnalité que vous avez apportée. Vous voulez que le document d'aide auquel ils vont tous être la première chose que les gens voient. Ouais, il y a beaucoup de choses vraiment pratiques que vous pouvez faire quand vous avez cette information à la seconde, instantanément.

Josh : Comment évitez-vous, nous sommes aussi dans l'analyse financière, comment évitez-vous d'analyser toutes les choses ? Il y a cette envie de « Nous pouvons jeter un graphique sur cela. »

James : Ouais, analyse de la paralysie.

Josh : D'accord, et comment vous les gars faites la décision de ne pas juste empiler les graphiques, essentiellement ?

James : Il y a deux facteurs à cela. Il y en a un, nous en interne en tant qu'équipe sachant quoi mesurer, ce qui est un côté de la réponse à cela. Il y a aussi nous qui construisons un produit pour d'autres personnes et décidons de ce que les autres personnes ont besoin. Je pense que le produit, c'est toujours revenu à essayer de comprendre nos clients du mieux que nous pouvons, et comprendre ce qu'ils veulent du produit et essayer de nous assurer que nous le poussons en avant d'une manière qui a du sens pour eux, parce que je pense que si vous n'avez pas une idée assez claire de qui vous interrogez ou pourquoi vous leur importez, alors c'est vraiment difficile de prendre ces appels. Alors que je crois vraiment, souvent les produits les plus catégoriques sont les meilleurs.

Si vous décidez de vous concentrer sur les petites entreprises SaaS à croissance rapide, cela supprime beaucoup de décisions de la table en ce sens que vous n'avez pas besoin de toutes ces métriques liées à la publication ou vous n'avez pas besoin de toutes ces métriques liées au commerce électronique. Vous voulez vous concentrer. Je pense que c'est exactement ce que Baremetrics a fait fantastiquement bien. Baremetrics peut ne pas être très utile si vous essayez de vendre des canoës dans votre magasin Shopify, mais ce n'est pas destiné à vous, et il y a probablement d'autres outils qui sont formidables pour vous. Si vous dirigez une entreprise Saas, vous vous souciez définitivement de MRR. Vous vous souciez définitivement des chiffres que vous voyez sur le tableau de bord de biométrie. En pensant aussi profondément que nous le pouvons aux raisons pour lesquelles nous sommes utilisés et aux personnes qui nous utilisent, cela nous aide à nous concentrer là-dedans dans le produit.

Ensuite, en interne, nous suivons beaucoup de trucs. Nous suivons tellement de métriques et de chiffres différents, mais nous sommes très prudents pour nous assurer que nous parlons ou discutons seulement comme une équipe régulièrement d'une sélection. Ceux-ci se rapportent principalement à l'ensemble du funnel de l'entreprise, et c'est à quel point nous faisons du bien en attirant de nouvelles personnes vers le site, quel est notre trafic de site, qu'est-ce que notre conversion d'essai, combien d'essais, cela augmente-t-il, j'espère que oui, et puis la conversion en devenant un client payant. Ensuite, plus les métriques financières comme vous les rapportez, donc quel est le MRR moyen d'un nouveau client qui arrive ? Quel est notre MRR global comme ? Comment ça monte ? Comment ça descend ? Cela peut résumer l'ensemble de l'entreprise, vraiment, à un niveau supérieur.

Je pense que ce que nous avons essayé au fil du temps, c'est de rendre ces chiffres aussi serrés et aussi précis que possible, afin que chaque semaine nous puissions réellement comparer la semaine précédente ou le mois précédent ou le trimestre précédent avec des chiffres cohérents qui se rapportent toujours de la même manière, tandis qu'il y a beaucoup d'autres chiffres qui changent constamment. Des choses davantage axées sur le produit. Souvent, vous pourriez vérifier si une nouvelle fonctionnalité que vous avez lancée la semaine dernière suscite la réaction que vous aviez prévue, et cela va être beaucoup plus… La plupart des modifications de produit que nous apportons, les métriques changent aussi assez fréquemment, donc c'est un peu plus difficile à comparer sur une période plus longue avec le nombre de personnes qui cliquent sur le bouton Télécharger sur cet écran, ce genre de choses.

Josh : Vous avez transitionné, certainement pas loin de, mais vous avez ajouté des choses supplémentaires en plus de l'espace d'analyse. Les chats en direct, pour moi, semblent être le plus grand écart par rapport à être…

James : Un grand pas, oui.

Josh : Quel était le mobile pour faire cela du tout ?

James : Je dirais qu'il y a peut-être 2 ans, nous avons fait ce grand pas en passant du simple service d'analyse Web. Nous avions juste ce tableau de bord d'analyse Web, et nous avons décidé que le Web n'était qu'une partie de ce que les entreprises ont réellement maintenant. Beaucoup de gens ont un site Web, ils ont une application, ils ont une application iOS, une application Android. Nous avons introduit un produit il y a environ un an et demi appelé People, GoSquared People. C'était essentiellement un mélange entre un outil d'analyse et un CRM, et il s'agissait d'avoir un endroit définitif pour comprendre vos utilisateurs, comprendre vos clients. Nous avons construit cela principalement à partir de nos propres besoins, car chaque fois que quelqu'un nous contactait ou l'un de nos clients nous parlait, nous cherchions des données dans environ 10 outils différents. Nous avions un système d'assistance, nous avions un système utilisateur, nous avions une sorte de frontend MySQL bricolé, nous avions un système de facturation et pas de biométrie à l'époque.

Nous avions tous ces outils différents, et ce serait comme, « Mais qui est ce gars Ben ? » Ben est 5 personnes différentes dans 5 outils différents. L'objectif principal de la création du produit People était d'avoir une compréhension définitive de qui était Ben, de qui était chacun de nos utilisateurs et clients. À partir de là, ce que nous croyions vraiment, c'est que si nous pouvions faire cela, si nous pouvions avoir cette compréhension définitive du client là, cela nous permettrait de faire beaucoup plus en termes de la façon dont nous communiquons avec les utilisateurs, comment nous parlons à eux, comment nous les traitons, comment nous interagissons avec eux. Dès que vous aviez ces données en un seul endroit, l'étape logique suivante était d'accord, je peux voir tout cela, mais je veux vraiment faire des choses avec ça.

Cela nous a menés à explorer toutes sortes de façons différentes d'agir. Nous avons commencé par intégrer un tas d'outils différents, et nous avons construit des WebHooks et des API pour se connecter à des choses comme MailChimp et toutes sortes d'outils comme ça. Plus nous faisions cela, nous parlions aux clients autant que nous le pouvions et vraiment, la chose qui en résultait était que ces intégrations sont excellentes, mais c'est toujours tellement douloureux de basculer entre tous ces outils. Ce serait tellement mieux si c'était juste au même endroit. C'est ce qui nous a menés à faire du chat en direct.

Le chat en direct était en réalité quelque chose avec lequel nous avions bricolé et expérimenté, même à l'époque où nous construisions les choses d'origine que nous faisions avec LiveStats, parce que nous avions toujours eu cette vue des visiteurs individuels. À l'époque, nous vous avons redirigé vers Olark pour discuter avec un visiteur quand il voulait parler à quelqu'un. C'était correct, mais étant donné que nous avons toujours essayé de construire quelque chose de simple, facile et vraiment sympa et convivial, il semblait toujours fou que nous fassions tant d'analyses complexes et de travail sur les données, et puis nous vous redirigions souvent vers un autre outil pour faire le morceau précieux, qui était l'action. C'était logique. Si nous faisons déjà beaucoup de travail difficile, pourquoi ne pas commencer à faire plus du travail vraiment précieux, qui est l'action.

Ouais, cela nous met sur un chemin très différent de celui sur lequel nous avons été par le passé, mais d'après ce que nous avons vu, cela marche très bien. Nos clients semblent vraiment l'aimer et les commentaires que nous recevons sont vraiment sympas. C'est tellement plus excitant d'aider vraiment les gens dans leurs travaux quotidiens, de savoir qu'il y a des gens qui viennent au bureau tous les jours et qui s'assoient et utilisent GoSquared pour faire leur travail. Par le passé, cela a toujours été un peu vrai parce qu'ils se sont appuyés sur nos métriques, mais maintenant c'est comme s'ils se connectaient au début de la journée et qu'ils étaient dans l'outil toute la journée. C'est un honneur, et c'est quelque chose que nous prenons très au sérieux.

Josh : Il y a presque eu ces étapes des outils Web où historiquement beaucoup ont été très réactifs, où vous regardez les choses, vous traitez toutes les analyses et vous décidez de faire des choses à l'avenir, mais il y a tellement. Parce que le Web est devenu si personnel, vous devez presque être capable d'agir sur ces choses dès que possible, et vous pouvez. C'est mieux de pouvoir réagir en fonction d'un ensemble de critères et réagir immédiatement plutôt qu'une semaine plus tard, en envoyant un sondage ou quelque chose comme ça. Autant s'en occuper tout de suite, et puis vous pouvez agréger les réponses et tout ce genre de choses.

James : Ouais. Cela semble juste, quand vous regardez l'espace comme tant de sociétés traitent toujours si mal leurs clients. Ils rendent si difficile de parler à leurs clients, et la façon dont ils parlent à leurs clients est une manière désordonnée et impersonnelle. La plupart des clients n'aiment pas faire affaire avec les entreprises avec lesquelles ils font réellement affaire. Il semble juste qu'il y ait un manque total d'innovation là-bas, surtout à mesure que vous montez dans les plus grandes entreprises. Il semble juste qu'il y ait tellement d'opportunités pour s'améliorer. C'est un marché encombré en termes d'offrir une solution de chat en direct, mais nous ne nous voyons certainement pas comme offrant simplement cet ensemble de fonctionnalités.

Nous croyons vraiment qu'il y a tellement d'opportunités pour s'améliorer. Nous avons toujours essayé d'améliorer la façon dont les entreprises comprennent leurs clients, mais je pense que de plus en plus, c'est devenu comment les entreprises interagissent simplement avec leurs clients. Je pense juste que ce marché est phénoménalement énorme, et si vous pouvez en prendre un petit morceau. C'est vraiment agréable de pouvoir dire que vous avez amélioré non seulement les entreprises avec lesquelles vous faites affaire, mais aussi les clients de ces entreprises. Je pense que nous essayons de le faire.

Josh : Changeant un peu de sujet ici, faites-vous toujours beaucoup du travail de conception sur GoSquared ? Je sais que vous l'avez fait au début.

James : Nous avons eu différents designers dans l'équipe. Nous avons eu un designer fantastique appelé Ed qui est dans l'équipe depuis environ un an, mais malheureusement, il est toujours à l'université, et il vient de devoir retourner terminer sa dernière année d'université. Il faisait un peu de conception, un peu d'ingénierie iOS aussi. Ouais, cela a toujours été un peu moi et un peu Ed et à d'autres moments, nous avions d'autres personnes. Je serais probablement honteux devant la convention des PDG pour dire cela, mais je fais toujours beaucoup du travail de conception sur GoSquared. C'est quelque chose que j'adore faire absolument. Je suis convaincu que c'est l'une de mes forces et j'adore vraiment ça, mais je sais qu'il viendra bientôt un jour où je devrai revenir beaucoup plus sur ça.

C'était important, parce que la conception est juste si importante dans tout ce que nous faisons et ce n'est pas juste « À quoi va ressembler ce bouton ? » C'est vraiment, comme vous le savez Josh, choisir sur quoi travailler, choisir ce qui mérite vraiment d'être dans le produit, couper les choses qui ne méritent pas d'être là. Les décisions de conception interviennent dans tellement de ce que être un PDG implique réellement. Je suis coupable de faire toujours pas mal de conception.

Josh : Pour moi, je pense que les gens qui sont des designers ou des ingénieurs commencent souvent. C'est toute la conversation entre créateur et gestionnaire. Je pense que tant que vous pouvez équilibrer les deux… Je pense qu'il y a des PDG lourds en marketing, il y a des PDG lourds en produit. Je dirais que nous sommes probablement tous les deux lourds en produit. Nous tendons à regarder le produit lui-même comme un moyen de faire avancer une entreprise.

James : Absolument, ouais. C'est une telle énorme opportunité. Souvent, il y a cette discussion : oh, est-ce une tâche de produit ? Est-ce une tâche marketing ? Est-ce une tâche de vente ? Je pense que le produit a un impact sur tout cela. Le produit est intégral. Il y a tellement de changements que nous avons apportés au produit qui ont eu un impact massif sur le marketing et les ventes. Il y a juste un tel flou entre ces différentes disciplines, à mon avis. La plupart des meilleures choses en marketing sont vraiment liées aux produits.

Ce que vous faites, certaines des choses comme la chose calculatrice prête à l'emploi, vous devez travailler sur les éléments de produit qui attirent les gens. Je pense que c'est certainement ma façon de voir. Je ne le vois pas en isolation. Bien que le meilleur produit ne gagne pas toujours, je pense qu'il est tellement difficile de gagner sans un fantastique produit qui résout vraiment, vraiment certains problèmes.

Josh : Le produit, vous pouvez utiliser le produit comme marketing, non ? Vous les gars qui avez ces trucs d'adoption de systèmes d'exploitation publics.

James : Oh, la métrique mondiale. Je viens juste de travailler sur cela pour les annonces de demain, peut-être pas, la Sierra et iOS 10, qu'Apple ne sortira définitivement pas parce qu'ils sont si secrets. Ouais, je viens de les mettre. C'est un exemple parfait, ouais.

Josh : C'est comme un mini-produit.

James : Ouais, totalement.

Josh : Ce genre de choses fonctionne vraiment bien du point de vue marketing et cela a une durée de vie beaucoup plus longue.

James : C'est la chose. Ce genre de contenu continue de donner parce que le nombre de blogs et de nouveaux sites qui y renvoient, nous construisons juste cette une chose et nous nous assurons qu'elle reste à jour et fiable et continue de donner et de donner. Nous obtenons beaucoup de trafic de cela. Je ne dirais pas que c'est toujours le trafic le plus ciblé et de la plus haute qualité. Cela aide certainement à faire connaître davantage notre nom. Il y a souvent un élément de sérendipité où quelqu'un peut le voir puis voir un autre article de blog que nous avons fait à un autre moment et puis progressivement réaliser : « Ah, c'est la bonne chose pour moi. » Ces graphiques sont un très bon contenu.

Assez bizarrement, l'une des pièces de contenu qui fonctionne le mieux en termes de trafic pour nous mais pas en termes de nous envoyer des clients est en 2007, nous avons créé ces ensembles d'icônes. Certains d'entre eux ont fait la première page de digg.com à l'époque, et ils comptent toujours pour… Ce sont souvent les pages les plus visitées sur tout notre site. C'est incroyable.

Josh : Ces icônes gratuites.

James : Des icônes gratuites, ouais. Vous obtenez beaucoup de gens qui veulent des icônes gratuites qui viennent, et parfois vous devez dire : « Vous n'êtes pas les bonnes personnes pour notre produit. »

Josh : Je pense que quand vous avez un produit comme ça où, selon l'étape de l'entreprise, la taille de l'entreprise, le designer ou le développeur influence souvent ce qui est utilisé.

James : Absolument. Le nombre de fois où nous avons eu des agences créatives, des agences de conception Web qui viennent pour ces icônes ou les antisèches que nous avons créées ou ce genre de choses et elles finissent par revenir pour plus de ressources et plus de ressources. « En fait, nous avons besoin d'analyses. Nous avons besoin de chat. Nous avons besoin de certaines des choses qui vont avec la construction en tant que produit, parce que nos clients l'adoreraient ou nous l'adorerions, » et donc, ouais. Je pense qu'avec le contenu, je parlais du thème un peu à ce sujet cette semaine, mais je crois vraiment que vous le faites mal si vous regardez uniquement combien d'entreprises sont venues aujourd'hui ? Combien d'entre elles se sont inscrites pour un essai ? Combien d'entre elles sont devenues des clients ?

Les rendements de ce contenu s'accumulent juste au fil des mois et des années, je pense. Cela s'aggrave avec le temps. C'est une question de construire un nom en lequel les gens font confiance, et je pense que c'est tellement difficile à mesurer, mais je suis convaincu que c'est utile.

Josh : Souvent, les gens recherchent ces gains rapides sur le marketing, et la réalité est que cela prend beaucoup de temps.

James : Vous êtes des machines là-dessus. Avec le blog Baremetrics et vos startups ouvertes et votre compte Twitter. Votre Medium et votre blog. Je ne sais pas comment vous vous débrouillez pour créer autant.

Josh : C'est la seule chose que je fais.

James : À part ce podcast.

Josh : Le podcast en fait partie, non ? L'objectif non officiel est de mettre un morceau de contenu chaque jour de la semaine. Sous une forme ou une autre.

James : J'ai été inspiré en lisant, je pense, Hitten Shah a mis une pièce et il a référencé quelque chose que Hopspot a dit : les entreprises qui ont plus de 16 articles de blog par mois reçoivent environ 3 fois plus de trafic que celles qui ne sortent que 5. J'ai pensé : « Je vais vérifier si c'est vrai ou non. » L'équipe s'est juste moquée de moi. Ils m'ont dit : « Tu ne vas pas survivre si tu fais ça. » Je sais que tu m'as posé beaucoup de questions, Josh. Excuse-moi d'en poser une. J'allais dire que vous avez le blog Baremetrics avec vos fantastiques articles et images. J'allais vous poser une question, mais quelque chose m'a été en tête. Vous avez aussi Medium. Comment décidez-vous entre les deux ? Je sais que cela devient un peu approfondi sur le sujet du marketing de contenu, mais comment décidez-vous ce qui va sur Medium, ce qui va sur le blog ? Avez-vous trouvé des différences entre les deux, parce que nous n'avons rien sur Medium en ce moment, et je me demande juste si nous devrions ?

Josh : Il y a un mélange de trucs. Nous avons commencé à republier d'anciens contenus de blog sur Medium, souvent légèrement mis à jour, mais il y a certainement eu du contenu original que nous allons publier. C'est une sorte de réaction instinctive. Souvent ce qui se passe, c'est que je vais publier quelque chose sur Twitter, et donc ce sera 30 ou 40 tweets différents. Puis je vais le condenser en un article ou du moins l'organiser en un article. Je dirais que les trucs Medium fonctionnent presque mieux pour les choses plus personnelles. Ce qui a été le mieux pour moi en tant que quelque chose que j'ai posté était quand j'ai posté quelque chose sur quand un VC m'a envoyé un e-mail me demandant comment nous ne faisions que X MRR. Cela avait beaucoup plus de sens de poster là. Le blog Baremetrics, j'essaie de le garder beaucoup plus actionnable. Voici ce que nous avons fait, voici ce que nous faisons.

James : Comment faire une vidéo…

Josh : Comment faire des trucs, tandis que Medium tend à être plus une sorte de flux de conscience.

James : C'est logique.

Josh : Je ne sais pas. Je suis toujours déchiré d'avoir du contenu à tous les endroits. J'ai lu le livre Ask Gary V de Gary Vaynerchuk. Je l'ai lu il y a quelques mois, et il est convaincu de publier des trucs à tous les endroits dans ce qu'il appellerait le format natif.

James : Réplication, duplication.

Josh : C'est de la duplication, mais c'est aussi de ne pas essayer de canaliser tout par une seule source. Nous faisons ces vidéos de conseils de démarrage, ces petites vidéos de 30 à 60 secondes. Je les poste et je les télécharge sur Twitter, donc cela l'affiche comme Twitter au lieu de juste un lien YouTube. Pareil avec Facebook. Je pense que l'idée est que ceux-ci ont tendance à être en avant par ces plates-formes lorsqu'ils sont publiés dans le médium de la plate-forme. Je n'en ai aucune idée. Nous pourrions finir par, dans un essai d'un an, simplement le ramener au blog Baremetrics.

James : Il semble que beaucoup de gens se déplacent vers Medium comme blog principal. Je ne suis pas sûr pourquoi.

Josh : Je ne suis pas totalement convaincu.

James : J'aime mes statistiques GoSquared.

Josh : Avoir une liste d'e-mails nous a vraiment profité, et c'est tellement plus facile de collecter les e-mails sur un blog. D'un point de vue équipe commerciale, quelle est la taille de votre équipe en ce moment ?

James : Nous sommes 10 à temps plein pour le moment.

Josh : Êtes-vous tous au Royaume-Uni ?

James : Oui. Nous sommes tous dans une petite pièce de ce bureau. Ouais, nous ne sommes pas du tout hashtag remote.

Josh : Garder tout le monde au même endroit, était-ce intentionnel ? Vous vouliez construire…

James : J'ai juste pensé qu'il serait plus abordable d'avoir tout le monde à Londres, au centre de Londres. Quiconque connaît Londres sait que ce n'est pas l'endroit le moins cher pour avoir une équipe en ce moment. À l'origine, nous étions remote quand nous faisions cela à l'école. Nous travaillions tous de notre côté, comme le cabanon de Jeff ou quoi que ce soit. Je pense que quand nous sommes venus à Londres, nous travaillions dans un espace de coworking et nous avons juste commencé à constituer l'équipe à partir de là, mais je pense que nous avons certainement trouvé plus facile de construire une équipe au même endroit pour que tout le monde soit aligné. Nous avons un stand-up chaque matin, et tout le monde partage sur ce sur quoi il travaille. Nous avons un récapitulatif à la fin de la semaine. Nous ouvrons quelques bières, célébrons ce que tout le monde a réussi à livrer dans la semaine. Je pense que cela a vraiment bien fonctionné pour construire une culture solide au sein de l'équipe. Je sais que tout le monde parle de culture et c'est comme « Bah. »

Je pense que s'il y a une chose dont je suis vraiment fier en ce moment chez GoSquared, c'est d'avoir une équipe incroyablement passionnée, très travailleure, qui est juste obsédée par le fait de s'assurer que nous construisons vraiment d'excellentes choses et que nous les mettons face aux clients aussi vite que possible. C'a été vraiment difficile à faire. Au début, nous avons vraiment eu du mal avec cela, et je pense que c'est en partie parce que nous sommes au même endroit, en veillant à ce que nous soyons tous alignés. C'est tellement difficile d'aligner 10 personnes sur quelque chose, et nous avons appris à travers de nombreuses erreurs et moments difficiles comment cela peut mal tourner et à quel point il est facile que 3 personnes pensent quelque chose de complètement différent à 3 autres personnes ou que 2 personnes travaillent sur la même chose de différentes manières pour les mauvaises raisons.

Il y a tellement de choses qui tournent mal dès que vous augmentez le nombre de personnes. Je jure qu'il y a une sorte de nom pour cela, mais quand vous avez tous les points en anneau et que vous tracez des lignes entre toutes les connexions possibles entre tous les points. Chaque point supplémentaire ajoute je ne sais combien de lignes. Cela devient tellement, tellement plus difficile, et je pense qu'en ce moment, nous avons juste trouvé que la meilleure chose est que tout le monde soit au même endroit, tout le monde travaillant selon des horaires à peu près similaires et qui se chevauchent, et cela aide tellement juste à garder tout le monde aligné et ensemble.

Josh : Pour moi, nous avons une équipe remote, mais il y a certainement des jours où j'aimerais que nous soyons tous au même endroit.

James : Ouais. Je lève les mains parce que je sais que c'est peu sexy à dire. C'est aussi difficile parce que vous lisez beaucoup de bonnes choses sur la façon dont cela fonctionne pour GitHub ou comment cela fonctionne pour Buffer, et je pense juste que chaque équipe, chaque entreprise a différentes façons de faire les choses. Ce serait un monde assez ennuyeux si tout le monde était pareil, mais ouais. Je crois vraiment que c'est la meilleure chose pour nous à ce stade. Cela pourrait ne pas toujours être le cas, mais pour l'instant, cela aide certainement à ajouter une certaine certitude à la journée de tout le monde sera présent, à peu près à ces heures, au même endroit. C'est tellement plus facile d'avoir juste des discussions et de la communication. Tout le monde déjeune aussi. C'est vraiment sympa. Nous entendons juste parler du week-end extrêmement excitant de tout le monde.

Josh : Chaque fois que nous avons des retraites d'équipe…

James : Ouais, elles ont l'air vraiment amusantes.

Josh : En tant qu'équipe, c'est le moment préféré de tout le monde parce que nous pouvons réellement nous détendre, et toutes nos conversations ne sont pas juste liées au travail. C'est difficile de faire fonctionner les conversations autour du distributeur d'eau qui créent la base d'une relation quand vous le faites juste sur Slack. En gros pour conclure, mais quelle est la plus grande — ce pourrait être une chose commerciale ou une chose de produit — hurdle pour vous les gars ? Quel est le problème le plus difficile que vous essayez de résoudre en ce moment ?

James : C'est une bonne question. Pour n'en choisir qu'une. Je pense qu'en ce moment c'est un moment assez critique pour nous. Je me sens vraiment, vraiment enthousiaste à propos de la direction dans laquelle nous allons sur le produit, et je serais heureux de parler toute la journée de produit, de conception et d'ingénierie. Je pense que du côté des ventes, c'est un grand débat en ce moment. Voulons-nous vraiment, sérieusement, cibler de plus grands clients et poursuivre des contrats annuels pour avoir une approche plus sortante et commencer à avoir des conversations téléphoniques et des choses comme ça ? Nous avons toujours été traditionnellement cette entreprise très marketing entrant et libre-service, et cela nous a vraiment bien fonctionné pour construire l'entreprise jusqu'à ce point.

Certainement, ce que nous découvrons c'est qu'avec la direction de notre produit, de notre entreprise, il y a beaucoup d'éducation à faire avec des clients plus grands qui n'achètent pas nécessairement dans notre vision de l'avenir, et vous ne pouvez pas vous servir vous-même de la façon de certains de ces clients. Vous devez éduquer. Vous devez vous asseoir et aider à implémenter souvent. Je suppose que c'est un grand débat en ce moment. Pouvons-nous, à notre taille actuelle, faire cela et devenir sortant ? Décidons-nous que nous ne voulons pas le faire pour l'instant ? Attendre et conserver la chose libre-service et juste l'augmenter plus ? Si nous voulons devenir sortant, cela signifie-t-il embaucher d'autres personnes dans les ventes et le marketing ? Si nous le faisons, alors quel est l'impact du coup de cela ? Devient-on soudainement Wolf of Wall Street style et tout le monde devient-il gourmand ?

C'est, je suppose, un grand débat en ce moment. Allons-nous plus enterprise sur les ventes ? C'est tentant parce que vous fermez ces contrats plus importants et vous pouvez massivement changer les revenus en fermant une affaire. Ma préoccupation aussi c'est que vous vous retrouvez soudainement dans cette situation où vous devenez très dépendant d'un petit nombre de grands clients et c'est un autre endroit vraiment dangereux où être.

Josh : Vous avez parlé de la culture avant. Cela change aussi parce que cela passe de servir beaucoup d'entreprises à la chose enterprise qui change simplement même comment vous faites le produit, non ?

James : Ouais, absolument. Il y a tellement de choses dont l'enterprise a besoin. Toute cette certification, toutes les cases cochées. Nous avons quelques grands clients, et cela a fonctionné bien.

Josh : Je pense que c'est effrayant pour moi d'avoir une poignée de vraiment gros clients.

James : Ouais, ouais. Vous vous retrouvez dans une situation où vous avez la queue qui secoue le chien. Il y a tellement de pros et de contras. La solution est d'avoir beaucoup de gros clients.

Josh : Nous avons le même nombre de gros clients que nous avons de petits.

James : Exactement.

Josh : Pour conclure, comment les gens peuvent-ils vous contacter ?

James : Bien sûr. J'aimerais essayer de le garder très simple. Fondamentalement, tout est sur GoSquared. GoSquared.com. C'est notre identifiant Twitter. Je suis sur Twitter en tant que JamesJGill, le tout en un mot. Ouais. C'est moi.

Josh : D'accord, d'accord. C'est tout ce que j'ai, mec. Je vous remercie.