Brennan Dunn

CCette semaine, je parle avec Brennan Dunn de RightMessage ! Brennan et moi discutons de la personnalisation des produits, de la tarification, d'obtenir vos premiers clients, du travail d'agence, des produits informationnels et bien d'autres choses encore ! Fait amusant : Brennan a une fois essayé de créer une compagnie aérienne… et oui, nous en parlons. Profitez-en !

Josh Pigford : Hé, Brennan, comment ça va ?

Brennan Dunn : Ça va bien. Comment allez-vous, Josh ?

Josh Pigford : Ça va bien, ça va bien. Donc, merci d'être venu en appel. La façon dont j'aime lancer ces choses est de commencer par vous en tant qu'enfant, le petit Brennan. À quoi ressemblait-il ? Qu'est-ce qu'il faisait ? Vous avez grandi en Virginie, non ?

Brennan Dunn : Non, j'ai grandi en Floride, en fait.

Josh Pigford : En Floride ? Non, c'est vrai. Et ensuite, vous avez déménagé en Virginie plus tard. Ouais, ouais, ouais. Donc, en tant qu'enfant en Floride, à quoi ressembliez-vous, à quoi vous intéressiez-vous ?

Brennan Dunn : J'aimais les ordinateurs, évidemment. Je pense que mes parents avaient un Apple IIe et c'était, je suppose, avant internet. Donc, j'irais à la librairie du collège local et je consulterais des livres sur Pascal et je les taperai directement dans l'invite de l'Apple IIe, et je taperai, littéralement, les exemples de code, et j'appuierais sur entrée, et je dirais « Pourquoi ça ne marche pas ? » Et, je ne comprenais vraiment pas, à l'époque, les compilateurs ou quoi que ce soit d'autre, mais ça m'a intéressé à cette affaire. Et puis, j'ai finalement découvert comment faire un script très simple et basique pour impressionner les amis. Et oui, j'aimais les ordinateurs, j'aimais…

Josh Pigford : Alors, comment vous êtes-vous même intéressé aux ordinateurs ? Y avait-il quelqu'un dans votre famille qui s'y intéressait ? Ou c'est juste, quoi ?

Brennan Dunn : Ouais, il y en avait un à la maison et pourquoi ne pas me l'approprier ? Non, donc si mes parents avaient eu leur chemin, j'aurais été un joueur de volley-ball olympique.

Josh Pigford : Attends, du volley-ball ?

Brennan Dunn : Ouais, mon père est un grand joueur de volley-ball de plage. En fait, il a participé à des compétitions internationales et, encore maintenant à ce jour, il a 70 ans, et tous ses amis sont plus jeunes que moi. Et il va à la plage tous les jours et joue au volley-ball. Rien n'a changé pour lui en 50 ans.

Josh Pigford : Il y a quelque chose de cool à ce sujet.

Brennan Dunn : Ouais. Donc, ils ont essayé de me mettre dedans, j'ai fait le truc du baseball, le truc du flag-football, le truc du soccer, un gamin m'a marché sur les mains avec des crampons et je n'ai jamais rejoué. Ouais, donc j'ai été élevé pour être athlétique, mais ça n'a vraiment pas fonctionné. En fait, j'avais un ami qui vivait dans le quartier et qui était vraiment passionné par les ordinateurs aussi et j'ai probablement obtenu un certain intérêt précoce de sa part. Ouais, donc deux sœurs cadettes, je ne traînais vraiment pas avec elles. J'ai juste fait mon truc et, en vieillissant, j'ai réalisé qu'il y avait un centre commercial à 20 minutes de marche, et j'ai commencé juste à me diversifier, et à sortir de la maison, et puis j'ai eu une voiture à 16 ans.

Josh Pigford : Évidemment, maintenant, vous et moi avons tous les deux des enfants et la technologie est beaucoup plus omniprésente qu'elle ne l'était quand nous grandissions, mais pensez-vous que vos parents aient jamais pensé : « Brennan, mec, tu passes trop de temps à fixer cet ordinateur. » Était-ce jamais une affaire ?

Brennan Dunn : Ouais, je ne pense pas qu'ils l'ont jamais vu comme étant une affaire économique, comme si ça aurait jamais un impact positif sur moi, peut-être si ils avaient été plus en phase avec les ordinateurs et tout, ça aurait peut-être été différent. Donc, au lycée, je me suis enseigné EHP, et j'ai décidé d'installer Linux, et de changer mon clavier en Dvorak, afin que personne d'autre que moi ne puisse utiliser le clavier, parce que je ne remapperais pas les touches, je remapperais juste le clavier. Et j'ai vraiment aimé ce genre d'affaires, mais je ne pense pas que ce n'était qu'à l'université quand j'ai commencé à faire un peu de travail indépendant, pour faire des sites Web et autres, que j'ai réalisé que j'étais capable de gagner un argent décent en faisant l'affaire informatique, je suppose, non ? Mais non. Ouais, c'était juste différent, parce que vous vous souvenez probablement, comme moi, de cette époque où il y avait, vous aviez votre FAI qui pouvait être 20 heures par mois pour Internet. Je pense que quand, quel était-ce, ISPN, ou je ne sais pas comment ils s'appelaient, non, peu importe ces trucs, les prédécesseurs des modems câblés, mieux que la connexion par modem, quand ceux-ci sont arrivés et que vous avez commencé à obtenir une Internet plus décente, je pense que c'est, pour moi, quand j'ai commencé à traîner plus en ligne. Mais avant ça, c'était juste plus une curiosité dans laquelle je me suis lancé.

Josh Pigford : Vous avez mentionné le nombre X d'heures, mon père est classiquement le genre, radin n'est vraiment pas le mot, mais il fera tout ce qu'il faut pour obtenir l'article moins cher, ou obtenir quelque chose gratuitement. Et l'AOL, vous obteniez ces CD et vous obteniez X heures, ou peu importe, et il a vite découvert qu'il pouvait juste, chaque mois, les appeler et dire, « Tu sais quoi ? Nous avons terminé avec AOL, » et puis ils garderaient juste donner. Très rapidement, nous avions, essentiellement, un nombre infini d'heures, parce qu'AOL s'en donnait juste à fond pour [inaudible 00:05:56].

Brennan Dunn : Donc, c'est comme ça que j'ai découvert comment obtenir Internet illimité, ce n'était pas si intelligent. Vous souvenez-vous des salons de discussion AOL qu'ils avaient ?

Josh Pigford : Ouais.

Brennan Dunn : Ouais, donc j'ai traîné, au hasard, dans celle de Hercules et Xena, et ils cherchaient un modérateur pour leur salle de discussion, et ils vous donneraient, essentiellement, de l'AOL gratuit en échange. Donc, ouais, le Brennan de 14 ans était le modérateur de la salle de discussion Xena : Warrior Princess sur AOL.

Josh Pigford : Eh bien, votre histoire est bien meilleure que la mienne, mec. Je suppose que tu devais travailler pour ça, mais quand même.

Brennan Dunn : Eh bien, ouais. Ou, « travailler » (guillemets dans l'air).

Josh Pigford : Oh, mec. C'est du bon truc. D'accord, donc vous avez mentionné aller à l'école. Donc, en pensant au collège, au lycée, étiez-vous même entrepreneurial à ce moment-là, ou cela n'a vraiment pas commencé jusqu'à ce que vous deviez vous soutenir d'une manière ou d'une autre ?

Brennan Dunn : Un peu. J'aime à penser que, en grandissant, mon père avait une entreprise pour, essentiellement, faciliter son affaire de volley-ball, non ? Donc, il, essentiellement, a défini une entreprise basée sur le mode de vie, mais c'était beaucoup plus en dur, et il entrait pendant 20 minutes par jour pour vérifier les choses et puis allait à la plage. Mais non. J'ai appris, je suppose, de lui, je me souviens une fois, nous nous asseyions à, je pense que je lui ai demandé, « Hé, Papa. Je veux gagner de l'argent. Puis-je faire un stand de limonade ou quelque chose ? » J'ai dû avoir huit ou neuf ans, ou quelque chose comme ça, non ? Et il m'a assis, je m'en souviens, à la table de la cuisine et il m'a dit, « Tu sais, quand j'étais enfant, j'avais une affaire de lavage de bateaux, » pour les canoës et les petits bateaux que les gens avaient, je suppose, dans son quartier. Et il a dit, « J'ai compris que je pouvais juste dire à d'autres enfants de laver les bateaux à ma place. Je les paierais quelque chose et je vendrais aux gens mon entreprise, » encore une fois, guillemets, « Le projet. Et j'ai fait la vente, mais je ne devais vraiment pas laver de bateaux. » Il a dit, « Travaille plus intelligemment, pas plus dur. »

Donc, ça m'a été inculqué. J'étais comme, « D'accord, je vais commencer ma franchise limitée. » Ça n'a vraiment pas fonctionné. Il y avait une époque au collège où j'ai vraiment aimé acheter, c'était quoi, PC Magazine, ou quelque chose comme ça, et c'était à l'époque où Intel sortait son processeur 200 MHz, ou quelque chose comme ça, et mes amis et moi serions excités par ce genre de choses. De toute façon, j'ai commencé à construire mes propres ordinateurs. Certes, ce n'était pas une chose que je faisais souvent, mais je le ferais pour moi-même quand j'aurais, disons, une nouvelle machine, mais je le ferais aussi pour mes amis si leurs parents étaient ouverts à leur donner un nouvel ordinateur. Et c'était vraiment juste pour pouvoir jouer plus à Command and Conquer. Mais en fin de compte, je suis allé de porte en porte et, essentiellement, j'ai proposé aux gens « Je vais vous construire un ordinateur. » Encore une fois, ça n'a vraiment pas fonctionné.

Josh Pigford : Le fait que tu aies même le courage d'aller de porte en porte, pour moi, c'est une certaine personnalité qui peut même surmonter l'embarras social d'avoir à le faire. Pour moi, il semble que vous aviez, au moins, la mentalité pour…

Brennan Dunn : C'est drôle, je pense que je l'aurais fait si vous vous souvenez de ces trucs de vente de magazines que vous fassiez pour l'école ?

Josh Pigford : Ouais, où tu demanderais aux gens, ouais.

Brennan Dunn : Entrez dans le concours [crosstalk 00:09:46] National Geographic et compagnie ? C'est drôle, maintenant, parce que je suis sûr qu'ils exigeraient que vos parents vous accompagnent.

Josh Pigford : Totalement.

Brennan Dunn : Ouais, mais j'ai juste dû le faire tout seul. Et ça, je suppose, a brisé la glace avec ça. Et puis il y avait une pizzeria qui m'a payé neuf dollars pour, essentiellement, passer quatre ou cinq heures à distribuer des tracts à différentes maisons. Encore une fois, probablement violer les lois du travail des enfants et tout ça, mais j'ai eu de la pizza gratuite, et j'ai eu neuf dollars, et j'étais heureux. Donc, ouais. Je suis définitivement introverti et je ne suis pas toujours bon, même maintenant où je fais de la prospection à froid et je suis toujours maladroit à ce sujet. Mais je pense que ce genre de choses m'a probablement vraiment aidé beaucoup.

Josh Pigford : Donc, vous faites ce genre de choses au lycée et puis quand il est temps pour l'université, comment avez-vous décidé quel chemin emprunter ?

Brennan Dunn : J'ai eu une bourse gratuite à Florida State. Surtout, parce que c'est vraiment en Floride, du moins je pense que c'est toujours comme ça, mais ils ont tellement de personnes âgées qui jouent à la loterie qu'elles ont beaucoup d'argent pour l'éducation. Ou du moins les bourses d'études. Donc, si vous obtenez plus de 1 200 au SAT, et c'était sur une échelle de 1 600, je pense que c'est devenu plus depuis, mais si vous faites décent au SAT, vous pouvez aller à n'importe quelle école en Floride, effectivement, gratuitement. Donc, je suis allé à Florida State pendant un an, j'ai étudié l'ingénierie électrique, parce que je pensais que c'était cool, et j'ai fini par, en fait, ne pas aimer le chemin que je prenais. Et j'étais en informatique et, en fait, j'ai lancé ma première vraie « entreprise » à ce moment-là. C'était, essentiellement, Uber avant Uber où mon ami Jason et moi, nous essayions de comprendre, nous ne voulions pas obtenir un emploi. Donc, nous avons essayé de prendre le peu d'argent que nous avions et conduire trois heures à Jacksonville et faire l'affaire du casino cruise, et essayer de gagner de l'argent de cette façon, ça n'a vraiment pas fonctionné.

Et puis nous avons essayé de lancer une compagnie aérienne, parce que Jason et moi suivions une école au sol, parce que c'était gratuit à Florida State, parce qu'il y avait un tas de gens de la marine et des marines, je suppose. Donc, nous avons suivi l'école au sol et nous avons pensé, nous avons regardé les avions en kit et nous avons pensé peut-être que nous pourrions juste construire un avion et voler les enfants à Panama City. Apparemment, il existe des règles et des réglementations autour de… Je ne vivais pas dans ce paradis libertaire que je pensais vivre. Donc, ça n'a pas fonctionné, et puis ce qui a fonctionné, mais ça n'a vraiment pas fonctionné, c'est que j'étais dedans, à l'époque, juste le PHP procédural, aucun framework, juste écrire, d'une certaine façon ça a marché. J'ai fait ce truc où j'ai découvert que je pouvais calculer la distance entre deux points en utilisant ce site Web qui avait un tas de fragments de code, et j'ai lancé ce truc avec, encore une fois, mon ami Jason, appelé Homebound Network, et si vous googlez toujours Homebound Network, Brennan Dunn, vous la trouverez.

Essentiellement, l'idée était que j'allais à l'école à Tallahassee, c'était à huit heures de route de Fort Lauderdale où j'habitais, je rentrerais à la maison quelques fois par an, Thanksgiving et compagnie, mais aussi au hasard, et si je pouvais, disons, revendre des sièges dans ma voiture à Fort Lauderdale, non ? Donc, c'était la « société » et nous chargerions, disons, 25 $ pour Tallahassee à Fort Lauderdale. Nous donnerions au conducteur 20 $ et puis nous garderions 5 $, mais nous ne savions vraiment pas comment faire ça. Donc, PayPal nous donnait de l'argent, mais ensuite nous avons écrit des chèques pour le reste, puis les avons envoyés au conducteur, et nous gagnerions trois dollars à la fois pour quelque chose qui prenait juste aller au bureau de poste pour accomplir. Ça n'a vraiment pas fonctionné. Nous avions ce problème typique du marché de l'offre et de la demande, donc nous avons fait la chose de nous tenir dans le quad et d'affichez des tracts que nous avions imprimés chez Kinko's et compagnie. Donc, ça nous a lancés et, encore une fois, nous avons eu de la presse, au hasard, dans les journaux des collèges, mais ça n'a vraiment pas fonctionné. C'était avant son époque, j'aime à dire. C'est avant Facebook et compagnie. Donc, ça n'a vraiment pas fonctionné, mais ensuite j'ai décidé de transférer à une école dans le Maryland et d'étudier les classiques, et d'apprendre le grec et le latin, et tout ce qui était l'opposé de ce que je faisais avant.

Josh Pigford : Donc, tout ce truc avec vous, mon Dieu, Brennan. L'Uber avant Uber et votre petite compagnie aérienne, c'est tout, vous êtes une première année à l'université, non ?

Brennan Dunn : Ouais, ouais.

Josh Pigford : D'accord, donc décomposons cela un peu.

Brennan Dunn : Bien sûr.

Josh Pigford : J'ai l'impression que, maintenant, si l'un de nous avait l'idée, avait l'une de ces idées, nous les deux refuserions rapidement pour toutes les raisons logiques. Donc, qu'est-ce que c'était chez vous en tant qu'étudiante de première année à l'université où vous vous sentiez, ou peut-être vous n'aviez juste pas pensé à ça, vous pensiez juste, « Hé, une compagnie aérienne. Bien sûr, pourquoi pas ? » Pensez-vous que c'était une ignorance de votre part d'une manière négative, ou une ignorance de votre part qui était, en fin de compte, une chose positive ?

Brennan Dunn : Donc, mon ami et moi, si j'ai mentionné l'ami entrepreneur que j'avais à l'école qui, nous construirions, disons, la moitié d'une table de craps qu'il a trouvé des instructions en ligne dans sa chambre de dortoir afin que nous puissions pratiquer le lancer de dés. Tu m'as vu à Vegas, alors ça n'a pas marché. Mais nous essayions toujours de trouver des petits trucs, nous avons commencé à faire du trading de change juste parce que nous pensions que ce serait cool. Nous avons commencé le trading d'options. Lui et moi voulions ne pas faire le truc normal d'obtenir un emploi au restaurant qu'un lot d'étudiants au collège avaient, donc nous essayions juste de trouver des moyens de contourner ça. Eh bien, la compagnie aérienne, sans jeu de mots, littéralement, n'a jamais décollé. L'autre a décollé, mais nous n'avions jamais pensé aux chiffres, nous avons juste pensé, « D'une certaine façon ça marchera. » Et vous voyez toujours ça, maintenant, avec les gens de notre âge et au-delà qui sont comme, « J'ai cette super idée pour ce truc du type marché, » et ils ne, en fait, pensez pas à travers les implications de tout ça, non ?

Dans mon cas, m'assurer que si j'allais dans une ville, et j'ai regardé sur ce site Homebound Network, et il n'y avait pas de trajet pour cette ville je ne serais probablement jamais revenu. Alors que, si j'énumérais le fait que je descendais et voulais revendre des sièges, mais personne n'achète ces sièges, je serais moins susceptible de revenir et de le faire à nouveau. Donc, je suppose que, d'une certaine façon, j'ai appris que les marchés sont difficiles, à l'époque, sans même connaître la langue, ou le jargon, non ? Mais je pense que les idées stupides, non viables, vous avez absolument raison. Aujourd'hui, j'aurais dit, « Non. » Mais je pense que ça m'a vraiment aidé, parce que je sais qu'il y a toute cette affaire où tu dois échouer pas mal de fois et échouer, parfois, dur peut-être, pour que les choses collent, et je le crois. Et je n'ai vraiment pas beaucoup réfléchi à ça, pour être honnête, à ce que, le cas échéant, les retombées de tout ça m'ont affecté à ma position actuelle, mais je suppose que ça l'a probablement fait.

Josh Pigford : Pour moi, il y a tellement de ces premières choses où, disons, il y a 15 ans ou plus, les types de choses que vous pouviez essayer et échouer étaient plus tangibles, alors que dans ce cas, qu'il s'agisse d'une compagnie aérienne, ou de voyages, ou de covoiturage, il y a beaucoup plus qui doit intervenir pour même l'essayer puis échouer. Alors qu'aujourd'hui, vous créez une page de destination et vous n'avez pas eu d'inscriptions, et vous dites que vous l'avez essayé, et ensuite vous passez à autre chose.

Brennan Dunn : Ouais, certes, la partie codage était probablement la partie la plus facile juste parce que j'étais étudiant universitaire, je n'avais rien de mieux à faire que de jouer avec ce truc. Mais il y avait des choses comme aller dépenser tout l'argent que nous avions pour imprimer un prospectus chez Kinko's à distribuer aux étudiants de la cour. Donc, ouais, la viabilité de le tester, surtout si vous saviez comment le faire aurait été beaucoup, beaucoup plus facile de nos jours et j'aurais probablement juste pensé, « Place de marché BDC, certainement pas », et contourné toute l'affaire au début. Surtout, place de marché BDC où les clients sont des étudiants universitaires et contourné cela tôt par rapport à, encore une fois, je pensais, « Si je fais cela, ce serait cool si d'autres », ou, « Je conduis, j'ai une voiture qui peut accueillir quatre personnes. Je suis une personne, je conduis huit heures, j'aimerais gagner de l'argent en faisant cela. » Et encore une fois, cette pensée a été validée, évidemment, par Uber et Lyft et autres. Mais à l'époque, il n'y avait pas, encore une fois, pour ne pas être comme un vieux monsieur qui dit « sortez de ma pelouse », mais nous n'avions pas les réseaux sociaux à l'époque, non ? Les réseaux sociaux, c'était littéralement aller et espérer que les gens prendraient votre prospectus et taperaient le site Web quand ils retourneraient à leur dortoir.

Josh Pigford : Donc, vous aviez beaucoup d'expérience sur les ordinateurs avant cela, et le web, à ce moment-là, bien que moins omniprésent qu'aujourd'hui, c'était quand même une réalité, non ? Il y avait beaucoup d'entreprises sur le web.

Brennan Dunn : Ouais, c'était en 2003. Presque tous les étudiants universitaires avaient accès à Internet, je pense, non ? C'était différent. C'était à l'époque où Facebook n'était que pour les universités, mais c'était quand même, ouais, vous aviez raison, c'était le web tel que nous le connaissons aujourd'hui.

Josh Pigford : Pourquoi pensez-vous que vous avez opté pour faire quelque chose hors ligne alors qu'à ce moment-là, le web était quelque chose qui était, je pense, un peu tendance à cette époque aussi. Tout le monde disait que vous commenciez à utiliser le web, au moins quotidiennement, et vous envoyiez des e-mails et tout cela, alors pourquoi ne pas opter pour essayer de faire quelque chose basé sur le web même à ce moment-là ?

Brennan Dunn : Donc, vous dites de le faire pour que l'exécution soit la mise en place de la chronologie médiatique au lieu que ce soit-

Josh Pigford : Ouais, au lieu d'avoir à faire le travail d'imprimer des prospectus et d'avoir des voitures, et de construire des avions, et des choses comme ça.

Brennan Dunn : Ce n'est pas comme si nous possédions les voitures ou quoi que ce soit, c'était, fondamentalement, le modèle d'Uber, mais je pense que pour nous, c'était un problème de distribution. Je ne savais pas comment me présenter aux gens comme je le sais maintenant, non. Donc, la seule façon que je savais pour promouvoir cela était, littéralement, de, bien, j'ai fait deux choses. J'ai distribué des prospectus et j'ai aussi acheté ce CD d'une société louche en ligne qui m'a donné une feuille de calcul sur ce CD de tous les collèges, ainsi que la personne-ressource qui gère le journal étudiant. Donc, j'ai fondamentalement, pas même, j'ai envoyé par la poste à tous une, « Hey », et c'est pourquoi si vous faites une recherche aléatoire sur Google, à ma connaissance c'est toujours là, mais si vous googlisiez Homebound Network, Brennan Dunn, vous trouverez University of Missouri de 2004, probablement, avec un article qu'ils ont fait. L'erreur que j'ai commise était de penser, « D'accord, je suis à Tallahassee. Ça va bien, peut-être que ça ira beaucoup mieux si nous allons à l'échelle nationale », au lieu de, « Faisons bien Tallahassee et ensuite nous commencerons à nous développer. »

Josh Pigford : Vous êtes passé de Tallahassee à toute la Terre.

Brennan Dunn : À peu près, ouais. Pourquoi pas, non ? Donc, ouais, c'était définitivement une expérience d'apprentissage intéressante, je dirais. Encore une fois, la compagnie aérienne était très juste conceptuelle. C'est, en fait, quelque chose. J'ai, en fait, incorporé la société aussi. Donc, ouais, je veux dire que, d'une manière bizarre, m'a donné un aperçu de recevoir une rémunération inattendue, si vous voyez ce que je veux dire, non ? Donc, je pense que la première fois que quelqu'un a vraiment utilisé le site, et il n'y en avait pas beaucoup, mais la première fois que c'est arrivé, j'étais en classe. Et, bien que, oui, je viens de faire, probablement, du point de vue du profit, c'est après les dépenses directes, probablement, aucun profit, parce que nous avons dépensé beaucoup pour imprimer des trucs, mais en sachant que nous venions de recevoir 25 $ dans notre PayPal, c'est cool, surtout quand ce n'était pas facturé, ou ce n'était pas demandé directement, si vous voyez ce que je veux dire ? Donc, s'il y a quelque chose qui a résulté de cette expérience qui était, probablement, le plus impactant.

Josh Pigford : Lequel, dites-moi, vous avez un peu une poussée d'adrénaline à cause de cela, non ? Donc, surtout au début, quand ce sont ces choses ponctuelles, vous vous en accrochez assez vite.

Brennan Dunn : Ouais, ouais.

Josh Pigford : D'accord, donc vous quittez Florida State et vous vous dirigez vers le nord jusqu'au Maryland...

Josh Pigford : Et vous vous dirigez vers le nord jusqu'au Maryland et changez complètement de cap par rapport au génie électrique à très certainement pas le génie électrique.

Brennan Dunn : Donc c'est le genre de campus qui n'avait pas du tout d'ordinateurs, pas d'Internet dans les dortoirs. J'avais un sans fil… vous savez ces… c'était comme fondamentalement, comment l'appelez-vous ? Les cartes PCMCIA ou peu importe celles qui allaient dans les ordinateurs portables à l'époque. Ouais, donc une de celles-ci, mais pour… C'était fondamentalement un sans fil 3G ou peu importe comment on l'aurait appelé à l'époque. Et j'ai découvert comment obtenir une chose à mettre à l'arrière de mon ordinateur dans laquelle je pouvais insérer ces trucs d'ordinateur portable, et fondamentalement obtenir Internet dans ma chambre de dortoir de cette façon.

J'ai donc fait cela, et c'était… Je pensais que je continuerais à garder les ordinateurs comme un passe-temps, mais pas comme une profession. Donc je pensais faire ça. Je pourrais peut-être devenir professeur d'université ou quelque chose comme ça, et ce serait fondamentalement tout. Et une chose en a entraîné une autre, un peu comme si le bug entrepreneurial m'avait piqué à nouveau, et j'ai commencé à faire un peu de travail indépendant. Je me mettais aux actions Flash à l'époque. Et puis j'ai établi un partenariat avec un agent immobilier, ou plutôt un courtier hypothécaire, qui a publié… Je cherchais des clients sur Craigslist, et il disait, « Je cherche quelqu'un pour m'aider à générer des prospects, et si tu m'aides, et que je ferme un prospect, je te donnerai la moitié des revenus de ma commission. »

Donc ça semblait bon à l'époque. Vraiment bête rétrospectivement parce que je payais essentiellement son compte Google AdWords et mon temps pour construire ce truc, mais c'était fondamentalement juste une page de destination vers laquelle j'envoyais du trafic local que je cherchais pour le refinancement et des trucs comme ça… Mais c'était cool parce qu'il gagnerait environ 5 000 $ s'il fermait, donc je recevrais 2 500 $ s'il générait un prospect qui fermait. Et j'ai pensé, « Oh, cela pourrait être quelque chose ! »

Donc j'ai quitté l'université et j'ai commencé cela ! Et j'ai établi un partenariat avec un ami différent, qui était aussi entrepreneurial, et nous avons commencé à faire ça. Et ça a vraiment bien marché. C'était ma première véritable incursion dans la génération de prospects appropriée et, d'une certaine manière, la personnalisation parce que ce que nous faisions était de nous associer à des entreprises de marketing quelque peu douteuses qui feraient des envois de masse aux gens, et sur une base de coût par action nous donneraient fondamentalement des gens allant à nos pages de destination. Mais ce que nous avons fait à la place était que nous avions une seule page de destination, et puis je l'ai codée pour que nous [inaudible 00:27:02] le trafic entrant vers cette page de destination, et dire, s'ils sont en Floride, trouver un client [inaudible 00:27:07] en Floride, les choisir au hasard, et montrer leur photo, leur marque et leurs noms et tout ça, non ? Et nous avions juste ce genre de système qui fonctionnait de cette façon, et puis nous avons diffusé des annonces sur Google en ciblant les gens qui cherchaient des prospects hypothécaires ou des prospects de refinancement.

Et puis nous avons embauché ce type de vente nommé Pete, et nous avions ce genre de bureau vraiment médiocre des années 70, où il y avait moi, Anthony et Pete. Et les prospects arrivaient. Cela allait à la boîte de réception de Pete. Il les appellerait immédiatement sur le spot. C'étaient généralement des courtiers hypothécaires indépendants. Nous leur avons dit que nous leur donnerions des prospects exclusifs parce qu'ils avaient l'habitude de partager des prospects avec [inaudible 00:27:53] et d'autres, et nous leur avons dit comment ça fonctionnait à peu près. Et puis ils ont fini par nous payer entre 80 $ et 100 $ par prospect, que nous payerions ensuite environ, un bon jour, probablement 70 $ pour acquérir ce prospect par la dépense publicitaire.

Donc ça s'est bien déroulé. Encore une fois, nous ne regardions vraiment pas les chiffres comme nous aurions dû parce que nous nous débrouillions bien en termes de revenus, mais les bénéfices n'étaient pas vraiment là, surtout en tenant compte de la commission de Pete. Mais puis ça s'est juste effondré avec la crise des prêts hypothécaires à risque du genre 2006 ou à peu près à ce moment-là, ou en 2007. Je ne me souviens pas. L'entreprise s'est fondamentalement effondrée du jour au lendemain à cause de cela. Ça m'a donc donné un peu plus de transition professionnelle-

Josh Pigford : Je veux dire, vous abandonnez l'université pour cette entreprise qui s'effondre… Vos parents ont-ils jamais… Étaient-ils de vrais défenseurs de l'université ? Comme vous allez et vous obtenez votre éducation, ou s'en fichaient-ils ?

Brennan Dunn : Non, non, non. Mon père disait, « À moins que tu sois avocat ou médecin- »

Josh Pigford : Le gars, il traîne sur une plage toute la journée, donc je comprends. Il s'en fiche.

Brennan Dunn : Ouais, exactement. Je veux dire, il a gagné son argent dans les multipropriétés, donc il est convaincu que la compétence la plus précieuse dans la vie est de savoir comment vendre.

Josh Pigford : Eh bien, qu'a-t-il pensé de vous allant au Maryland et étudiant, vous savez, les arts ?

Brennan Dunn : Il pensait que c'était une perte d'argent totale. Je recevais une éducation gratuite en Floride, et me voilà…

Josh Pigford : Il suffit d'étudier le latin !

Brennan Dunn : Prenant des prêts étudiants pour obtenir un diplôme en arts libéraux ! Donc il pensait que c'était une perte d'argent. Il le pense toujours. Mais je pensais que c'était utile. Je pense que apprendre un peu la philosophie, et ça me fait rire quand je vois toutes ces personnes de nos jours dans notre domaine qui sont obsédées par, comme… pas Socrate. À qui pensais-je ? … Quel est… Quel est le titre de son livre ?

Josh Pigford : Ouais, exactement.

Brennan Dunn : Fondamentalement le stoïcisme. Les gens qui s'intéressent au stoïcisme, non ? Ils citent comme Sénèque et Marc-Aurèle, et je suis comme, « Je les ai lus en latin original ! » Mais ouais, je veux dire, je pense que ça a aidé. C'était définitivement… C'était une chose après l'autre, et puis après que ça s'soit effondré, j'ai obtenu un emploi dans une agence web, juste en tant que codeur. Mais apparemment, le propriétaire qui m'a embauché disait, « C'est évident que vous êtes plutôt entrepreneurial. Je ne m'attends pas à ce que vous restiez longtemps », ce genre de chose, et vous savez, à son crédit rétrospectivement… c'est probablement une bonne chose qu'il ait-

Josh Pigford : Aviez-vous l'impression d'avoir reconnu que vous étiez entrepreneurial à ce moment-là ? Je veux dire…

Brennan Dunn : Je veux dire, j'avais 22 ans ou je ne sais quoi, et j'avais, d'une manière ou d'une autre, dirigé deux sociétés différentes. L'une d'elles était plus réussie que les autres, donc je suppose que oui. Je veux dire, la plupart de mes amis à l'époque, s'ils travaillaient, avaient des emplois au centre commercial, donc-

Josh Pigford : Eh bien, je pense que la plupart des gens, une fois que vous réalisez que vous êtes capable de fondamentalement créer quelque chose à partir de rien, c'est assez difficile de revenir à ne pas faire cela, non ? Vous savez. Donc je me demandais si vous aviez l'impression d'avoir reconnu, « Hey, j'ai un ensemble de compétences unique pour créer quelque chose des cendres », ce genre de chose. Je pense que c'est intéressant aussi qu'il l'ait également reconnu.

Brennan Dunn : Ouais. Je veux dire, je pense que j'ai probablement réalisé. Je pense que oui. C'est difficile à dire si c'était un ami à moi à l'époque, mais vous savez, j'ai réalisé dans environ six mois que j'avais fondamentalement, d'une manière ou d'une autre, grimpé l'échelle. Ce n'était pas une grande entreprise. Environ 25 personnes, mais je dirigeais le département technologique à ce moment-là, ce qui signifiait que je pouvais faire beaucoup de voyages amusants pour rencontrer ses clients et que je pouvais me retrouver dans des salles de conférence et les voir faire des présentations. Et c'était vraiment, vraiment utile pour moi parce que… Je veux dire, la plupart de ses clients étaient des compagnies aériennes et de grandes chaînes de stations balnéaires. Donc j'ai pu aller à des endroits sympas, mais en plus, j'ai pu voir comment… Je veux dire, ils vendaient de la dépense publicitaire. Ils ne vendaient pas de consulting, mais j'ai pu voir un peu comment ça fonctionnait, à quel point l'élément de socialisation est important.

Et cela m'a vraiment aidé parce que la prochaine étape de ma carrière était de passer à la direction de ma propre agence. Donc je suppose que je n'ai pas duré longtemps. Donc finalement j'ai travaillé comme travailleur indépendant en solo, mais alors ça s'est transformé en ma propre-

Josh Pigford : Quand avez-vous lancé votre agence ?

Brennan Dunn : Essentiellement, j'ai incorporé en 2008, mais j'ai commencé… Ouais, j'ai commencé le travail indépendant quelques mois avant-

Josh Pigford : Avez-vous essentiellement pu transformer votre travail indépendant en travail d'agence ?

Brennan Dunn : C'était tout ce que c'était. Je veux dire honnêtement, mon travail indépendant original après l'agence où j'ai travaillé était… j'ai connu Ruby on Rails dans cette agence en Floride, et j'y suis devenu vraiment intéressé, et j'y ai appris. Et puis quand j'ai fait mon propre truc après, je faisais essentiellement du contrat Rails pour des entreprises de la baie qui avaient besoin de codeurs.

Mais alors une chose en a entraîné une autre, et j'ai reçu quelques demandes d'entreprises qui cherchaient… parce que je suppose qu'il n'y avait pas beaucoup de gens à cette époque qui faisaient du consulting Rails, donc j'ai reçu quelques demandes, et j'ai réalisé que je pouvais soit les refuser, soit je pouvais être plus ambitieux et dire que je trouverai un moyen d'accepter cette branche.

Mais cela m'a conduit, parce que j'étais impliqué dans la communauté régionale locale de Ruby, et j'ai rencontré quelques personnes à travers cela. Et cela m'a conduit à fondamentalement contacter certains d'entre eux que je savais être essentiellement des travailleurs indépendants, et j'ai fondamentalement dit, « Hey, j'ai des projets. Je vais faire toute la partie administrative. Je vais faire la facturation et la gestion des clients. Vous faites juste le travail de développement, et je vous paierai ce tarif horaire. » C'est donc comme ça que l'agence est née. Ce n'était pas comme quelque chose de correct. Au début, c'étaient tous juste des entrepreneurs indépendants, mais ensuite ça s'est transformé en une véritable entreprise physique avec des employés et des salaires-

Josh Pigford : À l'époque, en 2008, ou même à travers disons 2009 2010, mais à mesure que vous vous êtes probablement plongé dans les trucs d'agence, les configurations de travail à distance n'étaient pas super courantes, mais je suppose que c'est devenu un peu plus une option. Pensez-vous… Était-ce intentionnel d'aller vers une agence physique, ou ça n'a même pas traversé votre esprit d'essayer d'aller vers le travail à distance ?

Brennan Dunn : Je pense, ouais, je veux dire, rétrospectivement, je serais allé à distance, mais à l'époque, je pensais que ça nous apporterait des clients appropriés.

Josh Pigford : Si vous aviez votre propre bureau pour fondamentalement amener les gens-

Brennan Dunn : Je pensais que ce serait plus-

Josh Pigford : Attendez.

Brennan Dunn : Ouais, et je veux dire, ça a marché. Je veux dire, c'était sympa quand vous ameniez… parce que nous aurions des clients qui venaient nous voir parfois qui étaient à distance, mais nous aurions aussi certains clients régionaux ou locaux. Et honnêtement, c'était plutôt cool de les amener dans notre bureau, troisième étage, vous savez, sortir de l'ascenseur, voir un tas d'iMac et des gens derrière.

Ma réflexion était que le conseil en informatique est une industrie assez instable, surtout le développement web, donc nous n'étions pas un risque de fuite s'ils voyaient ça, non ? C'était ma réflexion à l'époque, mais je pense que quand on considère vraiment tout, eh bien, juste le bureau et tout ça, n'est-ce pas ? Ouais, avec le recul, j'aurais opté pour le télétravail intégral dès le premier jour, et nous avons commencé en télétravail. Je veux dire, au début, c'était une entreprise à distance.

Josh Pigford : Je pense que la première fois que j'ai entendu parler de vous, et je ne sais pas si nous nous sommes rencontrés cette année-là, c'était à [inaudible 00:36:17]. Je crois que c'était peut-être 2012, et vous étiez sur scène annonçant ou lançant Plan Scope. Était-ce 2012 ?

Brennan Dunn : Oui. Oh, 2011

Josh Pigford : C'était encore une partie de... Je veux dire, vous aviez toujours l'agence à ce moment-là ?

Brennan Dunn : Oui, j'en avais une. Donc je la construisais, l'amorçais tout en gérant l'agence, et j'ai sorte de... Je veux dire, nous construisions essentiellement des applications web pour d'autres personnes. Je veux dire, beaucoup de nos clients étaient des gens pour qui nous développions effectivement un MVP de leur produit, et puis nous le transmettrions.

Et j'ai vu, en me tournant vers des gens comme Amy Hoy et autres, que je les ai vus faire bien avec leurs SaaS. Le problème que j'avais, c'est que nous nous en sortions bien, mais mes frais généraux étaient d'environ 100 000 par mois quand on tient compte de tous nos salaires et du bureau et tout. Et nous avions peut-être trois, parfois quatre clients à la fois, donc cela signifiait... Divisé équitablement, environ 33 000 par mois par client. Donc si un client s'en allait ou quelqu'un que nous attendions de commencer ne commençait pas, ou vraiment n'importe quoi d'autre, je veux dire que c'était... Cela m'a toujours tenu éveillé la nuit. Tout ce truc comme, j'ai un navire qui coûte 1,2 million de base à gérer, et tout notre revenu est transactionnel.

J'ai donc regardé les gens qui avaient des entreprises SaaS, et j'ai vu qu'ils obtenaient comme... Ils ont beaucoup de gens qui leur paient comme 30 dollars par mois, et c'est récurrent. Comme ils n'ont pas besoin de surpasser les ventes. C'est juste une équation mathématique. Donc j'ai été mordu par ce bug et j'ai voulu le faire par moi-même. Et puis j'ai réalisé que ce serait vraiment difficile d'arriver à un niveau où nous pourrions remplacer... Je veux dire, nous devons avoir au minimum 100 000 dollars de MRR juste pour équilibrer.

Donc j'ai réalisé que je ne voulais pas faire les deux. J'étais vraiment optimiste sur le SaaS, donc j'ai fini par remettre l'agence au gars qui faisait du développement commercial pour moi, en la traitant comme un actif dont j'ai conservé le contrôle, mais je n'ai gardé que la moitié du bénéfice global. Et je l'ai laissé garder l'autre moitié du profit qui en découlait, et je ne voulais pas avoir ces frais généraux fixes, donc j'ai effectivement transformé tout le monde en entrepreneurs indépendants qui... Beaucoup d'entre eux voulaient être indépendants. L'un d'eux était Andrew Culver. Il a fini par démarrer Term Buster, ce qui a bien fonctionné.

Donc beaucoup d'entre eux étaient entrepreneurs eux-mêmes, donc ça s'est bien passé. Mais les autres... Nous avions toujours un flux de prospects qui arrivait, et puis Zach, le gars du développement commercial, s'en occupait, et s'il les vendait, il les confiait à notre réseau d'anciens employés. Et puis j'obtiens la moitié de l'argent qui reste, et c'a bien fonctionné pendant environ un an avant que ça diminue un peu. Sans aucun effort de marketing actif, ça a juste disparu. Mais à ce moment-là, je commençais à bien m'adapter à Plan Scope, ce qui n'a jamais très bien marché, mais ça m'a mis sur le chemin de ce qui a bien marché et marche bien, qui est Double Your Freelancing, ce qui est venu comme une initiative de marketing de contenu pour Plan Scope.

Josh Pigford : Plan Scope était le truc Double Your Freelancing. Faisiez-vous de l'argent avec ça, ou c'était purement juste un effort marketing pour Plan Scope pendant un certain temps ?

Brennan Dunn : Je veux dire au début, il n'y avait pas de Double Your Freelancing. C'était un blog Plan Scope qui avait des articles aléatoires sur le freelance, et ma réflexion était, ce que je pense que beaucoup d'entre nous avons, c'est que pas beaucoup de gens cherchent un logiciel de gestion de projet qui sont des freelancers, mais beaucoup de freelancers pourraient googler pour savoir comment augmenter mes tarifs ou comment obtenir plus de clients ou quelque chose comme ça. Donc mon idée était de les attirer de cette façon, et puis finalement les convertir pour utiliser Plan Scope.

Mais beaucoup de gens qui sont venus ont aimé le contenu, mais n'avaient vraiment pas besoin du logiciel, et encore une fois, la pression de gens comme Amy Hoy me disait comme, allez créer des produits d'information, et approfondissez un certain sujet dont les gens sont clairement intéressés et faites ça. Donc je me suis vite retrouvé à jongler avec la gestion d'un SaaS pour une seule personne solo et cette petite entreprise de produits d'information [crosstalk 00:41:00]

Josh Pigford : Double Your Freelancing a essentiellement surpassé Plan Scope, je suppose assez rapidement.

Brennan Dunn : Rapidement ! Oui. Ouais, ça a décollé, et j'ai réalisé que je rendais vraiment un mauvais service à mes clients de Plan Scope en essayant de... Ce n'était tout simplement pas worth l'énergie de même le soutenir, donc j'ai fini par aller voir Thomas de [inaudible 00:41:27] international, et il a fini par le vendre à quelqu'un qui était une personne employée à plein temps qui avait beaucoup en bourse et qui s'était bien débrouillé. Et il a liquidé une partie pour essentiellement prendre un raccourci pour atteindre l'ajustement du marché de produit, si vous voulez, et avoir une base de clients. Donc il a fini par l'acheter, et c'était énorme... C'était bittersweet, mais c'était énorme comme un poids levé de ma poitrine parce que je pouvais alors me concentrer entièrement sur Double Your Freelancing

Josh Pigford : Alors, combien de temps avez-vous fait juste le truc Double Your Freelancing et en fait grandir ça ? Ça a été comme deux ans de ça ? Ou trois ? D'accord.

Brennan Dunn : Ça a été environ trois. Depuis qu'il s'est éloigné de Plan Scope... parce que c'était un peu le blog Plan Scope avait du contenu, et puis j'avais ces pages de destination d'une seule page qui étaient pour les produits. Et puis j'avais sur BrennanDunn.com mon podcast, et puis il y a trois ans, j'ai consolidé tout sous cette nouvelle marque Double Your Freelancing, et

Josh Pigford : Mais si je me souviens bien, vous faisiez aussi du conseil ?

Brennan Dunn : Oui. Ouais, donc je commençais à... Ma réflexion était, d'abord, ça payait vraiment bien, et je suivais les traces de gens comme Patrick McKenzie et sorte de son modèle de conseil. Et en plus de ça, ça semblait juste qu'une personne qui enseigne beaucoup sur le conseil consulte toujours. Ça semblait comme c'était probablement une bonne chose, même si on pourrait faire valoir que le conseil est vraiment une sorte de truc intemporel. Ça ne change vraiment pas d'année en année. Ce n'est pas la même chose que de dire je vais apprendre Ruby de quelqu'un qui a touché Ruby pour la dernière fois il y a dix ans. Mais ça semblait être une bonne chose à faire, et honnêtement, j'ai aimé ça. Ça m'a laissé sortir un peu de la monotonie de juste faire du blog et créer des cours et tout ça.

Mais c'est intéressant, c'est que ça a mené à... Quand j'ai commencé à expérimenter un peu la personnalisation sur Double Your Freelancing, ça a mené les projets de conseil à se déplacer vers cette fin, et c'est en fait kinda m'a mené à ma place actuelle, je suppose.

Josh Pigford : Double Your Freelancing, je suppose s'est transformé en une façon juste d'expérimenter avec beaucoup d'idées différentes, non ? Je veux dire, surtout autour de la personnalisation et juste tous ces entonnoirs différents et la mise en place de ces sortes de façons complexes d'hyper cibler des sous-niches et tout, non ?

Donc c'était... Je suppose, ça a été un an ? Vous avez commencé comme la construction de cet outil sur drip, non ? Vous étiez...

Brennan Dunn : Donc le premier c'était, j'étais sur Infusionsoft, et j'ai construit un entonnoir de conversion WordPress, ce qui était... C'était en 2012 ou 2013, donc ça fait un moment. Ça a été comme cinq ans ! Mais l'idée là était son prédécesseur précoce précoce à ce que je fais maintenant, mais c'était essentiellement juste des si-alors pour les étiquetés ou non étiquetés. Et puis vous pouviez cracher comme un WordPress partial ou ce qu'ils l'appelaient là.

Donc c'est d'où ça venait, mais vous avez raison. Quand j'ai déménagé à Drip, j'avais une API beaucoup meilleure que sur Infusionsoft, et j'ai pu faire beaucoup de choses intéressantes autour de... parce qu'encore une fois, étant un site pour les freelancers sur comment s'améliorer au côté commercial des choses, je savais qu'il y a beaucoup de types différents de freelancers qui ont des façons différentes de décrire le genre de travail qu'ils font, et aussi qui j'ai différentes raisons d'avoir besoin de mon truc. Et j'ai juste, tu sais... Je veux dire, ayant construit Plan Scope, j'ai fait beaucoup dans ça, surtout dans l'intégration, être super personnalisé où comme quand vous vous inscriviez, vous me diriez quel genre d'entreprise vous gériez, et comment grand votre équipe était. Et puis comme les exemples de projets seraient basés sur ça. Donc j'ai réalisé que ça aidait là, et sur un navigateur web, [inaudible 00:45:33] html, donc, tu sais, même chose. Donc ça m'a mis sur le chemin d'expérimenter avec DYF pour voir ce qui se passerait si je pouvais juste faire des séquences de si-alors assez intéressantes basées sur [crosstalk 00:45:45]

Josh Pigford : Donc vous faites tout ça sur drip, vous commencez à réaliser, hé nous pourrions en faire encore plus, donc vous commencez à construire sorte de comme ça... Je suppose que c'était juste une sorte de façon... Vous n'aviez même pas l'intention de productiser ça, ou comme ce n'était pas va être une sorte d'un plugin drip ?

Brennan Dunn : Ouais, donc ce qui s'est passé c'est que j'ai eu beaucoup de gens demandant qui ne voulaient pas m'engager, ou ils ne pouvaient pas se le permettre, qui voulaient apprendre comment j'utilisais drip et faisais une sorte de trucs de personnalisation. Donc j'ai créé un cours appelé maîtriser drip, ce qui était essentiellement juste du partage d'écran de moi faisant mon truc. Mais j'ai inclus dans ça la base de code sous-jacente que j'utilisais pour personnaliser mon site, et la plainte la plus grande avec le cours était, qu'est-ce que je fais avec tout ce JavaScript ?

Donc c'était sorte de ça, d'une manière bizarre, comme nous avons vendu environ 400 copies de ce cours. Beaucoup de gens sont venus parce qu'ils voulaient apprendre comment faire ce genre de truc d'automatisation avancée personnalisée. Et ça a sorte de, d'une manière, validé le besoin de faire que ça un peu plus SaaS-ifiée, si vous voulez, non ?

Donc nous avons eu beaucoup de commentaires, et des gens prenant réellement mon code, ceux capables de le faire, et faisant des choses intéressantes avec, et obtenant des résultats. Et puis je pensais, et si on pouvait le rendre un peu moins comme c'est un fichier zip avec du JavaScript, amusez-vous, et plus quelque chose un peu plus utile pour les marketers et ainsi de suite

Josh Pigford : Alors, à quel moment avez-vous, je suppose, réalisé que vous pouviez transformer cette chose en un produit approprié ? Ou même je suppose entreprise ?

Brennan Dunn : Eh bien, donc je veux dire... Je pense qu'il y avait sorte de deux étapes discrètes qui sont venues en premier. L'une d'elles était quand j'avais des clients de conseil qui paieraient des dizaines de milliers pour le résultat, mais l'implémentation manuelle ponctuelle. Donc ça a montré que les gens sont disposés à payer pour sorte du résultat sous-jacent, si vous voulez.

... Le résultat sous-jacent si vous voulez. Et puis le décalage vers le produit info est le cours, a montré qu'il y avait beaucoup de gens comment voulaient apprendre comment le faire eux-mêmes et l'implémenter par eux-mêmes, mais ils voulaient toujours, encore une fois, un résultat similaire.

Donc, si vous pensez à ça comme ce spectre, sur un extrême les gens qui sont des DIYers, qui veulent juste apprendre comment le faire et le faire. Sur l'autre extrême, vous avez des entreprises qui veulent leur résultat mais n'ont pas la bande passante ou les ressources, donc ils veulent quelqu'un d'autre le faire. Et puis au milieu, c'est ce que je pensais que le sweet spot de gens qui ne sont pas vraiment des DIYers, mais ils veulent le résultat, mais ils n'ont pas besoin d'un consultant le faire ou un codeur personnalisé ou autre. Ils veulent juste un outil qu'ils peuvent utiliser et d'une certaine manière, parce que j'ai validé ces deux extrêmes financièrement, il semblait comme il y aurait une bonne probabilité que quelque chose où un logiciel clé en main serait...

Josh Pigford : Avez-vous entrepris de revenir au SaaS ?

Brennan Dunn : Faire du logiciel ? Non, la réflexion originale quand j'ai commencé était que ce serait sorte d'une vente incitative bizarre pour les gens qui ont acheté mon cours, mais ce ne serait pas mon focus. Mon focus était sur le freelance, ce qui faisait un peu plus d'un million par an en chiffre d'affaires et les marges étaient très agréables. Donc je pensais juste continuer à faire ça. Mais je pense que d'une certaine manière j'ai manqué, je voyais comme ce que des gens comme Nathan Berry faisaient, où il s'était éloigné des produits d'information et a un SaaS extrêmement réussi qu'il a commencé. Donc j'étais un peu regarder ça et penser, j'aime l'angle récurrent. J'aime beaucoup de choses qui m'ont fait sortir de cette entreprise de revenu transactionnel original qui était mon agence et nous avons un peu de récurrent avec DYF mais c'est une bête complètement différente parce que récurrent pour une entreprise info signifie que vous avez généralement besoin de produire plus d'information constamment pour faire cet élément récurrent utile ou viable.

Donc nous voulions quelque chose que, ou je voulais quelque chose et je voyais, comme je regardais réellement Baremetrics est un bon exemple de, c'est une de ces choses dont vous n'avez pas besoin de vous connecter tout le temps pour le rendre précieux. Ça ne nécessite pas, comme Planescape était un outil de gestion de projet. Si vous ne l'utilisiez pas tous les jours, ce n'était pas précieux, ce qui signifiait que vous deviez sorte de changer les habitudes et les choses. Et j'ai vraiment vu cela comme quelque chose où si nous pouvions entrer et quelqu'un pouvait configurer certaines campagnes de base et les faire fonctionner et ils réussissent, ils n'ont pas besoin de se connecter tous les jours pour rendre cela utile. Ils continuent juste à payer les factures. Si le ROI l'emporte sur le coût et c'est tout. Donc ça semblait être un modèle commercial très solide qui avait été validé à nouveau par ces deux extrêmes, conseil et clients du cours.

Josh Pigford : Comme vous l'avez mentionné, c'est sorte de systématiser les choses que vous avez vu être réussies dans toutes ces autres façons. Et pour moi, c'est un très bon exemple de comment utiliser des logiciels pour résoudre un problème réel au lieu d'utiliser des logiciels pour inventer une solution à un problème que personne n'a vraiment. Donc quand avez-vous sorte de lancé comme, Hey RightMessage c'est cette chose en capacité officielle et nous allons le lancer bientôt et vous commencez à construire la chose réelle. Ça a été un an ?

Brennan Dunn : À peu près, ouais, en fait un peu plus, donc autour d'Action de grâces de pas l'année dernière mais l'année d'avant j'ai commencé à parler avec Shai, qui est le co-fondateur de RightMessage, sur lui dirigeant le truc tech, je fais le marketing truc et figurer ça. Et j'avais travaillé avec Shai pendant un moment, et nous nous entendions vraiment bien. Donc nous avons fait ça et puis nous avons commencé à obtenir quelques premiers clients, notre premier client en fait était Teachable, ce que nous étions heureux c'est le premier client parce que ce n'est pas comme une sorte de truc aléatoire peu. Et ils en sont vraiment heureux et nous commencions à penser, OK bien, je gère toujours [inaudible 00:52:29] freelancing, qui paie mes factures. Il consulte toujours, qui paie ses factures. Allons sorte de traiter ça comme une affaire secondaire jusqu'à ce que les revenus atteigne le point où nous pouvons le rendre plus sérieux.

Et puis le PDG de Teachable nous contacte en disant, on adore ça, on veut mieux, tu prends plus d'argent. Et ils offraient essentiellement d'investir. Et mon attitude envers l'investissement a toujours été plutôt quelque chose que je ne voulais pas faire, mais je voyais des gens que je respectais vraiment qui disaient, retiens-toi, il y a une différence entre ce truc VC un peu fou et juste un peu d'argent de départ. D'accord. Donc on a considéré ça et ça a commencé à vraiment avoir du sens parce qu'on pouvait dire, bon on pourrait arriver au marché plus vite, on a un avantage précoce parce que personne d'autre ne le fait vraiment de la façon dont on le fait.

Et puis j'ai commencé à contacter des gens dans mon réseau qui étaient des entreprises avec lesquelles nous intégrions réellement ou envisagions d'intégrer, et on a pu lever des fonds, on a levé environ un demi-million de dollars. Et ça n'a pris qu'environ une semaine, donc j'étais content de ça parce que ce n'était pas comme ce truc fou de voler partout dans le pays avec mon jeu de diapositives. C'était assez direct et nous a permis d'arriver au point où nous pourrions accéder au marché plus vite, construire le produit comme il devrait être construit plutôt que ce truc maladroit et moche, ce truc MVP V1 qui espérons-le un jour aurait assez d'argent pour embaucher des gens pour nous aider à bien le faire. On a pu contourner ça et faire les choses un peu plus vite que nous l'aurions fait. Mais avec finalement de bonnes conditions parce que nous avions des clients au moment où nous avons levé des fonds. Ce n'était pas juste une phase d'idée, les gens nous payaient-

Josh Pigford: As-tu eu du mal mentalement, enfin toi et moi sommes tous les deux dans les années antérieures, disons au cours des cinq dernières années, dans des communautés qui étaient très difficiles, non? Était-ce un obstacle mental-

Des conservateurs hardcore.

Ou tu étais plutôt du genre, bah peu importe, c'est comme ça?

Brennan Dunn: Ouais, je veux dire, c'était, je pense que c'était plus parce que j'étais inquiet du tout, parce que si tu creuses vraiment dans ce que les gens se plaignent des entreprises financées, ça a vraiment à voir avec le fait que leurs loyautés sont plus envers les investisseurs plutôt qu'envers les clients, ce qui signifie que le produit change d'une manière qui n'est pas toujours la meilleure pour le client. Mais la façon dont nous avons pu structurer le tour était que les investisseurs sont complètement silencieux vraiment et en ce qui concerne d'autres choses évidemment je voulais leurs conseils parce que ce sont des gens intelligents qui sont beaucoup plus prospères que moi et de beaucoup de façons différentes. Et je veux leur aide mais ils ne peuvent pas dire, Brennan ne fais pas ça ou ne fais pas ça. Donc je veux dire ça à Shai et je me suis dit, OK bon c'est, c'est juste comme un coup de pouce, ce n'est pas vraiment, ça ne va pas changer notre direction. On leur a dit d'entrée de jeu, on a dit aux investisseurs que notre objectif n'est pas de chaser round après round. On veut atteindre la rentabilité aussi vite que possible.

Donc ce n'était pas comme si nous entrions avec l'attitude que, notre objectif n'est pas de sécuriser le prochain tour de financement. Notre objectif est de sécuriser une base de clients très réussie et solide et on l'a intégré dans l'ADN précoce. Et je pense, c'était pour moi la différence. Je suis toujours généralement opposé au truc de la Bay Area que nous aimons tous nous moquer mais il y a des nuances entre les deux. Ce n'est pas soit complètement autofinancé soit-[crosstalk 00:56:28].

Josh Pigford: J'ai l'impression que le problème de la communauté hardcore du bootstrapping est d'ignorer, comme traiter tout l'argent du capital-risque comme, ce truc que tu lis sur Tech Crunch et tout et c'est comme ces séries ABCDEFG où, ils ont levé 500 millions de dollars et cédé 95 pour cent de l'entreprise et le conseil est composé de toutes sortes de capital-risqueurs qui pourraient rapidement et le font souvent prendre le contrôle de l'entreprise. Mais la réalité est, comme le tour que tu as pris, les 500000 et puis comme avec Baremetrics, les 800000 que nous avons levés dans ces sortes de tours de financement ou d'anges, les gens qui ont investi n'ont aucun pouvoir. D'accord. Et en réalité ce sont les sortes de gens que tu veux vraiment autour parce que enfin ils croient à l'idée parce qu'ils ont investi très tôt et tu valorises vraiment leur opinion.

Brennan Dunn: Absolument. Je veux dire c'est exactement ça. Et je pense que c'était bien aussi parce qu'on a eu, je veux dire on a eu du hasard comme, j'ai parlé à quelques capital-risqueurs et certains de nos investisseurs voulaient mettre plus d'argent mais je pense que beaucoup d'entre eux ont respecté le fait que notre réponse était, on ne sait pas ce qu'on ferait avec ça. Comme, je pense que c'est ce dont nous avons besoin, on lève ce dont on a besoin, comme il n'y a pas d'avoir un million à la banque et ne pas savoir quoi en faire parce qu'on gère toujours ça comme des bootstrappers. Je veux dire je suis toujours assez radin avec beaucoup de choses différentes non. Et on n'achète pas de chaises de fantaisie ou quoi que ce soit du genre. C'est juste, je veux dire on est une entreprise à distance et donc ouais je veux dire c'est, encore une fois je pense que c'est être dogmatique qui est rarement une bonne chose. [crosstalk 00:58:26]

Josh Pigford: Je pense que ça n'a été quoi, un mois, six semaines ou quelque chose depuis que vous avez officiellement lancé RightMessage. C'était comment, je veux dire vous gars il ont lancé ça je suppose d'une manière publique après que vous aviez déjà quelques clients payants. Comment tu as eu ces premiers clients?

Brennan Dunn: Donc on a construit une liste d'intérêt très précoce, qui était juste un truc opt-in et puis j'ai juste envoyé des réflexions aléatoires sur la personnalisation et on visait 10 personnes et c'était en quelque sorte notre urgence et beaucoup d'entre eux étaient des gens qui, je ne veux pas, ça a été utile d'avoir un succès commercial antérieur parce que ça l'a rendu bien plus facile que si je n'avais pas, si je n'avais pas mon propre réseau je suppose, ça fait du sens? Donc on a pu obtenir ça assez vite et on cherchait juste des gens qui pourraient nous aider parce qu'on savait que la version V1 était pourrie mais c'était fonctionnel.

Mais on voulait des gens qui pourraient travailler avec nous activement pour nous aider à créer ce qui allait être le produit final ou le début du nouveau produit je suppose. Et donc ça a aidé et on a juste fait ça. On a essentiellement, je pense qu'on a facturé 600 dollars pour un an d'accès et on a essentiellement fait 6000 en faisant ça. Et donc on a fait ça et ça nous a aidés et puis on a juste travaillé sur la construction, pendant que le produit était en cours de construction j'ai beaucoup parlé à des conférences sur les sujets, j'ai parlé à Sumo Con, j'ai parlé à [inaudible 01:00:03], d'autres conférences, sur ça qui a généré de l'intérêt et puis on [inaudible 01:00:08] sur quelques clients selon que je pensais qu'ils pouvaient nous donner beaucoup de bon retour pendant qu'on scale ça et puis le 23 janvier, en fait exactement un mois il y a, on a lancé publiquement mais seulement des plans annuels et on n'a pas encore vraiment lancé nos plans mensuels.

Mais on a fait des plans annuels et la raison qu'on a fait ça c'est qu'on voulait que si tu achetas annuel au lancement tu obtiendrais une mise en place de conciergerie gratuite, qui est quelque chose que nous allons facturer pas mal à long terme, ce qui est essentiellement on va entrer et consulter avec toi et t'aider à te configurer et t'aider à comprendre ta segmentation et faire tout ce truc. Mais on va faire ça d'entrée. Et la raison de faire ça c'est que ça a permis à chaque membre de notre équipe d'obtenir une exposition directe au problème qui a amené les gens au produit et pourquoi ils ont payé et de quoi ils ont besoin en retour plutôt que juste de comprendre les fondamentaux de ce que le produit fait et ne fait pas et ainsi de suite. Ça a vraiment connecté tout le monde avec pourquoi les gens nous paient de l'argent. Donc c'est pourquoi on a fait l'annuel d'abord. Et maintenant on espère, ça aurait dû être cette semaine, on a été un peu retardés, mais la semaine prochaine on va ouvrir l'annuel ou je suis désolé, les plans mensuels pour que les gens s'inscrivent.

Josh Pigford: Comment as-tu déterminé le prix?

Brennan Dunn: Bon, je ne pense pas qu'on a déterminé, on expérimente toujours. La V1. Donc initialement on pensait au mesuré et puis on pensait comme un 100 dollars pour 10000 je pense, 10000 visiteurs par mois sur ton site. Et la pensée était les gens avec plus de trafic avaient des entreprises plus réussies mais ce n'est pas nécessairement vrai. Donc on allait le faire complètement au mesuré. On a rencontré beaucoup de problèmes où les gens disaient, je vends des cours en ligne à 20 dollars et je reçois un million de personnes par mois sur mon site. Ce serait un SaaS très cher que je paierais. Alors que quelqu'un qui pourrait ne recevoir que quelques centaines par mois sur son site vend des contrats de consulting de 100k et ils sont en fait bien plus rentables que le, donc ce n'est pas nécessairement une bonne métrique de scaling.

Donc on allait alors passer à plus mesuré mais avec des sortes de choses comme les gens qui paient pour Infusionsoft sont probablement plus susceptibles de payer plus d'argent que quelqu'un qui paie pour MailChimp et donc en quelque sorte le briser comme ça. C'était bien mais c'était toujours en quelque sorte vaguement basé sur le trafic. Donc où nous sommes maintenant, qui est. Je parlais à Patrick Campbell de Price Intelligently et d'autres personnes qui pouvaient m'aider avec ça et ce sur quoi nous nous sommes installés était, nous avons beaucoup de gens qui commencent juste avec les optimisations top of funnel, ils ne s'intègrent pas avec une application de marketing par email ou quoi que ce soit du genre, ils font juste du browser data et ils réussissent vraiment bien et puis ce qu'ils finissent par faire après qu'ils réussissent là est qu'ils commencent alors à l'intégrer pour des trucs plus down funnel.

Donc l'idée était, et si on pouvait faire en sorte que le plan le moins cher, qui est actuellement 99 par mois, soit juste top of funnel, pas d'intégrations. Et puis ouvrir la place pour un revenu d'expansion pour les gens qui veulent alors s'intégrer avec leur application de marketing par email et faire des choses intéressantes comme repousser les données comportementales vers leurs plateformes de marketing par email qu'ils peuvent utiliser dans leurs campagnes de marketing par email et ainsi de suite. Donc ce qu'on trouve maintenant avec le nouveau modèle c'est beaucoup d'intérêt sur le plan 99 mais beaucoup d'intérêt en revenu d'expansion pour passer à et on va faire une intégration claire et plus de trucs de marketing basé sur les comptes pour les gens ciblant les entreprises et ce sera sur le niveau le plus élevé. Donc on regarde ça actuellement ce que je viens de décrire c'est notre prix actuel mais je ne sais pas si ces plans et ces prix vont, combien de temps ils resteront. Mais c'est au 23 février, c'est où nous sommes.

Josh Pigford: On lutte avec ça, on lutte toujours avec ça parce qu'on a commencé basé sur ton compte client qui est une chose bizarre parce que c'est, surtout quand tu parles B to B contre B to C, où un B to C pourrait avoir 100000 clients mais comme 100 d'entre eux paient, et ils paient cinq dollars par mois. Puis tu as un B to B qui a 10 clients en facturant 5000 dollars par mois et ils gagnent un tas d'argent. Donc c'est pourquoi on a basculé vers essentiellement une tarification basée sur le revenu, ce qui pour nous fonctionne bien dans ça, en théorie tes métriques et les données que nous pouvons servir à partir de ça, deviennent plus précieuses, plus grand tu es parce que les ajustements ici et là sont plus impactants. Et ça en quelque sorte ne nous met pas de cap sur le plafond de combien tu pourrais être payé. C'est comme en quelque sorte infini en théorie sur l'expansion. Quelle est une façon que vous gars en quelque sorte, en ce moment tu plafonnes le plan du haut non parce que-

Brennan Dunn: À 500

Josh Pigford: Comment tu continues?

Brennan Dunn: Je veux dire par exemple, on vient de rencontrer lundi une entreprise qui vend un million de dollars par jour sur le site web. C'est une entreprise de 300 millions par an, ils ne seraient sur aucun plan de tarification qui est sur le site web. Donc je veux dire on veut toujours, j'ai parlé à des gens comme Jordan Goll sur ça à propos de choses comme si tu veux avoir des clients plus gros qui vont probablement avoir une tarification personnalisée, des besoins personnalisés, par rapport à le garder en libre-service. Ça semble être l'un ou l'autre, tu as juste une demande de démo et c'est tout. Et puis il y a une tarification personnalisée ou il y a une page de tarification traditionnelle avec libre-service. Et on essaie toujours de équilibrer ça, de comprendre s'il y a un juste milieu qu'on peut faire mais parce que encore une fois c'est directement hors de, encore une fois pour revenir à Patrick Mackenzie, pourquoi une entreprise qui fait 300 millions par an nous paierait 599 par mois.

Josh Pigford: Exactement. Je me souviens qu'il parlait une fois de facturer une énorme entreprise comme 500 dollars par mois et comment c'est notre tendance à être comme non c'est beaucoup trop d'argent. Et il dit que c'est leur budget de sandwich pour la journée.

Brennan Dunn: Quand Amy dit le budget du papier toilette. Ouais, exactement.

Josh Pigford: C'est tellement difficile de dépasser ce genre de mur de, bon sang ça semble si cher, même si tu l'as construit et tu sais à quel point ça peut être précieux.

Brennan Dunn: Exactement. Ouais.

Josh Pigford: Donc tu es très frais avec RightMessage en tant qu'entreprise, en tant que produit. Je veux dire même regarder six mois est une sorte de longue probabilité mais qu'est-ce qui se passe à l'horizon immédiat pour vous gars?

Brennan Dunn: Donc pour nous, notre grand truc est vraiment bien clôturer les un ou deux canaux entrants sur lesquels on peut vraiment concentrer nos efforts. Un d'eux va être le marketing d'intégration pour nous et l'autre va probablement être plus du truc basé sur les partenaires. Donc c'est une chose qui est en quelque sorte sur le côté région entrant.

Sur le produit, plus d'intégrations. On travaille sur un truc où on peut le rendre plus une plateforme si ceci alors cela. Mais sur ton site où tu peux faire des choses comme, s'ils venaient d'un renvoi dans cette catégorie de types de renvois et puis ils font X, synchroniser ces données jusqu'à ton CRM de vente ou ton application de marketing par email pour que tu puisses alors en quelque sorte profiler les gens basé sur le comportement, pas seulement pour les besoins de la personnalisation du site web mais aussi en faisant du truc comme quand une certaine condition est remplie, les poussez vers [inaudible 01:07:56] ou ajoutez cette étiquette dans ton truc ou quelque chose du genre. D'accord. Donc c'est un gros truc sur lequel on travaille maintenant et c'est en partie déjà là. On a maintenant plus de synchronisation d'application de marketing par email où tu peux dire quelque chose comme, définir un segment comme des gens venant de l'un de ces domaines différents ou d'atterrir sur une certaine landing page ou cliquer sur une certaine publicité, tu peux faire en sorte que si et quand ils acceptent, toutes ces données, ces données de segmentation, se synchronisent. Donc tu as ça en quelque sorte de façon permanente pour ta segmentation de back-end propre.

Donc c'est un truc du côté du produit et aussi du côté de la vente on regarde quoi faire pour entrer dans plus de vente directe. Donc il y a beaucoup d'entreprises comme celle dont j'ai parlé, 300 millions par an, on ne cherche pas dix façons de Google d'augmenter les conversions sur ton site. Donc quelle est la stratégie là pour se mettre en face d'eux.

Josh Pigford: Bon c'est du bon truc mec. Donc je ne veux pas prendre plus de ton temps. Comment les gens peuvent te contacter si tu veux que les gens te contactent?

Brennan Dunn: Je veux dire le RightMessage.com c'est le site. Et puis tu peux juste m'envoyer un email à Brennan@rightmessage.com si tu veux dire bonjour.

Josh Pigford: D'accord, bon deal. Bon écoute mec, merci d'avoir sauté sur un appel et de parler de tout ça.

Brennan Dunn: Absolument.