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Le taux de vélocité des prospects est une mesure de la croissance des prospects qualifiés pour un mois par rapport à un mois de référence antérieur. Lorsqu'il est mesuré de mois en mois, le TCV peut être un puissant prédicteur de la trajectoire commerciale, en termes de revenus et de croissance.
Le taux de vélocité des prospects est une mesure de croissance populaire parmi les entreprises SaaS et est généralement utilisé pour mesurer la croissance des prospects qualifiés du mois actuel par rapport au mois précédent (bien qu'il soit également utile de comparer avec la même période l'année dernière ou 6 mois auparavant pour déterminer la trajectoire).
Comparaisons avec d'autres mesures de revenus
D'autres mesures de revenus courantes, telles que les revenus de ventes réels (ASR) ou Revenu Récurrent Mensuel (MRR), ont tous tendance à être des indicateurs décalés et ne sont pas des indicateurs fiables de la croissance s'ils sont considérés isolément.
Les mesures de revenus comme celles-ci sont en réalité une mesure des prospects du passé qui ont été qualifiés, convertis et fermés sur une période donnée, ce qui dans certains cas peut prendre jusqu'à 12 mois pour se refléter dans les revenus réels. Ainsi, ces mesures de revenus ont aussi tendance à fluctuer en fonction de facteurs sans rapport avec la performance de l'équipe de vente ou de l'organisation commerciale.
Le taux de vélocité des prospects, en revanche, est une mesure actuelle et en temps réel de la performance réelle des ventes, en particulier lorsqu'il est mesuré sur la base de prospects qualifiés. En général, si le taux de vélocité des prospects est utilisé comme l'un des principaux KPI de votre organisation commerciale et est régulièrement atteint sur une base mensuelle, c'est un indicateur fort de votre efficacité de vente et de la croissance commerciale future.
Comment calculer le taux de vélocité des prospects
Le calcul du taux de vélocité des prospects est aussi simple que le calcul de la croissance en pourcentage :Lead Velocity Rate = (No. of Qualified Leads This Month – No. of Qualified Leads Last Month) / No. of Qualified Leads Last Month x 100
Donc, si vous avez 11 prospects qualifiés ce mois-ci et 10 prospects qualifiés le mois précédent, votre taux de vélocité des prospects actuel est de 10 %.
(11 Qualified Leads This Month – 10 Qualified Leads Last Month) / 10 Qualified Leads Last Month x 100 = 10%
Limitations du taux de vélocité des prospects
Bien que le taux de vélocité des prospects soit une mesure qui prédit fortement la performance et la croissance, cela seul peut ne pas tenir compte de la performance totale des ventes.
Le taux de vélocité des prospects est également généralement mesuré aux côtés d'autres métriques de revenus pour fournir un contexte à la performance de l'équipe de vente. Par exemple, dans un cas où le TCV se porte bien, mais que le MRR accuse du retard, vous avez un indicateur que soit la qualité de conversion de vos ventes a changé, soit la qualité de votre produit a changé.
Pour que le taux de vélocité des prospects indique avec précision la performance, il doit également être associé à un taux de conversion des ventes cohérent ou à une vélocité constante dans l'entonnoir de vente.
Le taux de vélocité des prospects nécessite l'utilisation de prospects qualifiés *et *pas** le total des prospects dans son calcul, pour assurer que la conversion cohérente soit prise en compte dans la mesure. Le taux de vélocité des prospects est également présenté avec des taux de conversion spécifiques dans l'entonnoir, tels que le taux de conversion de prospect qualifié en marketing en prospect qualifié en vente (MQL vers SQL) et le taux de conversion de prospect qualifié en vente (SQL) en victoire, pour identifier les lacunes potentielles dans la performance des ventes.
