Table des Matières
Nous avons discuté avec huit fondateurs SaaS lors de la création de la première saison de notre podcast Founder Chats.
Nos trois enseignements préférés de cette saison ont changé notre façon de penser aux tests de tarification SaaS, à l'optimisation des flux d'intégration et au leadership des fondateurs.
J'ai regardé à nouveau la première saison de notre podcast Founder Chats pour créer du contenu et je continue de mettre l'épisode en pause pour prendre des notes comme si j'étais de retour à l'université.
Vous savez ce que c'est quand quelqu'un dit quelque chose qui déclenche? C'est ce qui m'arrive constamment en écoutant les huit fondateurs avec lesquels nous avons eu la chance de discuter sur cette première saison de Founder Chats.
J'ai donc pensé qu'il serait utile de partager trois de mes enseignements préférés de la saison 1 qui ont vraiment changé notre façon de penser aux tests de tarification SaaS, à l'optimisation des flux d'intégration et au leadership des fondateurs.
Voici ce que nous couvrons :
- Pourquoi vous devez tester votre tarification constamment (et comment le faire réellement) avec David Zitoun de Submagic
- La règle des 10 minutes qui tue votre taux de désabonnement avec Thomas Griffin d'OptinMonster
- Le virage de leadership que personne ne vous signale avec Jonni Lundy de Resend
Prenez votre café et plongeons-y.
Arrêtez de deviner votre tarification... Testez-la simplement !
Semaine après semaine, Luke Marshall, PDG de Baremetrics, et moi voyons la même variation de questions « Comment dois-je tarifier mon SaaS ? » dans la communauté r/SaaS ou r/Startups .
Et semaine après semaine, la réponse de Luke est la même, ce qui est toujours quelque chose comme « vous devez la tester ».
Pendant que Luke discutait avec David Zitoun, co-fondateur de Submagic, David a partagé le même sentiment :
« Il n'y a pas de règles concernant la tarification. La seule façon de le découvrir est de tester votre tarification. »
Pas une fois. Pas deux fois. Mais continuellement.
En d'autres termes, vous ne savez pas ce que vous ne testez pas et vous devez tester agressivement.
Commercialiser votre tarification
Mais voici la partie qui m'a fait commencer à prendre des notes : Ce n'est pas seulement une question de prix.
David l'a appelé « commercialiser votre tarification », c'est-à-dire que la façon dont vous présentez réellement la valeur compte autant que le prix lui-même. Comment vous le structurez. Le message que vous utilisez. La façon dont vous communiquez la valeur de ce que quelqu'un obtient réellement.
Au début, Submagic n'était pas très doué pour cela (les paroles de David, pas les miennes). Mais ils ont continué à apprendre des autres pages de tarification, à rester proche des clients et à comprendre comment les gens percevaient réellement la valeur de leur produit.
Page de tarification de Submagic
Votre stratégie de tarification devrait avoir une stratégie. Essayez-vous de faire atterrir des clients sur votre plan de base et de les élargir ? Ou viser des engagements plus importants dès le départ ? Des objectifs différents signifient des approches différentes.
Ce que cela signifie pour vous
La plupart des fondateurs SaaS fixent leur tarification une fois, peut-être deux fois, et puis... c'est tout. Ils ont trop peur d'y toucher. Et hé, nous comprenons. Cela peut être terrifiant de penser à potentiellement contrarier les clients existants ou effrayer les nouveaux.
Mais cette peur vous retient aussi potentiellement. Il y a probablement un écart entre ce que vous facturez et ce que les clients seraient heureux de payer. Et vous ne saurez jamais quelle est la taille de cet écart à moins que vous testiez réellement.
Si vous n'avez pas touché à votre tarification depuis des mois parce que vous êtes nerveux à ce sujet ? C'est votre signe pour mener une expérience.
Plus facile à dire qu'à faire, croyez-moi, nous le savons, mais essayez de commencer petit.
Certaines expériences potentielles pour commencer incluent :
- tester une nouvelle cohorte
- refondre votre page de tarification
- introduire une nouvelle proposition de valeur
Regardez la conversation complète de David pour en savoir plus sur la façon dont Submagic aborde les expériences de tarification.
La Règle des 10 Minutes Qui Tue Votre Churn
Nous savons tous que maîtriser votre flux d'onboarding est absolument crucial pour votre startup. Mais ce conseil suivant de Thomas Griffin, Co-fondateur de OptinMonster et GrowRite, montre vraiment à quel point c'est critique pour votre succès.
La plupart des fondateurs s'obsèdent sur le churn à 30, 60 et 90 jours. En d'autres termes, nous avons l'habitude de créer des fonctionnalités pour résoudre les problèmes de rétention des mois plus tard.
Mais quand Thomas a examiné les données d'onboarding d'OptinMonster, il a découvert que la plupart du churn du premier mois se produit dans les premiers 30 minutes. (Cet audio TikTok vous vient à l'esprit... "Saviez-vous que vous aviez 30 minutes ? Trente... Trente....")
Après avoir identifié cela, il a développé une fonction contraignante :
À partir du moment où ils s'inscrivent, vous avez 10 minutes pour livrer de la valeur. C'est tout. Si vous ne pouvez pas le faire en 10 minutes, la probabilité de churn augmente de façon exponentielle.
Pourquoi Cela Change Tout
Réfléchissez-y : Vous essayez probablement de corriger le churn avec des fonctionnalités que vos utilisateurs ne verront jamais parce qu'ils n'ont pas pu comprendre les bases dans ces premières minutes.
Ils ne cliquent pas autour par curiosité en pensant « ooh, qu'est-ce que ça peut faire d'autre ? » Ils cliquent furieusement partout à la recherche du bouton d'annulation. (Un peu dur, mais vrai. On ne vous mentira pas.)
Thomas l'a dit parfaitement :
C'est tellement facile de tomber dans le piège de « je vais corriger ce churn à 90 jours avec cette fonctionnalité ». Mais ce n'est pas le problème. Le problème, c'est qu'ils n'y sont jamais arrivés parce que vous n'avez pas rendu l'onboarding sans friction.
Ce que cela signifie pour vous
D'abord, regardons quelques données, c'est-à-dire ouvrez vos analyses. Regardez les utilisateurs qui ont quitté dans leurs 30 premiers jours. Maintenant regardez les données de leur session. Je suis prêt à parier qu'une part importante n'a jamais dépassé ses 30 premières minutes.
Qu'est-ce qu'il faudrait pour qu'ils voient de la valeur en 10 minutes ou moins ? Quand vous décidez cela, prendre le temps de vous arrêter et d'interviewer vos clients actuels est incroyablement utile. Découvrez quelles fonctionnalités ils utilisent le plus dans votre plateforme et dont ils tirent le plus de valeur.
Quand vous avez identifié cette une fonctionnalité qui a fait que vos clients actuels atteignent ce moment « aha ! » sur votre plateforme, concentrez-vous sur son présentation dans votre onboarding.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la maîtrise de votre onboarding SaaS et la lutte contre le churn en même temps, consultez l'épisode Founder Chats de Thomas pour plus d'informations.
Le Changement de Leadership Que Personne Ne Vous Dit
Notre dernier conseil concerne le leadership des fondateurs et en particulier ce qui se passe quand votre équipe de startup commence à croître de manière significative.
Jonni Lundy, Co-fondateur et COO chez Resend, a cloué le bec dans sa conversation avec Luke, et cela a vraiment résonné avec moi. Il y a ce changement de mentalité en matière de leadership que vous devez faire à mesure que votre entreprise évolue et que personne ne vous prépare vraiment à affronter.
Au premier jour, vous portez tellement de chapeaux que vous pourriez aussi bien ouvrir votre propre magasin. Mais quand vous commencez à construire une équipe autour de vous, votre rôle change lentement. Vous possédez moins de choses directement, et vous pouvez regarder de plus en plus loin dans l'avenir de l'entreprise.
C'est excitant, mais en même temps, cela peut être décourageant de ne pas pouvoir dire « j'ai déployé ça » et en tirer une fierté. (Hé, nous sommes tous humains.)
Voici ce que Jonni a dit qui m'a marqué :
Si tu réussis, c'est quelqu'un d'autre qui apporte ce succès.
Il l'a comparé à être un nouveau parent (félicitations, Jonni !). Vous ne recevez pas de crédit quand votre enfant apprend quelque chose de nouveau, mais regarder leur succès ? Ce coup de dopamine secondaire est ce qui vous fait continuer.
C'est la partie la plus solitaire du leadership que personne ne mentionne sur LinkedIn. Votre équipe célèbre ses victoires. Vous célébrez... leurs victoires. Et c'est exactement comme ça que ça devrait être.
Votre portée s'élargit. Votre nom sur les choses devient plus petit. Et vous devez être vraiment à l'aise avec ça.
Pourquoi Cela Compte pour Votre Croissance
Si vous avez du mal avec ce changement, je vous vois. C'est difficile de renoncer au plaisir d'un contributeur individuel. Mais plus vous découvrez comment tirer de la joie du succès de votre équipe, plus vite vous passez à l'échelle en réalité parce que vous responsabilisez votre équipe pour qu'elle possède en confiance ses rôles.
Si vous êtes toujours le goulot d'étranglement sur chaque décision parce que vous avez besoin de ce coup de dopamine de la réussite personnelle, vous limitez votre entreprise à votre propre capacité. Ce n'est pas exactement une recette pour passer à l'échelle.
Les fondateurs qui font une percée ? Ce sont ceux qui sont vraiment enthousiastes à propos des victoires de leur équipe.
Si vous êtes curieux de créer un environnement sain pour votre équipe en tant que fondateur, je vous encourage vivement à regarder l'épisode complet Founder Chats de Jonni.
Vos Prochaines Étapes : Choisissez-en Une et Allez-y
Voici vos devoirs (et oui, je vous force à n'en choisir qu'un parce que essayer de corriger tout à la fois est comment rien ne se corrige) :
- Leadership: Identifiez un endroit où vous opérez toujours en tant que contributeur individuel au lieu de responsabiliser votre équipe. Confiez-le. Ressentez l'inconfort. Cela commencera à vous sembler plus facile plus vous le ferez, je vous le promets.
- Tarification: Menez une petite expérience de tarification. Page différente. Cohorte différente. Proposition de valeur différente. Suivez ce qui convertit réellement en payant, pas seulement ce qui reçoit des clics.
- Intégration: Mesurez le temps qu'il faut à un nouvel utilisateur pour obtenir une vraie valeur. Est-ce moins de 10 minutes ? Sinon, qu'est-ce qui bloque ? Coupez-le.
Ce ne sont pas des exercices théoriques de l'école de commerce. C'est un vrai conseil de fondateurs qui ont construit de vraies entreprises et commis de vraies erreurs (et découvert comment les corriger).
J'J'adorerais savoir laquelle vous abordez, n'hésitez pas à me contacter sur LinkedIn. Et si vous n'avez pas encore consulté Founder Chats, assurez-vous de regarder en binge toute la première saison disponible maintenant. La saison 2 arrive bientôt et j'aimerais savoir quels sujets vous aimeriez que nous couvions ensuite.
