Table des Matières
Qu'ont en commun la plupart des fondateurs débutants ?
Cela n'a rien à voir avec leurs antécédents, leur âge ou leurs intérêts commerciaux. C'est plutôt les erreurs qu'ils commettent dans leur premier projet SaaS.
Heureusement, nous pouvons éviter de commettre les mêmes erreurs en posant simplement quelques questions cruciales dès le départ. Cet article couvrira ces questions, ainsi que d'autres éléments à garder à l'esprit lors du développement d'une entreprise SaaS.
Quel service puis-je offrir à mes clients qu'ils ne peuvent obtenir nulle part ailleurs ?
Pourquoi un si grand pourcentage de start-ups SaaS échouent-elles ?
L'une des principales raisons est que de nombreux fondateurs débutants créent des solutions à la recherche d'un problème. La demande pour ce service particulier n'existe tout simplement pas actuellement.
Cela ne signifie pas que la demande n'existera jamais. Dans certains cas, comme celui du smartphone, l'invention a précédé la demande. Une fois que les clients ont compris le produit, la demande a explosé et ce segment de marché est devenu extrêmement lucratif.
Le problème avec le développement d'une nouvelle catégorie de produits, cependant, c'est qu'il nécessite une longue et coûteuse période d'éducation des clients.
La plupart des entreprises SaaS ne peuvent pas se permettre d'être des pionnières.
La meilleure façon de démarrer rapidement avec peu de ressources est de comprendre quels sont les lacunes actuelles du marché et de développer des produits spécifiquement pour les combler.
Voici les points clés à garder à l'esprit pour exploiter une lacune du marché :
- L'adéquation produit-marché ne consiste pas seulement à avoir une bonne idée. Il s'agit de développer une solution qui résout un problème urgent pour vos clients cibles. Plus vos clients comprendront rapidement le besoin de votre solution et sauront comment l'utiliser, moins vous aurez besoin de temps et d'argent pour l'acquisition et l'éducation des clients.
- Un produit qui s'intègre facilement à la vie actuelle de vos clients a de meilleures chances de réussir rapidement qu'un produit qui nécessite des changements importants dans leur flux de travail. Le développement d'une intégration inter-applications avec des services liés au vôtre est extrêmement précieux pour cette raison.
- Plus la société du client est grande, plus elle tend à résister à l'adoption de nouvelles solutions.
- Les changements de logiciels à l'échelle de l'entreprise consomment beaucoup de ressources, nécessitent une formation du personnel et peuvent entraîner des arrêts d'activité. L'obstacle de convaincre une grande entreprise de changer de logiciel de gestion de la relation client, par exemple, est bien plus grand que d'obtenir qu'une petite start-up fasse la même chose, car cela nécessite plus de ressources et comporte des risques plus importants.
- Plus haut votre contact se situe dans la hiérarchie décisionnelle de l'entreprise, meilleures sont vos chances de conclure la vente.
- Dans de nombreuses entreprises, la politique interne joue un rôle qui n'a rien à voir directement avec le logiciel lui-même. Cela pourrait inclure des accords commerciaux de longue date, des liens personnels ou d'autres incitations entre une entreprise et son entreprise cliente, ou les valeurs de l'entreprise (par exemple, une entreprise végétalienne ne travaillant qu'avec d'autres entreprises végétaliennes).
- Le développement de produits n'est que l'un des éléments essentiels du développement d'une entreprise SaaS ; peu importe la qualité de votre solution, vous devez toujours consacrer une proportion importante de ressources au marketing et aux ventes.
- La recherche et le développement doivent se concentrer fortement sur la réduction des frictions négatives pour vos clients et rendre l'utilisation de votre système aussi fluide que possible. Les retours fréquents des clients doivent guider la R&D dès le départ (voir le point 3 sur le support client).
- Le texte publicitaire qui parle des besoins des clients est bien plus efficace que l'énumération des caractéristiques du produit. Un argumentaire de vente convaincant parle de vos clients, pas de vous.
Toutes les données dont votre entreprise SaaS a besoin
Obtenez des informations approfondies sur le chiffre d'affaires mensuel récurrent de votre entreprise, le taux de désabonnement et d'autres métriques vitales pour votre entreprise SaaS.
Quels changements se produisent dans mon créneau de marché ?
L'industrie SaaS est en constante évolution.
Bien qu'il soit naturel que votre attention se concentre principalement sur votre propre produit, il est important de lever les yeux régulièrement et d'observer ce qui se passe autour de vous. Vous ne voulez jamais être pris au dépourvu par la concurrence, ni vous exposer à des changements soudains du marché.
Noter ce qui se passe dans votre domaine vous permet de vous adapter aux changements tant qu'il est encore temps.
Voici quelques signes de changement à surveiller dans votre segment de marché, et quelques options pour protéger votre croissance :
- Une entreprise SaaS existante lance une fonctionnalité qui entre en concurrence avec votre produit :
- Développez la compatibilité inter-applications de votre produit pour le rendre aussi largement et facilement utilisable que possible.
- Rédigez du texte publicitaire ciblé qui souligne pourquoi votre produit est supérieur à la concurrence.
- Utiliser des témoignages et des études de cas de clients satisfaits comme outils de marketing.
- Un nouveau concurrent entre dans votre créneau :
- Consultez des bases de données telles que Crunchbase Pro pour obtenir des informations sur les entreprises qui ont récemment levé des fonds.
- Consultez leurs plans tarifaires et assurez-vous que vous offrez toujours un bon rapport qualité-prix.
- Utilisez votre expérience, votre ancienneté sur le marché et vos liens avec la communauté à votre avantage.
- Les nouveaux outils d'automatisation menacent de rendre certaines de vos fonctionnalités obsolètes :
- Tenez-vous au courant du développement des outils d'automatisation et assurez-vous que vous les utilisez à votre avantage.
- Distinguez-vous de l'IA par une touche humaine, notamment en offrant un excellent support client.
Comment puis-je améliorer le support client ?
Un bon service à la clientèle est autant un atout pour votre entreprise que votre produit lui-même. De nos jours, les clients s'attendent à un support disponible 24 heures sur 24 par courrier électronique, médias sociaux et téléphone.
L'une des raisons les plus courantes du désabonnement est que les clients ont l'impression de ne pas recevoir le support dont ils ont besoin.
Voici comment maintenir une communication efficace avec vos clients :
- Fournissez un support d'intégration à mesure que les clients passent à votre service.
- Soyez réactif sur tous les canaux et visez à répondre dans les 10 minutes. Si vous n'avez pas la capacité de personnel pour cela, permettez aux clients d'accéder à des FAQ bien remplies et créez un ticket avec l'IA pour réserver un support du personnel.
- Apportez la « touche humaine ». Vous avez soit besoin d'outils d'automatisation extrêmement bons, soit d'un personnel capable d'interagir avec les clients dans leur langue maternelle.
- Contactez périodiquement vos clients pour obtenir leurs retours et suggestions.
- Demandez des témoignages. Non seulement c'est un outil marketing inestimable, mais les témoignages permettent aux clients de sentir que leurs expériences comptent.
- Envoyez des e-mails hebdomadaires avec des mises à jour de fonctionnalités et du contenu intéressant. Cela cultive la fidélité à la marque et assure aux clients que vous travaillez continuellement à des améliorations.
Ma structure tarifaire est-elle suffisamment claire ?
L'une des frustrations les plus courantes exprimées par les clients est que la structure tarifaire d'un produit qu'ils envisagent n'est pas claire.
Voici certaines des erreurs tarifaires les plus courantes commises par les entreprises SaaS :
- Le prix est soit difficile à trouver, soit même pas listé du tout.
- L'option « nous contacter pour la tarification » ne devrait s'appliquer qu'aux plans d'entreprise de grande valeur. Les clients veulent savoir d'emblée ce que coûtent les différents plans tarifaires et quelles fonctionnalités exactes sont incluses dans chaque niveau.
- Changer de plans nécessite trop d'effort.
- Les clients de nos jours recherchent de la flexibilité. Si vous compliquez le processus ou facturez des frais pour changer de plans, ces clients vont très probablement vous quitter par pure frustration.
- Ils fixent les prix au départ et ne les modifient jamais.
- Trouver le bon point de prix pour chacun de vos niveaux de produit peut être un processus assez complexe. L'optimisation des prix doit être basée sur des données concrètes ; voici un guide sur la réalisation d'une analyse de prix.
La présence en ligne de mon entreprise représente-t-elle bien mon activité ?
Les entreprises SaaS opèrent presque exclusivement en ligne. Malgré ce fait, beaucoup d'entre elles ne parviennent pas à optimiser leur propre présence en ligne.
Voici les erreurs clés à éviter lors de la construction de votre présence en ligne SaaS :
- Offrir une mauvaise expérience utilisateur sur leur site Web
- Un design dépassé et une UX/UI peu conviviale vous feront perdre des clients. Assurez-vous que votre page d'accueil s'écoule bien et inclut toutes les informations dont vos clients ont besoin pour prendre une décision d'achat.
- Oublier de partager des mises à jour régulières
- Publier du contenu régulier sur votre site Web et les réseaux sociaux est effectivement un signe de vie pour votre entreprise. Ces publications non seulement génèrent du trafic vers votre page, mais elles sont aussi la preuve que l'entreprise est active.
- Publier du contenu sans mettre en œuvre les meilleures pratiques SEO
- Avoir une stratégie SEO appropriée est crucial pour amener des prospects à votre site Web. Vous ne savez pas par où commencer ? Nous avons écrit un guide complet sur tout ce que vous devez savoir sur le marketing SEO.
- Laisser échapper les prospects potentiels au lieu de les intégrer dans votre entonneau de marketing et de ventes. L'e-mail reste l'un des outils de marketing les plus puissants à votre disposition. Que vous contactiez les clients actuels avec des mises à jour et des sondages, que vous établissiez votre autorité de marque par le biais d'une infolettre ou que vous envoyiez des e-mails non sollicités à des prospects potentiels, assurez-vous de créer des opportunités pour que les gens s'inscrivent à vos communications par e-mail. Pour faciliter le marketing par e-mail, envisagez d'utiliser certains des excellents outils d'automatisation disponibles pour les entreprises SaaS.
Monitore-je les bonnes métriques ?
De nombreux fondateurs novices ne savent pas comment suivre avec précision la performance financière de leur entreprise. Sans données pour éclairer les décisions commerciales clés, ils font essentiellement un pas dans le noir. Les métriques précises sont essentiellement la feuille de route vers une croissance durable.
Voici ce que vous devez savoir sur les métriques :
- Il existe d'innombrables métriques que les entreprises SaaS peuvent suivre. Certaines sont plus importantes que d'autres, surtout quand vous débutez. Trois des métriques les plus fondamentales à suivre et à améliorer incluent les éléments suivants :
- L'utilisation d'un logiciel de métriques dédié est beaucoup plus fiable et efficace en termes de ressources à long terme que d'essayer de les mesurer vous-même.
Ce n'est pas seulement parce que Baremetrics est l'outil d'analyse d'abonnement leader que nous le disons, c'est ce que nos clients nous disent continuellement. Baremetrics facilite le calcul des métriques, la compréhension des performances et la prise de décisions en toute confiance fondée sur les données.
