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Si vous gérez une entreprise de micro-SaaS seul, il y a de fortes chances que vous n'ayez pas eu beaucoup de temps ou de budget à consacrer au marketing.
En fait, la plupart des fondateurs concentrent les ressources presque exclusivement sur le développement des produits et retardent la réflexion sur les stratégies de vente jusqu'à ce qu'ils aient désespérément besoin de leurs premiers clients. Bien sûr, c'est déjà bien trop tard pour commencer à mener une campagne publicitaire efficace.
Sans le soutien et l'expertise d'une équipe dédiée, le lancement du cycle marketing peut sembler un peu accablant. Par où commencer ? Quelles plates-formes valent la peine d'être explorées et lesquelles sont des gouffres financiers saturés ? Comment susciter l'intérêt pour votre marque auprès de vos ICPs (Profils de clients idéaux) ?
Ces questions vous remplissent-elles de crainte ? Vous n'êtes pas seul.
La bonne nouvelle, c'est que les stratégies marketing accessibles aux fondateurs de micro-SaaS existent absolument ! Celles-ci ne s'appuient pas sur d'énormes budgets et une attention à temps plein – peu importe beaucoup si vous commencez tôt.
Voici 6 conseils sur la façon de construire une campagne publicitaire réussie en tant qu'entreprise de micro-SaaS.
Conseil 1 : Commencez le marketing maintenant
L'erreur la plus courante que font les fondateurs débutants est d'attendre trop longtemps avant de commercialiser leur entreprise. Leurs produits sont souvent prêts pour la distribution bien avant que les développeurs eux-mêmes ne le soient. Ce perfectionnisme coûte de l'argent à leur entreprise.
Retarder les ventes ralentit également la croissance de façon exponentielle. Tous les revenus qu'une entreprise génère au début peuvent être réinvestis directement dans le développement.
Considérez vos premiers utilisateurs comme des testeurs bêta. Aller sur le marché tôt vous permettra de recevoir des commentaires continus, qui devraient être au cœur de toutes les améliorations suivantes.
Même si vous lancez un produit mature que vous jugez parfait, le développement doit être un processus itératif qui répond organiquement à ce que vos ICPs veulent. Et la seule façon de savoir si votre solution satisfait vraiment la demande est de la lâcher sur le marché.
Un produit nouvellement lancé ne sera jamais parfaitement adapté au marché au moment de sa sortie, peu importe combien de temps il a été développé. Autant générer des revenus plus tôt que plus tard.
De plus, la clientèle attire la clientèle : vos 10 premiers utilisateurs vous aideront énormément à attirer vos 100 prochains. Avec une certaine stabilité financière nouvellement acquise, vous pouvez commencer à mettre une partie de ces revenus de côté pour votre budget marketing aussi.
Si vous ne savez pas si votre SaaS a suffisamment mûri pour affronter le monde réel, voici 3 signes que votre produit est prêt à être commercialisé.
Conseil 2 : Optez pour des stratégies de vente efficaces et durables
Plus vous allouez de ressources au marketing, plus votre campagne atteindra de personnes.
Cela ne signifie pas que les stratégies avec un petit budget ne peuvent pas être incroyablement efficaces ; vous devez simplement être plus délibéré avec les types de campagnes que vous menez.
Les messages percutants sont l'outil le plus puissant qu'une campagne à petit budget puisse avoir à sa disposition. Parmi tous les spécialistes du marketing du monde, le rôle qui est fréquemment négligé dans les campagnes publicitaires de haut profil est celui de la créativité.
Si vous étirez les ressources, vous avez aussi besoin que vos stratégies marketing aient une longue durée de vie. Les différents formats et plateformes de campagne ont généralement des cycles de vie différents. De nombreux types de campagnes de haut profil ne sont efficaces que pendant une courte période, car les spectateurs se fatiguent rapidement de voir la même annonce encore et encore.
Alors, quelles sont certaines des stratégies marketing ayant les plus longs cycles de vie viables ?
Pour la plupart des entreprises SaaS, le marketing de contenu et des le bouche à oreille le marketing reste pertinent, intéressant et « frais » le plus longtemps, par rapport à d'autres stratégies.
Vous cherchez d'autres inspirations ? Voici quelques stratégies marketing alternatives disponibles pour les fondateurs de micro-SaaS.
Conseil 3 : Soyez spécifique dans vos cibles marketing
À qui vous ciblez est tout aussi important que la façon dont vous les ciblez.
Si vous venez de lancer votre produit SaaS, vous ne savez peut-être pas encore qui sont vos bons utilisateurs. Posez-vous la question : qui pourrait bénéficier le plus de votre solution ? Qui a les ressources disponibles pour investir dans un tel outil ?
Une fois que vous avez une cible générale en tête, ce guide sur la segmentation de la clientèle peut vous aider à affiner votre base d'utilisateurs optimale, également connue sous le nom de votre profils clients idéaux.
Ces utilisateurs se caractérisent par trois traits : un MRR élevé (revenu mensuel récurrent), une LTV élevée (valeur à vie) et une faible maintenance en termes du niveau de support du personnel dont ils ont besoin.
Jeter un filet large au départ vous aidera à établir qui sont vos ICPs. Plus tôt vous pourrez réduire vos cibles, cependant, plus vous commencerez à voir de retours sur vos efforts marketing, en particulier en termes de qualité des clients.
Conseil 4 : Utilisez les points faibles de vos concurrents dans votre texte publicitaire
Tout est permis en amour et à la guerre… et dans la vente de SaaS.
Nous plaisantons, nous ne condamnons certainement pas les pratiques douteuses ici.
Cela dit, une méthode éprouvée de vente est d'utiliser les défauts de vos concurrents contre eux. Ce processus comporte 3 étapes :
- Découvrez quelles sont les plaintes des utilisateurs de vos concurrents concernant leurs services. Une façon de le faire est en regardant les avis négatifs sur leurs G2 ou Capterra profils.
- Référencez ces points faibles et la façon dont votre produit résout ces problèmes spécifiques dans votre texte publicitaire
- Attirez ces utilisateurs en offrant une meilleure valeur (meilleur produit, meilleur prix, meilleur support)
Cette technique peut être utilisée sur une variété de canaux marketing, notamment les annonces SEO payantes et le marketing de contenu. Elle peut être subtile (énumérer les fonctionnalités que vos concurrents n'ont pas) ou explicite (décrire pourquoi vous êtes meilleur que votre principal concurrent, énuméré par nom).
La recherche sur les lacunes de votre concurrence révélera également les opportunités inexploitées et les lacunes actuelles du marché à des fins de développement.
Le revers de la médaille est, bien sûr, d'écouter les points faibles de vos propres utilisateurs et d'améliorer continuellement votre produit. Sinon, vous donnez à vos concurrents une chance gratuite de vous voler vos utilisateurs dans un jeu sans fin d'Othello.
Conseil 5 : Comprendre quand travailler manuellement par rapport à l'automatisation
En tant qu'entreprise individuelle, confier autant de tâches que possible à des outils d'automatisation peut sembler être un excellent moyen de réduire la charge de travail sans fin.
Il y a cependant de nombreux inconvénients à utiliser l'automatisation.
L'apprentissage automatique sur Google, par exemple, est déverrouillé à 30 conversations par mois. Pour que les résultats soient vraiment fiables, cependant, un minimum de 100 conversations par mois est optimal. En d'autres termes, en tant que micro-SaaS avec un faible taux de conversion, il est préférable de vous fier à vos propres études de marché et observations pour le moment.
Une fois que vous avez exécuté quelques campagnes, vous pouvez commencer à organiser les stratégies en portefeuilles pour comparer les apprentissages de chaque cycle.
L'avantage d'une stratégie marketing à long terme et continue (comme le marketing de contenu) par rapport à une stratégie épisodique (comme une publicité télévisée) est qu'elle est itérative. Vous pouvez corriger la trajectoire à tout moment au fur et à mesure.
Si vous décidez d'utiliser l'apprentissage automatique, ce système de portefeuille vous permettra également d'intégrer des éléments pertinents des campagnes précédentes. Un ensemble de données plus large produira des résultats plus précis et fiables.
La prospection manuelle est puissante, mais chronophage. Nous ne vous suggérons pas d'éviter complètement les outils d'automatisation – soyez simplement stratégique sur quand et comment les appliquer.
Attirer les prospects nécessite de trouver un équilibre entre l'efficacité et la touche personnelle. Heureusement, il existe d'excellents outils d'automatisation pour vous aider. Voici un aperçu de certaines de nos solutions préférées.
Comme vous le verrez dans cet article, certains processus se prêtent très bien à l'automatisation. Ceux-ci incluent le scraping de données, la validation d'e-mails, le suivi des e-mails sans réponse, les alertes de recherche, pour n'en citer que quelques-uns.
La clé de l'automatisation de la prospection sortante est de conserver cette sensation « je parle à un humain » : un ton amical, l'utilisation de texte brut et un taux de réponse rapide aident énormément.
Le truc ? Plus vous obtenez d'informations personnalisées sur un prospect grâce à l'aide de l'automatisation et de l'apprentissage automatique, plus votre approche semblera personnelle.
Conseil 6 : Allouez votre budget stratégiquement
Il y a quelques pièges courants dans lesquels les micro-SaaS tombent généralement lors de la création d'un budget marketing.
La première erreur est de ne pas en avoir. Le correctif « facile » ? Ouvrez un compte séparé et commencez à y diriger de l'argent hebdomadairement sans faute.
La deuxième est de regrouper l'intégralité du budget marketing en un seul tas.
Ce budget doit être divisé en 3 catégories :
- Acquisition de clients
- Sensibilisation à la marque
- Recherche
Ceux-ci doivent être séparés pour plusieurs raisons.
Premièrement, leurs objectifs sont entièrement différents, mais tous importants néanmoins. L'acquisition de clients soutient l'entreprise, la réputation de la marque doit être maintenue afin que les prospects connaissent et fassent confiance à votre produit, et la recherche révèle de nouvelles opportunités marketing dans un environnement qui change rapidement.
Deuxièmement, ces 3 aspects entrent généralement en jeu à différents moments du cycle de vente. Ne pas les séparer fausserait à la fois vos conclusions de marché et vos dossiers financiers.
Troisièmement, votre retour sur investissement (ROI) cible doit être mesuré sur des échelles différentes pour chaque type de marketing. Ni la recherche ni la sensibilisation à la marque ne tendent à obtenir un meilleur résultat qu'un ROI de 2:1, tandis que si le budget d'acquisition de clients ne produit pas des rendements de 1:1, l'entreprise pourrait être en sérieux problème.
Enfin, il y a certains trous noirs marketing à éviter complètement.
Les grandes entreprises peuvent se permettre des comptes LinkedIn premium et enchérir sur des mots-clés compétitifs, mais en tant que micro-SaaS, vous verriez probablement un meilleur ROI en jetant des billets par une fenêtre haute.
Parfois, savoir où ne pas dépenser votre argent est tout aussi précieux.
