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Le téléphone sonne. C'est le représentant commercial de cette nouvelle salle de sport que vous examinez. Décrochez-vous ? Ou rejetez-vous l'appel après quelques sonneries ?
Si vous avez choisi de ne pas répondre au téléphone, vous seriez dans la majorité. Et cela reste vrai même si vous aviez l'intention de vous inscrire à l'adhésion.
Tout se résume au simple fait que la plupart des gens n'aiment pas parler aux représentants commerciaux.
Si vous travaillez dans la vente : ce n'est pas de votre faute, je vous le promets. Je suis sûr que vous êtes charmant. Et un excellent auditeur. Les gens adorent vous parler au téléphone – juste pas nécessairement quand vous vendez quelque chose.
Pourquoi donc ?
Il y a plusieurs facteurs psychologiques en jeu ici.
Le premier est le scepticisme.
Une dose saine de scepticisme
Nos prédécesseurs ont dû apprendre à la dure à ne pas être trop confiants. Cet arbre tombé là-bas ? Regarde encore, mon ami, c'est un crocodile et il a pris Bruce vendredi dernier. Tenté par ces baies délicieuses ? Vas-y, tu seras mort avant le coucher du soleil.
De nos jours, nous appliquons beaucoup de ce même scepticisme à notre survie financière et émotionnelle.
En général, nous ne faisons pas confiance aveuglément à l'emballage, nous vérifions la liste des ingrédients. Cet article est en solde ? Super, mais est-ce vraiment bon marché, et en ai-je vraiment besoin ? Cette plateforme est gratuite à utiliser, mais comment mes données privées seront-elles traitées ?
Ce sont des questions très importantes à se poser, et elles montrent que nous avons découvert certaines des tactiques marketing et pratiques commerciales plus discutables auxquelles nous avons été soumis au cours des décennies.
Malheureusement, cela signifie aussi que notre garde est levée même quand il s'agit de se faire vendre un produit ou un service qui peut réellement nous aider.
C'est une réaction naturellement innée de sentir que plus quelqu'un essaie de nous convaincre de quelque chose, plus nous voulons résister.
Cela nous amène à un besoin de contrôle.
Les acheteurs doivent être en contrôle
Quand le téléphone sonne, ou qu'un e-mail apparaît dans notre boîte de réception, nous sommes placés dans une position réactive. Nous ne contrôlons pas le timing, et nous ne contrôlons pas le récit.
Et ne pas être la force motrice dans une situation ne plaît à beaucoup de gens dès le départ – surtout les fondateurs qui ont essentiellement construit une entreprise sur la proactivité.
Je ne dis pas « n'appelez pas les fondateurs ». Je dis, réfléchissez à la façon dont vous pouvez leur transférer un peu de ce contrôle, qu'il soit réel ou illusoire. Cela pourrait même être des petites choses, comme leur permettre de décider du timing d'un appel.
Enfin, il y a une promesseimplicite à prendre un appel commercial.
Ne culpabilisez pas les gens en les forçant à vous promettre quelque chose
Sachant que l'autre partie a un objectif spécifique que nous avons le seul pouvoir de remplir ou de rejeter, cela ajoute des enjeux à la conversation.
Nous pourrions même nous sentir redevables envers un représentant commercial pour avoir pris de son temps.
Cela crée une pression sur les acheteurs et les fait se sentir coupables de ne pas répondre aux souhaits du représentant commercial.
Essentiellement, ces trois facteurs peuvent faire sentir à un prospect qu'il est toujours en retrait.
En tant que vendeur, sachant que ce n'est très probablement pas de votre faute que les prospects ne répondent pas à vos appels est une maigre consolation quand cela affecte vos chiffres de vente.
Cependant, comprendre la psychologie derrière ce phénomène peut vous aider à améliorer non seulement votre approche, mais aussi votre stratégie de campagne.
Alors, comment combattre ces pièges psychologiques ?
Éliminez la pression
La solution est contraire à la plupart des stratégies de marketing : éliminez l'objectif de vendre quoi que ce soit.
Oui, dépenser de l'argent en campagne qui pourrait ne jamais voir de retours est risqué et contraire à l'intuition. En tout cas, les résultats seront imprévisibles, et peut-être ne se concrétiseront que à long terme.
Quelque chose de magique se produit, cependant, quand vous éliminez la pression d'acheter.
Les connexions que vous créez par le biais du marketing alternatif fonctionnent sur des voies entièrement différentes du tunnel de vente habituel : au lieu de convertir les prospects, vous développer des partenariats commerciaux, établir des relations de confiance à long terme avec vos pairs et construire votre identité de marque.
Voici quelques idées sur stratégies marketing alternatives:
Conseil 1 : Créer une communauté
- Événements
- Blogs, ateliers, mentorat
Conseil 2 : créer un bouche-à-oreille
- collaborations
- Fonctionnalités
Conseil 3 : établir des contacts personnalisés
Conseil 1 : Créer une communauté
Événements
L'organisation d'événements est une excellente occasion de rencontrer et de développer une communauté de partenaires commerciaux, de pairs et de clients potentiels.
Parmi les occasions pour lesquelles créer des événements, on peut citer les anniversaires d'entreprise, la réalisation d'une étape commerciale majeure comme un financement ou une acquisition, un changement de direction, les nouvelles embauches et le lancement d'une nouvelle campagne.
Vous pourriez également utiliser ces événements comme occasion de découvrir vos clients et demander aux participants des retours légers sur vos services.
L'important est que les événements axés sur la communauté ne devraient pas tourner directement autour des ventes.
Au lieu de cela, ce sont une occasion pour votre communauté de découvrir les valeurs sur lesquelles vous en tant que fondateur, ainsi que votre entreprise, êtes construits.
À quoi pourraient ressembler ces événements ?
En fonction de ce qui est réalisable pour votre entreprise et de ce qui a du sens pour votre produit, ces événements peuvent être en personne ou en ligne, et aller des dîners sur invitation à des étals éphémères en accès libre.
Notez que si vous organisez un événement en ligne, il est particulièrement important de créer une incitation pour que les gens se présentent réellement et participent. Cela pourrait se faire par des prix de tirage au sort, la distribution d'informations ou simplement en envoyant des cartons de confirmation de présence de qualité.
Cela vous aidera également à allouer vos fonds de marketing plus efficacement – si quelqu'un ne peut pas s'engager pour une confirmation de présence, il ne s'engagera certainement pas avec votre entreprise à long terme.
Blogs et partage d'informations
Une autre méthode de création de communauté passe par le partage d'informations.
Quand vous êtes aux premières phases de découverte client, les blogs, le contenu vidéoet les podcasts avec un bon SEO sont des outils puissants pour attirer un large éventail de personnes, dont certaines pourraient éventuellement devenir des clients en fonction de la qualité de votre contenu.
Vous pourriez envisager de donner une voix à cette communauté en accueillant une section de commentaires ou un autre moyen de répondre à votre contenu pour attirer plus d'engagement.
Il est généralement judicieux de séparer votre domaine de marketing sortant de votre domaine commercial principal, et cela vaut doublement pour tout contenu téléchargé par la communauté. N'oubliez pas que vous pouvez toujours importer certaines de ces contributions (avec la permission des auteurs, bien sûr) sur votre profil commercial principal en tant que témoignages.
Faites progresser votre communauté en proposant des ateliers et du mentorat.
Ateliers et mentorat
Idéalement, les ateliers devraient être monétisés, non seulement pour compenser certains des coûts de votre campagne de marketing alternative, mais aussi pour encourager les participants à s'engager réellement. Quand il s'agit d'informations, les gens apprécient vraiment le contenu payant plus que la variété gratuite.
Même si la voie éducative du marketing alternatif adopte une approche moins directe des ventes, cela ne signifie pas que vous ne recherchez pas des rendements à long terme. L'objectif est absolument que une proportion des participants aux ateliers deviennent éventuellement des clients, des partenaires commerciaux ou même de nouveaux membres de votre équipe.
Pour bénéficier pleinement de cette approche, vous devez vous engager à maintenir l'engagement des gens dans votre contenu à long terme. Si ce niveau d'engagement envers l'approche de vente indirecte n'est pas pratique pour votre entreprise à long terme, lisez le conseil suivant pour des idées de contenu à plus court terme.
Conseil 2 : créer un bouche-à-oreille
Collaborations
Devenir viral et inciter les gens à recommander vos services sans compensation n'est pas un processus que vous pouvez entièrement contrôler. Mais il y a quelques choses que vous pouvez faire pour augmenter votre portée organique.
Les collaborations en sont un excellent exemple. Contacter des entreprises connexes pour mener une campagne conjointe vous permettra non seulement d'atteindre les audiences respectives, mais pourrait aussi vous donner de nouvelles idées pour votre propre startup.
Pour trouver des partenaires potentiels, pensez aux services compatibles avec les vôtres, mais qui ne sont pas en concurrence directe. En tant qu'entreprise SaaS, vos « voisins produits » immédiats incluent probablement les systèmes de paiement en ligne, les outils de gestion de projet et tout autre outil que vos clients utilisent également.
Bien sûr, vous pouvez aussi aller plus loin et collaborer avec n'importe quelle entreprise avec laquelle une campagne conjointe a du sens.
Supposons que votre SaaS fournit un service qui aide à réduire les déchets papier et la consommation d'énergie. Les groupes environnementaux seraient d'excellents partenaires pour une campagne « Go Green ».
Être présenté dans du contenu d'influenceurs
Une autre façon d'attirer l'attention par le bouche-à-oreille est d'être présenté par des influenceurs et des créateurs de contenu actifs dans votre domaine. Ces promotions pourraient être payantes, équivalemment basées sur des récompenses, ou dans certains cas purement organiques.
Plus le contenu d'un média donné s'aligne avec vos services, plus les membres de l'audience seront intéressés par la conversion vers votre produit.
L'avantage est qu'au lieu de devoir constituer votre propre audience, vous avez accès aux audiences existantes de créateurs de contenu sur une multitude de chaînes et d'intérêts.
Si éventuellement vous vouliez investir dans la création de votre propre audience sur les réseaux sociaux, vous avez plusieurs « personas médias » parmi lesquels choisir, allant du « blog informatif » comme Baremetrics, au « canal sans pitié » comme le compte Twitter infâme de Wendy's.
Conseil 3 : établir des contacts (apparemment) personnalisés
Dans son livre How to Get a Meeting with Anyone, le célèbre caricaturiste du Wall Street Journal Stu Heinecke décrit ses tactiques pour planifier des réunions même avec les personnes les plus insaisissables.
Comment ? Avec un arsenal de stratégies de campagne uniques et personnalisées qui incluent, vous l'aviez deviné, dessiner des caricatures.
Cette approche est-elle efficace ? Oui.
Cette méthode est-elle infaillible et efficace ? Absolument pas. Donc utilisez-la judicieusement.
Et par « cette méthode », je ne veux pas dire exclusivement « dessiner des caricatures ». À vous de décider à quoi ressemble votre contact personnalisé des plus hautes sphères !
En essence, cette approche personnalisée est un contact « occasions spéciales » à réserver aux prospects les plus prometteurs et aux partenaires commerciaux potentiels de statut VIP.
Et si je vous disais qu'il y a un code de triche ?
Utilisez la technologie pour personnaliser votre communication
Avec l'évolution constante des nouvelles technologies, les logiciels peuvent désormais émuler une approche personnalisée qui ne nécessite qu'une petite quantité de personnalisation.
Lemlist propose un tel service. Son intelligence artificielle crée du contenu d'images et de vidéos personnalisés qui semble être unique pour le prospect.
Comment ça marche ?
Essentiellement, le processus de personnalisation est le même que pour tout modèle d'email de prospection.
C'est un email largement générique qui contient un accroche personnalisée adaptée à chaque prospect.
Dans le cas d'un message vidéo, l'accroche sur mesure est une capture d'écran enregistrée de la page d'accueil du prospect, tandis que l'autre partie de la vidéo épissée mettant en vedette le représentant commercial reste exactement la même.
Voici à quoi cela ressemble. À gauche se trouve un enregistrement modèle du représentant commercial. À droite se trouve une capture d'écran de la page de tarification du prospect.
Bien sûr, la vidéo et l'audio ne seront pas synchronisés correctement pour les lignes personnalisées, comme le nom du prospect. Ceci est masqué assez facilement avec un petit effet de scintillement qui ressemble à un problème de mise en mémoire tampon.
Ingénieux, n'est-ce pas ?
Dans quelques années, cette approche pourrait devenir standard. À l'heure actuelle, cette technologie est plutôt nouvelle et ne manque rarement de créer une très bonne première impression.
L'essentiel : n'hésitez pas à utiliser la technologie de manière non conventionnelle !
Conclusion
En fin de compte, le marketing alternatif repose sur trois concepts fondamentaux :
Abordez les gens comme des gens, pas comme des prospects
Dans un monde où nous sommes constamment l'objet de ventes, cela semble incroyablement libérateur.
La nouvelle technologie crée de nouvelles méthodes
La deuxième est de ne pas avoir peur d'expérimenter de nouvelles méthodes, de nouvelles technologies et de tirer parti de ce qui rend votre SaaS unique.
Soyez significatif
Et enfin : peu importe comment vous le faites, rendez le premier contact significatif.
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