Table des Matières
Une stratégie de vente sortante efficace doit équilibrer deux éléments opposés : l'efficacité par rapport à la touche personnelle.
Il existe des dizaines de modèles pour rédiger des emails à froid percutants. Mais même l'email le plus brillamment rédigé restera ignoré si le destinataire ne se connecte pas à son contenu.
À l'inverse, qui a le temps de passer dix minutes sur chaque email de prospection sans garantie de retour ? Personne, et certainement pas le fondateur occupé.
Heureusement, de nos jours, nous avons accès à des logiciels sophistiqués pour résoudre exactement ce problème.
Voulez-vous savoir comment vous connecter avec vos clients idéaux, leur envoyer des emails personnalisés automatisés et éviter de finir dans le dossier spam, ou pire, sur la liste noire de Google SEO ?
Consultez alors nos outils préférés pour vous soutenir à tous les stades de la sensibilisation.
- Prospection
- Automatisation des emails
- Validation des emails
- Réchauffement de domaine
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Prospection
Les meilleurs emails sont ceux qui vont directement aux bonnes personnes. Peu importe la qualité de la présentation si l'audience n'est pas intéressée par ce que vous offrez.
À ce stade, vous devriez connaître vos profils de clients idéaux (ICPs) (et si ce n'est pas le cas, voici un guide pour déterminer votre ICP), mais comment les atteindre ?
Nous recommandons de commencer par Sales Navigator.
Supposons que votre ICP soit un développeur web gérant une startup sur la côte Est. En utilisant le moteur de recherche de Sales Navigator, vous pouvez filtrer les résultats en saisissant divers titres, lieux, secteurs, effectifs d'entreprises, etc., pour vous rapprocher autant que possible de vos ICPs.
Avec l'automatisation avancée, vous pouvez également extraire les résultats de recherche LinkedIn dans votre CRM.
Vous pouvez être assez précis avec cela, par exemple en sélectionnant le nombre d'années que quelqu'un a passées à son poste actuel.
L'objectif n'est pas de compiler une liste maîtresse de tous vos ICPs possibles, mais plutôt d'exécuter différentes recherches pour des types de personnes spécifiques, rassemblant jusqu'à 1000 personnes par liste.
Il y a deux raisons à cela. Premièrement, pour que les étapes suivantes fonctionnent correctement, ces données doivent s'interfacer avec d'autres logiciels qui ne fonctionnent tout simplement pas aussi bien avec de grands ensembles de données.
Deuxièmement, si vous contactez plus de 1000 personnes à la fois avec le même modèle d'email, il est probable que ces emails ne soient pas assez personnalisés pour se connecter vraiment avec quelqu'un à titre personnel. Cela entraînera de faibles taux d'ouverture et de réponse.
Sales Navigator fonctionne principalement pour joindre les individus. Pour prospecter les startups, Crunchbase Prola base de données de est l'endroit où aller.
C'est ici que nous arrivons à un autre facteur crucial pour vous connecter avec votre ICP : le moment.
La clé ici est de trouver des entreprises montrant des signes récents de croissance, tels que l'embauche de personnel de haut niveau, la première couverture médiatique importante et l'apparition de leur site Web sur les principaux moteurs de recherche.
Ces points d'inflexion dans une entreprise génèrent généralement de nouveaux besoins (et une capacité de dépenses) pour les services de surveillance et autres infrastructures SaaS.
Crunchbase Pro vous permet d'examiner certains des déclencheurs les plus importants, notamment les entreprises qui ont récemment levé des fonds. Ici, nous avons recherché des organisations qui ont levé un financement de série A au cours des 30 derniers jours.
Automatisation des emails
Maintenant que vous avez trouvé vos prospects, il est temps de leur envoyer des emails !
Mais attendez, LinkedIn et Crunchbase Pro n'incluent pas nécessairement les informations de contact externes. Comment résoudre cela ?
Apollo contient une base de données détaillée pour les individus et les entreprises. Plus important encore pour nos besoins, il s'interface directement avec les URL de LinkedIn.
Cela vous permet de faire une référence croisée des profils que vous avez sélectionnés via Sales Navigator avec les recherches Apollo, en tirant les informations de contact des prospects répertoriés dans l'une ou l'autre base de données.
(Remarque : Certaines adresses e-mail sont en fait la meilleure supposition automatisée du logiciel, basée sur le nom et l'entreprise. C'est pourquoi il est crucial de vérifier ces informations de contact, nous en discutons plus loin dans la section « validation des emails » ci-dessous.)
Le plan complet d'Apollo s'accompagne d'une étiquette de prix au niveau des PME ; en tant que startup, vous voulez probablement le plan basique.
Cela nécessite un peu d'exportation manuelle ; essentiellement, vous devrez extraire les données de chaque page individuellement en cliquant sur « ajouter à la liste ». C'est peut-être le moment de demander de l'aide sur Upwork.
Voici un capture d'écran de la fonction de recherche d'Apollo. Le système de filtre est assez sophistiqué.
Pour la sensibilisation à plus petite échelle en particulier, Interseller est un outil fantastique.
Comme Apollo, Interseller vous permet d'exporter des profils de Sales Navigator, de rechercher des informations de contact et d'envoyer des emails personnalisés.
L'extension Chrome propose une fonction «sélectionner tout» pour une variété de bases de données dans le coin supérieur droit pour commencer le processus.
Interseller améliore les emails pour la prospection commerciale avec des messages personnalisés.
Bien que cela soit trop manuel pour les campagnes massives, si vous ciblez un groupe plus réduit de prospects, la fonction « tiramisu » est très efficace.
Qu'est-ce qu'un « tiramisu » ? Essentiellement, c'est un accroche écrit à la main. Jetez un œil à cette barre de saisie.
Interseller a déjà extrait le profil correspondant pour les informations de l'individu, y compris le nom de l'entreprise, le titre et la localisation.
Maintenant, la section tiramisu vous permet d'entrer quelque chose du profil de cette personne qui vous a personnellement marqué—et qui, on l'espère, les marquera aussi.
L'automateur d'Interseller créera ensuite un email combinant les données qu'il a extraites automatiquement avec votre touche personnelle.
L'email proposé devrait ressembler à ceci :
Parce qu'il est très personnalisable, Interseller est idéal pour la prospection à petite échelle. Si vous voulez tirer le meilleur parti de ses capacités de personnalisation, vous devrez faire un certain effort manuel de votre côté.
Outboundly offre une approche différente de la personnalisation. Leur logiciel utilise réellement l'IA pour générer des accroches que vous pouvez examiner et sélectionner celles à utiliser.
Si vous cherchez à faire de la prospection commerciale à grande échelle avec un minimum d'entrée manuelle, PhantomBuster est un outil de croissance automatique complet qui s'interface également directement avec LinkedIn.
La sagesse commerciale éprouvée nous dit qu'un seul email suffit rarement à convertir un prospect. Une règle générale est la règle du triple contact—plus que cela peut devenir ennuyeux. Pour une liste de tous les emails que nous envoyons pendant la durée de vie d'un client, jetez un œil à ceci article.
Avec PhantomBuster, vous pouvez facilement mettre en place un modèle d'emails multiples, tel qu'une introduction plus longue avec deux relances.
Leurs phantoms vous permettent également d'automatiser les demandes de connexion, les suivis, les recommandations et les commentaires sur LinkedIn.
(Notez que LinkedIn a récemment modifié ses conditions pour ramener ses limites de connexion de 150/jour à environ 100/semaine.)
D'autres outils de croissance automatique à consulter sont Expandi.io et LaGrowthMachine.
Expandi.io permet aux utilisateurs de planifier une campagne entière à partir d'une seule plateforme.
Ici, vous pouvez intégrer des profils de Sales Navigator, configurer des demandes de connexion automatisées et envoyer des messages personnalisés.
Si vous cherchez à créer une campagne qui n'omet aucun détail et n'oublie aucun prospect, LaGrowthMachine vous couvrira.
Offrant 17 micro-services distincts, il n'existe pratiquement aucune plateforme que ce logiciel ne peut pas toucher.
Pour un public ordinaire, cette stratégie multi-plateforme pourrait être un peu excessive. Pour cibler des prospects de haut niveau, cependant, cela en vaut vraiment la peine.
Validation des emails
En raison de la nature des bases de données, certaines de vos informations de contact récoltées seront invalides. Inévitablement, une proportion des emails envoyés rebondira.
Pour les emails extraits directement d'Apollo et de bases de données similaires, nous avons constaté que ce taux se situe autour de 8–10 %.
Selon la norme industrielle, le taux de rebond doit rester inférieur à 2 %. Au-delà de ce niveau, vous risquez d'être signalé comme spam ou même de vous faire fermer vos comptes.
Les validateurs d'emails comme BriteVerify, Bouncer, Interseller et Lemlist fournissent des outils critiques pour réduire le taux de rebond à des niveaux sûrs.
Voici un exemple d'Interseller.
Intégrez une liste .CSV d'informations de contact, cartographiez les champs manuellement, et le logiciel vous donnera son évaluation sur la viabilité des emails que vous avez entrés.
Interseller suivra également vos taux de rebond, d'ouverture et de réponse. C'est un excellent moyen d'auto-évaluer comment se déroule votre campagne : pour une campagne très personnalisée, ces métriques devraient se situer autour d'un taux d'ouverture de 40 %+ et d'un taux de réponse de 5–10 %. Naturellement, ces taux seront beaucoup plus bas pour la prospection à grande échelle moins personnalisée.
Lemlist va encore plus loin dans les détails et analysera les emails pour leurs scores SPF, DKIM et Spamassassin. Ce sont des métriques clés à suivre pour éviter que vos emails soigneusement élaborés ne pourrissent sans être lus dans le dossier spam.
Réchauffement de domaine
Lemlist propose un autre outil très utile : le réchauffement de domaine.
C'est toujours une bonne idée de configurer un nouveau domaine pour la prospection. Celui-ci devrait avoir un nom qui peut être reconnu comme faisant partie de votre entreprise mais rester séparé de votre domaine d'exploitation principal.
Premièrement, cela sépare les communications hautement prioritaires avec les clients actuels et les membres de l'équipe de la masse de faible priorité des emails de prospection envoyés quotidiennement.
Deuxièmement, si les choses tournent mal et que votre domaine est signalé comme spam, vous ne risquez pas de faire fermer votre domaine d'exploitation réel.
Avec un domaine de prospection séparé, vous pouvez également vous permettre d'être un peu plus expérimental dans vos approches de campagne.
Une fois que vous avez configuré un domaine de prospection commercial frais, assurez-vous que les enregistrements SPF et DKIM sont correctement configurés.
Maintenant, nous sommes prêts à commencer à envoyer des emails ! Pas si vite cependant—le moyen le plus rapide de finir marqué comme compte de spam est de passer de 0 à 60 le jour 1.
Au lieu de cela, vous devrez construire lentement. La fonction « lemwarm » de Lemlist s'en charge bien : tout ce que vous avez à faire est de définir les nombres « début » et « objectif » pour les emails et de déterminer la période sur laquelle construire. Nous recommandons un minimum de 2–4 semaines pour être en sécurité.
Conclusion
Si vous cherchez une solution miracle pour faire toute votre prospection pour vous, la mauvaise nouvelle est qu'elle n'existe pas.
Le simple fait est qu'aucun outil ne peut imiter votre voix et votre passion, car aucun outil ne comprend votre produit comme vous le faites.
Ce que ces outils offrent cependant, c'est un moyen d'atteindre un public plus large plus rapidement, plus fiablement et avec moins d'effort, afin que vous puissiez vous concentrer sur d'autres aspects de votre entreprise.
