Table des Matières
Les gens détestent les emails de prospection. Ils pensent que c'est une perte de temps de créer des listes et d'envoyer des campagnes quand le taux d'ouverture moyen des emails de prospection est de 22%.
Mais ne laissez pas ces chiffres vous décourager d'investir dans les emails de prospection pour votre SaaS. Quand vous savez ce que vous faites, les emails de prospection peuvent être dévastateurs.
Ci-dessous les résultats de mes quatre dernières campagnes email où j'ai obtenu une moyenne de 81% de taux d'ouverture et un taux de réponse de 33,5%.
Chaque campagne a conduit les clients à entreprendre l'action que nous souhaitions 9 fois sur 10.
Et dans cet article, je vais vous montrer EXACTEMENT comment vous pouvez reproduire mes résultats.
Peu importe si vous êtes :
- un prestataire de services indépendant
- une petite entreprise qui essaie de démarrer
- une agence qui essaie de créer des liens pour vos clients
- une entreprise SaaS proposant une gratuit de votre produit
- ou une grande entreprise établie cherchant des moyens de dominer davantage le marché
Vous devez simplement vous assurer d'exécuter les trois étapes suivantes avec la passion féroce de mille soleils.
Et vous serez sûr d'acquérir plus de clients pour votre SaaS.
L'un des outils clés dont nous aurons besoin pour que cela fonctionne est Voila Norbert – le moteur de recherche d'emails le plus précis du marché. Inscrivez-vous maintenant pour obtenir 50 leads gratuitement.
Cet article a été rendu possible grâce à Baremetrics. Essayez-le maintenant pour gratuit.
C'est parti.
Étape 1 : Définissez votre persona client
Il est difficile de parler aux gens si vous ne savez pas qui ils sont.
La première étape d'une campagne de prospection réussie est donc de définir votre persona client.
Beaucoup de gens aiment compliquer les choses.
Ne me comprenez pas mal, utiliser le Make My Persona de Hubspot pour créer des fantasmes élaborés sur leur cible est une façon de le faire. Mais pour les besoins de la conversation, gardons les choses simples.
D'abord, imaginez qui dans l'entreprise a le « pouvoir de décision » pour l'action que je veux que l'entreprise entreprenne.
Ensuite, notez trois choses qui sont typiques pour ce groupe de personnes :
- Quelque chose qu'ils aiment
- Quelque chose qu'ils détestent
- Un problème auquel ils font face en ce moment ou au quotidien
C'est tout. Maintenant, savoir quoi écrire ici devient plus facile une fois que vous avez travaillé dans l'industrie pendant un certain temps. Vous rencontrez des gens. Vous leur parlez. Et vous vous familiarisez avec leurs tâches quotidiennes.
Donc ne vous inquiétez pas si vous n'êtes pas sûr à 100% de ce qu'il faut écrire à cette étape pour l'instant. Une fois que vous maîtrisez votre persona client, la rédaction d'emails de prospection irrésistibles devient un jeu d'enfant.
Exemple de persona client
Souvent, la prospection est utilisée pour obtenir des backlinks. Prenons donc un exemple de ce type de demande.
Cibles idéales (par ordre) : Stratège de contenu, Responsable de contenu, Spécialiste SEO, Éditeur de contenu, Vice-président du marketing, Directeur du marketing, Auteur.
Quelque chose qu'ils aiment :
- Obtenir des backlinks gratuits et faciles
- Être promu sur les réseaux sociaux
- Les gens qui sont dignes de confiance et ponctuels
Quelque chose qu'ils détestent :
- Les emails trop longs
- La formalité inutile
- Les gens qui les forcent à trop réfléchir
Un problème qu'ils ont :
- Pas assez de trafic, d'inscriptions et de revenus
- Pas de classement première page pour les articles cruciaux
- Ne pas avoir le temps d'écrire du contenu ou de créer des backlinks pour résoudre les deux points ci-dessus.
Avec ceci devant vous, il devient plus facile d'écrire des e-mails qui véhiculent plus des choses qu'ils aiment et moins des choses qu'ils détestent.
Stimulez la croissance de votre SaaS avec Baremetrics
Baremetrics mesure le churn, la LTV et d'autres métriques commerciales critiques qui les aident à conserver plus de clients. Vous voulez l'essayer par vous-même ?
Étape 2 : Construisez votre liste de prospection à froid
Maintenant que vous connaissez les détails de votre audience cible, vous êtes prêt à commencer à constituer votre liste.
Pour cela, vous devez :
- Trouver une liste de URL de sites Web des entreprises que vous voulez démarcher
- Trouver les noms des décideurs dans cette entreprise
- Trouver leurs adresses e-mail
Passons en revue chacune des étapes une par une.
a) Trouver une liste d'URL de sites Web
La façon de procéder dépend de ce que vous voulez réaliser en premier lieu.
Si vous voulez créer des liens et promouvoir votre contenu, alors vous devez utiliser un outil comme Ahrefs pour extraire les sites Web qui font des liens vers des articles avec des mots-clés similaires que vous voulez classer.
Mais si vous voulez démarcher vos produits ou services, alors vous voudriez trouver des pools d'entreprises spécifiques à une niche qui recueillent des informations comme le chiffre d'affaires, la localisation, l'industrie, etc.
Et c'est en fait assez facile à trouver. Recherchez simplement « meilleures entreprises dans votre catégorie » dans Google. Comme :
- Meilleures entreprises SaaS
- Plus grandes entreprises de santé
- Liste des marques de compléments alimentaires
J'ai fait la recherche « meilleures entreprises SaaS » et j'ai trouvé cette liste en première page :
Des cibles de prospection à volonté.
Maintenant, parcourez la liste et copiez les URL du site Web dans une feuille de calcul Google.
b) Trouver les noms des décideurs clés
L'une des meilleures façons de trouver les décideurs est d'aller sur le profil LinkedIn de l'entreprise et de faire une « recherche de personnes ».
Cela nécessite un tas de changements d'onglets, de clics manuels et de tri de données… En bref : c'est très chronophage. Mais il y a quelques astuces pour le faire beaucoup plus rapidement.
ATTENTION : Les étapes suivantes peuvent sembler compliquées, mais si vous le faites quelques fois, vous pouvez trouver un nom en littéralement 30 secondes ou moins.
Astuce n°1
D'abord, prenez votre feuille d'URL d'entreprises et collez cette formule dans la colonne suivante :
|
=CONCATENATE("https://www.google.com/search?q=site:linkedin.com/company%20", A2) |
|---|
Cela pré-générera une liste d'URL de « recherche » Google afin que nous puissions sauter l'étape de taper la requête suivante pour chaque entreprise
|
site:linkedin.com/company target-company.com |
|---|
Voici comment notre feuille ressemble maintenant :
Astuce n°2
Au lieu de double-cliquer sur chaque lien pour l'ouvrir, vous pouvez utiliser Ouvrir plusieurs URL extension Chrome pour ouvrir plusieurs URL à la fois.
Copiez simplement environ 10-20 URL de recherche Google et collez-les dans l'extension comme ceci :
(Conseil pro : gardez deux navigateurs ouverts côte à côte en faisant cela.)
Puis cliquez sur « Ouvrir les URL ».
Maintenant, copiez-collez simplement le premier résultat Google comme ceci :
Excellent !
(Si vous vous demandez comment fermer les onglets, appuyez sur Ctrl+W immédiatement après Ctrl+C.)
Astuce n°3
Créez maintenant une autre colonne et collez ce code dedans :
|
=CONCATENATE("https://www.google.com/search?q=site:linkedin.com/in%20intext:Content%20Marketer|Content%20Specialist|Marketing%20Director|Marketing Manager|author|editor|content|blog|SEO%20intitle:|", C2) |
|---|
Assurez-vous qu'il pointe vers la colonne contenant les noms d'entreprises LinkedIn.
Ce que vous remplacez par cette URL de recherche est essentiellement une requête comme celle-ci :
|
site:linkedin.com/in intext:Content Marketer|Content Specialist| intitle:|Finmark |
|---|
Ce qui indique à Google de « vérifier sur linkedin.com/in s'il y a quelqu'un avec le titre de poste de intext qui travaille pour intitle»
(Si les variables semblent confuses, c'est simplement la façon dont le site Web LinkedIn est structuré.)
Sachant cela, vous pouvez créer votre propre URL de recherche, ciblant les titres de poste qui vous intéressent.
(Sachez également que « %20 » dans l'URL agit comme un espace, et | comme un opérateur « ou ».)
Enfin, utilisez l'extension pour ouvrir les URL de recherche et trouver le nom qui vous semble le plus approprié.
Voilà !
b) Trouvez l'adresse e-mail des décideurs clés
Vous pouvez le faire manuellement via…
- Twitter – cherchez le nom de la personne sur Twitter et vous aurez occasionnellement de la chance : son adresse e-mail pourrait être listée directement dans sa bio.
- LinkedIn – la même chose. Puisque LinkedIn est une plateforme commerciale, certains professionnels aiment rendre leurs e-mails publiquement disponibles.
- Google – chercher « nom du prospect + email » pourrait trouver leur adresse e-mail. Mais le plus souvent, vous vous retrouvez simplement sur une page avec un formulaire de contact.
- Le « Jeu des devinettes » – la dernière chance de trouver un e-mail. Si votre prospect s'appelle John Smith, vous pouvez supposer que son e-mail est « John.Smith@domain.com » ou « Jsmith@domain.com ». Mais rien ne le garantit.
Mais si vous tenez à votre temps, vous pouvez simplement prendre le nom et l'URL de l'entreprise et les entrer dans un outil de recherche d'e-mail comme Voila Norbert:
Norbert restituera une adresse e-mail en moins d'une seconde. Vous pouvez également trouver les e-mails en masse en exportant votre feuille de calcul au format CSV et en la téléchargeant dans Norbert, puis en téléchargeant les résultats en masse :
Excellent ! À ce stade, nous avons terminé la création de notre liste de prospection à froid — sans doute la partie la plus fastidieuse du prospection par e-mail à froid.
Il est maintenant temps d'écrire vos e-mails de prospection à froid.
Étape 3 : Rédiger un e-mail de prospection à froid percutant
Comme beaucoup de choses, les gens ont tendance à compliquer inutilement cette partie.
C'est tentant d'avoir des discussions sans fin sur la personnalisation des e-mails, le nombre maximum de caractères dans une ligne d'objet, ou si vous devez capitaliser les lettres ou non…
Ce n'est que de la poudre aux yeux. À mon avis, votre e-mail de prospection n'a besoin que de deux choses :
- Une ligne d'objet qui inclut quelque chose que l'autre personne désire
- Une offre « évidente » avec un appel à l'action clair
Tout le reste est facultatif. Bien sûr, cela peut ou non vous donner un avantage, mais sans une bonne offre, vous ne concluerez pas l'affaire peu importe combien de fois vous incluez le nom de la personne dans l'e-mail. Concentrons-nous donc sur ce qui compte.
Comment rédiger une ligne d'objet basée sur le problème
La partie la plus importante de la ligne d'objet est la liste de contacts.
Parce que si vous avez investi du temps et des efforts dans les étapes 1 et 2, vous avez une liste ciblée de personnes avec des points faibles connus. (Rappelez-vous l'avatar client.)
Donc votre ligne d'objet devrait littéralement être ce point faible.
Vous pouvez soit :
- Pointer directement le problème spécifique
- Ou impliquer qu'il y a un problème et promettre une solution
Par exemple :
Si vous proposez des services de SEO et vous avez remarqué qu'une entreprise sur votre liste investit des efforts dans son blog mais n'obtient pas les classements qu'elle mérite…
Votre ligne d'objet pourrait être :
- « pourquoi votre blog ne se classe pas » (un appel à un point faible très spécifique)
- « faites ceci et améliorez votre classement blog » (une grande promesse)
Si vous n'avez pas bien étudié les entreprises, vous pouvez toujours « deviner » le point faible et le lier à votre offre.
Sachez simplement que dans ce cas, beaucoup de gens n'ouvriront pas votre email. Mais c'est correct, car avec une ligne d'objet bien rédigée, les personnes intéressées par votre offre l'ouvriront, et les personnes qui ne le sont pas… eh bien, nous ne nous soucions vraiment pas qu'elles l'ouvrent ou non, donc cela n'a pas d'importance.
C'est une sorte de compromis.
Voulez-vous envoyer plus d'emails mais obtenir des taux de conversion plus faibles ? Ou passer plus de temps à faire des recherches et envoyer moins d'emails mais obtenir un taux de conversion plus élevé ?
À vous de choisir.
Comment créer une offre « sans risque »
Une offre « sans risque » est une offre où le client n'a rien à perdre et tout à gagner.
En d'autres termes, vous devez être celui qui risque plus que le client.
Mais risquer quoi, exactement ? L'attention, le temps et l'argent.
Pensez-y comme ceci :
- Êtes-vous une entreprise SaaS ? Offrez une démonstration gratuite.
- Êtes-vous une entreprise de services ? Offrez des appels de consultation gratuits.
- Créez-vous des liens ? Offrez le lien d'abord sans conditions.
Vous devez simplement donner plus que vous ne demandez.
Voici comment cela ressemblerait dans un email :
Salut, juste un petit avertissement :
J'ai exécuté votre site via Screaming Frog (un outil SEO) et j'ai remarqué que votre structure d'interliaison est mauvaise. Certains de mes autres clients avaient ce problème aussi, donc je peux presque garantir que cela vous fait perdre au moins 10 000 visiteurs par mois.
*Image : preuve de la mauvaise structure d'interliaison*
(Ce n'est pas de votre faute car il y a à peine quelque chose d'écrit sur ce sujet.)
De toute façon, si vous êtes intéressé, nous pouvons nous entretenir lors d'un appel de consultation gratuit de 15 minutes et je peux vous dire exactement quoi faire — sans conditions.
Cliquez ici pour planifier un moment qui vous convient {name}.
Cordialement,
Mihael, spécialiste SEO chez 21writers
P.S. J'ai fait cela pour *une entreprise dans le même créneau* et cela a augmenté son trafic de 29 % en 3 mois.
Voici comment fonctionne la rédaction dans cet email.
1. Introduction : « juste un petit avertissement » donne le ton que cet email n'est pas un discours de vente.
2. Premier paragraphe : Signale le problème et explique les dégâts qu'il cause au client : instiller du stress.
3. Image : Offre une preuve qui justifie la réaction de stress.
4. Partie entre parenthèses : Qualifie votre solution comme unique et « secrète » : augmentant la valeur perçue et instillant le désir.
5. Partie CTA : Offre au client une solution « sans risque » gratuite avec une chance de planifier instantanément un appel. Le stress est soulagé quand le client prend rendez-vous.
6. Signature : Afficher son expertise (« spécialiste SEO » dans ce cas) avec un lien vers un site bien conçu augmente la confiance.
7. P.S. : Un témoignage d'une ligne augmente davantage la confiance.
Si vous voulez aller encore plus loin, vous pouvez — au lieu de planifier un appel et de forcer le client à risquer 15 minutes de son temps — enregistrer une vidéo de ce que vous diriez lors de l'appel de consultation.
(Pour une SaaS, l'équivalent serait de fournir les identifiants de connexion d'un compte de test pré-généré.)
Mais, comme promis avant, vous pouvez aussi le garder très, très simple.
Voici un email que j'ai utilisé pour obtenir les résultats que je vous ai montrés dans l'introduction.
salut {name}, tu as des articles sympas que tu veux que je relie sur mes 70+ sites ? fais-moi signe
Ouais, c'est juste une ligne. Contenant une super offre « sans risque ». Parce que qui ne voudrait pas d'un backlink gratuit ?
Je ne demande un retour que si j'ai donné en premier — MAIS je précise spécifiquement « pas de souci si ce n'est pas possible ».
Et vous l'obtiendrez toujours.
Si vous cherchez à trouver les adresses e-mail des décideurs clés, alors Voila Norbert est l'un des chercheurs d'e-mail les plus précis que vous puissiez utiliser. Et pour mesurer l'impact de vos efforts marketing sur le chiffre d'affaires, assurez-vous de essayer Baremetrics gratuitement.
