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Les modèles de prévisions de revenus vous aident à planifier votre prochaine phase de croissance. Les modèles financiers vous aident également à planifier comment pivoter en réponse à certains scénarios, comme une baisse soudaine des ventes ou une augmentation inattendue de la demande.
L'article Baremetrics « Le modèle financier SaaS que vous utiliserez réellement » décrit comment créer des modèles financiers pour planifier vos prochaines étapes, même lorsque votre revenu total est insuffisant et que les choses ne se déroulent pas comme prévu.
Explorons l'importance des prévisions précises dans les affaires et comment elles peuvent être utilisées pour prédire les ventes futures. Nous approfondirons le processus et trois techniques de prévision spécifiques qui peuvent fournir des informations précieuses pour les projections de revenus.
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Qu'est-ce que la prévision de revenus ?
La prévision de revenus consiste à prédire le montant des revenus que vous vous attendez à générer au cours d'une certaine période, qui peut aller d'un trimestre (trois mois) à une année complète.
Ce processus n'est pas simplement une supposition sur le montant d'argent que votre entreprise générera, mais certains experts admettent que, pour une startup, la prévision de revenus est plus un art qu'une science.
D'autres commentateurs distinguent entre la prévision par jugement— basée sur l'intuition et les preuves anecdotiques — et la prévision quantitative — basée sur les données actuelles et historiques. Idéalement, les données pilotent vos prévisions de revenus.
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Importance des modèles de prévisions de revenus
Les modèles de prévisions de revenus offrent une méthode pour prédire les revenus. Ils vous permettent de dépasser le jugement personnel — votre « meilleure estimation » du succès de votre processus de vente — pour aller vers l'analyse quantitative.
Bien sûr, les données concrètes ne sont pas toujours possibles. Si c'est la première année de votre entreprise, vous devrez peut-être vous fier à la prévision intuitive. Souvent, cela provient de l'évaluation de vos vendeurs sur la probabilité que les prospects aboutissent.
Les modèles de prévision sont importants car ils pilotent la prise de décision dans votre entreprise. Ils influencent vos décisions d'embaucher plus de personnes, de s'étendre à de nouveaux marchés et de fixer des objectifs pour les trimestres à venir.
Trois méthodes de prévision des revenus et des ventes
Voici trois façons de s'appuyer sur des méthodes éprouvées de prévision des revenus et de développer une image du succès de votre entreprise.
1. Prévision par étape des opportunités
Cette méthode prédit les revenus en fonction de vos prospects actuels. Elle utilise les données historiques pour ajouter une valeur numérique à chaque prospect en fonction de son étape dans le parcours de vente. Plus ils avancent dans votre pipeline de vente, plus les chances que l'affaire se conclut sont grandes.
Par exemple, supposons que au cours des deux derniers trimestres, 60 % des clients qui ont atteint l'étape de l'inscription à un essai gratuit ont finalement acheté un abonnement.
Vous pouvez utiliser cette méthode de prévision pour prédire que 60 % des prospects actuellement inscrits à un essai gratuit s'abonneront. En utilisant ce chiffre, vous pouvez prévoir vos revenus.
En théorie, vous pouvez prédire vos revenus en fonction de n'importe quelle étape d'opportunité. Mais plus ils avancent dans l'entonnoir, plus la prévision devient précise. C'est parce que vous en savez plus sur ces clients potentiels, suffisamment pour prédire les revenus futurs.
Cette méthode présente des failles potentielles. Elle ne prend pas en compte l'ancienneté de chaque prospect. Un prospect plus ancien, ou quelqu'un qui traîne avant d'atteindre l'étape de l'essai gratuit, est peut-être moins susceptible de s'engager que celui qui traverse rapidement les premières étapes. La prévision par étape des opportunités traite les deux prospects de la même manière.
2. Prévision par analyse du marché de test
Cette méthode vous aide à prédire les revenus en fonction de l'intérêt projeté pour un produit. Le processus implique de lancer un produit ou un service sur un marché de test et d'examiner les résultats. C'est une méthode particulièrement précieuse pour les startups qui peuvent ne pas avoir de données historiques à exploiter.
Un exemple de marché de test peut être un lancement auprès d'un petit segment de consommateurs ou d'entreprises. Les campagnes de financement participatif, telles que Kickstarter ou Indiegogo, sont une forme de marketing de test.
Cette méthode a également ses inconvénients. Il n'y a aucune garantie que votre produit se comportera aussi bien sur un marché ouvert que sur votre marché de test. Avant d'utiliser cette méthode, il est judicieux d'utiliser des données supplémentaires qui tiennent compte de la concurrence dans votre secteur et des habitudes d'achat de vos consommateurs cibles.
3. Prévision historique
C'est un modèle de prévision de revenus simple. Prévisions historiques suppose que tout ce qui s'est passé dans le passé continuera à se produire.
Par exemple, disons que votre revenu était de 100 000 $ en janvier. La prévision historique suppose que les revenus atteindront 100 000 $ en février et les mois suivants.
Il y a aussi certains inconvénients à cette méthode. Bien qu'elle s'appuie sur la réalité historique, elle suppose beaucoup de choses sur l'avenir. Premièrement, que les ventes sont stables et récurrent mensuel ne se contractent ni ne se développent. Elles ne baissent ni ne montent. Deuxièmement, elle ne tient pas compte des fluctuations naturelles, comme la saisonnalité, les changements de la demande des clients, ou la croissance résultant des efforts de votre équipe de vente.
Il existe des moyens de modifier cette méthode pour la rendre plus précise. Vous pouvez examiner les tendances au cours des 6 derniers mois à un an. Cela devrait montrer une moyenne mobile tenant compte des changements saisonniers et du taux de croissance des revenus.
Vous pouvez ensuite modifier vos projections de prévisions de ventes en commençant par les taux de ventes moyens, ce qui fournira une image de ventes plus précise pour votre entreprise.
La comparaison mois par mois peut servir de repère plutôt que de méthode simple garantissant la précision de la prévision.
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