Optimisation des prix dans SaaS : une introduction

De nombreux produits d'abonnement SaaS sont lancés à des prix bien en dessous de leur valeur potentielle. Peut-être le font-ils pour encourager les inscriptions. Ou peut-être que c'est juste une tentative à l'aveugle. Quelle qu'en soit la cause, il semble y avoir un fort potentiel d'augmentation des revenus grâce à l'ajustement des prix.

Mais par où commencer ?

Cet article est l'introduction d'une série couvrant divers sujets pertinents pour l'optimisation des prix des entreprises d'abonnement. Voici la première partie! Continuez votre lecture pour apprendre comment utiliser les données pour arriver à un prix optimal.

Optimisation des prix :

Un exemple d'expérience

Commençons par examiner certaines données réelles. Supposons que nous voulions comparer les points de prix pour voir comment ils affectent les revenus mensuels. Un certain point de prix correspond-t-il à plus de revenus ? Ci-dessus se trouve un exemple de ce que nous pourrions voir dans un ensemble de données réel. Le graphique provient de données d'un Baremetrics client, représenté comme un tracé des revenus récurrents mensuels au fil du temps.

Si l'optimisation des prix d'abonnement est une priorité pour votre entreprise, commencez avec Essai gratuit de 14 jours Baremetrics dès aujourd'hui.

La zone sous la courbe représente le revenu mensuel total. Les couleurs correspondent à la part des revenus provenant des clients inscrits à différents points de prix. Au lancement, dix clients verrouillent un prix bas (bleu). Ensuite, l'entreprise augmente le prix de 50 % (violet), puis de 80 % (vert).

Après le premier mois de passage au prix vert, treize clients s'inscrivent et génèrent déjà plus de revenus mensuels que les autres clients réunis. Il semble que l'augmentation du prix entraîne beaucoup plus de revenus mensuels. Cela soulève la question : un prix encore plus élevé serait-il mieux ?

Regardons plus largement et examinons un autre changement de prix que cette entreprise a effectué :

Ils font une augmentation massive des prix au début de 2020 (rose), six fois le prix de lancement. Ils essaient ce prix pendant trois mois. Pendant ce temps, dix clients se joignent, et il semble que les revenus augmentent considérablement.

En mars 2020, sur 70 clients au total, 10 sont inscrits à ce prix et représentent près de la moitié des revenus mensuels.

Bien que ces exemples ne soient pas des expériences de tarification rigoureuses, ils signalent la possibilité que le service soit sous-évalué. Dans chaque exemple, l'augmentation du prix semble augmenter les revenus mensuels, ce qui suggère que l'optimum de prix est encore plus élevé que le prix représenté par le rose.

Ces exemples sont intéressants, mais nous devons être prudents pour ne pas tirer de conclusions hâtives sur la relation entre le prix et les revenus. Il peut sembler que l'augmentation du prix augmente les revenus, mais de nombreux autres facteurs pourraient donner ce résultat.

Par exemple, ces 10 clients qui se sont inscrits en mars 2020 pourraient être le résultat d'une négociation spéciale par un représentant commercial. De plus, nous n'avons que 3 mois de données avec 10 points de données. Il est possible qu'ils puissent changer rapidement, ou que la vente ne soit pas reproductible. Nous devons être plus intentionnels dans nos expériences de prix afin d'éviter des conclusions erronées.

Plus tard dans cette série d'articles de blog, nous élaborerons un cadre pour expérimenter les prix. Continuez votre lecture pour apprendre ce qu'il faut mesurer, ce qu'il faut exactement optimiser, comment expérimenter et comment éviter de mal interpréter vos données.

Optimisation des prix : pourquoi c'est important

Maintenant que nous avons fourni une motivation pour expérimenter les prix, nous devons être plus précis sur ce que nous optimisons.

Nous pouvons appliquer l'optimisation des prix à de nombreuses choses, par exemple, maximiser les premiers utilisateurs dans le cadre d'une stratégie à long terme. Mais ici, nous adoptons une approche plus étroite. Ici, nous considérons la réponse immédiate à notre tarification en termes de revenus.

En d'autres termes, nous voulons trouver le prix qui maximise nos revenus dès que possible.

Soyons plus précis sur ce que nous entendons par revenus. Nous devons tenir compte du fait que les abonnements sont au cœur de notre modèle économique. Nous facturation nos clients régulièrement, et plus longtemps nous conservons nos clients, plus nous gagnons d'argent.

Cela signifie que la rétention des clients est une partie critique de notre équation de revenus. Elle a une relation directe avec la valeur à vie que nous tirons d'un client individuel.

L'autre partie de l'équation est les taux d'inscription. La valeur que nous nous attendons à obtenir d'un client individuel est multipliée par le nombre de clients que nous attirons. Le prix que nous fixons pour un abonnement aura un impact sur la rétention des clients et les taux d'inscription, ce qui détermine les revenus que nous nous attendons à obtenir de notre plan de tarification.

Dans cette série, nous supposons que quelque part dans l'équilibre du prix et de ses effets sur la rétention des clients et les taux d'inscription, il existe un optimum pour les revenus.

Notre objectif est de trouver un prix qui s'en rapproche davantage et d'explorer l'expérimentation autour de ce cadre.

Si l'optimisation des prix est un domaine prioritaire pour votre entreprise, assurez-vous de consulter le reste de notre série Optimisation des prix dans SaaS.

Nous couvrirons des métriques utiles pour comprendre correctement nos données et comment mettre en place des expériences pour tester les prix. En l'absence d'expérimentation, nous justifierons certaines directives de base pour développer un prix plus optimal.

En attendant, lancez-vous dans la recherche de votre meilleure tarification et commencez votre Essai gratuit de 14 jours Baremetrics dès aujourd'hui.

Toutes les données dont votre startup a besoin !

Obtenez des analyses approfondies sur le MRR de votre entreprise, le taux de désabonnement et d'autres métriques vitales pour votre entreprise SaaS.