Table des Matières
La plupart des entreprises savent que leurs clients traversent différentes phases avant de prendre une décision. Au sens large, ces phases sont connues sous le nom de cycle d'achat. Cet article explorera ce qu'est un cycle d'achat et comment utiliser cette compréhension à votre avantage.
Comprendre comment vos clients effectuent un achat et coordonner vos efforts de marketing, de tarification et de vente en conséquence peut être la clé pour accélérer votre taux de conversion (et réduire les coûts).
Si vous souhaitez obtenir une meilleure analyse de vos cycles d'achat, Baremetrics dispose de plusieurs outils d'analyse que vous pouvez mettre en œuvre sur l'ensemble du cycle d'achat pour conclure plus de contrats.
Qu'est-ce qu'un cycle d'achat ? (Et en quoi diffère-t-il d'un cycle de vente ?)
Votre cycle d'achat (parfois appelé cycle d'approvisionnement ou cycle achat-à-paiement) est le processus par lequel un client passe pour commander, obtenir et payer vos services afin de répondre à ses besoins.
Il existe une différence subtile mais significative entre un cycle d'achat et un cycle de vente, principalement pour les entreprises opérant dans un environnement commercial complexe ou concurrentiel.
Votre cycle de vente est l'approche de l'entreprise pour faire avancer les contrats ou les clients potentiels dans votre pipeline interne et votre processus pour conclure la vente. Le flux peut commencer par l'examen d'un prospect, la qualification d'un prospect pour le marketing, la qualification du prospect pour la vente, la réalisation d'une analyse des besoins, la soumission d'un argumentaire ou d'une proposition, la négociation et la conclusion.
On pourrait dire que le cycle de vente examine la vente du point de vue de l'entreprise et que votre cycle d'achat examine le processus de vente du point de vue du client. Le cycle d'achat ou d'acquisition examine tout ce qu'un client doit savoir à chaque étape de son parcours pour prendre une décision d'achat.
Le client peut commencer par reconnaître qu'il n'est pas satisfait et commencer à chercher des solutions en ligne. Il commence à évaluer différentes entreprises en fonction de ce qu'il a trouvé et finit par s'installer chez un fournisseur.
Le cycle d'approvisionnement est orienté vers le marketing et la vente, tandis que le cycle de vente est axé sur les processus internes.
Les entreprises doivent comprendre à la fois le cycle de vente et le cycle d'achat pour conclure des contrats plus rapidement.
Pourquoi les cycles d'achat sont importants
Même une entreprise très prospère ne convertit pas tous les prospects qu'elle tente de remporter. Certains prospects traînent pendant des années ; d'autres ne feront jamais d'achat, ou ils s'inscriront plutôt chez un concurrent.
Bien que nous ne puissions pas éviter entièrement que les clients tombent du funnel de vente, nous pouvons essayer de comprendre leur motivation pour conclure ou ne pas conclure et utiliser nos équipes de marketing et de vente pour améliorer nos chances de conclure l'affaire. Prendre du recul et évaluer votre communication ainsi que votre produit et service du point de vue des clients est un exercice inestimable pour toute organisation.
1. Optimisez vos efforts de marketing
Générez-vous beaucoup de trafic qualifié, mais ces prospects ne se concrétisent jamais ? Modifier votre communication ou diriger le trafic vers une page avec un message agressif peut tout changer ! Le trafic vers votre site Web est probablement dans la phase de considération, les prospects n'étant pas entièrement convaincus que vous pouvez répondre à leurs besoins.
Vous pourriez également constater que votre site convertit tous les prospects qu'il reçoit, mais que lesdits prospects sont peu nombreux. Par conséquent, vous devriez commencer à investir dans la création de sensibilisation et l'élargissement de votre base d'audience avec vos efforts de marketing.
N'oubliez pas : Le cycle d'achat consiste à concentrer vos efforts sur le bon canal.
2. Comprenez ce que veulent les clients
Quand les clients essaient de comprendre leurs problèmes ou leurs besoins, ils ne veulent pas que des vendeurs agressifs les abordent. Et quand ils sont prêts à faire un achat, ils veulent juste connaître le prix et le processus de mise en œuvre.
Quand vous savez ce que vos clients ont besoin à chaque étape, vous pouvez adapter votre approche commerciale et de communication à leurs besoins.
3. Capturer une plus grande part de marché
Le cycle d'achat ne concerne pas seulement la conversion de nouveaux clients. Il devrait également y avoir un accent mis sur la rétention et la vente additionnelle aux clients existants afin que vous puissiez capturer et conserver une plus grande part de ces consommateurs au fil du temps.
L'analyse de la rétention et de la résiliation peut augmenter considérablement vos bénéfices. Selon HBR, comprendre quels clients conserver (et lesquels laisser partir) peut augmenter vos bénéfices de 25-95%. Savez-vous qui sont vos clients les plus précieux ? Si ce n'est pas le cas, essayez de mener une analyse de la valeur à vie du client en utilisant Baremetrics. Les clients les plus précieux constituent l'épine dorsale de votre organisation et doivent être conservés pour assurer votre croissance et votre rentabilité.
Les cinq cycles d'achat
Commençons par examiner les modèles les plus courants chez les clients lorsqu'ils envisagent de conclure un achat ou d'investir dans un service SaaS.
1. Sensibilisation
Presque tous les cycles d'achat commencent par la sensibilisation. Les acheteurs réalisent qu'ils ont besoin de quelque chose et reconnaissent que votre marque peut être une solution potentielle. Au moins une partie de votre budget marketing est probablement axée sur l'atteinte des clients avec des messages de marque pour stimuler la sensibilisation et offrir des solutions.
Comment y parvenez-vous ?
En utilisant le blog de votre entreprise, les médias sociaux ou d'autres formes de promotion et de publicité pour générer de la sensibilisation.
Cependant, il ne vaut peut-être pas la peine de cibler tous les prospects à ce stade. Donc, si vous dépensez plus pour attirer de nouveaux clients qu'ils ne vous rapportent, vous voudrez peut-être ajuster vos tactiques ! La comparaison de votre coût d'acquisition et du revenu moyen par client vous donne une meilleure compréhension.
2. Considération
À ce stade, l'acheteur examine toutes ses options pour résoudre son problème. Votre objectif doit être de communiquer les avantages de votre solution. Certains clients veulent de la scalabilité ; d'autres préfèrent une solution à bas coût. La segmentation des clients et la détermination de leurs besoins les plus importants sont très importantes à ce stade particulier.
3. Évaluation
Votre client est convaincu qu'il a besoin d'un produit pour résoudre son problème ou répondre à ses besoins, mais il n'a pas décidé lequel. Vous devrez consacrer vos efforts à vous positionner contre les concurrents dans des livres blancs, des communiqués de presse et des études de cas. Votre client peut avoir quelques fournisseurs en tête, et si votre solution, votre prix et vos promotions les ont convaincus, ils vous choisiront plutôt que n'importe quel concurrent.
4. Achat
Il est essentiel de surveiller les affaires qui arrivent, mais vous devez suivre la rapidité avec laquelle elles s'arrêtent. Si les clients s'inscrivent avec enthousiasme mais abandonnent ensuite après un essai gratuit ou quelques mois d'utilisation, vous devez soit améliorer vos efforts de rétention, soit mieux qualifier vos prospects.
5. Service après-vente
Tous les cycles d'achat ne dépassent pas la phase d'achat, mais si vous êtes une entreprise SaaS (ou toute autre entreprise avec un modèle de revenus récurrents), vous ne pouvez pas vous permettre de sauter cette étape. Vous devez vous assurer de mesurer vos taux de rétention et vos niveaux de satisfaction client longtemps après la conclusion de l'accord pour vendre plus et maintenir votre taux de revenus récurrents mensuels à un niveau sain.
Comment optimiser vos cycles d'achat avec Baremetrics
Vous avez peut-être entendu l'expression « Ce qui est mesuré est géré ». Bien que nous puissions faire de nombreuses hypothèses sur les clients et ce qui fonctionne (ou ne fonctionne pas), nous devons adopter une approche basée sur les données pour réaliser les bénéfices de la cartographie du cycle d'achat.
Voici quelques-unes des métriques que vous devez connaître pour gérer votre cycle d'achat du début à la fin :
1. Acquisitions de nouveaux clients et sources de revenus
En fin de compte, vous ne saurez pas si vos efforts marketing sont réussis si vous ne mesurez pas le nombre de de nouveaux clients entrantes. Vous devez également voir si vous réussissez à la vente supplémentaire vos clients existants.
2. Vos clients les plus précieux
Précédemment, nous avons discuté du fait que certains clients sont plus précieux que d'autres en raison de l'importance de leur contribution à votre résultat net. Cependant, d'autres clients ne valent peut-être pas la peine d'être poursuivis du tout. Vous devez connaître la la valeur à vie (LTV) de chaque client afin de savoir où vos efforts de rétention doivent être concentrés.
Avec Baremetrics, vous pouvez consulter la LTV en un coup d'œil. En plus de cela, vous pouvez également utiliser les outils utiles la segmentation et des de profil client pour déterminer quels clients vous devriez activement poursuivre en fonction des données historiques de conversion et de LTV.
Vous devez vous familiariser très bien avec le coût d'acquisition moyen pour vous assurer que vos coûts marketing ne dépassent pas l' argent que vos campagnes génèrent.
3. Taux de désabonnement et rétrogradations
Vos clients partent-ils après un essai gratuit ou se rétrogradent-ils quelques semaines après l'inscription ? Ce sont des signes d'avertissement que vous poursuivez les mauvais clients ou que vous les intégrez mal une fois que vous avez conclu une affaire. Les clients doivent voir la valeur de votre produit longtemps après leur inscription. Vos taux d'attrition et des taux de rétrogradation doivent être soigneusement mesurés pour vous assurer que vos stratégies portent leurs fruits.
Vous pouvez utiliser l'outil d'analyse des annulations de Baremetrics pour déterminer pourquoi vos clients s'en vont et ajuster votre stratégie en conséquence.
4. Benchmarking
Maintenant, considérez combien de clients sont suffisants ? Vers quoi dois-je viser ? Mon taux de désabonnement est-il normal ? La seule façon de le savoir est de vous comparer à d'autres entreprises similaires. Vous pouvez utiliser l' outil de benchmarking de Baremetrics pour savoir si vous atteignez ou dépassez la cible.
Conclusion
Adapter vos efforts de vente et de marketing en fonction du cycle d'achat est extrêmement important, mais il n'est pas possible de mettre en œuvre et de mesurer avec précision une stratégie de cycle d'achat sans données.
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