Construire un Meilleur CRM avec Jeroen Corthout

Dans cet épisode, nous parlons avec Jeroen Corthout, cofondateur de Salesflare, de l'identification de la valeur d'un produit, de la collecte de commentaires clients exploitables, de la façon dont la formation en ingénierie de Jeroen a influencé sa décision de devenir entrepreneur et bien plus encore !

À propos de Jeroen Corthout :

Jeroen est le cofondateur et PDG de Salesflare, un CRM simplement puissant qui automatise les données pour construire de meilleures relations et réaliser plus de ventes. C'est une machine de vente rapide, visuelle et facile à utiliser. Salesflare est le CRM le plus populaire jamais sur Product Hunt et AppSumo. Il a également été présenté sur TechCrunch et Entrepreneur.com. Avant Salesflare, Jeroen aidait les entreprises à mettre en œuvre leur nouveau CRM, marketing et ventes.

À propos de Salesflare :

Salesflare est le CRM intelligent que les startups et les petites entreprises adorent utiliser. C'est un outil de pipeline de vente sans entrée qui réfléchit et fonctionne pour l'utilisateur, et non l'inverse. Plus de saisie de données manuelle. Salesflare remplit votre carnet d'adresses et garde la trace de toutes les interactions avec les personnes avec lesquelles vous êtes en contact. Il récupère les données des médias sociaux, des bases de données d'entreprises, du téléphone, de l'email, du calendrier et les met à votre disposition dans des chronologies clients automatisées qui vous disent tout ce que vous devez savoir.

Brian Sierakowski : Bienvenue dans Founder Chats, où nous discutons avec des fondateurs et écoutons comment ils ont démarré et développé leurs entreprises.

Cette semaine, j'ai parlé avec Jeroen Corthout, le cofondateur de Salesflare. Dans cet épisode, nous parlons de l'histoire de Jeroen, du développement client, et bien plus encore. Profitez-en !

Brian Sierakowski : Salut, Jeroen. Bienvenue dans Founder Chats. Comment allez-vous aujourd'hui ?

Jeroen Corthout : Je vais bien. Comment allez-vous, Brian ?

Brian Sierakowski : Ça va bien, merci de nous avoir rejoints. Donc généralement, comment nous aimons commencer, c'est de remonter aussi loin que cela a du sens pour votre histoire, comme où avez-vous commencé votre parcours entrepreneurial ?

Jeroen Corthout : J'ai toujours aimé construire des choses quand j'étais enfant. Par construire, je veux dire créer, dessiner des cours. Je ne sais pas comment le dire en anglais, mais créer des choses avec n'importe quoi. À un moment donné, je me souviens que j'étais en vacances en Italie avec mes parents. Je rêvais de la catapulte que j'allais fabriquer. Je ne sais pas pourquoi, d'une certaine manière, mon cerveau n'était pas occupé et j'étais comme, je vais construire cette chose.

Je ferais aussi ce genre de tuyau coulant. Je me suis une fois gravement blessé le doigt en en faisant un complètement. Énorme gut beaucoup de sang, évanoui parce que j'utilisais des ciseaux pour enlever les côtés des branches. Et puis j'allais creuser la branche à partir de je ne me souviens pas de quoi, et puis cela aurait été ce tuyau.

Ça n'avait pas beaucoup de sens, mais je pense que là où toute cette construction et création a commencé et où je suis devenu un peu entrepreneur, c'est quand nous avons eu Internet quand j'avais 12, 13 ans. Et quand j'avais 15, 16 ans, j'ai découvert la joie de construire des sites Web. Comme j'ai découvert tous les trucs sympas que vous pouviez faire avec Flash à l'époque, vous pouviez construire des choses vraiment animées et belles.

Et ce n'était pas vraiment difficile. Je veux dire, je pouvais le faire et je n'avais pas d'expérience en programmation ou j'ai appris un peu de HTML et CSS juste sur Internet. J'ai appris Flash dans un code d'action Flash, je pense que c'était aussi appelé. Et j'ai construit le site pour moi. Et puis je pense que j'en ai construit un pour ma mère.
Elle est architecte. Et puis j'ai commencé à construire pour d'autres personnes.

Je ne me souviens pas exactement de ce que j'ai fait, mais c'était vraiment amusant. C'était la première fois que j'ai réellement commencé à concevoir aussi dans un certain sens et à coder. Je veux dire, j'ai un peu codé si vous voulez, comme pirater les jeux ou autre, par exemple, je me souviens avoir découvert comment vous deviez, ou vous pouviez changer les propriétés des voitures dans GTA, vous savez de quoi je parle, Grand Theft Auto 1 ?

Vous pouviez réellement changer les propriétés des voitures pour qu'une voiture d'apparence normale soit vraiment, vraiment forte ou rapide ou quoi que ce soit d'autre, si vous entriez juste dans la confession qui changeait certaines choses. Mais vraiment du codage, c'était la première fois.
Je me suis vu commencer une agence de conception Web à un moment donné. J'ai même envisagé, parce que j'ai étudié l'ingénierie, je suis allé à la journée portes ouvertes et je pensais que j'allais opter pour l'ingénierie logicielle informatique parce que je pensais que c'était là que mon avenir se situait. Mais puis je suis arrivé là et j'ai vu qu'ils exposaient des choses pour vous intéresser à différentes disciplines d'ingénierie.

Je n'ai vraiment pas aimé ce qu'ils exposaient. Et aussi les gens qui exposaient, je n'avais vraiment pas une bonne connexion avec eux. Ils semblaient vraiment, vraiment bizarres et j'ai fini par faire quelque chose d'autre. J'ai en fait fini par faire de l'ingénierie électrique associée à la gestion commerciale dans mon baccalauréat, parce que j'aimais faire des choses avec les gens.

Et j'ai simplement compris que c'était là que mon avenir se situait. Non seulement faire de l'ingénierie, mais aussi le côté commercial. Et puis dans ma maîtrise, j'ai pu choisir entre différentes disciplines d'ingénierie électrique. Et j'ai choisi l'ingénierie biomédicale parce que je sentais que je pourrais avoir le plus d'impact avec elle... c'est tout subjectif, non ?

Mais cela semblait mieux pour moi par rapport à l'énergie où vous travaillez dans des centrales électriques ou des microcircuits quand vous travaillez avec des puces ou les télécommunications, vous savez ? Les téléphones mobiles et les opérateurs qui ne viennent pas et tout ça. Et c'était aussi vraiment intéressant d'avoir aussi des cours de médecine. Cela rendait tout cela, tout plus large.

C'est là que j'ai réellement commencé ma carrière, pas dans la vraie ingénierie. J'ai commencé dans les produits pharmaceutiques, mais cela s'est réellement produit parce que je suis allé à des entretiens. Et j'ai compris que je voulais faire quelque chose avec les gens. J'ai donc cherché un ingénieur d'application, et cela semblait quand même assez technique. Je ne parlerais pas vraiment beaucoup avec les clients.

Je leur ai demandé, pourrais-je faire quelque chose d'autre avec les clients ? Et ils disent, oh, peut-être un chef de projet ? Et puis ils m'ont fait passer un test pour ça. Ils ont estimé que je n'étais pas un bon chef de projet selon leur test. Ils ne m'ont donc pas voulu embaucher pour ça.

J'étais tellement frustré ce soir-là. J'étais comme, d'accord, au diable tout cela, je vais aller à l'école de commerce. Et un ami à moi allait venir et j'allais sortir avec lui et j'ai utilisé sa carte de crédit pour les frais de demande. J'ai finalement fini par entrer à l'école de commerce. J'ai fait ça pendant un an.

Et à partir de là, cela m'a réellement permis d'aller directement de l'étude de l'ingénierie, avec une année d'école de commerce entre les deux, je suis allé dans un travail de marketing dans une compagnie pharmaceutique. Et c'était réellement parce que je pensais que si je voulais créer une entreprise, la meilleure façon d'acquérir de l'expérience était de mettre un produit sur le marché et d'être responsable d'un produit. Alors je vais être chef de produit.

J'ai estimé que c'était un peu comme avoir sa propre entreprise, sauf que j'ai découvert très, très rapidement que ce n'était pas le cas. Je n'avais rien. Ce n'était absolument pas moi qui mettrais le produit sur le marché, quelqu'un d'autre beaucoup plus haut prendrait toutes les décisions et je pourrais faire un peu d'exécution vraiment basique, bien payée, mais quand même un travail très basique si vous demandez moi.
J'ai été immédiatement ennuyé par le travail à un moment donné, j'ai réalisé que personne d'autre dans la compagnie pharmaceutique ne savait rien sur les sites Web. Et moi oui. J'ai donc pensé, pourquoi ne pas commencer une agence Web pour une compagnie pharmaceutique ? Parce que je comprends maintenant le truc du marketing pharmaceutique, je l'ai fait pendant quelques mois et je comprends les sites Web, donc je pourrais faire ça.

J'ai dîné avec un gars et il a dit, vous n'avez pas d'expérience. Personne ne vous croira. Rejoignez-nous, nous allons vous enseigner tout et puis vous pouvez voir dans six mois si vous allez faire quelque chose d'autre.

Il m'a beaucoup soutenu dans l'entreprise, au début j'étais sur tous les projets stratégiques sympas avec lui. Et puis ensuite j'ai devenu gestionnaire de compte et j'étais le plus jeune gestionnaire de compte de l'entreprise, ce qui était vraiment, vraiment sympa parce que c'était beaucoup plus comme avoir sa propre entreprise. J'étais responsable des clients. Je trouverais essentiellement des clients. Je découvrais les besoins qu'ils avaient. Je ferais une proposition. Je ferais un budget, esquisse tout le projet, fais la gestion de projet de haut niveau, ou parfois toute la gestion de projet, assure-toi que les gens font des choses et puis rends compte jusqu'à ce que la facture soit payée. C'était donc un travail très indépendant où je faisais beaucoup de choses qui m'ont préparé à avoir ma propre entreprise après cela.

Et puis en faisant réellement ce travail, je voulais toujours créer ma propre entreprise. Je suis passé à temps partiel, ce qui était formidable. Je faisais toujours du conseil à temps partiel, je démarrais certains projets. J'avais un tas de projets, dont la plupart ont échoué. J'ai créé une entreprise faisant un moyen pour les médecins de rester au courant des dernières recherches.

Il y a un énorme groupe de personnes qui suivent la recherche, mais qui ne sont pas des chercheurs, et c'est très difficile pour eux de suivre les choses qui les intéressent et de trouver les articles pertinents pour eux. Cela a échoué parce que je n'ai vraiment pas trouvé de modèle commercial viable. Je pensais que les annonces seraient le modèle commercial, mais ce n'est tout simplement pas un excellent modèle commercial si vous n'avez pas un énorme audience.

Bien sûr, je connaissais des gens en marketing pharmaceutique et je savais comment vendre. C'est toujours très difficile. Et vous ne pouvez pas vendre des annonces avant d'avoir l'audience. C'est donc une sorte de situation sans issue. Quand j'ai commencé à arriver à une impasse avec ça, j'ai créé un site Web pour les gens qui sont allés à la Coupe du monde au Brésil, pour organiser leur voyage autour de ça. Ma femme m'a aidé. Elle est brésilienne. Donc vous pouviez comprendre, comme si vous alliez à ce match, vous pouviez faire ça, vous pouviez utiliser ces entreprises pour voler. Vous pouviez rester là, vous pouviez visiter ces choses. C'était sympa pendant un moment. J'ai beaucoup appris sur le SEO en le faisant. J'ai obtenu une bonne quantité de trafic. Cela a réellement rapporté de l'argent parce que la chose principale sur laquelle les gens cliquaient et que j'ai obtenu des commissions d'affiliation était les vols, et je pense que j'ai obtenu 8 % des vols ou quelque chose à ce moment-là, ce qui était de l'argent. Mais ensuite bien sûr la Coupe du monde a eu lieu et...

Brian Sierakowski : Oui, pas exactement intemporel.

Jeroen Corthout : Non. Ouais. C'est à ce moment-là que le site est mort en même temps, je suis allé à un week-end de santé startup. Nous avons gagné les week-ends de santé startup avec une compagnie de logiciels qui allait faciliter le suivi des pacemakers pour les infirmières. Comme chaque fabricant fabrique son propre portail et envoie des e-mails et des trucs, c'est très difficile pour les infirmières parce que différents patients ont différentes marques de pacemakers et ils doivent passer par tous ces portails pour suivre.

Donc nous avons fait ce genre de tableau de bord unique. Nous sommes allés à ce week-end de santé startup, juste après cela, nous avons levé des fonds d'un accélérateur. C'était 50K ou quelque chose, mais bien pour commencer. Nous étions comme un groupe de gars et nous nous sommes rencontrés le week-end, nous ne nous connaissions pas auparavant, tous avaient des emplois et je ne sentais pas que ça allait quelque part.

Un peu après que nous avons commencé, j'ai réellement décidé d'abandonner le projet parce que je ne voyais pas où ça allait. C'était un peu une erreur parce qu'à présent, ils ont levé plusieurs millions. J'ai arrêté de tenir compte. Je pense que la dernière fois que j'ai vérifié, c'était au moins 6 millions ou quelque chose, et je ne suis plus dans l'entreprise, mais aussi la plupart des gars qui ont commencé avec moi ne sont plus là.

Je pense que c'est juste toujours le PDG et puis une toute nouvelle équipe qui a été réellement embauchée consciemment. En même temps, mon cofondateur actuel... un jour, je l'ai réellement rencontré en créant cette première entreprise. J'étais dans un accélérateur appelé Founder Institute. Et il était aussi là avec son entreprise, qui était un moyen facile pour les développeurs de mettre en place une base de données et une API sur les données.

Et il n'a pas fini par commencer cela, ou je ne sais pas exactement où cela s'est arrêté, mais un jour il m'a appelé parce qu'il avait une autre compagnie de logiciels qui construisait un logiciel d'intelligence d'affaires, et il allait aller à une grande conférence à Vegas. C'était une grande conférence IBM, celle annuelle, ils vendaient un logiciel BI compatible avec IBM et ils avaient toujours besoin d'un commercial.

Donc il a pensé à moi et il m'a appelé et a dit, voulez-vous aller à Vegas pendant une semaine ? Je suis comme, bien sûr. Pourquoi pas ? J'ai donc pris quelques jours de congé au travail et nous sommes allés à Vegas parce que c'était un tel succès, nous avions beaucoup de prospects à cette conférence, beaucoup de gens intéressés par l'achat du logiciel, j'ai commencé à collaborer avec eux.

Et c'est réellement en faisant cela que nous avons eu l'idée de Salesflare et avons commencé à y travailler parce que nous avons tellement de prospects et avons besoin de beaucoup de suivi. Il y avait des gens en intelligence d'affaires et ils sont très lents. Comme vous envoyez un email, et ils disent comme, oui, c'est vraiment super. Nous sommes vraiment intéressés, mais maintenant nous faisons autre chose. Donc pourquoi ne pas nous recontacter dans sept mois ou quelque chose ?

Nous avions besoin de quelque chose pour bien faire le suivi. Comme nous avons contacté cette personne à ce sujet, mais il a dit moins de contact avec eux à nouveau, et nous avons pensé que les CRM devraient le résoudre, donc nous en avons essayé un tas, j'avais personnellement une expérience avec Salesforce, et je savais que Salesforce n'était vraiment pas construit pour ça. C'était plus construit pour, disons, pour les rapports de gestion plutôt que pour les utilisateurs finaux. Ils se concentrent sur les entreprises, non ? Donc ce qui est le plus important, c'est que l'entreprise puisse faire tout ce qu'elle a sur sa liste.
Que c'est parfait pour la façon dont l'organisation fonctionne, mais pas nécessairement comment l'utilisateur final aimerait avoir une interface. Et nous avons essayé beaucoup d'autres choses et je pense que les gars chez Soho à l'époque, ce qui était essentiellement un Salesforce bon marché, que nous avons essayé. Je ne me souviens pas de tous les différents logiciels que nous avons essayés, mais tout système que nous utilisions, essentiellement, nous avions le même problème.

Et c'était que nous n'avons pas réussi à maintenir le système à jour comme le système s'attendait à être tenu à jour parce que chaque seul système venait avec l'attente que nous serions ces robots de saisie de données surhumains ou quelque chose. Oh, il garde la trace de chaque petite chose que nous avons faite, comme très diligemment de manière cohérente.

Nous enverrions un email ou appellerions ou rencontrions quelqu'un et finirions toujours dans le système. Quelqu'un d'autre serait impliqué de l'entreprise qui sera dans le système. Ils partageraient leur numéro de téléphone avec nous. Cela serait dans le système. Et bien, ce ne serait pas dans le système. Et c'était le gros problème, qui a fait que notre processus de suivi des ventes s'est en quelque sorte effondré.

Et nous étions comme, comment se fait-il que ce soit si mauvais ? Pourquoi devons-nous faire tout ça ? Nous avons commencé à penser, pourquoi devons-nous faire cela ? Parce que les données que nous mettions dans ces systèmes sont déjà quelque part comme nous avons nos emails dans notre boîte de réception. Il y a des informations sur la personne dans sa signature d'email. Il y a l'email, évidemment le nom, l'adresse email que nous utilisions le suivi d'email.

Il y avait des réunions au téléphone avec qui est impliqué et de quoi il s'agit et tout ce genre de choses. Quand cela se produit, évidemment il y a des choses dans votre téléphone comme les appels, il y a des choses sur les médias sociaux, il y a des choses dans les bases de données d'entreprises, il y a le suivi Web.

Et si tous ces éléments pouvaient être intégrés et que le système en assure le suivi pour vous. Tout ce que vous avez à faire, c'est essentiellement de sélectionner, et cela vous aide à effectuer le suivi au lieu que vous ayez à travailler pour maintenir le système à jour. Et si vous ne le faites pas et que tout s'effondre, mais cela le fait pour vous et c'est un robot, donc il n'a pas besoin de discipline. Il le fait simplement.

C'est à ce moment-là que nous avons eu l'idée pour Salesflare. Il y a environ sept ans et cinq mois. Nous avons immédiatement vu que c'était un problème plus important. Ce n'était pas juste notre problème. La plupart des vendeurs détestent les CRM parce qu'ils n'aident tout simplement pas, donc nous avons commencé à travailler dessus.

Brian Sierakowski : Oui. Wow. Quel parcours. C'est vraiment cool. Et je suis en quelque sorte frappé par... c'est intéressant. Vous avez dit que quand vous étiez jeune, autant que vous vous en souveniez, vous aviez en quelque sorte cet instinct autour de... je ne sais pas, en fait, je ne sais même pas comment le formuler. C'est presque comme un sens de la visualisation ou peut-être que c'est juste un sens classique du design où vous regardez une branche et vous voyez une flûte ou vous, vous savez, juste vous rêvez, comme, vous savez, à quoi ressemblerait la conception de catapulte optimale.

C'est vraiment intéressant de voir comment cela s'est poursuivi, même jusqu'à l'étape suivante, comme, d'accord, eh bien, nous avons Internet et les gens ont besoin de sites Web. C'est presque comme le travail de, d'accord, eh bien, c'est très clair pour moi que c'est la direction dans laquelle je devrais aller et vous le faites simplement et il a en quelque sorte compris.

Jeroen Corthout : Oui. Je ne pense pas que c'était le type soufflant là-bas, c'était juste parce que mon grand-père pensait toujours à la façon dont il faisait ces choses. Et puis ma mère m'en a parlé, mais le reste... j'ai été élevé dans... disons que mon père aimait toujours des choses très techniques et me les expliquer et me les montrer et toutes ces sortes de choses.

J'ai donc eu un peu de sens technique et d'intérêt pour cela. J'ai toujours eu tous ces livres sur le fonctionnement des choses, et cetera. Quand j'étais enfant, j'avais un tas de livres d'histoire que j'ai lus. Et en fait, quand j'étais enfant, je lisais beaucoup de livres. J'ai récemment recommencé à lire beaucoup, mais pas aux volumes que je lisais à l'époque.

À l'époque, j'allais à la bibliothèque tous les trois semaines et j'emportais cinq livres et quatre de ces livres seraient de vrais livres. Et l'un d'eux, une bande dessinée qui était illimitée. Ma mère a dit une bande dessinée, mec, en fait, j'aurais généralement fini ces cinq livres avant la fin des trois semaines. C'était beaucoup de livres.

Ma mère est architecte. Elle montrait souvent les signes et elle s'excitait beaucoup à l'idée de changer cela maintenant un peu papa. Et c'est, c'est en quelque sorte, vous pourriez dire que l'intérêt de ma mère et l'intérêt de mon père se sont en quelque sorte fondus dans un côté très technique et les signes, mais en même temps aussi, ce qui m'a toujours légèrement ennuyé comme toujours.

Mon père est toujours technique pour le bien de cela. Et il aime ça. Mais, mais je ne sais pas comment, je ne peux tout simplement pas être intéressé par les choses techniques pour le bien de cela. Pour moi, les choses techniques doivent avoir un but pour les gens, il faut qu'elles soient utiles, vous savez, il faut que cela fasse quelque chose.

Et je pense que c'est en partie aussi pourquoi je ne voulais pas faire un travail d'ingénierie pure. Je voulais faire quelque chose qui impliquerait des gens parce que ne pas voir les effets, ne pas travailler avec les gens pour faire quelque chose d'utile. Je ne peux tout simplement pas, je ne sais pas.

Brian Sierakowski : C'est intéressant. Vous avez donc dit que vous aviez été intéressé par les sites Web pendant un certain temps et que vous aviez créé un site Web pour vous-même et un site Web pour votre mère.

Avez-vous créé des sites Web pour d'autres personnes, ou c'était surtout pour vous-même ou pour votre famille immédiate?

Jeroen Corthout : J'en ai créé un ou deux de plus, mais je ne m'en souviens vraiment pas. C'était aussi une courte période et j'étais très enthousiaste, mais c'était essentiellement, je pense, surtout les vacances d'été. J'ai dû retourner à l'école pour cela et cela devenu très calme.

Brian Sierakowski : Pas de sites Web à l'école?

Jeroen Corthout : Non, non, nous n'avions même pas de cours d'informatique. Je pense que ce n'était pas une chose. Je pense que quand j'avais 17, 18 ans environ, c'est à ce moment-là qu'un professeur a commencé à impliquer l'informatique à l'école, il ferait des graphiques. C'était dans un cours de mathématiques. C'était huit heures de mathématiques, alors nous avons beaucoup de temps pour apprendre les mathématiques. Comme huit heures signifie que nous avons, je pense, deux heures ou quelque chose d'heures d'école dans la semaine ou quelque chose, et huit d'entre elles étaient des mathématiques. C'était une grosse partie de mes deux dernières années. Mais ce professeur, il aimait faire des graphiques sur l'ordinateur, mais il était un peu plus âgé et il n'était pas très doué avec les logiciels.

Donc quand il commençait à créer des graphiques, nous savions que nous pouvions nous asseoir et le reste du cours serait tranquille parce qu'il aurait du mal avec l'ordinateur tandis que...

Brian Sierakowski : C'est comme un support technique en direct, support technique, en action. Ils aiment juste s'asseoir et regarder ça se dérouler.

Oui. Nous étions comme, essaie ça, essaie ça! Cool. Et donc vous avez traversé cela, cela a tout le sens. Comme vous aviez en quelque sorte, vous savez, c'était un peu comme l'excitation de cet été de créer des sites Web et d'en savoir plus sur cela. Mais oui, comme vous revenez à l'école, vous revenez aux choses normales.

Jeroen Corthout : J'aurais vraiment souhaité à l'époque, et même pendant mes études universitaires, avoir fait plus de choses comme ça, mais d'une manière ou d'une autre, quand l'école ou l'université ou quelque chose commençait, je serais vraiment absorbé par cela. Je pourrais peut-être lire quelque chose et je pourrais peut-être sortir, mais je ne serais pas vraiment entrepreneurial.

D'une certaine manière, je suis heureux de cela. Mais d'un autre côté, je ne pense pas non plus que, en tant qu'enfant, vous deviez être un entrepreneur dès que possible. Je pense qu'il y a besoin d'une certaine exploration également, mais j'ai l'impression qu'une grande partie du temps a également été gaspillée à regarder la télévision ou quelque chose.

Brian Sierakowski : Oui, tout à fait. Je pense que nous pouvons tous repenser, en particulier à l'époque des jeux vidéo et de choses comme ça en cours de modernisation, et ils peuvent vous faire un rapport sur le nombre d'heures que vous avez investies dans les jeux vidéo.

Je pourrais parler une langue étrangère ou j'aurais pu avoir une compétence mathématique avancée ou être plus en forme physiquement avec les, vous savez, des centaines d'heures que j'ai passées dans tous ces jeux différents.

Jeroen Corthout : Oh, définitivement. Même avec les travaux scolaires, j'aurais dû passer du temps pour les jeux à un moment donné, quand nous avions des examens et j'étais à l'école secondaire en Belgique. C'est comme quand vous avez 12 à 18 ans, je pense que nous avions aussi environ 15, 16 ans quand nous avions des examens, nous ne commencions à étudier que quand ma mère rentraitalla maison, parce qu'avant cela, nous étions à l'ordinateur et nous jouions à ces jeux, mon frère et moi, et puis quand elle arrivait dans sa voiture. Et nous appuyions sur le bouton du PC, l'envoyions très rapidement. Nos livres seraient déjà étalés sur une table. Nous nous assiérions derrière eux et prétendions étudier tout l'après-midi.
Brian Sierakowski : Alors c'était prémédité. Vous aviez déjà, vous n'aviez pas besoin de sortir les livres de votre sac. Vous aviez mis en scène. Dès que maman sort, vous vous jetez juste dans les livres. Vous, vous venez de rentrer à la maison. Maman. Nous sommes prêts à faire une pause. Nous avons étudié. Alors quel est le

Jeroen Corthout : Quand le repas sera-t-il prêt?

Brian Sierakowski : Avez-vous dit que vous vous éloigniez, vous savez, un peu au-delà de l'été des sites Web et que vous étiez entré à l'université. Êtes-vous allé directement en génie biomédical de là? Ou était-ce, ai-je raté une étape?

Jeroen Corthout : Génie biomédical à l'université. Alors oui, je veux dire, c'est comme, j'ai suivi l'école secondaire. J'ai étudié les mathématiques grecques, mais c'était comme la direction, peu importe. Et puis j'ai entré en électrique... eh bien, d'abord c'est juste l'ingénierie générale, puis je me suis spécialisé dans les affaires électriques. Et puis dans le programme de maîtrise, j'ai fait du génie biomédical et puis j'ai ajouté une année d'école de commerce.

Brian Sierakowski : Je pense que ça a du sens. Mais comment avez-vous pris la décision de suivre la voie de l'ingénierie? Parce qu'il semble qu'il y avait beaucoup d'autres choses que vous auriez pu choisir, même avec l'expérience que vous aviez déjà.

Jeroen Corthout : Je pense que c'était largement influencé par mon père. J'ai toujours su que j'allais étudier l'ingénierie. Mon père voulait que nous étudions tous l'ingénierie. Je pense que je sais que quand j'étais encore à l'école primaire, j'avais environ 10 ans, je savais que j'allais devenir ingénieur. Je suis en fait heureux de l'avoir fait. C'est une chose très utile à étudier. Même si je n'utilise vraiment pas la plupart de ce que j'ai étudié aujourd'hui, j'ai eu la chance de suivre certains cours que je pouvais choisir dans les bases de données et nous avons un peu de programmation et tout ça.

C'était bon parce que ce sont les choses que j'utilise le plus aujourd'hui, mais en général, vous apprenez comment les choses fonctionnent techniquement, ce qui est quelque chose auquel j'aimerais réfléchir. Et c'est généralement utile, je pense, quand vous commencez à travailler.

Brian Sierakowski : Y avait-il d'autres principes que même juste la mentalité d'ingénierie que vous aviez, que vous trouvez utiles dans ce que vous faites maintenant?

Jeroen Corthout : Oui. Oui. Je pense que c'est en partie formé, formant votre cerveau à regarder les choses, à les comprendre, à réfléchir à la façon dont nous pouvons résoudre cela d'un point de vue appliqué, par rapport à quand vous faites de la pure science, alors. Vous analysez simplement, vous ne postulez pas nécessairement pour obtenir une solution, mais en ingénierie, c'est très certainement l'objectif.

Donc oui, je pense que c'est, c'est peut-être même la chose la plus importante. C'est la façon de penser que vous acquérez en étudiant et en l'étudiant.

Brian Sierakowski : Intéressant. Alors vous avez terminé ce diplôme, et puis vous avez travaillé un peu dans l'entreprise et vous vouliez avoir un rôle plus humain, plus orienté vers les gens et c'était à l'époque où ils disaient, oui, nous ne pensons pas que vous êtes, vous êtes taillé pour cela.

Et c'est ce qui vous a poussé à suivre la voie du diplôme en affaires d'alimentation?

Jeroen Corthout : J'étais juste en candidature là-bas, je n'ai pas réellement travaillé là. J'étais dans une entreprise appelée matériau. L'une des premières entreprises d'impression 3D et elles avaient des applications médicales qui étaient, pourquoi est-ce que je mens là? Et ils ne voulaient vraiment pas me donner un rôle très orienté vers les gens. Là, j'étais chef de projet.

C'est à ce moment-là que j'ai dit, eh bien, d'accord, bon. Mais je veux vraiment aller dans cette direction. Donc j'ai décidé d'aller à l'école de commerce.

Brian Sierakowski : Pour moi qui écoute, et cela semble un peu un grand saut, mais je pense que c'est tout à fait logique. Donc cela vous a semblé être l'étape suivante logique, logique?

Jeroen Corthout : Oui, c'est quelque chose que je recommanderais vraiment. Je pense que c'est une bonne école de commerce. Bien sûr, cela devient... ils ne vous enseignent pas des choses super profondes, comme l'étude de l'ingénierie. C'est très large. Donc vous touchez tous les aspects des affaires.

Vous apprenez aussi comment travailler sur les choses, parce que vous obtenez beaucoup de tâches de groupe que vous devez mettre en place. C'est tout comme simuler le travail dans une entreprise avant de travailler dans une, du moins ce n'était pas une maîtrise en gestion générale, c'est un peu comme un MBA, mais vous n'avez pas d'expérience. Vous obtenez les mêmes cours, mais les étudiants avec lesquels vous travaillez n'ont pas non plus d'expérience professionnelle.

De plus, vous pouvez obtenir les professeurs moins chers ou quelque chose parce que c'est, c'est, c'est beaucoup moins cher que le MBA lui-même. Je pense que c'est quatre fois moins cher ou quelque chose, toujours cher. Je ne le recommanderais donc pas nécessairement pour le bien de cela. Mais si vous voulez faire quelque chose dans les affaires, de manière plus générale en gestion, c'est définitivement bien.

Surtout si vous voulez accéder à un travail corporatif, car vous pouvez l'utiliser pour obtenir un meilleur emploi.

Brian Sierakowski : Intéressant. Et mis à part la structure du programme, comme apprendre à travailler avec d'autres personnes et à accomplir des projets, y avait-il des éléments, d'autres compétences que vous aviez apprises ou des connaissances spécifiques que vous aviez trouvées vraiment utiles à déployer sur une base régulière?

Jeroen Corthout : Je pense que ce que j'utilise le plus aujourd'hui est la connaissance financière. Nous avons eu certains cours de gestion financière et j'ai dû dresser des bilans et toutes ces sortes de choses. C'est probablement la compétence technique la plus utile que j'ai obtenue de là. Les cours de marketing, je ne dirais pas qu'ils étaient particulièrement utiles. Je pense que le marketing à l'école n'est pas vraiment bien fait.

Certains des cas dans les cours d'entrepreneuriat étaient intéressants, mais toujours très éloignés de ma réalité actuelle. Disons que c'était un peu comme ces cas Harvard parfaits, vous savez, ces grandes entreprises l'ont fait avec une sorte de coulisse spécifique, ce qui n'est pas vraiment applicable sur, sur, vraiment plus comme au niveau du petit entrepreneuriat.

C'est généralement déjà un entrepreneuriat qui atteint une certaine échelle, ce qui alors, quand vous créez une entreprise, ne la rend pas entièrement utile.

Brian Sierakowski : Oui. Il semble que vous n'étudiiez vraiment pas les entreprises qui ont échoué, ce qui serait peut-être plus instructif pour les entreprises en phase précoce. Et si vous étudiez une entreprise qui a échoué, c'est comme Enron ou d'autres, vous savez, une sorte de majeure, vous savez, c'est comme, ce n'est pas comme, hé, ils avaient cette idée et ils ne pouvaient pas la comprendre assez vite.

C'est plus comme, oh bien, il y a ce problème éthique majeur.

Jeroen Corthout : Nous avons définitivement vu Enron. Nous avons regardé un film à la télévision en classe. C'était l'un de nos cours les plus intéressants. J'ai regardé le film après coup aussi, le documentaire sur Enron est vraiment bon, mais je ne parlais pas nécessairement de ne pas étudier les entreprises qui ont échoué.

C'est plus que lorsqu'ils discutent de stratégie commerciale, même en entrepreneuriat, il s'agit d'entreprises qui ne sont pas en phase de démarrage. Il y a quelque part bien au-delà. Et ils discutent de la façon dont la stratégie s'est déroulée parfaitement ou quelque chose, mais ils ne vous disent pas, c'est ainsi que vous créez une entreprise. En fait, la façon dont ils nous ont dit de créer une entreprise était horrible.

Nous avons dû rédiger un plan d'affaires de 40 pages pour cette entreprise où nous étions censés commencer, et ensuite ils nous auraient notés sur le plan d'affaires. Et ce ne serait pas comme « faire des entretiens avec des clients, construire un MVP. Créer un petit deck ou quelque chose comme ça. » Maintenant, ce serait l'exact opposé de cela.

En fait, tout ce que cela m'a appris à l'époque, je ne l'ai pas fait pour Salesforce. À un moment donné, j'avais un Excel assez détaillé avec des prévisions du montant des ventes que nous allions réaliser et tous les montants des coûts. Nous allions avoir une flexibilité sur la façon dont nous allions évoluer et tout, mais rien de cela ne s'est déroulé comme je l'avais simulé là-bas.

Je pense que c'était de la pure magie Excel. Et quand nous avons parlé à des business angels, à un moment donné, il y avait certains business angels qui voulaient voir cela et j'envoyais la vérité. Et je me souviens d'un qui commentait même les détails du modèle comme si c'était vraiment important. Je suis heureux que les business angels que nous avons finalement embarqués ne soient pas ceux qui ne voulaient pas voir le modèle Excel, parce que ce n'est tout simplement pas la réalité.

Vous lancez quelque chose et vous pensez que ça va fonctionner d'une certaine manière. Mais ce n'est pas le cas et tous les modèles que vous avez créés dans le panier sont juste obsolètes. C'est en quelque sorte bon comme exercice mental pour vous de comprendre ce qui est nécessaire et tout ça, mais cela devrait rester très basique, genre au dos d'une enveloppe, parce que n'importe quoi de détaillé que vous allez simuler, ça ne se produit pas de toute façon.

Brian Sierakowski : Ouais, tout à fait. Ouais. Nous travaillons aussi avec des gens sur leurs modèles financiers. Et ouais, je vois la même chose, surtout si vous commencez tout juste, pour reprendre votre point, comme, vous ne savez même pas quelles hypothèses faire ou vous ne savez pas si ce que vous écrivez est une hypothèse. Et puis vous êtes, vous êtes tellement loin du, vous savez, du mécanisme réel de votre entreprise, où c'est comme, si vous gérez réellement une entreprise, alors serrer vos prévisions et votre modèle opérationnel est beaucoup plus facile parce que vous pouvez le dépanner.

Vous pouvez dire, comme, hé, bien, vos revenus sont, vous savez, en augmentation de trois fois, vous savez, cinq ans, mais vous n'avez pas prévu de vendeurs supplémentaires ou, vous savez, commission, vous payez votre équipe de vente en commission et vous savez, vous avez vos commissions stables, mais vos revenus triplent, vous savez, qu'est-ce qui se passe là?

C'est le type de dépannage que vous pouvez faire. Et vous pouvez, vous savez, à travers ce processus, arriver à quelque chose qui s'avère être assez précis. Mais quand vous commencez tout juste. Et pour reprendre votre point, c'est comme, bon, vous savez, c'est à qui nous pensons que nous allons vendre.

Nous pensons que nous allons le vendre pour ce montant. Et, vous savez, c'est juste comme, tout est, est, vous savez, je pense que vous avez raison que l'écrire est utile, mais, vous savez, parce que cela peut sortir toutes les pensées de votre tête, mais vous savez, construire une projection sur cinq ans à partir de cela et espérer s'y tenir est ce que j'ai.

C'est optimiste, je dirais. Utilisons cette phrase.

Jeroen Corthout : Par exemple, la plupart de nos coûts vont venir d'avoir des vendeurs. Parce qu'initialement nous avons vu Salesflare comme une plateforme de vente que nous aurions vendu à des entreprises de taille moyenne et plus grande qui auraient fondamentalement par rapport à vous qui aviez déjà Salesforce.

Et vous n'allez évidemment pas faire confiance à Salesforce, c'est une énorme entreprise, mais vos vendeurs n'avaient vraiment rien avec quoi travailler. Ils n'utiliseraient vraiment pas Salesforce. Et puis nous arrivons et disons, Tada, nous avons Salesflare. C'est en fait conçu pour les vendeurs. Cela suit les choses pour eux automatiquement.

Ils vont l'utiliser. C'est une plateforme de vente, tout comme MailChimp l'est pour le marketing et Zendesk pour le support ou peu importe. C'est pour la vente et c'est comme ça que nous allons la vendre. Et j'avais réservé tous ces vendeurs et je, ils augmentaient et nous vendrions un montant de licences par client et tout ça.

Mais tout cela ne s'est pas produit parce qu'à un moment donné, nous avons décidé de passer aux petites entreprises et de vendre réellement un CRM et d'autres plateformes de vente et tout, l'ensemble du modèle s'est effondré. Je pense que c'est vraiment difficile avant que votre entreprise ne soit en marche et que je ne sais pas si c'est une correspondance produit-marché ou quelque chose de prévoir correctement, non?

Je veux dire, aujourd'hui, j'ai une prévision de trésorerie qui va jusqu'à, je pense, 2023 ou quelque chose. Ce n'est pas trop difficile dans le SaaS. Vous savez quels sont vos coûts, vous savez comment ils évoluent, vous savez comment vos revenus augmentent, vous savez beaucoup de choses, mais au tout début, c'est juste, encore une fois, je suis pour faire quelque chose de basique et penser à certaines choses rapidement, mais la modélisation Excel entière à un moment donné, cela n'a pas de sens.

Brian Sierakowski : Ouais. C'est comme, il y a comme une fenêtre très étroite, comme au milieu de, si vous êtes trop tôt que le, je suis avec vous, je pense que nous sommes sur la même page ici pour, vous savez, écrire vos hypothèses et comme où vous pensez que vous allez vous rendre juste pour dire comme, eh bien, hé, quelle est mon attente?

Est-ce que je m'attends à gagner un million de dollars par mois avec cela? Ou, vous savez, comme où pensez-vous que cela va aller en termes directionnels et comment pensez-vous y arriver? Et vous savez, comment puis-je même prétendre faire les calculs pour que je puisse commencer à travailler à rebours à partir de ce très grand objectif?

Mais ouais, comme, faire un grand modèle Excel, n'a pas de sens à ce stade. Mais une fois que vous commencez à exploiter l'entreprise, nous voyons cela tout le temps où nous avons des entreprises qui vont assez bien. Vous savez, si vous dirigez une entreprise, non, ayez toujours, vous savez, assez de liquidités ou vous êtes à l'équilibre à la fin du mois, alors c'est comme, ouais, vous pouvez avoir une feuille de calcul Excel et vous faites un peu les calculs.

Et comme vous l'avez dit, généralement dans le SaaS, c'est prévisible au point que c'est comme, ouais, vous pouvez diriger votre entreprise sur la base de cela. Et puis à un moment donné, les choses deviennent plus compliquées où vous devez être. Plus réfléchi avec tous les différents, vous savez, tous les, tous les différents pièges et tous les différents composants et l'interconnexion.

Peut-être que je suis juste plus sensible à cela parce que c'est la branche d'activité dans laquelle nous sommes, mais alors soudainement, comme, d'accord, bien maintenant Excel est un, est un gâchis. Il y a donc ce moment. Il y a cette phase où, vous savez, le modèle Excel a son moment de gloire, mais aussi, trop tôt et trop tard, vous pourriez finir par avoir deux problèmes de plus, surtout trop tôt. Je suis d'accord avec vous sur ce point.

J'ai eu, peut-être pas une expérience de startup weekend similaire, mais je suis juste un peu curieux, comme, comment avez-vous décidé d'assister à un startup weekend? Et peut-être que vous pourriez en dire un peu plus sur ce que cette expérience a été.

Jeroen Corthout : En fait, c'était le premier health startup weekend, ce qui est exactement ce que j'étais, j'étais comme dans les soins de santé.

Je voulais commencer quelque chose dans les soins de santé. J'étais donc super excité. J'ai sauté beaucoup de startup weekends avant celui-ci, mais celui-ci je me suis dit, je dois vraiment y aller. L'expérience a été en fait super, à part le fait que j'étais malade pendant le week-end. Et j'avais un rhume et je me souviens que les douches étaient froides et tout ça.

Le travail à faire avec tous ces autres gars était vraiment, vraiment cool. C'est fondamentalement un groupe de, je pense seulement des gars qui se réunissaient pour résoudre quelque chose. Et nous l'avons fait vraiment efficacement, un peu plus de travail sur la solution. Je réfléchissais en fait au modèle marketing.

J'ai aussi fait quelques prévisions, des relativement basiques. Et puis nous l'avons transformé en présentation en partie pour notre PDG. Donc le reste du travail là, nous avons fait beaucoup de travail pendant ce week-end vraiment rapidement, ce qui était, ce qui était plutôt excitant. Je pense que le problème avec un tel startup weekend est de continuer après.

Je pense que parce que tout le monde arrive avec l'attente que c'est un week-end que nous sommes censés supposer que nous allons commencer quelque chose. La plupart des gens n'y entrent pas avec une intention sérieuse de commencer quelque chose ensemble avec un groupe de personnes. C'est là que ça s'est mal passé pour nous aussi.

J'ai en fait vu pas mal de thèmes des startup weekends qui entrent dans l'incubateur, où nous avions l'habitude d'être. Et je pense qu'aujourd'hui, il n'y a qu'une seule entreprise que je peux imaginer qui existe encore d'un tel startup weekend. À part celle dans laquelle j'étais qui existe aussi encore. En fait, les deux dans lesquelles j'étais.

Et celle à laquelle je pense, c'est juste le PDG, le gars qui a commencé le tout. Nous continuons toujours avec, sans tous les autres que cette personne a apporté le projet au week-end. Il était très enthousiaste à ce sujet. Et c'est toujours là et toutes les autres personnes qui ont un peu aidé dans sa phase initiale, très lente, brève, mais ils viennent juste de disparaître.

Donc c'est peut-être un bon endroit pour expérimenter votre idée. Faire collaborer quelques autres personnes. Je ne m'attendrais jamais à ce que cela vous apporte vraiment une équipe ou peu importe.

Brian Sierakowski : Intéressant. Donc votre conseil pourrait être de peut-être considérer le startup weekend plus comme un lieu pour rencontrer des gens et acquérir des compétences. Et cela semble aussi juste être amusant à faire.

C'est excitant à faire, mais peut-être ne comptez pas autant sur le fait que, hé, je vais y aller. Et je vais soit, comme, c'est ça qui va démarrer mon entreprise ou que je vais, comme, repartir avec, comme une startup chaude dans laquelle je suis impliqué.

Jeroen Corthout : Ouais. Je pense que si vous avez une idée, vous voulez la tester. Vous voulez quelques personnes pour, vous savez, lui donner une forme pour obtenir cela pourrait être une bonne chose, mais alors ne vous attendez pas à ce que ces gens collaborent avec vous après le week-end.

C'est là que les attentes sont surtout mauvaises, mais c'est un bon moyen de commencer, surtout si vous le gagnez, vous obtenez aussi un peu de publicité et tout, vous avez la sensation que votre idée vaut quelque chose. Bien que beaucoup de startups qui reçoivent de la couverture médiatique ou des récompenses ne réussissent vraiment pas dans le monde réel.

Brian Sierakowski : Je pense que c'est un bon conseil. Si vous allez faire un startup weekend, vous pourriez aussi bien le gagner. Qu'est-ce qui t'a poussé à y aller en premier lieu? C'était juste parce que c'était comme quelque chose qui était tout neuf et qui avait un sentiment de nouveauté? Ou avez-vous franchi la porte avec une sorte d'attente vous-même?

Jeroen Corthout : J'ai juste pensé que ce serait excitant. Comme je l'ai dit, Health Startup Weekend. Il n'y avait rien de tel pour faire quelque chose là-dedans. J'ai pensé que j'allais rencontrer beaucoup de gens. Je vais faire quelque chose de cool. Je ne pense pas que j'avais vraiment eu une attente super claire.

Brian Sierakowski : Génial. D'accord, bien. Donc après, après le startup weekend, c'est quand, essayant de suivre cette histoire, c'est à ce moment-là que vous avez, vous êtes allé travailler pour une autre entreprise à ce moment-là, juste avant de démarrer votre entreprise.

Parce que c'est à ce moment-là que vous avez réalisé qu'il y avait ce besoin pour ces cycles de vente plus longs.

Jeroen Corthout : Donc c'est à ce moment-là que mon co-fondateur a appelé, bon, pas mon co-fondateur à l'époque, mais ils ont appelé et ils ont dit, nous avons besoin d'un vendeur pour sa société de logiciels qui va à Vegas. On pourrait dire que c'est là que Salesforce a commencé parce que nous avons commencé à collaborer là.

Nous avons commencé à vendre, nous avions besoin du système.

Brian Sierakowski : Cool. C'est super. Et combien de temps avez-vous occupé ce poste avant que vous.. vous avez mentionné que vous aviez reçu de l'espace pour travailler à temps partiel afin de faire tourner votre entreprise. Combien de temps y avez-vous été avant de réaliser vraiment que, hé, il y a une autre idée qui vaut la peine d'être poursuivie.

Jeroen Corthout : Je pense que j'étais à temps partiel pendant un an. Au moment où nous avons eu l'idée pour Salesflare, et puis j'ai continué à temps partiel pendant encore six mois jusqu'à l'accélérateur. Nous avons été admis à un accélérateur local, qui était soutenu par l'un des grands. Et c'était super excitant. Nous étions l'une des 10 entreprises gagnantes, mais l'une des conditions qu'ils avaient était que nous nous lancerions à temps plein dans notre startup. Et c'est à ce moment-là que j'ai fait le grand saut.

C'est à ce moment-là que j'ai découvert que d'autres startups là-bas avaient négocié pour ne pas travailler à temps plein, mais j'ai fait le grand saut et heureusement tout s'est bien passé, parce que fondamentalement nous avions 25K, je pense, au début et ça n'a pas duré longtemps.

Brian Sierakowski : Bien sûr. Ouais. Et comment ont été les premiers jours, entrant dans l'accélérateur et commençant juste à partir de zéro? Comment c'était?

Jeroen Corthout : Ouais. Donc initialement nous avions l'idée, nous pensions que nous avions besoin d'argent pour cela. Je remonte. Donc nous pensions que nous avions besoin d'argent pour cela. Donc nous allons l'obtenir quelque part.

Nous savions qu'il y avait cette chose appelée Kima 50. C'était par Kima Ventures. Je pense que Kima Ventures existe toujours mais Kima 15 ne le fait pas, mais l'offre était que pour 15% de votre entreprise, ils vous donneraient 150K dans 15 jours. Tout serait arrangé. C'était intéressant pour nous. Donc j'ai construit un deck avec notre deck d'investissement habituel et mon co-fondateur a construit un prototype de ce que nous allions construire.

Et nous le leur avons envoyé, je pense que dans une semaine ou deux, nous avions tout ensemble et nous le leur avons envoyé et ils sont revenus avec le retour d'information que nous étions un peu au stade trop tôt, ce qui était juste vrai. Nous avons été un peu déçus, mais nous avions le deck, que nous avons ensuite utilisé pour aller le montrer à quelques personnes avec le prototype.

Nous avons également postulé à cet accélérateur à ce moment-là, nous disons, oh, c'est accéléré, nous pouvons postuler. Nous avions nos affaires en ordre. Donc nous avons les matériaux, nous l'envoyons également à un incubateur, où nous avons fait la même présentation et avons été acceptés. Et en fait, quand nous, quand nous sommes entrés dans l'accélérateur, c'était environ quatre mois dans notre parcours.

Nous avions déjà eu beaucoup de sortes de conversations de vente, essayant toujours d'intéresser les gens à ce que nous allions construire, mais ils ont surtout eu beaucoup de questions. Comme les gens disent, fera-t-il ceci? Fera-t-il cela? Vous savez? Et, nous restons généralement bloqués là et c'est quand nous sommes entrés dans l'accélérateur que nous avons obtenu des ateliers sur différents aspects et l'un d'eux portait sur le développement client et ils ont dit, allez faire X.

Je pense qu'ils ont dit 40, 50 ou quelque chose d'entretiens avec les clients. Comprenez vraiment le problème que vous résolvez le contexte où les gens l'explorent sous différents angles et toutes sortes de choses. Et c'était probablement la chose la plus importante que nous ayons faite parce que rejoindre cet accélérateur c'est vraiment faire un pas en arrière.

Et au lieu de faire ces premières étapes des conversations de vente, prenez-les comme des conversations de recherche, ce qui est beaucoup plus facile. Deuxièmement, probablement ce qu'une bonne conversation de vente est comme, surtout si vous n'avez rien encore. À la fin, ces personnes que vous interviewez sont vraiment de bonnes pistes pour après, ça n'a vraiment pas beaucoup de sens de vendre si vous n'avez rien encore.

Sauf bien sûr, si votre produit est relativement simple à construire et a des besoins super élevés, alors vous pourriez déjà obtenir des clients avant de l'avoir, mais en SaaS en général, je pense que c'est relativement difficile, je pense qu'en SaaS, cela a surtout du sens de faire une bonne recherche client. Construire un MVP, juste.
Jeroen Corthout : Pour que les gens l'utilisent quand ils l'utilisent, essayez de leur faire payer et puis allez de là.

Brian Sierakowski : Ouais. C'est super. Pourriez-vous donner un exemple du type de façon dont vous meneriez un développement client ?

Jeroen Corthout : Ouais. J'ai beaucoup changé cela depuis, depuis à l'époque, mais je pense que dans les premiers, la chose la plus importante est d'explorer le problème et d'explorer le contexte.

Et explorez les façons dont ils résolvent déjà potentiellement le problème. Et ce que je fais, c'est que j'aurais, c'est je pense un document Word ou quelque chose avec beaucoup de questions possibles pour guider cela, mais c'est beaucoup plus libre je pense, que n'importe quel entretien client ultérieur que vous faites quand nous menons des entretiens clients de nos jours, ils sont relativement bien scénarisés, vous êtes aussi beaucoup plus spécifique sur ce que les gens avaient avant d'avoir leur système, pourquoi ils n'ont pas changé jusqu'à là.

Et beaucoup d'autres questions comme ça, plus comme suivre plus comme le genre de travaux à faire. Mais aux tout premiers jours, ce qui est le plus important est à quoi ressemble le problème. Et pourquoi ne l'ont-ils pas encore résolu ? Et dans quel contexte le résoudraient-ils et tout cela, car alors vous savez vraiment comment façonner votre solution.

Si vous ne connaissez pas tout ce contexte, vous pourriez construire quelque chose qui, en fin de compte, résout le problème, mais cela ne le résout pas dans le bon contexte et de la bonne manière.

Brian Sierakowski : Intéressant. Quel serait votre portée dans vos questions ? Par exemple, diriez-vous quelque chose comme, vous savez, dites-moi à quoi ressemble votre journée de travail standard, ou essayeriez-vous de vous concentrer un peu plus sur le domaine spécifique où vous pensez que le problème se produit ?

Jeroen Corthout : Ouais. Je veux dire, maintenant en mettant l'accent sur les ventes, je dirais, alors comment gérez-vous vos clients ? Comment organisez-vous un suivi ? Comment suivez-vous vos vendeurs ? Comment vous assurez-vous d'augmenter vos revenus ? Des choses comme ça ? Je veux dire, je ne leur poserais pas de questions sur n'importe quoi. Où suivez-vous vos flux de trésorerie, et ce n'est vraiment pas le contexte de ce que nous essayions de construire.

Brian Sierakowski : Compris. Et dans cet appel, vous essayez de comprendre le point faible et plus ou moins comment ils interagissent avec les ventes. Cela semble être une opportunité pour eux de dire que. Ouais, nous gérons nos suivis de cette façon, mais vous savez, c'est en fait un très gros problème car c'est beaucoup de travail manuel.

Et évidemment, si quelqu'un disait cela, vous l'adoreriez et alors vous seriez, vous seriez partout sur ça.

Jeroen Corthout : En réalité, ce que les gens ont dit et ce n'était pas vraiment cela, ce qui était drôle parce que nous étions comme, d'accord, le problème est, c'est que oui, trop d'entrées de données manuelles. Les gens doivent en entrer beaucoup plus. Cela ne fonctionne pas. Ils ne veulent pas le faire. Nous pensons que le logiciel pourrait être mieux.

Et quand nous arrivions à ce point dans la conversation, les gens diraient généralement comme, non, non, je ne pense pas que le problème soit le logiciel. Je pense que le problème est les vendeurs. Ils sont juste paresseux. Et, vous savez, nous avons toutes sortes de solutions pour cela. Une solution est que nous les formons bien avec le CRM.

La deuxième est que nous rendons leur bonus dépendant du fait qu'ils le remplissent. Une troisième solution est de les licencier s'ils ne le remplissent pas, des choses comme ça. Et puis j'étais comme, non, je suis à peu près sûr que le logiciel pourrait être mieux. Et ils sont comme, non, je ne pense pas. Ce sont les vendeurs. Nous nous entendrions donc d'une certaine manière sur le fait que c'était un problème, mais nous ne nous entendrions pas sur le lieu du problème et pourquoi. Ce qui était drôle. Les choses ont beaucoup changé depuis, car si vous avez vu beaucoup de CRM aussi. Bien qu'ils soient différents, je pense que nous sommes toujours le seul construit réellement à partir de zéro pour vraiment faire cela automatisé données. Ensuite, tous les flux de notre logiciel sont vraiment, ils automatisent les données avec comme la, comme la chose de base.

Et puis la saisie manuelle des données est d'une certaine manière secondaire, mais la plupart des logiciels ont adopté l'idée que les gens saisissent des données manuellement. Cela n'a aucun sens. Les données sont quelque chose pour les ordinateurs. C'est pour cela que les ordinateurs ont été créés : pour gérer les données et automatiser les choses autour de cela. Ce n'est pas vraiment le travail des gens, mais à l'époque, les gens ne seraient pas d'accord avec cela.

Ils diraient, nah, c'est le travail des gens ! Et c'était bizarre d'une certaine manière, car alors vous commenceriez à vous demander comme, sommes-nous sur la bonne voie ? Parce que les gens sont en désaccord sur le fait que c'est une solution. Je suis d'accord qu'il y a un problème qu'ils disent se situer ailleurs, ainsi que je, d'une certaine manière, parfois, vous devez ignorer ce que les gens pensent, garder vos points de vue différents.

Mais tout le reste des informations était définitivement utile. Tout ce que nous avons recueilli, tous les contextes dans lesquels ils faisaient les choses et toutes les différentes façons. Ils ont utilisé les données de ventes et la façon dont ils gèrent leurs gens, tout cela a influencé la façon dont nous avons construit le produit.

Brian Sierakowski : Intéressant. Il semble donc que vous ayez reçu des commentaires positifs que les entreprises reconnaissent qu'il y avait un problème. Ils n'étaient pas d'accord sur quelle était la solution ou d'où venait le problème, mais vous sentiez bien de continuer parce que, eh bien, notre solution n'est pas encore là, ce n'est donc pas vraiment quelque chose qu'ils pourraient même... avez-vous aussi posé des questions pour essayer de quantifier le problème en termes de revenus ou de temps ou quelque chose comme ça ?

Pour essayer d'aider et avoir une idée de l'ampleur de ce problème pour les clients ?

Jeroen Corthout : Ouais. Je veux dire, il y a différents aspects, mais aucun d'eux ne sont bien mesurés. Notamment parce que si un CRM n'est pas rempli, vous ne savez pas grand-chose sur tous les processus de vente et tout cela. Vous ne savez pas ce qui est perdu à cause d'une utilisation du CRM.

C'est juste impossible d'avoir de bonnes estimations là. Aujourd'hui, nous avons des clients qui nous signalent qu'ils économisent ou gagnent un certain montant de revenus supplémentaires, mais à l'époque, c'était vraiment difficile.

Brian Sierakowski : Ouais. Vous devez presque, surtout aux tout premiers jours, vous devez d'une certaine manière faire une sorte d'hypothèse comme, eh bien, si faire cela va améliorer votre processus de vente ou va économiser du temps à vos vendeurs. Si chacun de vos vendeurs pouvait passer 20 % de temps supplémentaires à vendre au lieu d'entrer les données. Que feriez-vous ? Vous pourriez probablement embaucher moins de personnes et ils pourraient, tout le monde pourrait gérer plus de prospects.

Il semble qu'à ce stade, vous fassiez un peu descendre le client dans le processus de réflexion sur l'effet monétaire de résoudre ce problème par rapport à eux qui viennent vous voir et disent comme, vous savez, nous voulons vraiment économiser XYZ dollars en passant à un système comme celui-ci.

Jeroen Corthout : En réalité, la grande valeur n'est pas vraiment dans l'économie des saisies de données. Ce n'est pas vraiment économiser ces heures. C'est d'avoir un système de vente qui est réellement utilisé. Et l'effet principal est sur le suivi, c'est essentiellement pourquoi nous avons commencé à le construire, aussi. Nous voulions organiser nos ventes de manière mieux. Ils ne voulaient pas nous suivre eux-mêmes parce que nous n'avons tout simplement pas réussi, nous voulions que le système nous suive et puis l'utiliser pour faire un meilleur suivi.

Parce que tellement de revenus sont perdus juste en oubliant de suivre et de ne pas suivre au bon moment. Comme laisser l'élan disparaître, complètement ne pas se souvenir des choses que vous avez discutées la dernière fois, ne pas savoir quel est le prochain point de blocage pour le client, où ils en sont du processus de vente ou quoi que ce soit.

C'est vraiment, pour beaucoup de nos clients, c'est, c'est un endroit où ils perdaient une énorme quantité d'argent. Un client m'a signalé qu'avec seulement trois utilisateurs ou trois personnes travaillant sur les ventes, ils gagnent maintenant un million de plus par an, juste parce qu'ils font un meilleur suivi. Imaginez donc ce qui se perd parce que, parce que les systèmes ne fonctionnent pas, ce n'est vraiment pas tant sur le.

Les données, la saisie de données est agréable, mais c'est la promesse des CRM qui ne se concrétise pas. C'est le plus gros problème, non ?

Brian Sierakowski : Ouais. Cela a tout à fait du sens. Et c'est intéressant, et peut-être un processus de vente plus difficile pour vous, mais c'est en quelque sorte, vous devez invoquer l'imagination de votre client et dire, eh bien, imaginez ce que ce serait si vous connaissiez l'état de chaque client et vous saviez quand faire un suivi.

À quoi ressemblerait votre entreprise si vous n'aviez jamais perdu un prospect ? C'est difficile à admettre, mais c'est énorme, et espérons-le, pour eux. Cela semble énorme, s'ils ne comprennent pas, alors peut-être qu'ils ne sont pas si bons clients pour vous, mais n'importe qui qui peut invoquer ce niveau d'imagination, ils peuvent commencer à dire, oh, wow.

Eh bien, ouais. Notre taux de fermeture du PQL va probablement devenir beaucoup mieux. Et c'est un objectif auquel nous sommes, vous savez, quoi qu'il en soit, comme, cependant, c'est la façon dont ils raisonnent sur cette amélioration.

Jeroen Corthout : Exactement. Ouais. C'est un peu comme vous les gars, vous ne vendez pas nécessairement...la valeur n'est pas nécessairement dans la facilité de créer un tableau de bord avec des métriques nues sur vos données de vente.

C'est plutôt l'effet que cela a. Et je veux dire, vous pourriez obtenir certains aperçus qui vous apportent des revenus supplémentaires. Je ne pense pas que la victoire soit dans la facilité de construire quoi que ce soit.

Brian Sierakowski : Absolument. Ouais. C'est comme, juste regarder les données n'est pas l'avantage. Et je pense que cela dépend aussi de l'étape de l'entreprise.

Certainement, nous avons des clients plus grands qui sont disposés ou qui mettent à jour les choses par le biais de feuilles de calcul en ce moment. Et, et, vous savez, ils sont comme la perspective d'un produit qui se met à jour toutes les 30 minutes. Comme essentiellement, s'ils pouvaient payer pour un produit qui mettrait à jour une feuille de calcul, toutes les 30 minutes pour eux, ils paieraient des milliers de dollars pour cela.

Mais c'est en quelque sorte quelque chose qui ne, c'est comme l'économie d'échelle. La plupart des entreprises nous contactent et la raison pour laquelle elles la trouvent précieuse, c'est qu'elles peuvent tester leurs idées et trouver des aperçus et apporter des modifications dans leurs entreprises et surveiller ces changements pour qu'elles puissent en faire plus.

Alors, ouais bien sûr juste. C'est juste comme, vous regardez le produit et vous voyez un tas de graphiques et donc vous pourriez faire l'hypothèse que, oh, ce produit concerne les graphiques et c'est comme, eh bien, non, c'est en réalité un produit sur les actions et gagner plus d'argent. Mais je comprends pourquoi vous ne pensez pas cela parce que ce n'est pas ce qu'il, ce n'est pas ce qu'il ressemble quand vous le regardez.

Cool. Eh bien, c'était super. Je vous remercie vraiment de partager l'histoire et c'a été juste un chemin super cool à entendre. Je pense que beaucoup de gens vont en quelque sorte, je ne pense pas que sympathiser soit le bon mot, mais plutôt comme, comme se voir dans des endroits similaires en chemin, juste pour nous rapprocher, j'aimerais entendre, comme, vous savez... nous amener jusqu'à aujourd'hui.

Comme ce qui se passe avec l'entreprise aujourd'hui ? Qu'est-ce que tu travailles ? Vous savez, n'importe quel genre de choses intéressantes que, vous savez, si les gens, il semble que, je pense que beaucoup de gens écoutent peut-être déjà pour dire. Ce n'est pas la façon dont ils pourraient résoudre nos problèmes. Alors j'espère, euh, vous savez, nous aurons tous les liens pour que les gens vous contactent.

Qu'est-ce qui se passe avec l'entreprise aujourd'hui et quel est plus ou moins l'état d'aujourd'hui.

Jeroen Corthout : Nous avons plus de 2 000 entreprises utilisant notre logiciel. Nous continuons à améliorer le logiciel. C'étaient plein de choses cool que nous ajoutons, comme nous venons de faire une mise à niveau de notre flux de travail de courrier électronique, qui est essentiellement une sorte de système d'automatisation de sensibilisation par courrier électronique dans le CRM.

Et puis la prochaine chose que nous allons lancer est une barre latérale LinkedIn, ce qui rend vraiment facile de mettre à jour le CRM depuis LinkedIn. Et aussi en réalité, quand vous êtes quelqu'un sur LinkedIn pour dire, je veux ajouter cette personne, quelle est son adresse e-mail ? Et puis tout le processus se déroule très rapidement à partir de là.

Nous travaillons donc sur tous ces types de choses. En même temps, nous travaillons sur pour que plus de gens utilisent Salesflare et améliorions le système et le rendons accessible à plus de gens. À part cela, vous pouvez en réalité essayer le logiciel si vous allez sur salesflare.com. Nous avons travaillé très activement pour toujours améliorer l'intégration.
L'une des choses que nous avons essayées, c'est, vous savez, allez sur le site Web et cliquez, essayez-le gratuitement. Vous entrez, entrez dans le système sans avoir besoin de créer un compte. Vous pouvez donc parcourir une présentation complète, et si vous l'aimez à la fin, vous pouvez connecter vos e-mails et cela se transforme en compte propre avec vos propres données.

Et si vous voulez me contacter, LinkedIn est le meilleur endroit, trouvez-moi simplement sur LinkedIn. Je suis sûr qu'il y aura un lien dans les notes de l'émission. Et n'oubliez pas d'ajouter une note personnelle quand vous envoyez une demande de connexion, car sinon je devrai supposer que c'est du spam. Parce que généralement dans ce cas, c'est généralement le cas. Si vous ajoutez une note personnelle, alors aussi ils vous touchent et nous pouvons avoir une discussion.

Brian Sierakowski : Eh bien, ouais. Et c'est vraiment cool comment vous avez votre, votre sorte de processus d'intégration configuré et ouais, j'imagine que j'inviterais tous nos, tous nos auditeurs à aller l'essayer et peut-être devenir un client. C'est un super endroit pour terminer. Je vous remercie vraiment, vraiment de votre temps. Une histoire vraiment cool à entendre.

Je pense que nous allons entendre beaucoup plus parler de vous au cours des prochains mois et années.

Jeroen Corthout : Ouais. Merci. C'était amusant.

Brian Sierakowski : C'était notre conversation avec votre propre cours, fondateur des ventes. Si vous voulez une plateforme de vente qui fonctionne, vous savez où aller. Salesflare.com est un outil d'analyse commerciale et de croissance.

Si vous recherchez des outils d'analyse commerciale, consultez-nous sur baremetrics.com. J'espère que vous avez apprécié cet épisode et vous invite à consulter nos autres discussions avec des fondateurs. Si vous pouvez partager avec un ami ou laisser un avis, cela aide beaucoup. Merci d'avoir écouté.