Planification de scénarios et prévisions financières : Un guide pour débuter

Faire partie d'une entreprise agile signifie anticiper les forces du marché avant qu'elles ne se manifestent et planifier pour éviter les pièges potentiels tout en profitant des nouvelles opportunités. 

Pour ce faire, vous devez utiliser les prévisions financières et la planification de scénarios. 

Les prévisions financières fournissent des informations sur la façon dont les revenus et les dépenses de votre entreprise changent au fil du temps et changeront à l'avenir.

La planification de scénarios implique de cartographier différents avenirs possibles à court et long terme et la façon dont vous réagirez à ceux-ci. 

Elles vous donnent les informations dont vous avez besoin pour exceller dans la gestion stratégique. 

Qu'est-ce que la prévision financière ?

La prévision financière consiste à prendre les tendances actuelles de votre entreprise et à les projeter dans l'avenir. Cela vous donne votre meilleure estimation de la façon dont votre entreprise se portera au cours de l'année ou des plusieurs années à venir.

Les bonnes prévisions financières peuvent prédire comment les revenus changeront au fil du temps et ce que ces changements signifient pour les dépenses. 

Par exemple, si vous projetez que votre Revenu mensuel récurrent (MRR) augmentera 10 fois dans la nouvelle année, qu'est-ce que cela signifierait pour vos besoins en main-d'œuvre ? Avez-vous un plan d'embauche en place pour y parvenir ?

La prévision financière commence généralement par la prévision de la façon dont vos ventes changeront mois après mois au cours de l'année suivante. Ceci est généralement soutenu en définissant votre plan de marketing et la façon dont cela se traduira en visiteurs et leads.

Ensuite, vous devez considérer comment votre main-d'œuvre et autres dépenses changeront avec l'augmentation des ventes et une base d'utilisateurs plus importante. Un bon modèle de budget peut vous aider à cet égard.

Qu'est-ce que la planification de scénarios ?

La planification de scénarios implique de construire des hypothèses sur la façon dont votre entreprise et votre créneau de marché changeront. Puisque l'avenir est incertain, vous voulez créer plusieurs hypothèses et planifier en conséquence.

Une fois que vous avez identifié différents ensembles d'hypothèses, vous envisagez ce que vous pouvez faire lorsque ces scénarios se produisent. 

Il ne suffit pas de voir les différents scénarios qui pourraient se produire. Vous devez avoir des plans en place pour réagir à ceux-ci et les orienter vers celui qui est idéal pour vous.

La planification de scénarios est un outil incroyablement puissant pour se préparer aux imprévus. Les gouvernements, les militaires et les entreprises utilisent la planification de scénarios, et vous pouvez être certain que votre concurrence l'utilise aussi !

Comment effectuez-vous la planification de scénarios ?

Maintenant que vous comprenez pourquoi la planification de scénarios est importante, je décrirai un processus en huit étapes pour effectuer la planification de scénarios dans votre entreprise SaaS.

Une session complète et détaillée de planification de scénarios peut durer plusieurs mois et entraîner la consommation de ressources financières importantes. 

Bien que ce soit une entreprise valable pour les grandes entreprises ou le gouvernement, cela pourrait dépasser les ressources d'une startup financée par ses fondateurs. 

Cependant, vous pouvez toujours tirer une grande valeur du fait que votre équipe de direction passe quelques jours à travailler sur un exercice de planification de scénarios décent, puis l'examine chaque trimestre. Voici les étapes que les entreprises de toutes tailles peuvent entreprendre pour commencer la planification de scénarios. 

Étape 1. Trouvez votre enjeu central

Vous ne pouvez pas tout modéliser. Non seulement cela prendrait plus d'un an pour modéliser chaque éventualité au cours d'une année, mais la plupart de ces possibilités sont sans conséquence de toute façon. 

Il est également vrai que vous n'avez que peu de capacité pour planifier et réagir aux changements. Si vous n'avez pas les ressources pour réagir à un changement, il ne devrait pas être un point central. Envisagez de travailler à partir d'une seule question « que se passerait-il si » :

• Que se passerait-il si un nouveau concurrent entrait sur le marché ?

• Que se passerait-il si notre croissance stagnait ?

• Que se passerait-il si Google modifiait son algorithme ?

• Que se passerait-il si une célébrité tweetait à propos de notre entreprise et que la base d'utilisateurs augmentait de façon astronomique en quelques jours ?

Étape 2. Définissez les facteurs clés

C'est la partie du brainstorming « sans mauvaise réponse ». Prenez votre « que se passerait-il si » et cartographiez tous les facteurs affectant ce scénario.

Ces facteurs rendraient plus probable qu'il se produise, le rendraient pire ou meilleur pour vous, ou ce qui se produirait en conséquence. 

Ensuite, réduisez la liste aux facteurs majeurs qui affecteraient les conditions du scénario et votre capacité à le gérer. 

Étape 3. Identifiez les facteurs externes

Votre entreprise n'opère pas dans le vide. Il y a d'autres entreprises dans votre créneau de marché. Il y a vos clients et prospects. Il y a tous les outils que vous devez utiliser. Il y a aussi les gouvernements impliqués. 

Bien que vous ne pensiez peut-être pas que votre petite entreprise est vulnérable aux caprices des gouvernements, ce n'est pas le cas. Par exemple, le Règlement général sur la protection des données (RGPD) de l'Europe a considérablement modifié la façon dont les sites Web et les applications stockent et utilisent les données. Avez-vous des plans en place au cas où une loi similaire serait promulguée en Amérique ?

Étape 4. Énumérez tous les inconnues critiques

Les étapes 2 et 3 demandent de lister tout. Dans ces étapes, obtenir un sourire pour un facteur amusant est mieux que de manquer un facteur important.

Ici, vous devez être un peu plus sélectif. 

Par exemple, avec l'inflation qui monte, il n'y a qu'une question de temps avant que les banques centrales commencent à augmenter les taux d'intérêt. Dans ce cas, « Combien paierons-nous sur notre emprunt commercial ? » est une inconnue critique, tandis que « Le secteur bancaire va-t-il s'effondrer ? » n'est pas aussi utile.

Envisagez de faire voter votre équipe sur les problèmes soulevés en fonction de deux facteurs : leur importance et la difficulté à les prédire.

Vous voulez connaître tous les facteurs importants que vous ne pouvez pas facilement prédire.

Étape 5. Planifiez la logique du scénario

Maintenant que vous avez une bonne idée des incertitudes critiques de votre entreprise, il est temps de créer un ensemble logique de scénarios.

Bien qu'une entreprise disposant d'un budget infini et d'une main-d'œuvre considérable puisse être disposée à cartographier des centaines de scénarios, vous voudrez vous concentrer sur deux à cinq.

L'armée américaine a les ressources pour envisager une invasion extraterrestre, mais vous ne les avez pas. Vous allez donc maintenant considérer les facteurs vraiment importants pour votre entreprise et les valeurs d'incertitude réalistes. 

Supposons que vous pensez que la plage probable de votre croissance MRR se situe entre 50 % et 200 % au cours de la prochaine année. Vous pensez également que vos dépenses de masse salariale augmenteront entre 5 % et 20 % au cours de la prochaine année. 

Ensuite, vous pouvez construire une matrice 2×2 avec la croissance MRR sur un axe et les dépenses de masse salariale sur l'autre :

Étape 6 : Créez vos scénarios

Maintenant, vous voulez construire un récit sur la façon dont vous arrivez à ces scénarios et ce que cela signifie pour votre entreprise. 

Si la croissance de vos dépenses de masse salariale dépasse la croissance de votre MRR, est-ce parce que vous avez embauché en excès ou que vous aviez précédemment sous-payé pour les postes clés ?

Si votre croissance MRR dépasse l'augmentation de vos dépenses de masse salariale, est-ce parce que vous avez trouvé des efficacités ou parce que vous fournissez maintenant un mauvais service à la clientèle, et qu'un désastre est en train de se préparer ?

Cette étape concerne entièrement la narration. Vous voulez construire une histoire réaliste et détaillée sur la façon d'atteindre chaque scénario.

Étape 7. Identifiez toutes les implications et les options

Après l'étape 6, prenez une pause. Il faut quelques semaines ou mois à l'équipe pour retrouver son objectivité concernant les scénarios. Par exemple, faites la première moitié de la planification de scénarios en été, puis intégrez la deuxième moitié à vos réunions de planification de fin d'année.

Lorsque vous reviendrez avec un regard neuf, il est temps de comprendre les implications et les options. 

Les implications sont ce que cela signifie pour votre entreprise si le scénario 2 par rapport au scénario 1 se produit. 

Les options sont ce que vous pouvez faire dans le scénario 1 par rapport au scénario 3. Vous devriez également proposer des options pour passer du scénario 3 au scénario 4. 

Étape 8. Définissez les indicateurs précoces

Comment sauriez-vous en janvier ou avril que votre scénario 2 de fin d'année se produit au lieu du scénario 4 ?

Les indicateurs précoces sont des signaux dans vos métriques indiquant que les choses progressent vers un scénario spécifique. 

Si mars et avril sont généralement le moment où vous obtenez 60 % des nouveaux utilisateurs par an, alors au milieu de mars, vous devriez réagir à la croissance MRR que vous observez pour vous orienter vers les scénarios les plus optimistes. 

D'ici la fin avril, vous devriez savoir si la croissance MRR est proche de 50 % ou 200 % cette année. 

De même, si vos recruteurs ont du mal à trouver de nouveaux membres d'équipe de qualité aux salaires que vous proposez en juin, cela pourrait indiquer que les dépenses de masse salariale se dirigent vers une augmentation de 20 %.

Résumé

La planification de scénarios et la prévision financière sont des outils stratégiques connexes. Ils vous aident à prédire et, par conséquent, à planifier l'avenir.

Une fois que vous avez compris l'incertitude des années à venir, vous pouvez commencer à planifier votre avenir idéal.

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