David Darmanin

À propos de David Darmanin

David est né en Australie de parents maltais. Vers l'âge de sept ou huit ans, en passant par l'Espagne, il est retourné sur la minuscule île. 

Bien qu'il vienne d'une famille qui valorisait la stabilité professionnelle avec des emplois traditionnels comme l'enseignement, David a été attiré par la culture des startups à l'adolescence. Malgré cet intérêt pour la technologie, le design et la création, il a étudié le droit et a poursuivi ses études jusqu'au bout.

Avant Hotjar, David a travaillé pour une entreprise suédoise à Malte en tant que spécialiste en optimisation. Il a gravi les échelons de l'entreprise pour occuper le poste de vice-président du design et de l'optimisation. De là, il a également passé du temps chez Conversion Rate Experts. 

 

Le parcours de David du droit à SaaS

Après avoir obtenu son doctorat en droit, David a essayé la profession honnêtement mais a trouvé qu'elle ne lui convenait pas. Ses intérêts se trouvaient ailleurs. En particulier, il voulait travailler d'une manière qui permettrait à d'autres de construire et de créer des choses utiles et attrayantes.

Après sa brève expérience en droit, David a travaillé comme spécialiste en optimisation. Le poste correspondait à du « growth hacking » avant que ce terme ne soit couramment utilisé. Une plongée profonde dans l'optimisation l'a ramené au design. 

C'était aux conférences de l'industrie qu'il a commencé à apprécier l'ampleur des efforts nécessaires pour vraiment optimiser un processus commercial. Ce n'est pas seulement des tests A/B, mais aussi des tests utilisateur, des entretiens et des groupes de discussion. Cette prise de conscience a grandement contribué à le pousser à fonder Hotjar.

 

«J'ai essayé de pratiquer un peu. C'était horrible. Je ne pense pas que j'ai même duré un ou deux mois simplement parce que j'étais comme, "Oh mon dieu. J'ai fait tout ça et maintenant je vais le jeter." Ce n'était que un, deux mois de confirmation que la décision était la bonne, informer la famille, ouais, j'en ai fini. Je suis libre. Ensuite, j'ai continué à faire des travaux de conseil et du travail indépendant, mais j'en ai été rapidement frustré et j'ai réalisé que c'était le moment où je voulais lancer une startup, d'accord ? C'est là que j'ai parlé à mon cousin et on s'est dit, "D'accord." J'avais assez joué avec Drupal et d'autres choses en essayant de construire des sites pour les clients. C'était frustrant et difficile. C'était comme, "Et si on construisait une plateforme basée sur l'abonnement où les gens pourraient construire des sites, d'accord ? Ils auraient des modules comme des articles, de l'e-commerce, et toutes ces choses ?» – David Darmanin

 

 

Construire ses premiers MVPs

David a commencé son aventure d'entrepreneur tout en travaillant encore pour Conversion Rate Experts. Cependant, ils n'ont pas décollé et se sont avérés être peu plus que des produits viables minimaux (MVPs). Il attribue cela au fait qu'il visait trop petit. David a pris cela à cœur, a vu grand, et a poussé son prochain projet, Hotjar, à un ARR de 10 millions de dollars en environ 18 mois.

 

«J'ai construit un couple de startups qui n'ont pas très bien marché. Ce n'était pas comme si on avait construit une entreprise ou quoi que ce soit. On a juste construit un MVP, mais on n'a pas eu de traction deux fois d'affilée. J'ai réalisé que je ne pensais pas assez grand, d'accord ? Je ne pensais pas assez grand.» – David Darmanin

 

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Construire HotJar de 0 à 10 millions de dollars

La croissance de Hotjar de 0 à 10 millions de dollars a été incroyablement linéaire. En fait, David l'a trouvée presque ennuyeuse. Bien que la trajectoire de croissance ait été phénoménale, elle a presque invalidé chaque expérience qu'il a menée. 

Il attribue ce succès à deux choses principales. La première était une longue période de bêta gratuite. Sur 10 mois, 60 000 personnes intéressées ont posé leur candidature, 20 000 sites ont participé, et une énorme base de fans est née.

 

«Je pense que la chose principale que nous avons identifiée était de créer ce qu'on appelle cette vague, d'accord ? On a passé 10 mois en bêta. Bien qu'on se soit constitué en juin, on a en fait lancé commercialement en avril 2015. On a en fait géré la société pour ... Désolé, on a géré la bêta pendant 10 mois et pendant ce temps, on avait 60 000 personnes qui ont posé leur candidature, 20 000 sites qui ont participé, on a collecté beaucoup de données, on a créé une communauté, une grande base de fans. Cela nous a définitivement permis de créer un énorme bouche-à-oreille, parce qu'il n'y avait pas de friction, d'accord ? Tout le monde rejoignait la bêta gratuitement. Il n'y avait pas de paiement. Ça a créé beaucoup de buzz et de bruit, qu'on appelle la vague fondamentalement. C'était la vague qui a fait qu'en avril 2015, on est sorti très rapidement et on n'a pas arrêté de croître à partir de là.» – David Darmanin

 

La deuxième était juste un phénoménal indice de promoteur net (NPS). Il est facile de faire en sorte que les gens s'inscrivent, y compris via PPC, quand chaque essai mène à deux autres par bouche-à-oreille. 

 

«Sur la version gratuite, je pense que notre NPS était autour de 57 et pour les clients, c'est proche de 50. Quand vous faites de la version payante avec un produit comme ça, c'est beaucoup plus facile, d'accord ? Quand vous le faites pour un produit qui est aimé, et qui est efficace, et qui convertit bien, alors c'est super facile. Fondamentalement, pour chaque compte que on a obtenu en payant, deux autres viennent de manière organique, d'accord ? C'est très puissant.» – David Darmanin

 

La partie la plus difficile de la croissance d'une équipe entièrement à distance

Hotjar a été conçu comme étant à distance dès le premier jour. Cela a ses avantages, mais cela s'accompagne aussi de quelques difficultés. Deux d'entre elles sont d'aider les employés à trouver un bon équilibre travail-vie personnelle et simplement de trouver les bons employés - tout le monde n'est pas capable de prospérer dans un environnement à distance.

 

"Je dirais deux choses. L'équilibre travail-vie personnelle, donc on a tendance à embaucher de vraiment bonnes personnes qui sont vraiment obsédées par Hotjar, donc on a besoin de les retenir parce que c'est tellement facile de s'épuiser, surtout si vous êtes à distance. La deuxième est l'embauche. Bien que cela nous offre la possibilité d'embaucher n'importe où dans le monde, je dirais que c'est à la fois une chose négative et une bonne chose. Pour les télétravailleurs, vous devez vraiment faire attention à embaucher les bonnes personnes qui sont vraiment motivées et en qui vous pouvez faire confiance, mais bon, ne sont-ce pas des choses importantes même si vous n'êtes pas à distance, d'accord ? D'une certaine manière, cela nous force à être encore plus prudents et sélectifs, ce que je pense être une bonne chose.» – David Darmanin

 

Entrez en contact avec David Darmanin

Vous pouvez trouver David sur Twitter et des LinkedIn. Assurez-vous de suivre également @Hotjar  sur Twitter.

 

Transcription de l'épisode

Cette semaine, je m'entretiens avec Dr David Darmanin de HotJar! David et moi parlons de comment grandir à Malte, de se lancer dans l'entrepreneuriat, de comment être généraliste a aidé David au fil des ans, ainsi que des hauts et des bas alors que David a grandi une équipe entièrement à distance pour construire HotJar à une entreprise de 10 M$ par an. Profitez-en !

Josh Pigford : D'accord. Merci de m'avoir rejoint sur le podcast, David.

David Darmanin : C'est un plaisir, Josh. Merci de m'avoir eu.

Josh Pigford : Absolument. La façon dont j'aime commencer avec ceux-ci, c'est que je suis fasciné non pas tant par les histoires d'origine de l'entreprise que par les histoires d'origine des gens, donc j'aimerais bien entendre parler de votre enfance. Vous avez grandi en Espagne, c'est ça ?

David Darmanin : Non, en fait je suis né et j'ai grandi en Australie, mais j'étais en Espagne à un stade ultérieur, donc en fait il y a une part de vérité là-dedans, ouais. Mes parents sont maltais, donc quand j'avais, je pense, environ sept-huit ans, ils ont décidé de retourner à Malte. On a tout emballé et on est revenu sur la minuscule île.

Josh Pigford : Très bien. À quoi ressemble la culture là-bas ?

David Darmanin : Je ne suis pas sûr de comment je devrais répondre en matière de correction politique. Évidemment, c'est une minuscule île, d'accord ? En kilomètres, c'est 27 par 13, je ne sais pas ce que ce serait en miles, mais c'est minuscule. C'est très densément peuplé, mais ouais, c'est une culture très décontractée d'apprécier la météo, apprécier votre temps, d'accord ? Ne pas paniquer. Aucun stress. Évidemment, c'est bien dans le sens où c'est une culture très décontractée, mais en même temps, comme vous pouvez l'imaginer, cela peut être très frustrant sur d'autres fronts. Particulièrement quand vous démarrez et lancez une entreprise.

Josh Pigford : Avez-vous grandi ... Le lycée, c'était à Malte ?

David Darmanin : En fait, je veux m'assurer que le lycée correspond bien à notre lycée. Le lycée, ce serait 11-15 ?

Josh Pigford : Ouais. Ce serait plutôt 15-18.

David Darmanin : 15–18, en fait nous appelons ça le collège ici.

Josh Pigford : D'accord. Vous commencez le collège plus tôt ?

David Darmanin : Ouais. J'ai trouvé cette conversation, c'est confus parce que le collège pour nous c'est différent, non ?

Josh Pigford : Oh, c'est différent. Je comprends.

David Darmanin : Ouais. C'est juste une structure de noms différente. À cet âge-là j'étais ici à Malte, ouais.

Josh Pigford : Qu'est-ce qui t'intéressait à l'époque, en tant qu'adolescent ? Tu t'intéressais aux affaires ? Ou tu faisais d'autres choses ?

David Darmanin : Eh bien, avant ça j'allais dans des écoles réservées aux garçons, donc à cet âge-là la chose la plus excitante, évidemment, c'était de côtoyer les filles. Non, je blague.

Josh Pigford : Bien sûr.

David Darmanin : Je dirais que définitivement il y avait… L'aspect social était important pour moi, donc quand j'ai rejoint le collège où j'allais, il y avait beaucoup d'arts, de théâtre et tout ça que nous faisions, mais plus important encore c'était en fait la première fois que j'ai touché au côté commercial des choses. Il y a ce truc en Europe qui s'appelle… Eh bien, en fait ce n'est même pas en Europe. Je pense que c'est mondial. Les groupes JAYE. C'est essentiellement une organisation à but non lucratif, qui promeut l'entrepreneuriat à un jeune âge. Ils ont quelque chose appelé Young Enterprise, qui est au niveau du collège. C'est essentiellement qu'ils vous invitent à participer à un programme où vous concourez. Vous créez une entreprise, juste pour un an, vous créez un produit, vous faites un plan d'affaires, vous faites tout le marketing et tout. Ouais, vous concourez juste au niveau local puis européen.

Je me suis juste fait entraîner là-dedans et j'ai, je ne sais pas pourquoi, fini par être le directeur général et réunir tout le monde. On a fait, à l'époque, des boîtes à surprises en bois et c'était une aventure tellement géniale pour moi. Je viens d'un milieu où ma famille ce sont essentiellement des enseignants, non ? Ou des emplois sûrs, non ? On ne prend pas de risques. Pour moi, c'était vraiment la première fois que j'avais cette expérience de créer quelque chose, le conditionner et le vendre. Je suis tombé amoureux de ça. Supposément j'étudiais les langues en préparation pour devenir avocat, ce que j'ai quand même fait, bêtement, mais c'est là que je suis tombé amoureux du côté commercial et ça m'a vraiment changé la trajectoire.

Josh Pigford : Eh bien, comment avez-vous même eu l'idée de faire ce truc où vous créez une entreprise ? C'était que vous vous ennuyiez ou qu'est-ce qui vous intéressait là-dedans ?

David Darmanin : Non. J'ai toujours été très intéressé par l'idée de faire du profit depuis très jeune, mais plutôt pour le plaisir. Pas pour devenir riche. C'est juste, je suppose, j'ai fait le test des forces et je suis un réalisateur, compétitif et stratégique, donc comme vous pouvez l'imaginer j'adore jouer au Monopoly. C'est juste en toi que pour moi et mes cofondateurs, nous sommes très similaires, pour nous c'est jouer au jeu. On s'amuse vraiment à jouer à ce jeu, qui est de créer quelque chose, de livrer de la valeur, et de voir si on peut réussir ou non. Je suppose que quand j'ai rejoint le collège il y avait beaucoup d'initiatives différentes et, pour être honnête, j'en ai rejoint des tonnes, non ? J'étais dans les compétitions de débat, j'ai essayé de rejoindre le… Comment ça s'appelle ? Le comité ? Le comité des étudiants. J'ai toujours été… Je me suis engagé dans beaucoup trop de choses, non ? C'était un de ceux-là, mais je suis tombé amoureux.

Josh Pigford : Tu t'es lancé dans ça… Ce que tu disais, le truc JAYE, c'était un moyen de… Ou vraiment tu t'es lancé dans la création d'entreprises plus d'un point de vue vraiment commercial que juste pour le plaisir. Quelle a été la prochaine étape après ça ? Tu disais que tu avais… Tu as terminé ton diplôme en droit ?

David Darmanin : Ouais.

Josh Pigford : Comment tu as fini là à étudier le droit en premier lieu ?

David Darmanin : Ouais, c'est une histoire bizarre. À l'époque il y avait des gens qui vous aideraient avec votre carrière, supposément, non ? Ils évaluaient ce dans quoi vous étiez bon. J'adorais les langues et j'adorais débattre et je suis assez analytique. Je ne sais pas pourquoi, ils ont dit que tu serais vraiment bon comme avocat. À l'époque il y avait… J'étais créatif, toujours amoureux du design, mais à l'époque le modèle universitaire était assez limité, non ? Il n'y avait pas, je ne sais pas, un cours de communications ou quelque chose comme ça, non ? Je ne sais pas pourquoi j'ai fini par faire ça au lieu de prendre, je ne sais pas, un cours plus technique, ce que j'aurais probablement dû faire à la place. Hé, en rétrospective ça s'est avéré assez utile, surtout récemment, dans le sens que nous traitons beaucoup de données et ma thèse portait sur la protection des données. Je crois que tout arrive pour une raison, donc j'ai au moins obtenu l'angle de la confidentialité, ce qui m'aide avec Hot Jar.

Josh Pigford : Bien sûr. Tu as mentionné que ta famille ce sont beaucoup d'enseignants, très sûr, genre à faible risque. Tu penses que ça a joué un rôle dans le fait que tu t'en tiennes au droit, parce que c'était une route sûre à prendre ?

David Darmanin : Ouais, je pense que oui. Je pense que oui. J'aime regarder Gary V. parler de ça. Je ne sais pas si tu as vu certains de ses clips où il parle de l'université et des carrières. Ouais. J'étais juste genre, « Pourquoi tu es arrivé si tard, Gary ? Tu aurais dû être là il y a une décennie. » Bref, ouais. Essentiellement ce que j'ai fait, je n'ai jamais assisté aux cours. Si quelque chose, ce que j'ai appris du cours c'était comment se pirater soi-même à travers un doctorat essentiellement.

Josh Pigford : Bien sûr.

David Darmanin : Étudier très tard et utiliser la modélisation statistique pour deviner ce qui va sortir à l'examen. C'était amusant, mais à la place pendant ce temps j'ai fini par travailler pour un incubateur de commerce électronique allemand, ce qui était vraiment en avance sur son temps ici à Malte. Nous avons levé 30 millions de dollars. J'avais encore 18 ans. J'ai lancé ma propre agence de publicité, j'avais des tonnes de boulots. J'expérimentais beaucoup pendant que j'étudiais.

Josh Pigford : J'étais pareil en ça que je suis allé à l'université, j'ai obtenu un diplôme en design graphique, mais pour tous les intents and purposes, je suis complètement autodidacte sur tout le reste. L'université, pour moi, c'était ces quelques années juste pour essayer plein de choses stupides d'un point de vue commercial. Pour figurer les choses.

David Darmanin : C'est une bonne façon de le dire. C'était l'étape de figurer les choses. Ouais.

Josh Pigford : Ouais. Comment tu as obtenu… Tu as mentionné la startup du commerce électronique. C'était ton introduction au web en tant que web et affaires ?

David Darmanin : Ouais, je dirais que oui, mais je pense que même avant ça… Non, c'était peut-être après. Non, je pense qu'à ce stade j'étais principalement dans le design, donc mon arrière-plan c'est le design, non ? Je faisais aussi du design, mais complètement autodidacte. Ensuite j'ai commencé à faire un peu de gestion de projet et tout ça, mais puis à un stade ultérieur quand j'ai commencé à faire du travail indépendant, j'avais un client pour qui j'ai fait beaucoup de design. C'était en fait un comédien célèbre au Royaume-Uni. Ils ont dit, « Tu peux nous faire un site ? » Je n'avais jamais fait de site. J'étais genre, « Bien sûr. »

Josh Pigford : Bien sûr.

David Darmanin : Bien sûr. Payé à l'heure, non ? Non. J'ai commencé à expérimenter avec Drupal et ASP. C'est là que j'ai commencé à construire en, encore une fois, en me piratant, non, en décodant les trucs. Ouais. J'ai mis en place des serveurs et enregistré des domaines. Puis c'est le moment où j'étais genre, « Oh, je peux avoir un programme de revendeur vendant des domaines. » La période de figurer les choses, non ? Au moins, je suppose, même si je ne suis pas technique, je me suis assez dangereux pour pouvoir comprendre tous les éléments mobiles et faire des suggestions à notre équipe technique.

Josh Pigford : Bien sûr.

David Darmanin : Ça s'est avéré très, très utile.

Josh Pigford : Ouais. Tu as pu obtenir… Tu en savais assez pour pouvoir parler le langage pour faire avancer les choses ?

David Darmanin : Ouais, exactement.

Josh Pigford : Ouais. Après toutes ces choses initiales, après l'école de droit, qu'est-ce que tu as fait une fois que tu as terminé ton diplôme ?

David Darmanin : Ouais. Quand j'ai terminé ça, j'ai essayé de pratiquer un peu. C'était horrible. Je ne pense pas que j'ai même duré un ou deux mois juste parce que j'étais genre, « Oh mon Dieu. J'ai fait tout ça et maintenant je vais le jeter à la poubelle. » C'était juste un, deux mois de confirmation que la décision était juste, d'informer la famille, ouais, c'est fini. Je suis libre. Ensuite j'ai continué à faire des missions de consultation et du travail indépendant, mais j'en ai vite eu assez et j'ai réalisé que c'était le moment que je veux lancer une startup, non ? C'est là que j'ai parlé à mon cousin et nous étions genre, « D'accord. » J'avais assez joué avec Drupal et tout ça en essayant de construire des sites pour les clients. C'était frustrante et difficile. C'était comme, « Et si on construisait une plateforme basée sur l'abonnement où les gens peuvent créer des sites, non ? Ils ont des modules comme des articles, du commerce électronique, et toutes ces choses ? » Ouais. C'était un petit [crosstalk 00:11:58]-

Josh Pigford : Ce serait quelle année ?

David Darmanin : C'était peut-être 2003 ? 2004 ?

Josh Pigford : Maintenant, évidemment, les entreprises SaaS sont… Tout le monde veut une entreprise SaaS, non ? En 2003, c'est un concept un peu étrange de dire, créons ce truc logiciel par abonnement. D'où ça vient ? Comment cette idée t'est venue ?

David Darmanin : Ça vient essentiellement de ce truc d'enregistrement de domaine, non ? Juste, oh mon Dieu, c'est génial, non ? Tu enregistres un domaine, c'est quelque chose que tu ne veux pas perdre, non, donc tu vas le garder et puis tu les paies chaque année. C'est comme c'est juste génial. C'est comme un revenu passif d'une certaine manière, mais c'est un flux de revenus, non ? Je pensais et si au lieu de payer une entreprise pour te construire un site web et c'est une chose unique, ce que j'avais fait pas mal, et si à la place nous systématisions notre travail en modules, non, et puis nous créions ce flux de revenus. C'était principalement inspiré par l'enregistrement de domaines en fait.

Josh Pigford : Oh. Tu as fait ça pendant quelques années ou…

David Darmanin : Je ne pense pas que ça a même survécu un an. Essentiellement, c'était moi et mon cousin sorti d'un garage littéralement en bidouillant les choses. Il avait un travail donc c'était quelque chose à côté. Ça ne se déplaçait pas assez vite donc j'en ai eu assez. Puis j'ai vu une annonce dans le journal d'une entreprise logicielle suédoise basée à Malte et ça disait, « Nous avons des millions de pages vues. Nous cherchons quelqu'un qui peut travailler sur elles. » Le nom du rôle était Spécialiste en optimisation. C'était juste le début, la naissance de l'optimisation du taux de conversion et ce qui est maintenant appelé beaucoup aujourd'hui comme la croissance accélérée. Quand j'ai vu ça j'étais super enthousiaste et j'ai juste postulé et j'ai eu le travail très rapidement. Ouais, j'étais parti pour essentiellement travailler dans le secteur du logiciel.

Juste pour mettre les choses en perspective, c'était avant les smartphones, non ? Il n'y a pas d'applications. C'est facile à oublier. Nous faisions du logiciel pour PC, non ? Des utilitaires de mise à jour de pilotes et des trucs de sécurité. Ouais. Nous faisions ce genre de truc 29 dollars par an. Ouais, c'était profondément dans le truc d'abonnement et un produit très simple et léger et j'ai vraiment, vraiment aimé ce travail parce qu'essentiellement j'ai grandi jusqu'à VP à partir de là et j'ai construit une équipe de design, construit une équipe d'optimisation et nous faisions de la marque et de l'UX et tout ça et un ton de trucs de splitter. J'ai appris beaucoup de ça.

Josh Pigford : Tu as un peu touché à ça, tu avais ta main dans beaucoup de choses différentes, je suppose, dans cette affaire. Tu penses que c'est quelque chose que tu… Cet genre d'environnement dans lequel tu t'épanouis où tu as beaucoup de choses différentes en cours en même temps ? Tu as cet aperçu de beaucoup de choses en cours au lieu de faire une seule chose très spécifique ?

David Darmanin : Ouais, je pense que oui. Je suis définitivement un généraliste et j'aime utiliser mes compétences de généraliste et encore plus que d'embaucher des spécialistes pour reprendre. J'aime vraiment ça, créer quelque chose de vraiment improvisé puis vraiment le définir en embauchant une équipe formidable. C'est quelque chose que j'aime définitivement.

Josh Pigford : À partir de là, tu as continué et tu as restéavec le truc d'optimisation de conversion ? Ou tu as restéau design ?

David Darmanin : Ouais, c'était un peu les deux. Bizarrement j'ai fini avec un rôle, qui était VP du Design et de l'Optimisation, ce qui en fait n'est pas si bizarre. C'est logique que le design mène à la résolution de problèmes, non ?

Josh Pigford : C'est vrai.

David Darmanin : L'optimisation était vraiment le nom qu'ils lui donnaient en interne, mais c'était essentiellement notre stratégie de design et de test que je dirigeais. Ouais, finalement pendant ce temps je faisais des tests de partage et tout ça, mais puis j'ai commencé à assister à beaucoup d'événements, comme E-Metrics et d'autres conférences. J'ai commencé à réaliser qu'il y a beaucoup plus que juste faire des tests de partage que juste les chiffres. J'ai commencé à voir toutes ces méthodes qualitatives que les grandes entreprises utilisaient comme les tests utilisateur, ou les entretiens, ou les groupes de discussion. J'étais genre, oh mon Dieu, c'est tellement intéressant. J'ai commencé à le faire dans l'affaire où j'étais. J'ai réalisé comme c'était mauvais, parce que nous optimisions juste sur les chiffres, non ? C'était comme, oh mon Dieu. La réalité c'est si tu dirige une affaire trop longtemps en optimisant sur les chiffres, ça devient très difficile d'agir sur les choses qualitatives, non, parce que tu te creuses un trou qui est hautement optimisé, ce qui est très difficile à sortir.

Josh Pigford : Ouais.

David Darmanin : C'était une courbe d'apprentissage très intéressante pour moi et puis à partir de là j'ai rejoint alors Conversion Rate Experts, ce qui était un travail à distance. J'ai pris beaucoup de mon expérience de là, mais j'ai appris tellement de ces gars. Une équipe super intelligente là.

Josh Pigford : Ouais. Ils sont genre les gars [crosstalk 00:17:08] truc.

David Darmanin : Ils sont, ouais.

Josh Pigford : Ouais. Puis après ça, tu t'es lancé dans Hot Jar, non ? D'où ça vient ? Comment cette idée a-t-elle eu son début ?

David Darmanin : Ouais, essentiellement ça a commencé déjà quand j'étais dans l'affaire logicielle. Il y avait tellement d'outils à utiliser et tout ça, c'était un peu disjoint, mais puis ça s'est amplifié quand j'ai rejoint Conversion Rate Experts. Je travaillais avec tellement d'autres consultants et beaucoup de mes propres clients, certaines vraiment grandes marques que je ne suis pas autorisé à mentionner. C'était intéressant de voir que tout le monde ressentait la même chose, non ? C'était comme, d'accord, ce n'est pas juste moi. C'était intéressant, pendant que je consultais, j'étais en fait… J'ai construit quelques startups qui n'ont pas très bien fonctionné. Ce n'était pas comme si nous avions construit une affaire ou quelque chose. Nous avons juste construit un MVP, mais nous n'avons pas eu de traction deux fois de suite. J'ai réalisé je ne pense pas assez grand, non ? Je ne pense pas assez grand.

Puis j'ai commencé à réaliser plus je lisais, je lisais beaucoup de livres, en regardant beaucoup de sessions de, par exemple, Guy Kawasaki parlant d'entrepreneuriat et tout. J'ai réalisé que l'avantage déloyal que j'avais c'est que je connaissais vraiment bien cette industrie et comment utiliser ces outils et j'avais une formation en logiciel. Je connaissais des gens formidables qui pourraient construire une solution. J'étais comme, d'accord, j'ai besoin de vraiment penser grand. Et si on innovait vraiment et disruptions cette industrie, non ? Et si nous repensions l'expérience en fonction de la façon dont nous avons fait du logiciel avant, non ? Ce modèle sans friction, commencer petit, premium et essentiellement repenser la façon dont ça a fonctionné. J'ai contacté les meilleures personnes avec qui j'avais travaillé dans le passé et je leur ai demandé s'ils voulaient se joindre et, ouais, ça a été le début de Hot Jar.

Josh Pigford : Généralement, quand les gens... Tu as mentionné le mot, comment tu perturbes ce genre de choses et ensuite tu dois... Tu essaies de constituer cette équipe parce que tu n'es pas technique. Tu peux parler le langage, mais tu ne peux pas vraiment construire la chose. Comment tu as fait pour lancer ça, parce que vous n'avez pas levé de financement pour Hot Jar, n'est-ce pas ?

David Darmanin : Non, pas encore.

Josh Pigford : Comment tu as même réussi à réaliser un MVP et faire décoller cette entreprise quand tu dois récupérer plein de choses ?

David Darmanin : Ouais. Désolé, tu peux répéter ? Quelle était la dernière partie de la question ?

Josh Pigford : Comment tu as pu assembler tous ces éléments quand-

David Darmanin : Oh, les assembler tous.

Josh Pigford : Ouais.

David Darmanin : Ouais. C'est une question que je me pose, je dirais. C'était très difficile à faire, surtout que nous avions beaucoup de défis, donc nous avons dû atteindre beaucoup de jalons en même temps, n'est-ce pas ? Je dirais que l'improvisation est la principale réponse. Juste faire beaucoup de choses rapidement et simplement. Ne pas s'obséder sur le fait de faire tout parfaitement. Je pense que le fait que nous ayons approché tout le lancement avec une bêta, en commençant simple, et en invitant les gens très rapidement à y participer nous a aussi aidés à savoir où prioriser, quoi regarder, et quoi faire en premier. En quelque sorte, nous avons évidemment fait cela avec nos propres fonds, n'est-ce pas ? Nous n'avons pas levé de financement. Nous l'avons financé nous-mêmes avec nos propres fonds. Cela nous a évidemment aidés à être débrouillards, je pense, parce que quand vous levez beaucoup de fonds, cela élimine rapidement le besoin d'improvisation et vous commencez à jeter de l'argent sur les problèmes. Je pense que cela nous a aidés à atteindre tous les jalons au départ.

Josh Pigford : L'une des grandes choses avec Hot Jar est que vous avez une tonne d'outils au même endroit, n'est-ce pas ? C'est l'un des grands arguments de vente, c'est le fait que c'est tout ici, tu n'as pas besoin d'aller dans une douzaine d'endroits différents pour obtenir les trucs, n'est-ce pas ?

David Darmanin : Ouais.

Josh Pigford : J'ai l'impression que ces dernières années, je dirais peut-être les cinq à huit dernières années, il y a eu ce grand démembrement du logiciel où tu as 100 outils très spécifiques qui font des choses très spécifiques et tu te retrouves... Je sais qu'en tant que fondateur, j'ai l'impression d'utiliser 1 000 outils différents et ça me rend fou, mais j'ai l'impression que par le passé, je ne sais pas, l'année ou deux dernières, nous avons commencé à voir, je ne sais pas, le regroupement des logiciels où maintenant les gens sont épuisés par l'utilisation de beaucoup d'outils différents et préféreraient que ce soit tout au même endroit. Tu penses que c'est vrai ?

David Darmanin : Je pense que l'aspect tout-en-un de Hot Jar est probablement l'une des plus grandes raisons de notre succès. C'est une question délicate, n'est-ce pas ? Même maintenant, coder exactement ce que nous avons bien fait et mal fait dans l'intégration est clé, n'est-ce pas ? C'est une partie clé de notre travail en termes de dialogue avec nos clients pour comprendre d'où vient la valeur. Je suis définitivement d'accord avec toi que je pense que nous allons voir plus de cela en termes de beaucoup plus de gens cette frustration d'avoir tellement d'outils pour faire un travail. Je pense que c'est aux entrepreneurs de trouver quels sont les personas ou les équipes où il y a des groupes d'outils où cela a du sens de les regrouper. Probablement au même moment, nous allons voir beaucoup de startups regrouper les choses d'une manière qui n'a peut-être pas de sens, mais il y en aura plus. Je ne sais pas si tu as déjà vu, il y a cette chose de SaaS marketing, où il y a tous les différents logos que tu peux utiliser pour tout ? Apparemment, cela double presque chaque année, n'est-ce pas ? Ouais.

Josh Pigford : Si tu regroupes beaucoup de choses et que tu essaies d'avoir ce tout-en-un, comment tu fais pour ne pas devenir un logiciel aussi massif que tout d'un coup tu te réveilles et c'est impossible à utiliser parce qu'il y a juste tellement de trucs dedans ?

David Darmanin : Ouais. Je dirais que c'est la clé, n'est-ce pas ? Nous examinions réellement cela cette semaine avec l'équipe et nous mettions l'accent, je faisais quelques diapositives à la technologie pour l'équipe en mettant l'accent sur le fait que la seule façon pour nous de réussir est de garder les choses simples, n'est-ce pas ? La clé est de s'élargir, mais peu profondément et de vraiment se concentrer sans relâche sur où se trouve la valeur. Pour nous, c'est vraiment l'art de dire non, de le dire d'une bonne manière, et de choisir vraiment sur quoi nous devrions travailler et ce qui a vraiment un impact. Évidemment, nos clients ont tous leurs propres cas et besoins individuels, mais nous échouerions si nous commencions à livrer sur tous les fronts parce que vous allez juste créer un autre monstre, n'est-ce pas ?

Josh Pigford : Ouais. En revenant un peu en arrière, vous avez commencé en, quoi, 2014 ? C'est ça ?

David Darmanin : Oui.

Josh Pigford : D'accord. Je lisais que, je ne me souviens pas à quel point cet article était récent que j'ai vu, mais que vous faisiez près de 10 millions de dollars par an ou 10 millions de dollars par an ?

David Darmanin : Ouais.

Josh Pigford : Comment tu es passé de... Était-ce beaucoup de cette croissance, a-t-elle été assez stable ? La courbe de croissance est essentiellement une-

David Darmanin : C'est une ligne droite, ouais.

Josh Pigford : Une ligne droite ou y a-t-il eu un grand changement de croissance ou a-ce toujours été juste très régulier ?

David Darmanin : Non. Ligne droite, au point où nous disions, cette ligne est tellement droite, est-elle cassée ?

Josh Pigford : Juste. Probablement presque ennuyeux parce que c'est comme je suis sûr que tu essaies beaucoup de choses et la ligne reste juste la même.

David Darmanin : Ouais.

Josh Pigford : Ouais. Pour vous, même si vous avez cette ligne de croissance droite, à quoi attribuez-vous cela ? Quel est selon toi la raison de cette croissance très forte dès le départ ?

David Darmanin : C'est amusant parce que j'ai en fait présenté à ce sujet à Dublin il y a juste deux semaines, à leur SaaStock, et j'ai présenté comment nous sommes passés de 0 à 10 millions. Le titre était en fait « Comment nous avons grandi de 0 à 10 millions en deux ans et demi à peu près en ligne droite ».

Josh Pigford : Sympa.

David Darmanin : Ouais, alors évidemment la première diapositive était d'accord, ce n'était pas une ligne parfaitement droite, mais ouais.

Josh Pigford : C'est vrai.

David Darmanin : Je l'ai attribué à cinq choses en réalité. Je pourrais charger cela, mais je dirais que la chose principale que nous avons identifiée était de créer ce que nous appelons cette vague, n'est-ce pas ? Nous avons passé 10 mois en bêta. Bien que nous nous soyons constitués en juin, nous avons en réalité lancé commercialement en avril 2015. Nous avons en réalité géré l'entreprise pendant... Désolé, nous avons géré la bêta pendant 10 mois et pendant ce temps, nous avons eu 60 000 personnes qui ont posé candidature, 20 000 sites qui ont participé, collecté beaucoup de données, créé une communauté, un grand fan base. Cela nous a définitivement permis de créer du bouche-à-oreille énorme, parce qu'il n'y avait pas de friction, n'est-ce pas ? Tout le monde rejoignait la bêta gratuitement. Il n'y avait pas de paiement. Cela a créé beaucoup de buzz et de bruit, que nous appelons la vague essentiellement. C'était la vague qu'en avril 2015 nous avons lancé vraiment rapidement et puis nous avons juste continué à grandir à partir de là.

Josh Pigford : Tu sens que la majorité est attribuée au fait que tu avais généré vraiment une presse positive ? Ou un peu de buzz autour de ça ?

David Darmanin : Ouais, exactement. Évidemment, notre expérience, ayant fait cela dans le secteur du logiciel auparavant, nous comprenons les paiements, comment bien faire les paiements. La beauté est que quand tu as un produit que les gens aiment avec un score NPS élevé... Sur le gratuit, je pense que notre NPS était autour de 57 et pour les clients, c'est proche de 50. Quand tu fais des paiements avec un produit comme ça, c'est beaucoup plus facile, n'est-ce pas ? Quand tu le fais pour un produit qui est aimé, et qui est efficace, et qui se convertit bien, alors c'est super facile. Fondamentalement, pour chaque compte que nous avons acquis en payant, deux autres arrivent organiquement, n'est-ce pas ? C'est très puissant.

Josh Pigford : Vous avez exécuté cette bêta gratuite pendant 10 mois. Le gratuit est-il toujours une part importante de vos prospects ?

David Darmanin : Ouais. Je dirais que nous en sommes venus à voir le gratuit comme notre marque.

Josh Pigford : D'accord.

David Darmanin : N'est-ce pas ? Le gratuit est ce qui renforce notre marque et fait parler les gens de nous et, ouais, nous avons en réalité cet essai gratuit pseudo. Tu viens sur le site, tu vas soit gratuit, soit tu commences l'essai, mais alors quand l'essai se termine, tu es déplacé vers le gratuit. Tu choisis en fonction de tes besoins comment tu veux l'expérimenter, que tu essaies puis grandisses ou essaies les gros calibres et puis décides quoi faire à partir de là.

Josh Pigford : Ouais. Ça a du sens. En changeant un peu de sujet ici, vous êtes totalement à distance, n'est-ce pas ?

David Darmanin : Oui, nous le sommes.

Josh Pigford : Baremetrics est pareil. Comment vous avez décidé d'être à distance dès le départ ?

David Darmanin : Eh bien, fondamentalement, avoir travaillé chez Conversion Rate Experts était la principale raison pour laquelle je voulais aussi travailler là. J'aime vraiment voyager, n'est-ce pas ? Du moins avant d'avoir deux jeunes enfants, donc avant cela surtout. Ma femme et moi, c'était notre objectif, donc je voulais faire ça pour avoir la liberté de le faire et nous l'avons fait, n'est-ce pas ? Nous avons voyagé en Australie, partout en Europe, en Asie, en Amérique du Sud. Nous nous sommes bien amusés et je travaillais en déplacement. En fait, la Nouvelle-Zélande aussi. En conduisant à travers la Nouvelle-Zélande pour trouver des points d'accès WiFi et tout ça. J'adorais la liberté. Ensuite, nous avons eu notre fils, qui a maintenant trois ans et demi, et la liberté m'a aidé à apprécier ces moments. Je dirais que quand nous avons créé Hot Jar, il y avait évidemment le côté produit, mais il y avait aussi l'organisation.

Je dirais qu'il y avait deux choses que nous voulions vraiment avoir, la première c'est l'objectif. Nous avons une vision très forte, donc nous ne construisons pas juste un outil, nous construisons un outil qui met l'espoir l'utilisateur et le client au centre des organisations et nous espérons être la solution qui permet à plus d'organisations de le faire. C'est notre objectif. Puis la deuxième c'est la liberté. L'ayant expérimentée, je voulais construire une organisation que, à mesure que nous grandissons et que l'équipe grandit, c'est quelque chose que nous partageons avec tout le monde. Nous accordons beaucoup d'importance à la liberté. Quiconque rejoint l'équipe obtient automatiquement une [inaudible 00:29:48] carte de crédit, il obtient son propre budget, il gère son propre budget, il gère ses propres congés, personne n'approuve ses congés. Nous croyons beaucoup en une culture de confiance, et d'être auto-motivé, et de vous gérer.

Josh Pigford : Quelle a été la partie la plus difficile de développer une équipe entièrement à distance ?

David Darmanin : Je dirais deux choses. L'équilibre travail-vie, donc nous avons tendance à embaucher vraiment de bonnes personnes qui sont vraiment obsédées par Hot Jar, donc nous devons les retenir parce que c'est tellement facile de s'épuiser, surtout si tu es à distance. La deuxième est l'embauche. Bien que cela nous offre la possibilité d'embaucher partout dans le monde, je dirais que c'est une sorte de négatif et une bonne chose. Pour les travailleurs à distance, tu dois vraiment faire attention à embaucher les bonnes personnes qui sont vraiment motivées et en qui tu peux avoir confiance, mais hé, ne sont-ce pas des choses importantes si tu n'es pas à distance, n'est-ce pas ? En quelque sorte, cela nous oblige à être encore plus prudents et sélectifs, ce que je pense être une bonne chose.

Josh Pigford : Ouais. Pour moi, avoir une équipe à distance, ce n'est pas que les problèmes soient nécessairement plus difficiles que d'avoir une équipe tout le monde au même endroit, mais tu as juste un ensemble de problèmes différent. Même les problèmes eux-mêmes ne sont pas nécessairement très différents, ils ont juste... Ils sont peints un peu différemment. Tu dois juste les regarder un peu différemment.

David Darmanin : Entendu.

Josh Pigford : Combien vous êtes en ce moment ?

David Darmanin : Nous sommes 43, mais nous avons trois autres qui ont signé, donc nous serons 46 dans les mois à venir.

Josh Pigford : C'est super. À quoi ressemble l'année prochaine pour vous ?

David Darmanin : En termes d'embauche, je suppose ?

Josh Pigford : Vraiment, à quoi ressemble le... Pas seulement l'embauche, mais ouais. Plus haut niveau. Ouais.

David Darmanin : Qu'est-ce qu'on fait ? Ouais. Pour l'année à venir, nous sommes vraiment concentrés sur le changement de l'épine dorsale de l'entreprise d'un point de vue technologique pour être moins un outil et plus une plateforme. Nous changeons vers une architecture basée sur les événements, c'est devenu plus intelligent, et où les points sont plus connectés entre les outils dans Hot Jar. C'a été un grand, grand changement pour nous. C'est la première fois que nous nous concentrons un peu plus sur nos tarifs, notre emballage, et ce genre de trucs. Nous avons été très concentrés, sans relâche sur le produit, mais il arrive un moment où tu dois trier ce genre de trucs, donc nous nous sommes rendu compte que maintenant est le moment de le faire. Ensuite, il va y avoir aussi un grand effort vers, ouais, évidemment l'embauche en termes d'embauches clés et l'équipe de direction, développer cela. Je dirais que ce sont probablement quelques-uns des plus grands faits marquants, avec un peu de chance, dans un an en regardant en arrière.

Josh Pigford : Ouais. D'une perspective d'embauche, quel est selon toi le rôle le plus difficile à pourvoir ?

David Darmanin : C'est une bonne question. Je dirais probablement Responsable du marketing produit, purement parce que nous n'avons pas encore embauché.

Josh Pigford : Ouais.

David Darmanin : Nous avons duré si longtemps parce qu'il est tellement difficile de trouver quelqu'un qui comprenne notre modèle de marketing, et puis qui comprend le produit, et puis qui comprend la chose d'emballage entière. C'est tellement difficile d'embaucher pour ce rôle, parce que c'est vraiment comme des rendez-vous, n'est-ce pas ? C'est comme tu trouves vraiment la bonne moitié, mais tu es une personne très pointilleuse.

Josh Pigford : Je pense qu'en plus de cela tu ajoutes le bit à distance où quelqu'un pourrait être vraiment bon à ce poste, mais il ne peut pas gérer le travail à distance. Ils ne sont tout simplement pas construits pour ça. Ou du moins il y a une courbe d'apprentissage tellement importante, je pense. Je pense que les fois où cela n'a pas fonctionné n'était pas parce que la personne n'aurait jamais pu travailler à distance, mais peut-être que nous n'avons pas très bien aidé l'intégration pour les équiper pour travailler à distance ou ils ne comprenaient tout simplement pas ce que cela impliquerait réellement.

David Darmanin : Mm-hmm (affirmatif).

Josh Pigford : Bien, super. C'est tout ce que j'ai. Comment les gens peuvent-ils vous contacter ?

David Darmanin : Ouais. Je ne suis pas très actif sur Twitter, mais j'y suis et je réponds aux gens, donc c'est @DavidDarmanin. Sinon, si vous utilisez HotJar, nous sommes fiers que toute l'équipe soit sur nos canaux d'assistance, donc si vous voulez l'essayer ou si vous y êtes et que vous voulez me contacter, c'est un bon moyen de me joindre car l'équipe m'assignera des tâches, non ? Nous sommes une entreprise assez transparente et nous sommes très ouverts à aider les gens, donc si quelqu'un a des questions ou veut en savoir plus sur le travail à distance, ce qui nous passionne beaucoup, ou la façon dont nous avons construit l'entreprise, nous en écrivons beaucoup sur notre blog, sur le blog HotJar, mais ouais, nous sommes tout aussi heureux de discuter avec quiconque veut en savoir plus.

Josh Pigford : Marché conclu. Eh bien, merci d'être venu en appel, David.

David Darmanin : Encore une fois, merci beaucoup de m'avoir reçu. C'est un plaisir, un honneur, car nous sommes de grands fans.

Josh Pigford : Merci, David.