Table des Matières
L'une des choses les plus importantes à savoir avant même de penser à transformer une idée en produit est la taille du marché que vous allez cibler.
Pourquoi devons-nous estimer la taille du marché
La raison la plus évidente est de nous assurer que nous avons une opportunité suffisamment grande pour transformer notre idée en une entreprise rentable. Nous pourrions avoir une solution brillante , mais si elle résout un problème partagé par seulement une poignée de personnes, ce ne sera pas un succès commercial.
De plus, en analysant la taille de l'opportunité, nous devrions également réfléchir à divers aspects de la façon dont nous allons commercialiser notre produit. Cela peut nous aider à prendre des décisions importantes concernant les fonctionnalités que nous allons inclure dans le produit et les endroits où nous l'offrirons aux clients. Par exemple, si nous découvrons qu'une grande partie du marché est composée de clients d'entreprise, nous serons conscients que nous devons envisager d'embaucher une équipe de vente au début du cycle de vie de notre produit.
Comment estimer la taille du marché
Il existe diverses façons de déterminer la taille d'un marché. Les deux façons les plus rapides et les plus courantes utilisées par les entrepreneurs sont les approches descendantes et le ascendantes .
Approche descendante
Dans l'approche descendante, vous utilisez une source centrale de données pour recueillir des informations sur la taille totale d'une industrie et un mélange de données supplémentaires, de logique et d'estimation pour déterminer la taille du marché spécifique que votre produit peut adresser.
Par exemple, si vous prévoyez de développer un outil SaaS pour les agences SEO et les cabinets de conseil, vous devriez commencer par examiner la taille totale de l'industrie — 65 milliards de dollars en 2016. Cela semble formidable, mais si vous regardez plus attentivement le rapport, vous remarquerez qu'il inclut les dépenses d'achat de listes d'e-mails, etc., ce qui ne fait pas partie de ce que votre outil fera (et, par conséquent, ne peut pas être inclus dans votre calcul du marché adressable).
Voici un excellent exemple de VigLink, un fournisseur de services de commerce électronique, qui montre comment ils ont divisé une grande industrie en un segment spécifique, qu'ils peuvent attaquer avec leur produit :
De cette façon, ils sont passés d'un énorme chiffre (~670 milliards de dollars) à un segment très spécifique et « minuscule » de 1,2 milliard de dollars où ils sont bien positionnés pour construire une entreprise rentable.
Approche ascendante
Parfois, trouver des données fiables et détaillées sur la taille d'une industrie n'est pas facile, nous devons donc recourir à une approche ascendante où nous déduisons la taille du marché adressable en fonction du nombre de clients que nous estimons qu'il contient et de combien ils sont disposés à dépenser pour une solution similaire à celle que nous prévoyons de construire.
Nous utiliserons un autre exemple pour démontrer comment cela fonctionne. Supposons que nous travaillions sur un outil CRM pour les pigistes. Nous savons que le marché total des CRM en 2016 était un peu plus de 26 milliards de dollars et qu'il est dominé par quelques grands acteurs établis comme Salesforce, SAP, Microsoft et d'autres qui offrent des solutions coûteuses ciblant les grandes entreprises. Cependant, nous nous intéressons à capturer un créneau spécifique, qui n'utilise pas nécessairement un outil CRM en ce moment (c'est-à-dire que nous cherchons à élargir le marché, pas seulement à capturer une part du gâteau existant).
Dans ce cas, nous pouvons évaluer l'opportunité du marché en prédisant le nombre de clients payants que nous pouvons générer dans un délai spécifique. Nous pouvons rapidement découvrir qu'il y a plus de 57 millions de pigistes aux États-Unis seuls en 2017. Si nous pouvons en capturer seulement 1 % dans les 5 ans, nous aurions près de 600 000 clients.
Trouver un nombre de ce qu'ils seraient disposés à payer est un peu plus difficile. Une façon de le faire est de regarder le ARPU (ou Revenu moyen par utilisateur) pour les services qui ciblent une démographie similaire et d'ajuster en fonction de la similitude de notre offre et de la douleur que nous pensons que le problème que nous résolvons cause. (Si vous ne trouvez pas de chiffre ARPU, prenez simplement le plan le moins cher disponible.)
Nous supposerons un minimum de 10 $/mois ou 120 $/an à partir duquel nous obtenons :
600,000 customers * $120 = $72 million in [ARR](https://baremetrics.com/academy/annual-run-rate-arr) (``*Annual Run Rate*``)
Bien sûr, il s'agit d'une estimation très brute (et probablement très inexacte), mais elle nous donne un chiffre fiable qui nous permet d'évaluer l'opportunité.
Le marché est là, et ensuite ?
L'estimation de la taille d'un marché potentiel est la première étape lorsque vous prévoyez de démarrer une nouvelle entreprise. Ces techniques peuvent être utilisées pour vérifier rapidement une idée de produit potentielle et/ou convaincre un investisseur providentiel/capital-risque qu'il y a un modèle d'entreprise viable derrière.
Si votre estimation prouve qu'il y a une opportunité suffisamment grande, l'étape suivante est de commencer à réfléchir aux canaux qui vous aideront à générer des clients pour votre nouveau produit.
