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Les partenariats sont l'un des meilleurs moyens (et sous-utilisés) de faire croître votre entreprise de manière durable. Une fois que des partenariats solides sont établis, ils généreront un retour sur investissement avec un entretien minimal.
Si vous êtes une entreprise SaaS cherchant à croître, développer un écosystème de partenaires est un moyen efficace de le faire. Cependant, vous n'avez pas besoin d'être en mode croissance pour tirer parti des partenariats stratégiques. Les entreprises de toutes tailles et à tous les stades de croissance peuvent bénéficier du marketing partenaire.
Qu'est-ce qu'un partenariat stratégique ?
Un partenariat stratégique implique deux entreprises ayant des acheteurs similaires travaillant ensemble pour augmenter les ventes et les revenus. Les entreprises SaaS s'engagent généralement dans le marketing partenaire avec d'autres entreprises SaaS ou des agences qui fournissent des services complémentaires à leur produit.
Il existe plusieurs niveaux de relations dans lesquels les partenaires peuvent s'engager en fonction de leur taille et de leur alignement :
Co-marketing
Les partenariats de co-marketing exigent le moins d'implication de la part des partenaires et sont généralement non monétaires. Ce type de relation vous permet d'établir votre crédibilité en associant votre entreprise à des marques fortes du secteur par le biais d'interactions sur les réseaux sociaux, de contenu co-marqué, de contenu co-créé et de contributions de contenu.
Bien que vous n'offriez généralement pas d'incitation monétaire pour les partenaires de co-marketing, vous pouvez encourager la participation avec des offres non monétaires comme le partage de prospects et les liens de retour. Les partenariats de co-marketing fournissent également une excellente base pour d'autres partenariats.
Marketing d'affiliation
Les partenariats de marketing d'affiliation impliquent qu'une entreprise incite une autre à générer indépendamment du trafic ou des conversions pour elle par le biais d'une URL de suivi. L'incitation pourrait être un forfait fixe, un partage des revenus ou un partage des prospects selon ce que l'entreprise demande en retour.
Les entreprises déjà établies comme une autorité dans leurs industries ont la capacité de réussir fortement avec le marketing d'affiliation en raison de la demande d'association avec leur marque. Les marques connues et les entreprises connues pour leur leadership d'opinion peuvent capitaliser sur leur base de défenseurs de marque avec un programme d'affiliation efficace.
Inversement, les petites entreprises, moins connues, peuvent établir des relations avec des entreprises plus grandes, former des associations positives avec des marques respectées et être récompensées pour leurs efforts.
De même, une relation d'affiliation peut avoir lieu entre une entreprise et un influenceur du secteur. Dans les industries B2B, le marketing d'influence prend la forme d'une relation marketing mutuellement bénéfique, où deux marques (ou une marque et un individu/groupe) s'associent pour promouvoir la sensibilisation et générer des prospects. Au lieu de payer ou de demander aux consommateurs de promouvoir une marque donnée, le marketing d'influence dicte de contacter les figures pertinentes dans une industrie pour forger des relations de co-marketing mutuellement bénéfiques.
Relation de co-vente
Dans une relation de co-vente, les deux entreprises impliquées travaillent ensemble pour se référer mutuellement des prospects ou pour travailler sur des accords. Cela nécessite des efforts des deux côtés. Une entreprise peut référer un prospect et enregistrer une opportunité, mais l'autre doit travailler l'opportunité pour être impliquée dans la réalisation de la vente finale.
Cela soulage un peu le travail d'une entreprise puisqu'elle n'a pas à sourcer seule toutes ses opportunités, mais elle conserve la capacité à évaluer chaque vente avant qu'elle ne soit conclue et à conserver le contrôle sur les opportunités auxquelles investir du temps.
Relation de revente
Une relation de revente est le graal des partenariats stratégiques SaaS. Contrairement aux relations de co-vente, les relations de revente offrent la capacité à un partenaire de vendre votre produit indépendamment, en votre nom, créant un processus presque sans friction.
Ce type de partenariat apporte aux entreprises le plus de revenus pour le moins d'effort puisque d'autres entreprises font tout le travail pour générer des revenus pour elles et elles doivent simplement avoir un plan d'activation des ventes en place pour leurs partenaires.
Les relations de co-marketing et d'affiliation avec d'autres entreprises SaaS ouvrent la porte au travail d'intégration. Les intégrations peuvent élargir votre marché cible et l'utilisabilité du produit en plus d'augmenter votre exposition à différents marchés. De plus, les intégrations peuvent conduire à regrouper votre produit avec d'autres produits SaaS, ce qui entraîne des tailles d'accord plus importantes.
Les partenariats avec des agences vous permettent d'avoir des experts dédiés en dehors de votre entreprise qui travaillent pour servir et augmenter les ventes de votre produit. Le logiciel ne fonctionne que s'il y a quelqu'un pour l'aider à fonctionner, donc les partenariats avec les agences marketing peuvent fournir une activation de produit supplémentaire pour vos clients en plus des ventes et de la promotion accrues pour vous.
Pour tous les types de partenariats, vous devez vous assurer que vous capacitez vos partenaires à vendre ou à positionner votre produit correctement.
De la startup à l'entreprise, à quoi ressemblent les partenariats à mesure que votre entreprise se développe
À mesure que votre entreprise se développe, les types de partenariats que vous pouvez établir changeront en raison de votre changement en équité de marque et de la capacité à fournir plus de valeur à vos partenaires.
Startup
En tant que startup, vous avez récemment atteint adéquation produit-marché. Vous avez un produit minimum viable (MVP) et vous travaillez à éliminer les défauts de votre marque et de votre produit tout en essayant de pénétrer le marché.
Puisque vous êtes encore en train d'établir votre autorité dans le secteur, il est peu probable que vous puissiez convaincre d'autres entreprises de revendre ou de co-vendre votre produit. Votre produit n'est pas encore assez prouvé.
Cependant, vous pouvez commencer à cultiver des partenariats qui devraient se transformer en relations de co-vente ou de revente plus tard. Le co-marketing peut vous aider à établir des relations avec d'autres entreprises tout en mettant votre nom devant de nouveaux publics, et la participation à des programmes d'affiliation peut vous aider à établir de la bonne volonté qui pourrait se transformer en un partenariat monétaire plus formel à l'avenir.
ConvertKit est passé de 98 k$ à 625 k$ en revenus mensuels récurrents en faisant 150 webinaires en un an, principalement avec des affiliés et des partenaires. ConvertKit était à un stade précoce et financé seul, donc ils devaient s'en tenir à des stratégies peu coûteuses, ce qui a rendu le marketing partenaire une option vraiment viable.
« Au début, vous n'avez pas besoin de cinq stratégies marketing. Vous ne les ferez pas bien. Vous avez besoin d'une stratégie de croissance qui fonctionne, et vous devez la faire encore et encore jusqu'à ce qu'elle cesse de fonctionner ou jusqu'à ce que vous soyez assez grand pour embaucher une équipe pour faire plusieurs choses. » — Darrell Vesterfelt
Scaleup
Lorsque vous atteignez le stade du scaleup, vous essayez de réaliser une croissance massive et êtes devenu semi-établi dans votre secteur.
Un exemple notable d'une entreprise SaaS qui a tiré parti d'un programme de partenariat pour évoluer avec succès est HubSpot. En s'associant à des agences dont la solution ou le service complémentait HubSpot et parlait à une base de clients similaire, HubSpot a pu créer un canal de vente valant bien plus de 100 millions.
Comme l'a fait HubSpot, les entreprises SaaS peuvent tirer parti de l'audience, de la crédibilité et de la présence sociale les unes des autres pour une valeur mutuelle et, en fin de compte, pour générer une croissance durable.
Vous pouvez créer un programme d'affiliation pour d'autres entreprises auquel participer en plus de continuer à faire partie d'autres programmes d'affiliation et de relations de co-marketing. De plus, vous pouvez commencer à vous aventurer dans les relations de co-vente avec des partenaires bien adaptés.
Au fur et à mesure que vous continuerez à croître et que vous vous approcherez du stade entreprise, vous pouvez également commencer à mettre en place un programme de revente.
Entreprise
À ce stade de croissance, vous aurez une marque bien établie et serez une autorité dans votre domaine. D'autres entreprises pourraient même vous contacter pour vous demander de revendre votre produit.
Si vous vous en sortez vraiment bien et avez suffisamment de demande pour votre produit pour que d'autres entreprises vous contactent au sujet d'une relation de revente, c'est un bon indicateur que vous êtes prêt à en établir une.
Cependant, vous ne devez pas négliger les efforts de co-marketing, en particulier avec vos revendeurs. La co-marque et le co-marketing peuvent aider vos partenaires à mieux vendre votre produit.
Quel que soit le stade de croissance auquel vous êtes, vous devriez commencer par des relations non monétaires avant de passer à des relations plus contraignantes sur le plan juridique. Les relations partenaires peuvent être délicates à naviguer initialement, vous voulez donc commencer de manière plus amicale et décontractée pour voir si les deux partenaires sont une bonne combinaison avant de progresser vers quelque chose de plus formel ou monétaire.
Si vous entrez dans un partage de prospects et qu'il s'avère être une mauvaise combinaison, vous ne perdez pas grand-chose. Cependant, si vous investissez des ressources pour former une relation de co-vente ou de revente et que votre partenaire ne vend rien en votre nom, ce n'est pas bon.
Comment identifier de bons partenaires pour votre entreprise
Lorsque vous cherchez à former un partenariat stratégique, assurez-vous que les deux entreprises peuvent bénéficier de la relation. Personne ne veut entrer dans un partenariat dont il ne peut pas bénéficier. Si vous ne bénéficiez pas d'un partenariat, vous perdez, et si votre partenaire n'en bénéficie pas, cela peut endommager votre réputation et votre capacité à développer de nouveaux partenariats.
Vos acheteurs doivent s'aligner avec toute entreprise avec laquelle vous vous associez. L'objectif ultime d'un partenariat est d'acquérir plus de clients et de revenus, mais si vous vendez à des personnes complètement différentes, cela ne se produira pas.
De plus, vous devriez tous les deux avoir des trajectoires de croissance similaires. Si vous vendez tous les deux au marché intermédiaire et que vous cherchez à vous développer vers le bas du marché, c'est parfait. Cependant, si vous vendez actuellement tous les deux au marché intermédiaire, mais que votre partenaire prévoit de passer à la vente uniquement en amont où votre produit n'est pas viable, ce partenariat ne vous bénéficiera plus.
Vous pouvez vérifier votre alignement en effectuant un mappage de compte. Voyez combien de vos clients se chevauchent avec les clients de votre partenaire potentiel. De plus, vérifiez les similarités entre vos personas d'acheteurs et des profils de clients idéaux.
Enfin, soyez ouvert à travailler avec une variété de partenaires. Si quelqu'un veut travailler avec vous, soyez poli, même s'il n'est pas un ajustement parfait pour la revente. Si vos acheteurs sont alignés ou se chevauchent, vous pouvez bénéficier d'une relation de co-marketing même si elle ne se développera jamais en revente.
Le point à retenir
Même les entreprises SaaS chevronnées qui dominent l'espace depuis des années peuvent bénéficier de partenariats, et les startups ont encore plus à y gagner.
Vous ne pouvez faire que tant de choses en tant qu'une seule entreprise. En créant un écosystème de partenaires, vous permettez à votre entreprise de générer des revenus en utilisant le temps et les ressources d'autres parties de manière mutuellement bénéfique. Votre portée peut aller bien au-delà de votre audience directe avec l'aide d'un écosystème de partenaires solide.
Plus vous avez de relations positives dans votre secteur, plus vous serez en mesure de réussir. Les partenariats stratégiques peuvent vous aider à générer de la demande pour votre produit et à générer des revenus en votre nom avec un effort minimal de votre part.
