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Inspiré par Founder Chats : Justin Cooke de Empire Flippers.
Cet article partage les principaux enseignements de notre entretien avec Justin Cooke le 6 janvier 2022. Écoutez la conversation complète ici.
Justin est le Fondateur et Directeur Marketing d'Empire Flippers, animateur du podcast Empire Flippers, et ambassadeur de marque de l'entreprise. Du contenu au trafic payant, il garde l'équipe commerciale occupée et les entonnoirs de prospects remplis. Il vit sur la route avec sa femme et voyage régulièrement en Asie du Sud-Est, en Europe et aux États-Unis. J'aimerais bien prendre une bière (ou deux) la prochaine fois qu'il sera dans votre ville.
Nous sommes en 2022, ou pour la plupart du monde, année trois de l'ère du travail à distance.
Dans l'industrie du SaaS, beaucoup d'entre nous ne sont pas entrés dans un bureau, n'ont pas enfilé un costume complet (chemise et pantalon de jogging en réunions Zoom, quelqu'un ?), ni parlé à nos équipes en personne depuis des années maintenant.
Ce type de distance peut créer un fort sentiment de déconnexion, c'est pourquoi pour les entreprises, mettre en œuvre des stratégies pour maintenir le personnel motivé est plus important que jamais.
En tant que fondateur, garder votre équipe heureuse n'est pas seulement une question de maintien d'un environnement de travail agréable. Une rétention élevée des employés et un bon moral d'équipe sous-tendent la productivité, stimulent la croissance commerciale et améliorent même les expériences de vos clients. De nombreux géants de la technologie comme Google ou Apple investissent massivement dans la satisfaction des employés pour exactement cette raison.
Mais comment construire la cohésion d'équipe quand la plupart de votre personnel ne sont pas dans la même ville, et encore moins sur le même continent ou fuseau horaire ?
La semaine dernière, nous avons parlé avec Justin Cooke, Fondateur et Directeur des Opérations d'Empire Flippers, qui a partagé des idées précieuses sur la gestion réussie d'une équipe internationale complètement à distance.
Conseil 1 : Attribuer les rôles de manière holistique en fonction des intérêts de votre équipe
Un bon gestionnaire valorise les différentes compétences et intérêts de chaque employé, et comprend comment les utiliser au mieux dans un cadre d'équipe. Traiter les employés non pas seulement comme des outils pour votre entreprise, mais comme de vraies personnes ayant leurs propres objectifs de développement de carrière, va très loin pour gagner la confiance, le respect et la loyauté de votre équipe.
Cela commence par l'embauche.
1. Intégrez des joueurs d'équipe
Si vous avez un rôle spécifique à pourvoir, vous pourriez être tenté d'embaucher simplement la personne ayant l'expérience la plus pertinente sur son CV. Dans une petite entreprise, cependant, il est important d' intégrer du personnel qui fonctionnera bien avec votre équipe existante, tout en apportant de nouvelles compétences et perspectives à la table.
Travailler à distance n'élimine pas les frictions dans la communication ; à bien des égards, cela peut en fait les amplifier. Justin mentionne que pour cette raison, il préfère embaucher des personnes ayant une certaine expérience de travail en face à face au bureau, car ces compétences de travail d'équipe se traduisent également par un espace de travail entièrement à distance.
2. Déléguez les tâches
En tant que fondateur, votre connaissance de votre équipe doit également inclure une forte conscience de soi, notamment de vos propres forces et limitations.
Être capable de déléguer des tâches aux membres de l'équipe de confiance est critique pour la santé à long terme de vous-même et de votre entreprise. Concernant le partage des tâches, Justin dit :
« Je pense que c'est amusant de travailler sur des projets, tester des projets, voir s'ils échouent, voir s'ils survivent, mais l'amélioration à long terme d'entre eux, et l'ajustement d'entre eux, les rendre meilleurs… c'est juste, ce n'est pas amusant pour moi.
Je suis beaucoup plus du côté créatif des choses. Et donc j'aime travailler sur des projets qui sont amusants pour moi. Je sais que ça semble bête, mais c'est comme ça que j'opère au mieux. Et donc quand il s'agit de les ajuster, ou d'obtenir des améliorations de 20% comme ça, je ne suis pas très intéressé. C'est un domaine où mon partenaire commercial est très fort. »
Conseil 2 : Offrez à vos employés un soutien structurel plutôt que des incitations à court terme
Que pouvez-vous donner à vos employés pour augmenter leur satisfaction au travail ?
Plus d'argent ? Bien sûr, les primes et les commissions sont un excellent coup de morale à court terme. Mais à plus long terme, ce que les employés ont vraiment besoin pour réussir à long terme, ce sont de bonnes structures de soutien. Voici ce que Justin avait à dire :
« Ce que nous avons réalisé au fil du temps, c'est que donner tout aux gens n'aidait pas vraiment. Il aurait été mieux pour nous de leur donner une structure plus solidaire, et de garder plus des frais pour nous-mêmes, ce qui signifie leur donner des prospects, leur donner du soutien, leur donner une équipe avec laquelle ils peuvent travailler et puis leur donner des commissions beaucoup plus petites. C'est un meilleur modèle pour une entreprise que simplement de donner un tas et d'espérer. Vous allez attirer des gens pour faire des affaires avec vous, mais nous ne le savions pas [au début]. »
Payer les employés bien au-dessus du taux du marché a deux inconvénients supplémentaires. Premièrement, cette stratégie est rarement durable pour la plupart des entreprises SaaS, et ces ressources pourraient être réinvesties dans l'entreprise pour accélérer la croissance à la place. Deuxièmement, les bonus individuels élevés peuvent en fait créer des brèches au sein des équipes, ainsi qu'inciter à des stratégies de vente à court terme afin d'atteindre ces objectifs trimestriels.
La meilleure façon de prendre soin de vos employés n'est pas de distribuer de l'argent – c'est de s'assurer qu'ils ont les ressources dont ils ont besoin pour bien performer, notamment la main-d'œuvre, le budget et les canaux de communication.
Conseil 3 : Encourager le travail d'équipe par des bonus de vente collectifs
Dans de nombreuses entreprises SaaS, l'équipe commerciale fait concurrence pour des bonus. Bien que cette stratégie de « concurrence saine » puisse augmenter les ventes, ces ventes sont souvent au prix d'un environnement de travail collaboratif.
Cela ne veut pas dire que les bonus dans l'ensemble sont mauvais ! Justin a constaté que l'offre de commissions à l'échelle de l'équipe basée sur les revenus totaux a donné les meilleurs résultats :
« Nous avons décidé de créer une équipe collaborative qui pourrait travailler ensemble […] Les gens voulaient inscrire leur entreprise chez nous, et l'équipe entière travaillait dessus. Peu importe si vous aviez un vendeur, disons que ce vendeur a été malade pendant une semaine. Une autre personne serait heureuse de prendre le relais. Et la raison est qu'ils ne faisaient pas de commission sur une transaction individuelle. C'était un bonus à l'échelle de l'entreprise […] Et cela a créé une équipe commerciale beaucoup plus collaborative plutôt qu'une équipe individuelle et compétitive. »
Conseil 4 : Soyez conscient des effets à long terme de l'offre d'incitations
Les incitations créent des priorités. Si vous incitez une action, d'autres tâches seront inévitablement déprioritisées.
La plupart des structures d'incitations créées autour des bonus de vente amènent le personnel à se concentrer presque exclusivement sur le court terme, notamment la clôture des transactions ce mois-ci ou ce trimestre. Ces ventes régulières sont importantes pour la croissance, mais si elles se font au dépens de la création d'une infrastructure pour l'avenir, votre entreprise peut se tirer une balle dans le pied à plus long terme.
Alors, comment créez-vous des incitations pour que les employés investissent leur temps dans un avenir plus lointain ?
Une solution est d'offrir une propriété partielle du succès à long terme de l'entreprise.
Conseil 5 : Accordez des parts aux employés
Devriez-vous offrir des parts à vos employés clés ? C'est une question largement débattue dans les espaces SaaS.
Regardons les « avantages ».
Posséder des parts est une incitation extrêmement forte pour les employés d'agir dans le meilleur intérêt de l'entreprise. Cela inclut le travail sur les améliorations à long terme de l'infrastructure, les stratégies de croissance qui mettent des années à se concrétiser pleinement, et la minimisation des dépenses.
Justin dit que selon son expérience,
« S'ils [les employés] ont une certaine participation au capital, à long terme, c'est là qu'ils vont être plus alignés avec les fondateurs, parce qu'ils vont voir l'horizon de 2, 3, 4, 5 ans que vous voyez. Et ils vont recevoir une compensation basée sur cela […]. Ils ne vont pas non plus totalement se vendre pour des profits à court terme parce qu'ils ont cette incitation en capital à long terme. »
Bien sûr, il y a des inconvénients à utiliser des parts comme outil pour promouvoir la rétention des employés, notamment la dilution de la propriété, la perte de confidentialité financière, et une pression accrue à vendre de la part des employés qui voudront voir leur part un jour.
Conseil 6 : Organisez des réunions stratégiques régulières
Un autre moyen de stimuler la rétention des employés et de maintenir l'engagement est de créer un dialogue ouvert autour des objectifs de l'entreprise.
Si votre entreprise est assez petite, envisagez d'organiser des réunions stratégiques trimestrielles pour que tous les départements se réunissent et discutent de leurs développements. Chaque équipe devrait avoir une idée générale de ce sur quoi les autres équipes travaillent et pourquoi. Certains des plus grands démotivateurs pour les employés sont d'être tenu dans l'ignorance des décisions clés de l'entreprise, de ressentir un manque de direction et de se sentir sous-évalué.
Partager les objectifs lors de réunions stratégiques ouvertes est une excellente étape pour éviter ces pièges.
Justin insiste également sur l'importance d'adapter les objectifs de l'entreprise à la capacité et aux ressources de votre équipe :
« Nous avons toujours adopté une approche descendante des ventes en disant, d'accord, voici ce que nous voulons atteindre, et voici ce qu'il faudra faire pour atteindre ce nombre. Voici ce que nous pensons devoir faire. Et nous adoptons maintenant une approche ascendante de la définition des objectifs, où nous examinons, d'accord, nos commerciaux peuvent livrer ceci par personne. Nous pouvons ajouter ce nombre de commerciaux cette année, nous allons atteindre ce montant en dollars. »
Les réunions stratégiques constituent également une plateforme inestimable pour établir les objectifs réalisables pour votre équipe et les mesures à prendre pour augmenter ces cibles au fil du temps.
Conseil 7 : Investir dans la cohésion de l'équipe
La promotion de la rétention des employés est absolument une rue à double sens ; construire la cohésion de l'équipe exige que les entreprises investissent à la fois leur temps et leur argent.
Réunir l'équipe pour des rencontres d'entreprise est encore plus important lorsque votre personnel travaille à distance. Selon Justin, les industries SaaS ont tendance à cultiver des environnements à fort stress ; organiser quelques activités amusantes ensemble est « vraiment formidable quand vous êtes à part et que vous êtes dans ces situations stressantes pour vous souvenir avec qui vous travaillez et qui est de l'autre côté de l'appel zoom. »
Un grand merci à Justin Cooke d'Empire Flippers pour avoir partagé ces 7 conseils sur la façon de promouvoir la rétention des employés dans une entreprise SaaS en télétravail. Si vous souhaitez ajouter vos propres conseils, venez participer à la conversation sur Baremetrics Twitter, », ou LinkedIn.
