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La segmentation client est la pratique consistant à diviser votre base de clients en groupes distincts en fonction de caractéristiques partagées (comme le type de plan, la taille de l'entreprise, le comportement ou le chiffre d'affaires), afin que vous puissiez commercialiser, vendre et fidéliser plus efficacement.
Pour les entreprises SaaS, les avantages de la segmentation client vont bien au-delà de la messagerie personnalisée : la segmentation vous aide à identifier les groupes de clients présentant le taux de désabonnement le plus faible, les segments qui génèrent le plus de revenus d'expansion, et où vos dépenses marketing sont vraiment rentables.
Plutôt que de traiter tous les abonnés de la même manière, la segmentation vous permet de concentrer vos efforts sur les clients les plus susceptibles de se convertir, de passer à un plan supérieur ou de rester — et de construire des stratégies plus intelligentes autour de chaque groupe.
Baremetrics peut vous aider à développer cette stratégie. Baremetrics dispose en fait d'une fonctionnalité intégrée directement dans le produit qui effectuera une segmentation client pour vous. Consultez cet outil pour segmenter les clients, suivre la croissance par groupe, comparer les regroupements et identifier les besoins de vos clients.
Voici ce que vous devez savoir sur ce que les spécialistes du marketing entendent par segmentation client. Vous apprendrez comment ces groupes de clients peuvent vous aider à éviter l'approche unique et à cibler les clients de la bonne manière.
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Qu'est-ce que la segmentation client ?
Segmentation des clients est le processus de regroupement de vos clients selon certains critères. Les quatre types de segmentation les plus courants sont :
- Démographique (B2C)/Firmographique (B2B) : Cela examine des critères tels que l'âge, le revenu, le niveau d'éducation et la taille de la famille (démographique) ou le nombre d'employés, la part de marché et la taille de l'entreprise (firmographique).
- Géographique : Cela examine le lieu de résidence des clients, de l'État jusqu'au code postal.
- Comportemental : Cela examine les interactions des clients avec votre site Web, y compris le temps passé sur la page et le nombre de visites avant l'achat.
- Psychographique : C'est une partie parfois intangible de la segmentation de marché. Elle regroupe les clients par mode de vie, opinions et valeurs personnelles.
Votre stratégie de segmentation vous aide à créer un profil plus complet de vos clients individuels.
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Pièges de la non-segmentation des clients
Si vous ne divisez pas votre base de clients en groupes spécifiques, vous pouvez toujours avoir un ROI sain, une stratégie de commerce électronique solide et une messagerie qui favorise la fidélité à la marque. Mais ils n'atteindront pas leur plein potentiel.
Ne pas avoir une stratégie d'étude de marché qui se concentre sur des segments spécifiques peut avoir un impact négatif sur votre entreprise. Voici les effets négatifs courants d'une stratégie marketing non ciblée :
Il est difficile de répondre aux attentes des clients. Tous les clients ne veulent pas la même chose de votre marque. Si vous envisagez vos clients nouveaux et existants dans leur ensemble sans tenir compte de ce qui rend chacun unique, vous risquez de ne plaire qu'à quelques-uns. Vous pouvez toujours récupérer ces autres clients, mais cela vous coûtera du temps et affectera les ventes en cours de route.
Vous pouvez manquer des informations clés sur le succès ou l'échec des campagnes marketing. La segmentation vous indique qui a acheté votre produit et quand. Cela vous donne une connaissance de l'efficacité des tarification stratégies, des annonces marketing numérique ciblées, des pages de destination du site Web, et plus encore. Sans segmentation, vous devrez vous contenter d'un seul chiffre : votre profit ou votre perte.
Vous pouvez gaspiller de l'argent et des ressources en commercialisant de la mauvaise façon auprès des mauvaises personnes. Ces campagnes marketing peuvent produire un certain succès, mais il existe une façon dont elles échoueront toujours à votre entreprise : elles n'ont pas atteint vos clients cibles. Si votre campagne ne se concentre pas sur les segments de marché, vous parlez à des personnes qui n'achèteront peut-être jamais votre produit. C'est un gaspillage de votre énergie créative et de votre budget marketing.
Le développement de produits peut prendre plus de temps et peut ne pas mener à la rentabilité. La segmentation client ne concerne pas seulement le marketing. Vous pouvez utiliser cette information au stade du développement du produit en modifiant votre produit pour attirer les clients ou les entreprises les plus susceptibles d'acheter chez vous.
Avantages de la segmentation de marché
En tenant compte de tout cela, les avantages de la segmentation de marché se résument à quelques points clés :
Meilleur ROI marketing grâce aux campagnes ciblées : Lorsque vous savez quels segments de clients répondent à quels messages, vous cessez de gaspiller le budget sur des campagnes générales qui ratent le coche. La segmentation vous permet d'adapter les campagnes par courrier électronique, le ciblage des annonces et le contenu aux besoins spécifiques de chaque groupe, qu'il s'agisse de clients d'entreprise évaluant le retour sur investissement ou de clients PME cherchant une configuration rapide. Le résultat est un taux de conversion plus élevé et un coût plus faible coûts d'acquisition de clients dans tous les domaines.
Réduction du taux de désabonnement grâce à une rétention proactive : La segmentation est l'un des outils les plus efficaces pour réduire attrition dans les entreprises par abonnement. Lorsque vous pouvez regrouper les clients par type de plan, ancienneté ou comportement d'utilisation, vous pouvez identifier les profils d'abonnés à risque avant qu'ils se désabonnent. Par exemple, vous pourriez découvrir que les clients de votre plan d'entrée de gamme qui ne se sont pas connectés depuis 30 jours se désabonnent à un taux 4 fois supérieur à celui des utilisateurs actifs. Cela vous donne un déclencheur clair pour une action de rétention automatisée. Baremetrics vous permet de segmenter les clients par ces attributs et de suivre les taux de désabonnement pour chaque groupe au fil du temps.
Stratégies de ventes additionnelles et d'expansion de revenus plus intelligentes : Comprendre quels segments de clients font des mises à niveau les plus souvent et quand vous aide à synchroniser vos campagnes de ventes additionnelles pour un impact maximal. La segmentation par tranche de MRR, type de plan ou ancienneté peut révéler, par exemple, que les clients qui utilisent votre plan intermédiaire depuis 90+ jours sont nettement plus susceptibles de faire une mise à niveau que les nouveaux clients. Ce type d'insight spécifique aux segments permet à vos équipes commerciales et marketing de concentrer les efforts d'expansion là où ils sont les plus susceptibles de réussir.
De meilleures décisions produit basées sur l'identification de vos meilleurs clients : La segmentation des clients n'est pas qu'un outil marketing, elle façonne également le développement produit. Quand vous pouvez identifier quels segments de clients ont la plus grande valeur à vie, le plus faible taux de désabonnement et l'engagement le plus fort, vous avez une vision plus claire de qui votre produit sert le mieux. Cela informe les décisions sur les fonctionnalités à développer, les niveaux de prix à élargir et les profils de clients à prioriser dans les efforts d'aller au marché.
Mesure des performances plus précise : Sans segmentation, vous mesurez l'ensemble de votre base de clients dans son ensemble et les métriques globales peuvent masquer les problèmes. Un taux de désabonnement global sain pourrait masquer le fait qu'un segment de clients se désabonne rapidement. La segmentation vous permet de ventiler le MRR, le taux de désabonnement, la LTV et les taux de conversion par groupe de clients, vous donnant l'insight granulaire nécessaire pour détecter les problèmes tôt et mesurer le véritable impact des campagnes sur des segments spécifiques.
En résumé, la segmentation des clients vous donne les informations dont vous avez besoin pour améliorer votre stratégie marketing.
Comment l'analyse de cohortes étend les avantages de la segmentation
L'analyse de cohortes pousse la segmentation des clients un cran plus loin en suivant les groupes de clients au fil du temps. Au lieu de simplement se demander « qui sont nos clients ? », l'analyse de cohortes pose la question « comment se comportent les clients qui se sont inscrits dans un mois spécifique, ou par un canal spécifique, au cours des 3, 6 ou 12 prochains mois ? »
Pour les entreprises SaaS, l'analyse de cohortes est particulièrement puissante pour la rétention. Vous pourriez segmenter les clients par mois d'inscription et constater que les clients du Q4 ont un taux de désabonnement à 90 jours notablement plus élevé que les clients du Q2, ce qui pourrait indiquer une différence saisonnière dans l'intention d'achat, ou un changement de produit ou d'intégration qui a amélioré la rétention. Vous pouvez également ajouter des filtres supplémentaires : par exemple, comparer les cohortes par type de plan pour voir si les abonnés annuels se conservent mieux que les abonnés mensuels sur 12 mois.
Baremetrics inclut les rapports de rétention de cohortes aux côtés de la segmentation basée sur les attributs, afin que vous puissiez suivre les performances de différents groupes de clients au fil du temps sans avoir besoin d'exporter des données ou de créer des feuilles de calcul personnalisées.
Comment Baremetrics aide
De nombreuses entreprises confient à leurs équipes existantes la responsabilité de compiler et trier les ventes métriques en segments. Ce n'est pas rentable. Tournez-vous plutôt vers Baremetrics. Notre outil vous aide à développer des insights de segmentation à partir de vos données existantes. Vous pouvez suivre les changements sur une base continue ou mois après mois et obtenir un aperçu de vos groupes de clients.
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