Table des Matières
C'était un matin de décembre glacial quand j'ai rencontré un vieil ami pour prendre le petit déjeuner. Nous nous sommes serré la main devant le restaurant et nous nous sommes glissés à l'intérieur tandis que nos gants se hérissaient contre le givre.
John (ce n'est pas son vrai nom) a passé les 2,5 dernières années en tant que cofondateur technique d'une petite startup financée. Il avait réussi dans ses précédentes entreprises de démarrage et de l'extérieur, sa startup actuelle semblait aussi bien se porter. Ils avaient récemment reçu une presse positive et semblaient prêts à lever une nouvelle ronde de financement.
Et pourtant, John avait l'air fatigué d'une manière que le sommeil ne pouvait pas réparer. « Tout le monde a entendu le mantra de la Silicon Valley, « échouer vite », mais avez-vous jamais essayé le contraire ? Vous savez, échouer lentement? », a-t-il demandé.
Je n'avais pas.
« C'est la plus grande erreur que j'ai jamais commise dans ma carrière. Notre startup est morte depuis 5 mois et personne ne l'admettra. Cela m'a enfin frappé hier soir. Nous devons fermer. »
John n'était pas seulement fatigué, il était vaincu.
John a accepté une interview en coulisses et nous avons travaillé ensemble pour transformer notre conversation en cet article.
Comment définissez-vous « l'échec lent » ?
L'échec lent, c'est se laisser enchaîner à de mauvaises décisions. Cela peut aussi vous forcer à commettre les mêmes erreurs encore et encore.
C'est de la folie. Nous faisons les mêmes choses et nous attendons des résultats différents.
De quelles manières votre entreprise a-t-elle échoué lentement ? Pouvez-vous nous donner des exemples spécifiques ?
1. Modèle commercial — La façon absolue la plus importante dont nous avons échoué lentement était avec notre modèle commercial. Avec le recul, je peux voir que nous avons essayé d'être « trop malins » avec cela. C'était extrêmement utile pour nous lorsque nous levions des fonds, mais cela ne s'est pas bien traduit en clients payants après le lancement. En raison de notre succès initial en levée de fonds avec le modèle, nous avons attendu beaucoup trop longtemps avant de passer à quelque chose de standard. L'équipe adorait le modèle, donc nous avons essayé tout pour le faire fonctionner. Nous avons laissé notre modèle commercial échouer lentement et cela a rongé des mois de notre autonomie financière. Nous aurions dû le tuer des mois plus tôt.
2. Réécriture de code — Nous avons hérité d'une base de code héritée. Nous devions décider si nous allions réécrire à partir de zéro (vous devriez entendre des sonnettes d'alarme), l'étendre ou construire autour de celle-ci. Nous avons décidé de la réécrire et cela nous a retardé d'apprendre les défauts de notre modèle commercial pendant 3 mois supplémentaires. J'aurais aimé que nous gardions le code hérité. Nous aurions ajouté de la dette technique, mais cela aurait exposé les défauts de notre entreprise bien plus tôt. Nous avons dû réécrire une énorme partie de ce code de toute façon quand nous avons changé de modèle.
3. Stratégie de vente — Notre équipe de vente est devenue complaisante en essayant de frapper des circuits avec de grands partenaires au lieu de faire des ventes plus petites. Nous aurions dû exécuter des ventes grandes et petites en parallèle. Au lieu de cela, nous avons mis tous nos œufs dans le « panier des grands clients ». Les grands clients ont généralement de longs cycles de vente et sont plutôt instables. Nous pensions avoir fermé de grands clients trois fois séparées et chaque fois ils se sont retirés à la dernière minute. Ces opportunités valaient la peine d'être poursuivies, mais cela a absolument tué le moral quand nous n'avions rien sur quoi nous rabattre. Si nous nous étions concentrés sur les « petites » victoires, nous nous aurions acheté plus de temps et notre crise de trésorerie n'aurait pas fait aussi mal.
Comment « échouer vite » aurait-il changé votre startup ?
Je crois que si nous avions laissé notre modèle commercial échouer plus vite nous aurions eu suffisamment de capital pour recharger et essayer à nouveau. Nous avions un problème fondamental avec notre startup que nous n'avons découvert que trop tard pour changer de cap.
J'aimerais croire que si nous avions avancé quelques mois plus tôt, nous serions rentables et prospères.
Qu'avez-vous d'autre appris de votre startup échouée ?
- Échouer publiquement fait terriblement mal. Avouer mon échec à mes amis était étonnamment difficile.
- Les décisions ont été prises rapidement (bien !), mais nous avons été lents à les corriger quand il était évident qu'elles étaient mauvaises (très mauvais !). Les fondateurs doivent être capables de laisser l'ego à la porte et d'assumer les erreurs.
- Nous avons été bien trop passifs sur les ventes. Les ventes résolvent tous les problèmes. Si vous avez une personne aux ventes, elle ne devrait pas attendre que le produit soit terminé avant de vendre. Elle devrait avoir une liste de 10 personnes prêtes à s'inscrire le jour du lancement.
- Nous ajoutions des « fonctionnalités » à notre produit pour que la matrice de produit soit belle, pas parce que cela ajoutait de la valeur. Nous aurions dû résister à nos investisseurs et faire confiance à notre expérience du domaine. Pas un problème majeur, mais cela a ralenti le développement.
- Ce que vous lisez dans la presse représente les relations publiques, pas la réalité.
- L'un de mes cofondateurs s'opposait fermement à un calendrier d'acquisition. Je ne travaille sur aucun projet sans celui-ci. Il est devenu moins impliqué à un moment critique et nous aurions été bloqués en portant du poids mort (équité) si nous ne l'avions pas convaincu d'accepter le calendrier quand nous avons démarré le projet.
- Nous avons fait beaucoup de choses qui ressemblaient à du travail, mais qui ne l'étaient pas vraiment.
- Ne soyez pas réactionnaire. Dans notre startup, nous avons commencé à traiter les « symptômes » au lieu de la cause. Soyez aussi proactif que possible.
- Si vous dirigez actuellement une « startup zombie », soyez honnête avec vous-même.
- Ne laissez pas l'échec des startups s'introduire dans votre vie personnelle. Quand vous consacrez autant de temps et d'efforts à votre entreprise, il est assez naturel de lier l'estime de soi à celle-ci. Ne tombez pas dans ce piège.
Des pensées finales ?
Échouer en général, ça craint. Échouer vite aussi, ça craint, mais c'est beaucoup moins douloureux que d'échouer lentement.
