Comprendre les opérations de revenus

Si vous travaillez dans le B2B, le SaaS ou les startups, nous pouvons presque garantir que vous avez entendu le terme « Opérations de revenus » ou « RevOps » avec une fréquence soutenue au cours des dernières années. 

Les opérations de revenus sont devenues un poste essentiel dans de nombreuses entreprises, aidant à s'assurer que vos équipes de marketing et de vente sont sur la bonne voie et que vous êtes sur un chemin clair vers la croissance des revenus. 

Si vous vous demandez exactement ce que sont les RevOps, pourquoi c'est important ou comment commencer, continuez à lire ! Nous aborderons tout cela et bien plus encore. 

Qu'est-ce que les opérations de revenus (RevOps) ?

Les opérations de revenus, également connues sous le nom de « RevOps », constituent la pratique d'intégrer et d'aligner les équipes de ventes, de marketing et de succès client dans le but d'augmenter la croissance des revenus. 

Les RevOps visent à accélérer les revenus (et idéalement la croissance commerciale) grâce à des stratégies d'activation des ventes, à des efforts de collaboration accrus et à une expérience client améliorée. C'est une approche multifacette qui implique d'examiner les efforts de chaque département, de mettre tout le monde d'accord et de travailler vers des objectifs communs, et de s'assurer que les équipes ont ce dont elles ont besoin pour réussir. 

Pourquoi les RevOps sont-elles importantes pour les entreprises ? 

Les RevOps sont importantes pour les entreprises parce que la croissance des revenus est importante pour les entreprises, c'est aussi simple que cela.

Une étude du Boston Consulting Group a constaté que les entreprises investissant dans les RevOps connaissent des augmentations de productivité des ventes d'environ 10 à 20 %. Une autre étude de Forrester a constaté que les entreprises disposant d'équipes RevOps ont augmenté leurs revenus 3 fois plus vite que celles sans employés RevOps. 

Même si vous embauchez un nouveau membre de l'équipe (ou potentiellement plusieurs membres de l'équipe) et ajoutez de nouveaux outils à un budget déjà limité, les données montrent clairement que les bons investissements peuvent porter leurs fruits avec des croissances significatives des revenus et des bénéfices. 

Comment les RevOps peuvent aider à la croissance des revenus

Dans de nombreux cas, cela se résume au fait que vous disposez d'une seule équipe responsable d'examiner trois départements cruciaux — le marketing, les ventes et le succès client — et d'aligner tout le monde sur un objectif commun. 

Sans RevOps, vous risquez que les départements pensent qu'ils travaillent vers les mêmes objectifs mais finissent dans leurs propres silos. 

Par exemple :

• Le marketing réalise que certaines campagnes attirent beaucoup d'utilisateurs intéressés pour un coût faible. Ils priorisent les campagnes qui génèrent beaucoup de prospects parce qu'elles atteignent tous leurs KPI de manière importante.
• Les ventes sont frustrées parce que ce segment d'audience particulier, bien qu'il soit susceptible de devenir un prospect, n'est pas susceptible de se convertir. Ou peut-être qu'ils se convertissent à une valeur inférieure à celle d'autres segments ou prennent plus de temps pour se convertir. 
• Les équipes de succès client, pendant ce temps, remarquent les points douloureux ou les motivations que les clients ont, et réalisent que les ventes ne font pas correctement connaître certaines fonctionnalités que l'audience cible adore réellement, et si l'intégration ne se fait pas correctement, il y a un risque élevé de désabonnement.

Bien qu'il semble que le bon sens permettrait à chacun de le découvrir finalement, ce n'est pas toujours le cas. Cela peut prendre longtemps pour arriver à ces conclusions, et dans certains cas, il y a des débats et des luttes de pouvoir internes si vous n'avez pas une seule personne responsable qui priorise un seul objectif final. 

C'est pourquoi vous avez besoin de RevOps. 

Les avantages des opérations de revenus pour votre équipe

Les efforts dédiés aux opérations de revenus offrent les avantages suivants :

• Augmentation des revenus. Nous en avons déjà parlé, mais c'est toujours en haut de la liste.

• Expérience client rationalisée et améliorée. Il y a une expérience transparente centrée sur l'amélioration du succès client, ce qui signifie des clients plus satisfaits.

• Efficacité renforcée. Votre équipe travaille ensemble, et quelqu'un dirige les efforts pour éliminer tout ce qui pourrait distraire les équipes de l'objectif final. 

• Moins de silos de données. Les employés RevOps ne se concentrent pas uniquement sur les données de marketing et les données de ventes seules. Ils examinent toutes les métriques pour obtenir une vue d'ensemble de ce qui se passe, ce qui signifie des informations plus actionnables et précises.

• Meilleur alignement entre les équipes. Au lieu d'avoir des équipes travaillant l'une contre l'autre (accidentellement ou autrement), vous pouvez vous engager pour l'alignement du marketing et des ventes. Cela augmentera le succès des deux équipes. 

• Potentiel d'agilité accrue. Si vous avez une seule personne de référence qui surveille les changements du marché et entend toutes les préoccupations et les objectifs de chaque équipe, il leur est plus facile de déterminer quand changer de cap et pivoter. 

Quelle est la différence entre RevOps et Opérations commerciales et marketing ? 

Un professionnel des RevOps travaille généralement au-dessus des responsables des ventes, du marketing et du succès client, il est donc important de comprendre les rôles différents qu'ils jouent.

Les opérations commerciales se concentrent généralement sur ce qui suit :

• Optimisation des processus de vente
• Formation et embauche des membres de l'équipe de vente
• Gestion du pipeline de ventes 
• Augmentation du nombre de transactions conclues et de la valeur des transactions
• Prospection directe et sensibilisation 

Les opérations marketing (MarOps) soutiennent l'équipe marketing et sont responsables de la priorisation de : 

• Gestion des données
• Analyse des campagnes
• Recherche d'audience et segmentation
• Création de campagne 
• Automatisation du marketing 
• La génération de prospects 

Ces deux opérations sont généralement dirigées par des directeurs des ventes ou du marketing, ou d'autres personnes occupant des postes de haut niveau. Ils se concentrent sur ce que fait leur équipe et sur son impact sur l'entreprise. 

RevOps, en revanche, est global et considère les ventes, le marketing et le succès client. Ils sont généralement responsables de :

• Gérer la pile technologique
• Analyser les données des deux équipes pour créer des processus basés sur les données
• Coordonner les efforts dans les trois départements 
• Répartir le budget entre les trois départements 
• Développer des stratégies et orienter l'attention sur plusieurs équipes 

Les métriques RevOps à surveiller

Revenue Operations est un rôle axé sur les données, ce qui signifie qu'ils surveilleront étroitement les métriques qui impactent plusieurs équipes.

Ce sont les métriques RevOps généralement suivies de près : 

• Durée du cycle de vente: le temps qu'il faut pour faire avancer les prospects dans le pipeline jusqu'à la conversion

• Taux de réussite: le nombre d'opportunités de vente qui sont conclues

• Coût d'acquisition client (CAC) : le coût total de l'acquisition de nouveaux clients

• Vélocité du pipeline : la vitesse à laquelle les prospects avancent dans le pipeline

• Valeur de durée de vie client (CLV): la valeur moyenne des clients au cours de la durée de vie de leur relation avec vous

• Taux de désabonnement: le nombre de clients qui quittent votre entreprise

• Taux de rétention: le nombre de clients qui restent avec votre entreprise

• Revenu mensuel récurrent (MRR) et le chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR): le montant des revenus récurrents à attendre régulièrement 

• Nombre d'abonnés actifs: le nombre de clients ayant des abonnements actifs (ce qui est incroyablement important pour les modèles commerciaux d'abonnement)

• Taux de satisfaction client : vous indiquent le niveau de satisfaction des clients ; certaines entreprises évaluent la satisfaction après des points clés du parcours, comme lors de l'intégration 
• Nombre de nouveaux prospects générés : le nombre de nouveaux prospects et de leads qui ont intégré le pipeline au cours d'une période donnée

Avoir les bons outils dans votre pile technologique peut faciliter cette partie du travail. 

Baremetricspropose par exemple des analyses d'abonnement spécifiquement conçues pour les startups et les entreprises SaaS. Accédez à plus de 26 métriques critiques axées sur les abonnements, ainsi que prévision, période d'essai, et des insights de récupération de revenus pour améliorer chaque aspect de l'expérience client (et vos revenus). 

Défis courants de la mise en œuvre de RevOps (et comment les surmonter)

Si vous vous demandez si la mise en œuvre de RevOps peut présenter des défis, la réponse, malheureusement, est oui. Bien que le résultat final en vaille la peine, ce sont là certains défis courants à surveiller :

• Résistance au changement. Personne n'aime le changement, et parfois cela signifie qu'un leader RevOps va intervenir et dire à l'équipe 1 qu'elle doit se plier aux demandes de l'équipe 2, ce que l'équipe 1 peut ressentir. Les changements de processus et de technologie peuvent rencontrer une certaine résistance, mais si chaque équipe se sent valorisée, cela devrait aller.

• Fusionner des données en silos. Les silos sont souvent un problème majeur dans l'activation des ventes. Le marketing a ses données, les ventes ont les leurs, et le succès client a les siennes. Organiser toutes les données nécessaires peut être un casse-tête, mais les bons outils et les CRM de haute qualité (et les analyses qui s'intègrent à ces CRM) peuvent aider. 

• Manque d'alignement des processus. Les différentes équipes fonctionnent souvent complètement indépendamment les unes des autres, ce qui signifie que leurs processus seront très différents. Synchroniser tout le monde peut être difficile, mais des réunions régulières avec les responsables des ventes, du marketing et du succès client pour discuter des objectifs partagés peuvent aider.

• Ressources insuffisantes. L'embauche d'un nouveau spécialiste RevOps signifie un salaire supplémentaire et probablement quelques changements à la pile technologique. Cet argent doit provenir de quelque part, et les changements qu'ils veulent apporter ont aussi des coûts. Commencez par trouver le bon candidat, puis travaillez sur des changements progressifs au fur et à mesure. Quand RevOps est capable d'optimiser un seul budget dans les ventes, le marketing et le succès client, cela aidera. 

Comment commencer avec RevOps 

Prêt à ajouter un spécialiste des opérations de revenu à votre équipe (ou du moins des efforts en matière d'opérations de revenu) ? Ces cinq étapes vous aideront à commencer. 

1. Embaucher les bonnes personnes 

Lorsque vous embauchez un membre de l'équipe RevOps, vous voulez vraiment choisir le bon candidat. Une expérience antérieure en RevOps est excellente, mais quelqu'un ayant une expérience dans les postes de haut niveau des ventes et du marketing peut être un excellent choix avec les bonnes qualités.

Assurez-vous de rechercher des compétences et des traits spécifiques comme les suivants :

• Orienté vers les données, avec un esprit fort pour l'analyse
• Résolveur de problèmes créatif
• Communication exceptionnelle, car il devra persuader les parties prenantes internes et les responsables d'équipe
• Connaissances solides en marketing, ventes et succès client ; la dernière chose dont vous avez besoin est quelqu'un qui ne se soucie que d'un seul département et non des autres
• Techniquement compétent, car la gestion de la pile technologique est critique
• Orienté client, avec une forte capacité à comprendre le processus d'achat et les besoins des clients

2. Choisir les bons outils 

Chaque équipe RevOps a besoin de bonnes données, ce qui signifie choisir des outils solides.

Voici les outils qui devraient être dans chaque pile technologique RevOps :

• Outils de gestion de la relation client (CRM) outils
• Analyse des revenus et prévisions (consultez Baremetrics pour les startups et les marques d'abonnement SaaS)
• Logiciel de génération de leads et de prospection
• Logiciel d'automatisation
• Logiciel d'analyse marketing

Lors de l'assemblage de votre pile technologique, dressez une liste des fonctionnalités dont vous avez besoin et des informations et fonctionnalités spécifiques que vous recherchez. 

Par exemple, les CRM peuvent inclure la gestion du pipeline ou les fonctionnalités d'analyse marketing dans les plans à prix plus élevés. Et des outils comme Baremetrics se concentrent sur l'analyse des abonnements, mais ils disposent également d'informations sur l'audience, de fonctionnalités de prévision et bien plus encore. 

Certains outils peuvent jouer plusieurs rôles, vous pouvez donc utiliser votre budget judicieusement si vous gérez votre pile technologique de manière stratégique. 

3. Impliquer les responsables de département 

Une fois que vous avez les bons outils et les bonnes personnes, il est temps d'embarquer les chefs de département. Rencontrez les équipes des ventes, du marketing et du succès client pour discuter des nouveaux processus, des objectifs proposés et des points douloureux potentiels.

Assurez-vous d'écouter les préoccupations des responsables d'équipe — ils auront une tonne d'informations sur les processus qu'ils utilisent et les obstacles potentiels qui pourraient devoir être surmontés pendant le processus de transition. Ils sont également susceptibles d'avoir de bonnes idées sur la facilitation de la collaboration ou la façon dont certains processus peuvent être améliorés. 

4. Créer des objectifs inter-départements 

Une fois que vous avez une compréhension solide de la façon dont les équipes fonctionnent et où vous en êtes actuellement avec la performance des revenus, il est temps de commencer à fixer des objectifs. 

Peut-être voulez-vous que le marketing attire davantage un certain type de leads, par exemple, et que les ventes fassent un meilleur travail en vendant des fonctionnalités spécifiques que les clients finissent par vouloir lors de l'intégration, et ensuite que le succès client améliore sa formation sur ces fonctionnalités lors de l'intégration.

Créez des objectifs spécifiques et mesurables ainsi qu'un délai dans lequel vous envisagez de les atteindre. Les exemples peuvent inclure :

• Le marketing devrait générer 500 nouveaux leads alignés sur la persona d'acheteur A dans les six mois tout en maintenant le CAC sous 15 $
• Les membres de l'équipe de vente devraient chacun conclure 15 contrats évalués à un minimum de 300 $ par an par mois
• Réduire le délai de clôture de deux mois à six semaines
• Le succès client augmente le taux de rétention des clients de 46 % à 62 % dans les six mois 

5. Examiner et modifier les processus des départements 

Une fois vos objectifs fixés, examinez vos processus existants dans les équipes des ventes, du marketing et du succès client. Vous pouvez ensuite examiner les changements qui devraient être apportés pour aider à atteindre ces objectifs.

Par exemple :

• Les ventes devraient confier les nouveaux clients à un gestionnaire de compte client pour l'intégration et la configuration personnalisées, au lieu d'attendre que le client se manifeste
• Le marketing devrait prendre des mesures pour qualifier les leads en demandant des informations supplémentaires sur les formulaires de lead afin qu'ils soient « plus prêts » pour que les ventes les priorisent 
• Les ventes et le support client devraient pouvoir demander du contenu directement au marketing, comme des ressources d'aide ou des tutoriels vidéo

Réflexions finales : RevOps n'est aussi bon que les données utilisées

RevOps est un rôle puissant, et il peut avoir un énorme impact sur les entreprises et leurs revenus. Si vous voulez mettre à l'échelle agressivement et maximiser vos bénéfices, investir dans RevOps vaut la peine d'être envisagé.

Une chose à garder à l'esprit, cependant, c'est que puisque RevOps est basé sur les données, il ne sera jamais aussi efficace que les données qu'il utilise. Pour cette raison, il est impératif de choisir des outils d'analyse qui sont précis et fiables.

Baremetrics, par exemple, est différent de beaucoup de nos concurrents. Lors du calcul du MRR et de l'ARR, nous examinons exclusivement les clients actifs dont les comptes sont en bonne position — pas ceux avec des abonnements en pause ou en défaut. Cela vous donne une compréhension précise des revenus réels qui arrivent à vous.

Choisissez vos outils avec soin et assurez-vous de lire de nombreuses critiques de clients en ligne. 

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