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La rétention en valeur nette (RVN) est une mesure essentielle pour les entreprises SaaS en croissance.
Bien que moins connue, elle fournit des perspectives plus approfondies que Revenu mensuel récurrent (MRR) et des Taux annuel prévu (ARR). De nombreuses entreprises suivent à tort uniquement ces deux repères.
Cet article couvrira tout ce que vous devez savoir sur la RVN : ce qu'elle est, comment elle est calculée et comment elle soutient une croissance durable.
Qu'est-ce que la rétention nette en dollars (NDR) ?
La RVN est une mesure de désabonnement qui calcule le pourcentage des revenus récurrents conservés des clients existants au fil du temps.
Elle est considérée comme une mesure « de haut niveau » car elle prend en compte les facteurs qui impactent les revenus récurrents — les annulations, les rétrogradations, les demandes de pause, etc.
D'autres mesures populaires telles que Revenu mensuel récurrent (MRR) et des Taux annuel prévu (ARR) montrent les revenus récurrents des clients actuels mais pas taux de désabonnement des revenus — le montant des revenus perdus au fil du temps. Le MRR/ARR ne prend pas en compte les clients qui :
- Annulent un abonnement
- Rétrograder un abonnement
- Mettent en pause ou « gèlent » un abonnement
Voici un exemple :
Vous avez 100 clients qui paient 10 $ par mois pour un abonnement. En janvier, sept clients annulent leur abonnement. Votre MRR de janvier (1 000 $) ne vous dit rien sur le désabonnement des revenus.
De plus, deux entreprises ayant le même MRR peuvent avoir des circonstances très différentes. Par exemple, le MRR de janvier de la Société A est de 1 000 $. Le MRR de janvier de la Société B est de 1 000 $.
Cependant, la Société A avait trois clients qui ont annulé leur abonnement en janvier. Le MRR ne révèle rien sur le désabonnement des revenus de la Société A.
Ces considérations font de la RVN une mesure importante car elle révèle le comportement des clients sur une période donnée. Ces statistiques génèrent des perspectives plus approfondies que le MRR/ARR.
Lecture suggérée : Qu'est-ce que le désabonnement négatif ? (Et comment l'atteindre)
Vous pouvez calculer la RVN à l'aide des mesures suivies dans Baremetrics, le tableau de bord complet d'intelligence client pour les entreprises SaaS, de commerce électronique et d'abonnement. Commencez un gratuit dès aujourd'hui !
Comment calculer la RVN
Le calcul de la rétention en valeur nette montre vos revenus des clients actuels et tient compte des mises à niveau, des rétrogradations et des désabonnements. Voici le moyen le plus facile de calculer la RVN :
Voici un exemple :
- Au début d'un mois, une entreprise a $5,000 MRR initial
- Certains clients mettent à niveau leur abonnement : + 2 000 $ de mises à niveau
- D'autres clients rétrogradent leur abonnement : – 300 $ de rétrogradations
- D'autres clients annulent leur abonnement : – 400 $ de désabonnement
- La rétention en valeur nette est de 126 %. C'est excellent ! Les entreprises devraient viser une RVN supérieure à 120 %.
- Une RVN inférieure à 100 % signifie que le désabonnement et les rétrogradations ont été plus importants que la croissance. Continuez à lire pour apprendre comment vous pouvez améliorer votre RVN !
Comment améliorer la RVN
Une fois que vous aurez ajouté la mesure de RVN à votre mix de rapports, vous identifierez des opportunités pour améliorer taux de désabonnement des clients.
Par exemple, une fois que vous découvrez que les annulations impactent les revenus récurrents, vous pouvez établir des stratégies de rétention des utilisateurs qui minimisent les annulations futures. Ces stratégies d'attrition incluent :
- Vente additionnelle
- Encourager les clients à s'abonner à des services de niveau premium qui offrent plus de valeur et inversent un taux de rétention plus faible.
- Vente croisée
- Encourager les clients à s'abonner à des services similaires qui améliorent l'expérience client et la faible rétention.
- Techniques d'acquisition de nouveaux clients
- Les techniques qui réduisent l'impact des annulations et augmentent le nombre total de clients.
- Mesures clés
- Les mesures qui identifient le désabonnement bien avant qu'il ne devienne un problème.
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Conseil pratique : De nombreux clients se désabonnent lorsque leur carte de crédit expire et qu'ils reçoivent une notification indiquant que vous ne pouvez pas collecter les paiements, ce qui les pousse à réévaluer votre service.
Baremetrics' Récupération vous avertit lorsque les cartes de crédit sont sur le point d'expirer, afin que vous puissiez encourager votre base de clients à mettre à jour les détails de paiement, ce qui améliore le désabonnement et le taux de rotation.
Conclusion
La rétention en valeur nette est une mesure essentielle pour identifier comment les annulations, les rétrogradations, les demandes de pause et autres facteurs influencent les revenus.
L'utilisation du simple calcul ci-dessus s'avère beaucoup plus instructive que l'utilisation seule de mesures comme le MRR et l'ARR. Vous obtiendrez une satisfaction client accrue et un taux de rétention élevé.
Les rapports quotidiens, hebdomadaires et mensuels et Recover de Baremetrics vous permettent d'identifier et de réduire le désabonnement et d'améliorer votre taux de rétention des clients.
