Qu'est-ce que la Rétention du Revenu Net

Clé Points à retenir :

• La rétention du revenu net (NRR) est une métrique de croissance vitale que les entreprises SaaS et les startups doivent suivre
• NRR montre combien de revenu vous conservez des clients existants et utilise le revenu net dans ses calculs 
• NRR doit être suivi aux côtés de GRR et de la rétention des clients pour avoir une compréhension holistique de votre capacité à retenir les clients et à développer les revenus des clients existants 
• Un logiciel d'analyse financière comme Baremetrics peut vous aider à calculer et à suivre les métriques de rétention clés, y compris NRR

Il existe de nombreuses métriques financières importantes pour les entreprises SaaS (ce qui est l'une des raisons pour lesquelles nous avons plus de 25 métriques financières différentes pour les entreprises par abonnement dans notre tableau de bord), mais une particulièrement importante est la rétention du revenu net.

La rétention en général — des clients et des revenus — joue un rôle important dans la mise à l'échelle des entreprises SaaS, leur permettant de générer du profit et de croître. Peu importe combien de nouveaux revenus vous générez si vous les perdez aussi rapidement. 

Aujourd'hui, nous allons donc parler de la rétention du revenu net, de la façon dont elle est affectée par la rétention du revenu brut et la rétention des clients, et de ce que vous pouvez faire pour la maximiser. 

Revenu net : Les bases

Avant de parler de la rétention du revenu net, nous devons d'abord discuter du revenu net. 

Revenu net est votre revenu total gagné de la vente de votre produit moins les retours et les remises. 

« La vente de votre produit » est la clé ici. Certaines entreprises peuvent générer des revenus à partir d'actions, d'intérêts ou d'autres sources, mais ceux-ci ne sont pas inclus dans le revenu net. Le revenu net ne tient pas non plus compte des dépenses comme le loyer, les salaires des employés ou les frais de licence. 

Comprendre la rétention du revenu net

La rétention du revenu net (NRR) mesure la capacité de votre entreprise à conserver les revenus des clients existants sur une période définie. 

Parce que NRR examine le revenu net, elle peut être légèrement plus complète que d'autres métriques qui ne tiennent pas compte des remboursements ou des remises. Votre NRR vous donne une bonne idée du revenu que vous générez et conservez des clients grâce aux ventes supplémentaires, aux expansions, aux remises et aux pertes de revenus dues à l'attrition. 

Par exemple, si vous avez 20 clients qui dépensent 30 $/mois et qu'ils restent pendant toute la période considérée (souvent examinée trimestriellement ou annuellement) sans remises ni remboursements, votre rétention du revenu net est de 600 $. 

Cependant, si vous avez eu certains clients augmenter leur plan grâce à des ventes supplémentaires, votre NRR augmentera. Disons que vous avez les mêmes 20 clients payant 30 $ en mars, mais en avril 5 de ces clients paient maintenant 75 $. Vous auriez 15 x 30 $ + 5 x 75 $, donc votre revenu net serait de 825 $. 

De l'autre côté de l'équation, vous avez la rétention du revenu net en dollars (NDR), qui calcule le pourcentage du revenu récurrent conservé des clients existants, mais c'est en fait une métrique de l'attrition. Vous pouvez en savoir plus dans notre article sur Rétention du revenu net en dollars. 

Rétention du revenu net par rapport à la rétention du revenu brut : Les différences

Nous savons déjà que le revenu net est votre total des ventes de produits, moins les remises ou les remboursements.

Votre revenu brut est votre total des ventes de produits sans aucune déduction. Votre rétention du revenu brut est donc votre revenu total conservé dans une période donnée sans aucune dépense déduite.

La rétention du revenu net (NRR) et la rétention du revenu brut (GRR) sont deux métriques importantes. NRR reflète votre capacité à conserver et à augmenter les dépenses mensuelles des clients, tandis que GRR indique uniquement votre capacité à retenir les clients.

Un moyen facile de le voir est comme ceci :

• NRR : Dans quelle mesure vendez-vous aux clients actuels ? Réussissez-vous à faire des ventes supplémentaires, ou avez-vous beaucoup de retours ou offrez-vous des remises pour maintenir la relation ? 
• GRR : Dans quelle mesure maintenez-vous vos clients heureux ? Le revenu mensuel conservé est-il global ? 

NRR et GRR sont des métriques secondaires importantes pour toute entreprise SaaS qui génère des revenus grâce à un modèle de revenus par abonnement. En conséquence, il est important d'utiliser des outils comme Baremetrics qui suivent les deux de manière cohérente et précise. 

Rétention du revenu net par rapport à la rétention des clients : Les différences

Quand les entreprises SaaS et par abonnement parlent de «taux de rétention», elles parlent probablement de rétention des clients. 

La rétention du revenu net et la rétention des clients sont deux métriques différentes suivant des choses similaires.

Votre NRR examine spécifiquement la valeur du revenu conservé. La rétention des clients détermine si vous retenez ou non des clients spécifiques. Dans les deux cas, les chiffres sont généralement représentés en pourcentage, mais nous utilisons des nombres pour une explication simple. 

Découvrir comment améliorer le taux de rétention des clients est une partie cruciale de la croissance des entreprises SaaS. 

Avez-vous de faibles taux de rétention des clients ? Voyez comment les inverser avec le 7 Rs de la rétention des clients. 

Examinons un exemple.

Si un client s'inscrit à votre service en mars et reste en avril, le montant qu'il dépense en avril fait partie de votre revenu conservé.

Bien que je mentionne un client ici, notez que la rétention des revenus et la rétention des clients ne sont pas la même chose. Nous en parlerons davantage dans un instant. 

Si vous avez 20 clients qui dépensent 30 $/mois, alors votre rétention des clients est de 20, tandis que votre rétention des revenus est de 20 × 30 $ = 600 $.

Cependant, si vous avez un tarification échelonnée ou une tarification à l'utilisation modèle, des modules complémentaires ou une autre variabilité de tarification, ces chiffres peuvent changer indépendamment et tous deux nécessitent une attention.

Par exemple, si vous avez les mêmes 20 clients payant 30 $/mois en mars, mais en avril vous avez 15 clients avec 10 payant 30 $/mois et 5 payant maintenant 75 $/mois, alors votre rétention des clients a diminué à 18, tandis que votre rétention des revenus a augmenté à 30 $ × 10 + 5 × 75 $ = 675 $.

Comment calculer la rétention des revenus et des clients 

Comme mentionné dans l'introduction, NRR est une indication de la capacité de votre entreprise à conserver et à développer les contrats. En ce sens, elle est similaire à la ratio rapide de SaaS, qui est également calculée en utilisant les différentes influences sur RRM (revenu récurrent mensuel).

Alors que le ratio rapide inclut tous les composants suivants, le RRN omet le nouveau RRM et le RRM de réactivation :

• Le nouveau RRM est le RRM supplémentaire provenant de nouveaux clients.

• Le MRR d'expansion est le MRR supplémentaire provenant des clients existants (également connu sous le nom de « MRR de mise à niveau »).

• Le RRM perdu est le RRM perdu du fait des annulations.

• Le MRR de réactivation est le MRR supplémentaire provenant des clients qui ont arrêté et réactivé leur compte.

• La contraction MRR est le MRR perdu auprès des clients existants en raison des réductions de services.

Formule de rétention du revenu net 

Voici comment calculer le taux de rétention du revenu net (RRN) : 

RRN = ((RRM en début de mois + RRM d'expansion) – (RRM de désabonnement + RRM de contraction)) ÷ (RRM en début de mois) × 100%

Examinons un exemple de calcul du RRN : 

Par exemple, vous commencez mars avec un RRM de 50 000 $. Certains de vos clients effectuent une mise à niveau en ajoutant 10 000 $ de revenu. Certains clients se désabonnent, ce qui entraîne une perte de 3 000 $ de revenu, tandis que d'autres clients réduisent leur forfait, ce qui entraîne 2 000 $ de contractions.

Dans ce cas, RRN = ((50 000 + 10 000) – (3 000 + 2 000)) ÷ 50 000 × 100% = 110%.

Un RRN supérieur à 110% indique que vous connaissez une croissance du RRM provenant des clients existants, ce qui est excellent!

Formule de rétention du revenu brut

Contrairement au RRN, le RRB ne montre que votre capacité à retenir les clients. Par conséquent, en plus du nouveau RRM et du RRM de réactivation, le RRB omet également le RRM d'expansion.

Examinons l'équation : 

RRB = ((RRM en début de mois) – (RRM de désabonnement + RRM de contraction)) ÷ (RRM en début de mois) × 100%

Utilisons le même exemple que ci-dessus. En omettant les 10 000 $ d'expansions, RRB = ((50 000) – (3 000 + 2 000)) ÷ 50 000 × 100% = 90%.

Puisque le RRB est plafonné à 100% ou votre RRN, selon le moins élevé des deux, un RRB de 90% est plutôt bon. Plus il se rapproche de 100%, mieux c'est.

Formule du taux de rétention des clients

Le taux de rétention des clients est parfois calculé à la place du RRB parce qu'il est beaucoup plus simple et fournit un aperçu similaire de votre trajectoire de croissance.

Examinons la formule :

Taux de rétention des clients = (1 – (Clients perdus/Clients au début de la période)) × 100%

Prenons le même exemple encore une fois. Au lieu de 50 000 $ de RRM, imaginez qu'il y a 1 000 clients payant chacun 50 $/mois. Puis, 100 clients (5 000 $/50) décident de quitter la plateforme à la fin du mois. 

Ici, le taux de rétention des clients est (1 – (100/1 000)) × 100% = 90%.

Bien que cet exemple soit destiné à être simple pour voir pourquoi le taux de rétention des clients peut remplacer le RRB, si vos clients paient des montants différents, il peut y avoir une variance entre les chiffres.

Par exemple, si vos clients premium sont plus susceptibles de se désabonner, alors votre taux de rétention des clients sera meilleur que votre RRB. Inversement, si vos clients de niveau inférieur sont plus susceptibles de se désabonner, alors votre RRB sera meilleur que votre taux de rétention des clients.

RRN et RRB : quel est le meilleur taux de rétention du revenu à mesurer?

Je vais être très prévisible ici et répondre à la question par « les deux ». Le RRN et le RRB vous disent des choses différentes sur votre entreprise. Vous voulez également suivre vos taux de rétention des clients, d'ailleurs. 

J'aime souvent dire que chaque métrique que vous suivez est conçue pour répondre à une seule question sur votre entreprise (Si vous ne me croyez pas, regardez ici et regardez ici aussi, car je le dis vraiment beaucoup).

Alors, quelles questions sont répondues par le RRN et le RRB? 

• RRN : Avez-vous de bons résultats en matière de vente aux clients existants?
• RRB : Avez-vous de bons résultats en matière de satisfaction de vos clients?

Le RRN est un bon indicateur pour savoir si vous gardez vos clients en achetant davantage. Ceci est généralement fait en continuant à construire de nouveaux services et à faire une vente supplémentaire à vos clients en leur faisant ajouter chaque nouvel outil à leur forfait de service.

Le RRB vous indique le degré de satisfaction de vos clients envers votre produit ainsi que votre service à la clientèle. Si vos clients sont satisfaits, ils ne se désabonneront pas et votre RRB restera proche de 100%.

Comment surveiller le RRN, le RRM et le RRB du SaaS

Toutes les métriques abordées dans cet article — y compris le RRN, le RRM, le RRB et les taux de rétention des clients — sont importantes pour toutes les entreprises SaaS. Et bien que le calcul manuel comme le calcul du RRN soit toujours possible, il est beaucoup plus facile d'utiliser un logiciel précis qui peut gérer les calculs pour vous.

C'est là que Baremetrics intervient. Notre logiciel d'analyse financière pour les entreprises d'abonnement a été conçu en pensant aux entreprises SaaS et aux startups. Nous vous montrerons donc votre RRM, revenu net, taux de croissance du RRM, ratio rapide, et plus encore. Jetez un œil à notre tableau de bord : 

L'élimination des calculs manuels et l'utilisation d'un outil qui surveille et suit activement tous vos revenus essentiels (y compris, espérons-le, la rétention nette) est crucial. Il est plus facile de surveiller la rétention d'un mois à l'autre et cela élimine les erreurs humaines. 

Nous nous intégrons directement aux processeurs de paiement comme Stripe et Shopify, et nous automatisons également le processus ; nous récupérerons les informations sur vos clients et leur comportement et les compilerons dans un seul tableau de bord facile à utiliser, cristallin.  

Et voici la partie la plus importante : Baremetrics, contrairement à beaucoup d'outils concurrents sur le marché, s'efforce d'atteindre la vraie précision des données à tout moment. 

De nombreux outils sont capables de vous donner un taux de rétention du revenu brut net assez précis, mais ils ont du mal avec les métriques de revenu net (y compris les taux de rétention nette). Ils peuvent ne pas montrer les remboursements ou les remises, et ils peuvent ne pas tenir compte du fait que certains comptes clients sont en pause, en retard de paiement ou même complètement annulés.  

Baremetrics il ne le fait. Vous verrez comment les actions des clients comme les ventes supplémentaires, les remboursements, les paiements manqués ou les comptes en pause ont des impacts réels sur votre rétention du revenu net — et c'est une information critique pour vous aider à vendre mieux et plus souvent. 

Vous pouvez également voir votre segmentation des clients et des insights plus profonds sur qui sont vos clients, prévision l'avenir, et utilisez des outils automatisés pour récupérer les paiements échoués.

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Suivre les métriques de rétention complexes avec un logiciel

Les différentes métriques de croissance vous disent des choses différentes sur votre entreprise.

Le taux de rétention du revenu net vous indique comment votre revenu provenant des clients existants croît ou diminue d'un mois à l'autre.

Le taux de rétention brute et le taux de rétention des clients vous indiquent comment vous gardez les clients abonnés à votre service d'un mois à l'autre. donc la réalisation régulière des deux revenus et analyse de la rétention des clients est critique

Puisqu'une entreprise est une entité complexe opérant dans un monde dynamique, vous devez suivre de nombreuses métriques pour avoir une vision claire de la santé financière de votre entreprise.

C'est là qu'intervient Baremetrics.

Baremetrics est un outil de mesure des performances commerciales qui fournit 26 mesures sur votre entreprise, telles que MRR, ARR, LTV, nombre total de clients, et plus encore. 

Si vous ne savez pas par où commencer, consultez ces trois éléments essentiels métriques de fidélisation de la clientèle sur lesquels se concentrer pour une croissance à long terme. 

Baremetrics s'intègre directement à Shopify, de sorte que les informations sur vos clients sont automatiquement dirigées vers le tableaux de bord Baremetrics.

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