Les dix principaux indicateurs clés de performance des ventes

Les indicateurs clés de performance (KPI) indiquent comment vous suivez la progression de votre entreprise. Chaque département a ses propres KPI, et déterminer quels KPI amélioreront le mieux les performances peut être difficile. 

Il peut également être difficile de décider qui dans votre entreprise est responsable d'un KPI individuel. Par exemple, si votre taux de conversion est faible, est-ce parce que votre équipe marketing attire de mauvais prospects, votre équipe commerciale n'arrive pas à convertir des prospects de haute qualité, ou votre équipe de développement n'a pas mis les meilleures parties de votre plateforme en avant pour un essai gratuit réussi? 

Chaque KPI que vous suivez vous donne une petite pièce du puzzle en essayant de voir comment votre plateforme, votre marketing et vos ventes se combinent pour générer des revenus. Bien que toutes les pièces ne soient pas nécessaires pour comprendre la performance de votre entreprise, vous devrez suivre plus d'un KPI commercial pour déterminer comment générer au mieux des revenus récurrents. 

Dans cet article, nous allons passer en revue 10 des meilleurs KPI commerciaux disponibles pour les entreprises SaaS qui génèrent des revenus par un modèle d'abonnement. Mais ne calculez pas tous ces KPI à la main ! Cela vous détournerait de tous les autres décisions importantes nécessaires pour maintenir votre MRR en augmentation. 

Baremetrics fait tout le travail pour vous, en « automatisant intelligemment » les chiffres insignifiants pour découvrir la véritable image générale. Un tableau de bord cristallin vous donne une vue holistique de vos dépenses, vos profits et votre MRR prévisionnels pour des périodes spécifiques. Tout cela vous permet de repérer rapidement les incohérences, d'éliminer les gaspillages inutiles, et de modéliser plus précisément l'avenir de votre entreprise SaaS en fonction de plusieurs scénarios.

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Comment utiliser les KPI commerciaux

Que vous considériez vos KPI commerciaux ou d'autres, l'utilisation efficace des KPI nécessite trois décisions stratégiques spécifiques: 

1. Déterminez quels KPI suivre. Ce n'est pas une décision facile car il existe de nombreux KPI, et tous ne seront pas applicables à votre modèle commercial. Chacun offre des informations différentes, mais suivre trop nombreux KPI est à la fois une perte de temps et pourrait vous laisser avec une surcharge d'informations.
2. Associez les KPI à du personnel spécifique. Puisque vous lierez probablement les incitations à la réalisation des KPI—des primes aux opportunités d'avancement—vos employés « poursuivront » efficacement leurs KPI au détriment d'une performance bien équilibrée. Sélectionner les mauvais KPI pour eux pourrait mener à une performance professionnelle moins efficace, donc choisir qui est responsable de quels KPI et comment vous allez évaluer leur performance en fonction de ceux-ci est important.
3. Mesurez les KPI sélectionnés. Cela peut être l'étape la plus difficile ou la plus facile selon la façon dont vous choisissez de mesurer les KPI et quels KPI vous choisissez de mesurer. Faire tout cela en interne à la main est inefficace. Considérez Baremetrics pour mesurer vos KPI commerciaux.

Les 10 KPI commerciaux que vous devez suivre et pourquoi

Le marketing et les ventes sont essentiels à votre entreprise. Bien que votre plateforme SaaS n'existerait pas sans les développeurs et qu'elle serait tellement compliquée et laide que personne ne voudrait l'utiliser sans votre équipe UI/UX, elle cesse d'être un passe-temps et devient une entreprise uniquement lorsque vous sortez dans le monde et trouvez des clients disposés à payer pour votre service. C'est là que les KPI commerciaux entrent en jeu.

Mesurer le succès de votre équipe commerciale nécessite des KPI. Chaque KPI cherche à vous donner des informations spécifiques sur votre entreprise. Parfois, il est plus facile de comprendre la valeur d'un KPI en regardant la question à laquelle il cherche à répondre.

C'est pourquoi nous énumérons les 10 meilleurs KPI commerciaux ainsi que l'une des principales questions auxquelles ils répondent ci-dessous:

• Croissance des ventes: Votre entreprise croît-elle régulièrement?

• Le coût d'acquisition client (CAC): Quel est le coût d'intégration d'un nouveau client?

• Revenu moyen par unité (ARPU): Combien gagnez-vous en moyenne par client par période?

• Valeur de durée de vie du client (LTV): Quelle valeur votre client moyen apporte-t-il au cours de la durée de vie de son contrat?

• Taux de churn client: attrition Combien de clients perdez-vous par période? Durée moyenne du cycle de vente:

• Combien de temps faut-il pour faire passer un client par votre Taux de conversion des prospects: entonnoir?

• Ratio prospect-opportunité : Quelle est la qualité de vos prospects ?

• Ratio opportunité-vente : Quel pourcentage de vos prospects de qualité se transforment en ventes ?

• Combien de vos prospects se convertissent en clients payants? Ventes supplémentaires par campagne:

• Comment vos différentes campagnes marketing génèrent-elles des ventes? Gardez ces questions à l'esprit en examinant plus en détail les KPI commerciaux ci-dessous.

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Vous devriez vous inscrire pour l' essai gratuit de Baremetrics Croissance des ventes: Votre entreprise croît-elle régulièrement?

Tous les KPI ne sont pas compliqués, et plus compliqué ne signifie pas nécessairement qu'ils fournissent plus d'informations. Regarder votre changement dans

au fil du temps est un KPI commercial obligatoire pour vous assurer que vous vous déplacez dans la bonne direction. Pour mieux comprendre votre croissance commerciale, envisagez de calculer votre MRR ou ARR Coût d'acquisition client (CAC): Quel est le coût d'intégration d'un nouveau client? ratio rapide de SaaS aussi. 

Vous devez comprendre le CAC, l'ARPU et la LTV ensemble pour tirer le meilleur parti de ces trois KPI commerciaux. Votre LTV donne à vos équipes de développement et de marketing leurs budgets. En calculant votre CAC, et avec lui votre

Vous devez comprendre le CAC, l'ARPU et la LTV ensemble pour tirer le meilleur parti de ces trois KPIs commerciaux. Votre LTV donne à vos équipes de développement et marketing leurs budgets. En calculant votre CAC, et avec lui votre Période de récupération du CAC, vous savez si votre entreprise est durable ou non. Votre CAC doit rester inférieur à la LTV de vos clients pour générer du profit et pas seulement des revenus.

Revenu moyen par unité (ARPU) : Combien gagnez-vous par client en moyenne par période ?

L'ARPU est calculé en divisant votre MRR par le nombre total de clients inscrits. Si vous avez un CAC élevé ou ACS (coût moyen des services), vous devez alors vous concentrer sur l'augmentation de votre ARPU en proposant des services supplémentaires à vos clients pour améliorer votre revenu mensuel récurrent d'expansion.

Valeur de vie client (LTV) : Quelle valeur votre client moyen apporte-t-il pendant la durée de vie de son contrat ?

La LTV est probablement l'indicateur clé de performance commercial le plus important que vous puissiez suivre. Connaître le revenu total généré par vos clients est la première étape pour allouer le budget à votre équipe de vente et de marketing. Elle plafonne le montant que votre CAC peut atteindre de manière durable. Vous pouvez améliorer votre LTV de deux façons : en réduisant votre taux de désabonnement (c'est-à-dire en prolongeant la durée moyenne du contrat) ou en augmentant l'ARPU (c'est-à-dire en faisant en sorte que chaque client paie davantage par mois en moyenne).

Taux de désabonnement client : Combien de clients perdez-vous par période ?

La définition du taux de désabonnement net, ainsi que taux de désabonnement des revenus, vous indique combien vous perdez mensuellement de votre flux de revenus récurrents. C'est important pour calculer votre LTV. Réduire le désabonnement, en particulier churn involontaire, peut souvent être moins coûteux que d'augmenter les ventes, donc cet indicateur clé de performance commercial devrait toujours être suivi.

Durée moyenne du cycle de vente : Combien de temps faut-il pour faire passer un client par votre entonnoir ?

L'entonnoir est le tableau de planification commercial de base d'une entreprise SaaS. Il suit la progression du client du statut de visiteur du site à celui de client payant. Raccourcir cette durée est un excellent moyen d'améliorer votre croissance commerciale.

Ratio prospect-opportunité : Quelle est la qualité de vos prospects ?

Chaque prospect potentiel commence non qualifié, alors qu'un prospect qualifié est celui qui a été contrôlé d'une certaine manière. La méthode BANT est une forme courante de contrôle. BANT signifie prospects avec des exigences en matière de budget, d'autorité, de besoin et de calendrier. Si bon nombre de vos prospects ne deviennent pas des opportunités qualifiées, vous souhaiterez peut-être améliorer votre PCI (profil client idéal).

Ratio opportunité-vente : Quel pourcentage de vos prospects de qualité se transforment en ventes ?

En supposant que vos prospects qualifiés soient réellement de haute qualité, vous devriez en convertir une portion raisonnablement élevée (environ 15 % des opportunités devraient devenir des victoires). Si ce n'est pas le cas, soit votre processus de contrôle des prospects est erroné, soit votre approche commerciale a besoin d'être affinée.

Ratio de conversion des prospects : Combien de vos prospects se convertissent en clients payants ?

En combinant le ratio prospect-opportunité et le ratio opportunité-victoire, le ratio de conversion des prospects vous indique combien des prospects initiaux deviennent des clients payants. Cet indicateur clé de performance commercial donne une indication de la synergie entre votre plan marketing et votre approche commerciale.

Ventes supplémentaires par campagne : Comment vos différentes campagnes marketing génèrent-elles des ventes ?

La plupart des entreprises SaaS ont plusieurs campagnes marketing en cours simultanément. Il peut être difficile de déterminer d'où vient un prospect. Si vous pouvez faire en sorte que les clients vous le disent lors de l'inscription, vous saurez où concentrer votre budget marketing à l'avenir.

Résumé

Chaque indicateur clé de performance commercial vise à répondre à une ou plusieurs questions, c'est pourquoi vous devez en suivre plusieurs pour obtenir une meilleure vue d'ensemble de votre entreprise. Cela vous permet de faire converger les informations sur les problèmes de votre entonnoir commercial.

Pour revenir à la question hypothétique du début, en suivant plusieurs indicateurs clés de performance différents, nous pouvons déterminer ce qui est responsable d'un faible ratio de conversion. 

Le ratio prospect-opportunité peut vous indiquer si votre département marketing trouve la bonne population à cibler. Le ratio opportunité-victoire peut vous indiquer si votre département commercial peut capitaliser sur les prospects de haute qualité générés par la campagne marketing. En suivant les deux, vous pouvez identifier ce qui doit changer pour améliorer la croissance commerciale de votre entreprise. 

Bien que de nombreux secteurs utilisent toujours les mêmes KPIs commerciaux qu'il y a 50 ans, cela ne suffira pas dans le SaaS. L'industrie est trop compétitive et les meilleures entreprises évoluent rapidement. 

C'est là qu'intervient Baremetrics.

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