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Il n'existe peut-être pas d'industrie plus dépendante de ses métriques que celle du SaaS, et il y a de bonnes raisons à cela. Venant d'horizons en données et en ingénierie, la plupart des fondateurs SaaS savent que de bonnes décisions nécessitent de bonnes données, et que d'excellentes décisions nécessitent autant de bonnes données que vous pouvez en trouver.
Mais combien de métriques financières SaaS suivez-vous vraiment ? La plupart des entreprises SaaS gardent un œil sur le churn, mais calculez-vous à la fois le churn de revenu et le churn client ? La plupart des entreprises SaaS suivent leur coût d'acquisition de clients (CAC) et la valeur de durée de vie des clients (LTV), mais qu'en est-il de votre ratio CAC:LTV ou des mois pour récupérer votre CAC ?
Bien que la valeur supplémentaire que vous tirez de chaque métrique financière SaaS soit variable, les avoir tous à votre portée est l'une des clés du succès, c'est pourquoi nous parcourons toutes les métriques financières SaaS dans cet article.
Si vous deviez les calculer tous vous-même, vous n'auriez pas le temps de faire autre chose. C'est là que Baremetrics intervient.
Baremetrics fait tout le travail difficile pour vous, en "automatisant intelligemment" les nombres insignifiants pour découvrir la véritable et plus grande image. Le tableau de bord cristallin vous donne une vue holistique de vos revenus, dépenses et bénéfices pour une période donnée. Cela vous permet de détecter rapidement les incohérences, d'éliminer les gaspillages inutiles et de modéliser plus précisément l'avenir de votre entreprise SaaS en fonction de plusieurs scénarios.
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Que sont les métriques ?
Les métriques sont tous les petits raccourcis mathématiques que vous pouvez utiliser pour avoir une bonne idée de comment votre entreprise se porte. Bien que la collecte et l'extraction des données pour calculer les métriques ne soient pas faciles, les métriques elles-mêmes sont généralement basées sur des mathématiques assez simples et logiques. C'est l'une des choses qui les rend si puissantes.
En réduisant certaines questions difficiles sur la santé de votre entreprise à un chiffre, vous pouvez avoir un aperçu de comment vous vous en sortez en ce moment ou comment votre situation évolue au fil du temps.
Par exemple, si vous vous inquiétez de la les flux de trésorerie de votre entreprise au cours des prochains mois, un coup d'œil rapide à votre ratio de liquidité ou ratio rapide vous dira si tout va bien ou si vous avez quelque chose à craindre réellement. Bien que les métriques traditionnelles et approuvées par les PCGR soient également importantes pour le SaaS, il existe toujours des métriques financières SaaS spécifiques pour chaque occasion, notamment le ratio rapide de SaaS.
Alors, examinons la logique simple et les chiffres qui entrent dans de nombreuses métriques financières SaaS, et les aperçus profonds que votre entreprise peut en tirer.
Métriques de revenu et de dépenses
i. Revenu récurrent mensuel/annuel (MRR/ARR)
ARR et des MRR sont les métriques financières SaaS fondamentales. Lorsque vous gagnez des revenus en utilisant un modèle de revenu d'abonnement, vous ferez bien de savoir combien de revenus d'abonnement vous générez !
ARR et MRR sont simplement le montant des revenus que vous tirez des clients abonnés en fonction de ce qu'ils dépensent par an et par mois, respectivement.
Lorsque vous regardez vers l'avant, vous devez intégrer des éléments comme votre attrition, ARR/MRR d'expansion attendu, ARR/MRR de réactivation et ARR/MRR de contraction en fonction des moyennes et des tendances que vous avez observées récemment. Cependant, les calculs de base pour l'ARR/MRR actuel sont assez simples : ARR/MRR = nombre total de clients actifs × montant moyen facturé (sur un an/mois).
ii. Revenu moyen par utilisateur (ARPU)
C'est le montant moyen qu'un utilisateur vous paie par période spécifiée (généralement mensuelle). Cela peut vous aider à suivre si vos clients s'inscrivent pour plus de services au fil du temps, une indication que vous développez des services de valeur pour vos clients actuels.
iii. Coût moyen du service (ACS)
Bien que le CAC discuté ci-dessous soit une préoccupation plus grande pour la plupart des entreprises SaaS, développer et exploiter des services n'est pas gratuit. Si vous n'êtes pas conscient de combien d'argent vous dépensez pour mettre votre produit sur le marché et puis l'exploiter, vous facturez probablement moins que le coût réel de votre produit.
L'amortissement R&D (par client, par période), le support technique, l'hébergement, la gestion de compte et tous les frais généraux dépensés pour diriger l'entreprise doivent être récupérés grâce aux revenus d'abonnement, ce qui signifie que vous devez les inclure dans ce calcul.
iv. Coût d'acquisition de clients (CAC)
Alors que l'ACS est souvent négligé, la plupart des entreprises connaissent bien leur CAC. En effet, c'est souvent l'une des premières questions posées par un capital-risqueur lorsqu'il envisage un investissement.
Le CAC englobe toutes les dépenses de vente et de marketing qui entrent dans l'acquisition d'un client. Plus vous pouvez rendre ce calcul complet - en incluant les salaires, les taxes, les avantages sociaux, les déplacements, les repas et toute dépense qui peut être attribuée à l'attrait de visiteurs sur votre page et à la conversion de ces visiteurs en utilisateurs de votre service - mieux c'est.
Bien qu'un fondateur myope à la recherche d'investissements puisse penser que représenter son CAC comme étant inférieur à la réalité est préférable, être particulièrement prudent vous aidera à trouver la bonne structure tarifaire pour assurer le succès à long terme.
v. Période de récupération du CAC/mois pour récupérer le CAC
Savez-vous combien de temps vous devez garder un client satisfait pour rembourser votre CAC ? Parfois appelée mois pour récupérer le CAC, la période de récupération du CAC vous indique quand vos clients commencent à générer un véritable bénéfice pour votre entreprise.
Si votre ARPU est de 100 $/mois et votre CAC est de 400 $, alors vos mois pour récupérer le CAC est 4. Cependant, si votre ACS est de 50 $/mois, alors vos mois pour récupérer le CAC est réellement 8 parce que tout ce revenu ne peut pas être consacré au remboursement de la dette CAC des clients.
vi. Valeur de durée de vie des clients (LTV)
L' LTV peut être calculée de plusieurs façons différentes, en fonction de nombreuses hypothèses différentes, mais dans l'essence, c'est le montant moyen facturé mensuellement × le nombre moyen de mois pendant lequel un client utilise votre service avant de partir.
La façon dont vous calculez le montant moyen facturé mensuellement peut varier entre une ligne droite de leur plan actuel et une ligne qui inclut des augmentations basées sur votre ARR/MRR d'expansion attendu.
La LTV peut tenir compte de votre ACS et/ou CAC ou être un chiffre de revenu pur.
Vous pouvez utiliser des statistiques complexes pour construire une fonction de probabilité autour de vos chiffres de churn ou simplement utiliser la durée médiane d'un contrat en fonction de votre churn.
Chacune de ces décisions apportera une perspective différente, et calculer plusieurs valeurs LTV est un moyen pratique d'éviter qu'elle soit trompeuse.
vii. Ratio CAC-to-LTV
En ce qui concerne les métriques financières SaaS, peu d'entre elles donnent autant d'informations que ce simple ratio. En prenant une version strictement basée sur les revenus de la LTV (ou une version qui inclut l'ACS mais pas le CAC) et en la comparant à votre CAC, vous pouvez voir combien de fois vos clients moyens se paient d'eux-mêmes.
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Désabonnement
Bien que le churn soit l'une des métriques financières SaaS les plus élémentaires, la plupart des entreprises ne la mesurent pas en fonction à la fois des clients et des revenus. Puisque tous les clients ne sont pas égaux, ces métriques vous donnent quelque chose de différent.
Par exemple, si vous doublez le prix de votre service et perdez 25 % de vos clients, alors votre valeur de churn client semble terrible, mais votre revenu mensuel a en fait augmenté de 50 %. En fait, vous pourriez trouver que c'est la meilleure décision que vous n'ayez jamais prise, car les clients qui sont partis sont probablement ceux qui ne comprenaient pas la valeur qu'ils recevaient de votre service et se plaignaient donc constamment.
i. Taux de désabonnement des clients
Ceci est le pourcentage de clients qui se sont désabonnés sur une période donnée. Connaître cette valeur est la première étape pour réduire votre taux de désabonnement.
ii. Taux de désabonnement des revenus
De même, il s'agit du montant des revenus perdus sur une période donnée.
iii. Taux de rétention des clients (TRC)
C'est l'inverse du taux de désabonnement des clients. Si 5 % des clients ne renouvellent pas leur abonnement chaque mois, alors votre taux de désabonnement est de 5 % tandis que votre TRC est de 95 %.
iv. Taux de conversion prospect-client
Bien que ce ne soit pas précisément une métrique financière SaaS, vos responsables marketing et ventes vous diront (ou crieront si nécessaire) que c'est aussi important que toutes les autres métriques financières.
Exprimé en pourcentage, il vous indique le rendement de vos stratégies marketing et commerciales. Selon l'entreprise, il peut être basé sur le nombre de visiteurs de votre page, le nombre de visiteurs qui cliquent pour accéder à votre page « s'inscrire maintenant », ou le nombre de personnes qui s'inscrivent pour votre essai gratuit, mais quel que soit le dénominateur, le numérateur est toujours le nombre d'inscriptions payantes.
Par exemple, si sur 1000 visiteurs de votre page, 500 cliquent pour accéder à la page d'inscription, 100 essaient la version gratuite, et 10 s'inscrivent, alors votre responsable marketing pourrait considérer ce nombre comme 1 % ou 2 % en fonction des visiteurs du blog et de leur interaction, tandis que le responsable des ventes pourrait le considérer comme 10 % en fonction de l'efficacité de son tutoriel, de l'essai gratuit et de ses communications de suivi.
Chiffres simples
Bien que certains pourraient à peine les appeler des métriques, parfois de simples nombres entiers peuvent avoir beaucoup de valeur, surtout si vous les suivez d'un mois à l'autre.
i. Nombre de réactivations
Cela vous indique le nombre de clients qui ont annulé leur abonnement et qui sont revenus.
ii. Nombre d'expansions
C'est le nombre de clients qui ont augmenté le montant qu'ils dépensent mensuellement.
iii. Nombre de contractions
C'est le nombre de clients qui ont diminué le montant qu'ils dépensent mensuellement.
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