Table des Matières
Les revenus SaaS sont un sujet complexe qui mérite votre attention, quel que soit le stade du cycle de vie de votre startup.
Que vous soyez financé ou que vous essayiez de démarrer sans financement externe, vous avez besoin que les revenus clients entrent dans l'entreprise. Sinon, comment financeriez-vous les opérations quotidiennes ou investiriez-vous dans les talents, les nouvelles fonctionnalités et les améliorations de processus ? Ou, peut-être plus important encore, comment prouveriez-vous que les gens sont prêts à payer pour votre produit ?
Certaines des nombreuses métriques et variables SaaS sont sous votre contrôle, tandis que d'autres ne sont que des indicateurs nécessitant une direction forte de la part de l'équipe de direction. Une gestion appropriée de la trésorerie et des revenus nécessite une compréhension de ce qui se passe en termes de contrats clients (réservations), de revenus (reconnus dans les états financiers) et de facturation (invoicing et trésorerie).
Réservations vs. Facturation vs. Revenus — Que signifient ces termes ?
Ces termes similaires mais différents sont tous liés aux contrats clients et à l'argent entrant dans l'entreprise. Ils sont essentiels pour piloter la santé financière de votre entreprise et des gérer la trésorerie.
Commandes
Commandes est une métrique non financière importante. Elle n'impacte pas directement la trésorerie ou le résultat net de votre startup, mais elle reflète les engagements des clients envers vous et est normalement affichée comme la valeur du contrat pour l'année en cours (Valeur annuelle du contrat — ACV en abrégé) ou la valeur totale du contrat (TCV). L'un ou l'autre convient, mais votre reporting doit être cohérent pour que l'indicateur clé de performance soit significatif.
Au cours du mois où un client signe un nouveau contrat, vous signalez les réservations. Par exemple, en mai, après avoir signé un contrat de deux ans d'une valeur totale de 24 000 $, payé tous les trois mois en versements de 3 000 $, vous déclareriez des réservations de 24 000 $ (ou 12 000 $ si vous signalez l'ACV).
Suivi réservations au fil du temps peut vous aider à évaluer la trajectoire de croissance de votre startup. Un revenu stable couplé à une tendance baissière des réservations pourrait indiquer des problèmes de trésorerie futurs. Cette tendance à la baisse pourrait provenir de l'attraction de moins de clients, de contrats plus courts ou de prix décroissants.
Qu'est-ce que la facturation ?
Facturations est le terme SaaS pour l'argent que vous êtes dû à court terme, car il a généralement déjà été facturé. Comprendre les différences entre réservations et facturation vous aidera à mieux gérer vos flux de revenus. Cet indicateur clé de performance est essentiel pour planifier la trésorerie que vous collecterez à chaque période.
En continuant l'exemple précédent, puisque le contrat a été signé en mai, nous facturerons 3 000 $ en mai, août et novembre.
L' facturation la comptabilité ressemblerait à ceci :
Des réservations élevées mais une facturation faible signifient que vous repoussiez la collecte des espèces à des périodes futures. Bien que vos clients puissent apprécier cela, cela indique des problèmes de trésorerie futurs et n'est pas durable à long terme. Des pratiques robustes de recouvrement des espèces sont essentielles pour assurer la liquidité et permettre une croissance à long terme.
Revenus
Revenus est une métrique financière reflétant l'argent échangé pour un service fourni. Une entreprise peut avoir une rentabilité élevée sur papier (ou dans vos rapports financiers) et manquer d'argent pour les opérations. Cependant, ne confondez pas les revenus avec l'argent en caisse ou les espèces reçues.
Les revenus affectent principalement la rentabilité de votre entreprise, comme indiqué dans vos états financiers. Parce que les entreprises paient généralement des impôts sur les bénéfices, les revenus et leur impact sur la rentabilité affectent également vos impôts. Un reporting incorrect pourrait faire que vos impôts soient trop élevés ou trop faibles, entraînant un trop-payé ou des pénalités pour sous-paiement.
Mais obtenir la reconnaissance des revenus le droit peut être délicat, en particulier pour les entreprises SaaS utilisant la comptabilité d'exercice (ce que vous devriez probablement faire, mais c'est une conversation à avoir avec votre comptable).
Apprendre les concepts derrière les comptes du bilan, produits différés, et les revenus par rapport à la facturation vous aidera à mieux comprendre la rentabilité de votre SaaS et pourquoi les paiements anticipés ne correspondent pas à des bénéfices massifs.
Qu'est-ce que les revenus différés ?
Les réservations et la facturation sont des métriques essentielles à suivre, mais vous ne pouvez pas vous fier à elles comme seuls indicateurs de performance commerciale. En raison du frontloading qui se produit quand vous êtes payé à l'avance, il semblera que vous faites mieux que vous ne le faites réellement.
Payé en intégralité / Payé d'avance
Revenons à l'exemple ci-dessus et au contrat de 24 000 $ que vous avez signé en mai. Imaginez que, grâce à votre excellent service et à une remise attrayante, vous ayez convaincu le client de payer annuellement à l'avance. Cela signifie qu'en mai, vous :
- Avez réservé 24 000 $
- Avez facturé 12 000 $
- Avez reconnu un revenu de ??
Un novice pourrait penser : « Hé ! Nous avons collecté 12 000 $ en espèces, donc le revenu doit être de 12 000 $. »
Pas si vite, cependant !
Faire cela ferait que le mois unique paraisse très rentable, mais qu'en est-il des 11 mois suivants ? Il y aura des salaires, un loyer et des services d'hébergement Web à payer et à refléter dans vos états financiers mensuels. Et ces mois sembleront assez tristes sans revenu pour couvrir ces coûts.
Revenu Différé
C'est là que ce compte du bilan joue un rôle essentiel.
Les revenus différés sont l'argent que vous avez facturé mais que vous n'avez pas encore gagné.
Les principes comptables (GAAP et IFRS) stipulent que les revenus ne sont reconnus qu'une fois que vous avez livré ou rempli vos obligations contractuelles (c.-à-d. accorder l'accès à votre service). Jusqu'à ce que vous ayez fait ces choses, les revenus sont à risque. Même avec un contrat à long terme, le client peut résilier et vous devrez rembourser l'argent.
Le concept de revenus différés est fondamental pour SaaS et d'autres entreprises de contrats de services, mais souvent pas intuitif à première vue.
Dans l'exemple ci-dessus, la reconnaissance correcte des revenus pour mai serait de 1 000 $. Les 11 000 $ restants resteront dans le compte des revenus différés du bilan. Chaque mois, 1 000 $ seront portés du bilan au compte de revenus et reconnus dans le compte de résultat chaque mois.
Reconnaissance incorrecte des revenus
Reconnaître plus de revenus que vous ne le devriez gonfle vos chiffres de revenus (et de bénéfices), ce qui donne l'impression que vous avez plus d'argent que vous ne l'avez réellement.
Bien que les revenus soient une métrique calculée en comptabilité d'exercice, une reconnaissance incorrecte pourrait signifier que vous fournissez votre service gratuitement plus tard. Ou du moins, cela semblerait être le cas d'un point de vue financier, car il n'y a pas de revenus restants pour couvrir vos coûts.
Votre comptable peut vous aider à mettre en place des systèmes et des outils pour prévenir cela.
Comment augmenter la facturation
Dans un monde numérique, la trésorerie est toujours reine. Pour améliorer constamment votre service et développer votre entreprise, vous devez le mettre en place dans votre entreprise tôt et souvent. Comprendre la facturation est la première étape pour améliorer les flux de trésorerie grâce aux paiements anticipés ou aux paiements mensuels automatisés.
Parce que même si vous commencez par un financement externe, l'objectif de toute startup est de devenir autonome. Pour ce faire, vous devez générer votre propre trésorerie et travailler vers la rentabilité.
En supposant que vous ayez des réservations solides et d'excellents produits, comment pouvez-vous augmenter la facturation et améliorer les flux de trésorerie ?
Réductions pour services annuels prépayés
Encourager les clients à payer d'avance pour une année entière vous assure que vous disposez de la trésorerie nécessaire pour répondre à leurs besoins. Vous pouvez souvent les orienter dans cette direction avec des prix réduits, des extras « gratuits » ou des améliorations.
Les liquidités supplémentaires en banque valent plus que la réduction future des revenus mensuels ou l'impact sur la marge brute.
Être payé d'avance est particulièrement critique lorsque vous commencez à monter en puissance ou si vous connaissez une augmentation soudaine des réservations. Selon votre entreprise SaaS, vous pourriez avoir besoin de beaucoup de ressources pour l'intégration des clients et l'assistance, ce qui augmente les coûts. Mais ne pas facturer immédiatement augmente le risque d'une crise de trésorerie ou de surcharge de votre personnel car vous ne pouvez pas vous permettre d'agrandir l'équipe.
Contrats mensuels => Contrats annuels
Convertissez vos contrats mensuels existants en contrats annuels.
Les contrats mensuels peuvent être attrayants pour les clients et un cauchemar pour les entreprises pour la même raison — la liberté d'annuler à tout moment.
Poussez vos clients mensuels vers un plan annuel par le biais de petites réductions ou d'autres incitations, par exemple en bloquant les prix avant une augmentation. Une fois qu'ils sont satisfaits de votre produit, ce devrait être facile. Ils pourraient même être heureux de changer !
Travail acharné
Chaque jour compte lorsqu'on conclut une grosse affaire. Facturer dès que possible signifie que l'argent arrive plus tôt sur votre compte bancaire.
Les liquidités en banque sont essentielles pour continuer à fournir d'excellents services.
De plus, la facturation SaaS peut être un casse-tête, alors utilisez des outils pour suivre la facturation et les factures. Les paiements échoués et les cartes de crédit expirées vous coûtent de l'argent, et l'inaction signifie que l'argent, et peut-être le client, est parti. Baremetrics a Recover, une solution automatisée pour aider à gérer les paiements échoués.
Améliorez votre prévision de facturation avec Forecast+
Le suivi et la prévision de la facturation manuellement est un défi, mais Forecast+ vous donne les outils pour le faire mieux.
Voici comment vous pouvez importer la facturation dans Forecast+ :
- Importez vos factures via QuickBooks Online ou Xero (intégrations Forecast+).
- Créez une nouvelle feuille de calcul et utilisez la logique de l'outil pour mettre à jour votre bilan (produits constatés d'avance, comptes clients et solde de trésorerie) et votre compte de résultat.
Cette feuille de calcul vous aide à gérer vos réservations et votre facturation et à prévoir avec précision vos revenus.
Êtes-vous satisfait des flux de trésorerie de votre entreprise SaaS ? La prévision régulière de vos indicateurs de revenus comme la facturation et les réservations peut vous aider à mieux planifier vos flux de trésorerie.
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