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Vous dirigez une entreprise SaaS, ce qui signifie que vous avez probablement des métriques en abondance. La question est, savez-vous quoi faire avec toutes ces informations ?
Suivi Métriques SaaS ressemble souvent à boire à la lance à incendie. Pour cette raison, il peut être difficile de discerner ce que les données vous disent. Cela conduit à une myriade de pièges potentiels.
Nous aimerions vous aider à éviter ces erreurs, si possible. Continuez donc votre lecture pour apprendre pourquoi le suivi des métriques SaaS est si important (même si l'analyse des données vous fait tourner la tête) et cinq erreurs à éviter lors du processus.
Remarque :Cet article est basé sur un webinaire que nous avons organisé avec nos amis, Future of SaaS. Il s'appelle « Turning Metrics Into Money » et vous pouvez regarder l'événement complet ici.
Pourquoi devez-vous suivre les métriques de votre entreprise SaaS ?
Nous comprenons, le suivi des métriques SaaS semble fastidieux. Surtout quand vous avez une montagne d'autres tâches à faire. Mais c'est absolument essentiel au succès de votre entreprise.
Le suivi des métriques SaaS vous permettra de mesurer la progression de votre entreprise. Êtes-vous sur la bonne voie pour atteindre votre objectifs? Vous ne le saurez pas tant que vous n'aurez pas examiné vos métriques. Cela vous aidera également à identifier les problèmes potentiels dans votre entreprise et à les éliminer avant qu'ils ne deviennent des problèmes massifs.
Enfin, le suivi des métriques SaaS vous aidera à prendre de meilleures décisions et permettra à votre entreprise de croître à un rythme plus rapide. En fin de compte, c'est ce que tout propriétaire d'entreprise SaaS souhaite.
Suivi des métriques SaaS ? Voici 5 erreurs à éviter
Pouvons-nous convenir que le suivi des métriques SaaS est important ? Très bien, parlons maintenant des erreurs à éviter lors du processus de suivi. Faites de votre mieux pour contourner ces cinq pièges.
1. Suivre trop de métriques
La plupart des fondateurs veulent suivre tout en ce qui concerne les métriques SaaS.
Nous comprenons l'impulsion. Le savoir est le pouvoir. Plus vous avez de données, meilleures seront vos décisions, non ? Pas nécessairement…
Souvent, un océan de données rend plus difficile l'analyse Métriques SaaS.
Vous vous ferez emporter par un tsunami d'informations et vous ne pourrez pas déterminer ce qui est le plus important. Au lieu de cela, nous vous recommandons de prendre du recul et d'analyser quelques métriques seulement. Puis de vous plonger plus profondément dans lesdites métriques pour vraiment comprendre ce que les données vous disent.
Par exemple, au lieu de simplement mesurer le taux de désabonnement de votre entreprise, segmentez vos clients pour voir quels segments se désabonnent le plus fréquemment.
Vous découvrirez peut-être que, bien que votre taux d'attrition soit plus élevé que vous ne le souhaiteriez, la plupart de vos clients qui se sont désabonnés ne correspondent pas à votre profil client idéal. Avec cette connaissance, vous pouvez ajuster vos efforts de marketing et de vente et cibler des prospects de meilleure qualité.
-> Métriques importantes pour les nouvelles entreprises SaaS
« Excellent », pensez-vous, « Analyser moins de métriques, je peux le faire ! Mais comment je choisis les métriques sur lesquelles me concentrer ? Il y en a beaucoup… Sur lesquelles devrais-je porter attention ? »
Les nouvelles entreprises SaaS doivent se concentrer sur les métriques pirates, ainsi nommées parce que l'acronyme pour ces métriques est AARRR, comme dans, «Arr, Matey, il est temps de marcher sur la planche! »
Alors, enfilez votre bandeau et votre chapeau à trois cornes ; voici les détails sur les métriques pirates :
- Acquisition : Les métriques de cette catégorie traitent de la découverte d'entreprise, de produit et/ou de service. Elles répondent à la question : « Comment les clients découvrent-ils notre existence ? »
- Activation : Les métriques de cette catégorie traitent de l'engagement des prospects. Elles répondent à la question : « Les prospects prennent-ils les mesures nécessaires pour devenir clients ? »
- Rétention : Les métriques de cette catégorie traitent du taux de désabonnement des clients. Elles répondent à la question : « Mes clients restent-ils pour le long terme ? »
- Parrainage : Les métriques de cette catégorie traitent de la défense de la marque. Elles répondent à la question : « Mes clients aiment-ils nos produits au point de en parler à d'autres ? »
- Revenu : Les métriques de cette catégorie traitent des revenus générés par votre entreprise. Elles répondent à la question : « Les gens sont-ils prêts à payer pour nos produits et/ou services ? »
Pour une analyse complète et approfondie du cadre pirate, lisez cet article de blog.
2. Négliger votre modèle commercial
Les métriques AARRR fonctionnent pour la plupart des entreprises SaaS. Mais avant de vous lancer, assurez-vous de prendre en compte votre modèle commercial. Ces métriques sont-elles vraiment les meilleures pour vos offres ?
Si ce n'est pas le cas, trouvez un ensemble différent de métriques mieux adapté à votre situation.
Souvenez-vous toujours que vous dirigez une entreprise SaaS, qui est différente de, disons, une entreprise traditionnelle de vente de widgets. En tant que telle, vous devez suivre et analyser des métriques différentes.
Si votre épicerie locale, par exemple, devait suivre les métriques de l'entreprise, elle se concentrerait probablement sur des éléments comme le volume de passage, la valeur moyenne des transactions et le taux de rotation des stocks typique.
Les entreprises SaaS, cependant, devraient se concentrer sur les métriques qui évaluent les revenus récurrents, y compris Revenu mensuel récurrent (MRR), taux de désabonnement, et de durée de vie client moyenne.
Tenez toujours compte de votre modèle commercial lorsque vous suivez et évaluez vos indicateurs.
3. Ne pas considérer votre situation d'investissement
Vous devez également tenir compte de votre niveau d'investissement lorsque vous choisissez vos indicateurs SaaS.
Si vous êtes une entreprise auto-financée, vous devez devenir rentable dès que possible. Pourquoi? Parce que vous n'avez pas une réserve d'argent à la banque sur laquelle vous appuyer. Si vous ne commencez pas à gagner de l'argent presque immédiatement, votre entreprise ne décollera jamais.
Si vous avez de nombreux investisseurs, en revanche, la rentabilité à court terme est moins préoccupante. Vous avez le temps et les ressources pour expérimenter différentes idées et stratégies.
À quoi cela ressemble-t-il dans la vraie vie?
Eh bien, les entreprises auto-financées voudront se concentrer sur les indicateurs liés aux flux de trésorerie—le coût d'acquisition des clients, la valeur à vie du client, et le revenu mensuel récurrent sont de bons exemples.
Les entreprises financées par des investisseurs, en revanche, se concentreront probablement davantage sur les indicateurs de croissance, comme le coût par prospect, le taux d'activation, et score de promoteur net.
Cela ne signifie pas que, en tant qu'entreprise auto-financée, vous ne pouvez pas surveiller les indicateurs de croissance. Nous vous suggérons de le faire! (Comment allez-vous construire le prochain Salesforce ou Adobe ou Shopify?) Mais les indicateurs de croissance ne devraient pas être votre priorité absolue.
4. Se concentrer uniquement sur les indicateurs quantitatifs
Connaissez-vous la différence entre les indicateurs quantitatifs et qualitatifs? Si non, pas de soucis. Voici une définition rapide de chacun—juste pour nous assurer que nous sommes sur la même longueur d'onde.
- Indicateurs quantitatifs : Les indicateurs quantitatifs sont des calculs précis qui produisent des résultats numériques. Cela les rend faciles à suivre et extrêmement fiables. Mais les chiffres froids et durs ne racontent pas toujours toute l'histoire, c'est pourquoi nous avons…
- Indicateurs qualitatifs : Les indicateurs qualitatifs sont ceux qui cherchent à quantifier la valeur derrière les chiffres. En tant que tels, ils sont beaucoup plus subjectifs par nature.
Voici un moyen facile de distinguer les indicateurs quantitatifs des indicateurs qualitatifs: les indicateurs quantitatifs vous disent ce qui se passe, tandis que les indicateurs qualitatifs vous disent pourquoi cela s'est produit.
Maintenant, il est vraiment facile de concentrer toute votre attention sur les indicateurs quantitatifs. Après tout, ils représentent des faits et ne sont pas entachés d'opinions. Mais c'est une erreur.
Considérez cet exemple : Awesome SaaS Company Incorporated, ASCI en abrégé, vend une variété de produits SaaS dans le secteur des services financiers. Malheureusement, l'entreprise a eu du mal à conserver ses clients ces derniers mois, comme en témoigne son taux de désabonnement de 15%.
L'équipe de direction d'ASCI peut examiner les indicateurs quantitatifs et réaliser qu'elle doit apporter un changement pour améliorer la rétention des clients. Mais quel changement devraient-ils apporter? Les indicateurs quantitatifs n'ont pas la réponse. Heureusement, les indicateurs qualitatifs pourraient avoir la réponse.
Les hauts responsables d'ASCI commencent à lire les avis des clients et les retours des sondages d'annulation. Cela les aide à réaliser qu'ils n'intègrent pas très bien les nouveaux clients. En conséquence, les clients ne tirent pas de valeur de leurs produits et choisissent de trouver d'autres solutions.
En changeant son approche de l'intégration des clients, ASCI espère améliorer son taux de rétention des clients.
Voici le point clé: les indicateurs quantitatifs et qualitatifs sont tous deux importants. Mais les indicateurs qualitatifs ont tendance à être sous-estimés. Arrêtez de vous concentrer uniquement sur les indicateurs quantitatifs et donnez aux indicateurs qualitatifs ce qui leur est dû—vous serez heureux de l'avoir fait.
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5. Ne pas segmenter vos clients
Nous allons simplement le dire : segmentation des clients est extrêmement important.
De nombreuses entreprises SaaS servent une variété de clients différents. Les exemples de segments de clients incluent les petites entreprises, les entreprises de taille moyenne et les entreprises de niveau entreprise. L'une des plus grandes erreurs que vous pouvez commettre est d'analyser ces trois segments de la même manière.
Les petites entreprises ont des besoins, des ressources et des attentes différents de ceux de leurs homologues au niveau de l'entreprise. Pour cette raison, vos clients des petites entreprises se comporteront de manières très différentes de vos clients entreprise et méritent d'être traités différemment.
Si vous vendez plusieurs produits SaaS, vous pouvez également segmenter vos clients par produit. Chaque entreprise qui s'abonne au produit A, par exemple, entre dans le segment un, tandis que les entreprises qui s'abonnent au produit B entrent dans le segment deux, etc.
En segmentant vos clients, vous obtiendrez une image claire de votre entreprise.
Vous pouvez découvrir, par exemple, que vos clients des petites entreprises se désabonnent à un taux plus élevé que vos clients entreprise. Vous pouvez alors concevoir une stratégie qui vous aidera à retenir davantage de vos clients des petites entreprises sans affecter vos clients entreprise de quelque façon que ce soit.
Suivez les bons indicateurs avec Baremetrics
Le suivi des indicateurs SaaS est essentiel. Cela vous aidera à en savoir plus sur vos clients, à minimiser les problèmes avant qu'ils ne deviennent des problèmes majeurs, et à développer votre entreprise plus vite que jamais. Voici le hic: ce n'est pas toujours facile à faire.
De nombreux leaders SaaS font l'erreur de suivre trop d'indicateurs. Ou de se concentrer uniquement sur les indicateurs quantitatifs. Ou l'une des cinq autres erreurs que nous avons décrites ci-dessus.
Heureusement, après avoir lu cet article, vous savez à quels pièges faire attention. Tout ce qu'il vous faut maintenant est un moyen simple de suivre et d'analyser les indicateurs de votre entreprise. Encore une fois, nous avons une suggestion: investissez dans Baremetrics, une solution populaire d'analyse et de rapports pour les entreprises SaaS.
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