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De nombreuses startups ont du mal avec les ventes parce que les fondateurs ne veulent pas vendre un produit imparfait. Cependant, les produits ne peuvent pas être améliorés sans retours clients. De plus, le produit ne sera jamais parfait – nous sommes dans un jeu sans fin d'optimisation où une seule fonctionnalité ne fera ou ne défera votre entreprise.
De plus, de nombreux fondateurs ne sont pas des vendeurs et ont peu de formation en vente. Cependant, tant que vous êtes motivé, que vous croyez à ce que votre produit ou service peut faire, et que vous êtes prêt à vous investir, vous pouvez (et devriez) devenir un excellent vendeur.
Vendez tôt et vendez souvent
Développer un bon pipeline de ventes n'est pas réservé aux startups qui s'auto-financent. Un pipeline commercial robuste est également l'un des moyens les plus rapides de conquérir le cœur d'un investisseur potentiel.
Alors, comment vendez-vous votre produit ou service tôt ? Vous arrêtez de vous soucier de le rendre parfait et vous commencez à vous soucier de la façon dont il peut bénéficier à votre marché potentiel.
Définir les bons avantages
Pour commencer avec un plan de vente solide, vous allez avoir besoin d'une Proposition de vente unique (PVU). C'est une façon élégante de dire « le grand avantage de votre produit ». Avant de commencer à noter les avantages, sachez qu'il existe deux types d'avantages selon les professionnels de la vente et du marketing :
- Avantages de moyen – Ce sont généralement des mots d'action ou des verbes, et ils décrivent COMMENT votre entreprise fait quelque chose pour aider les clients.
- Avantages finaux – Ce sont les RÉSULTATS ou les EFFETS qui découlent des actions mentionnées comme avantages de moyen.
Par exemple, supposons que votre produit SaaS aide les propriétaires d'entreprise à prédire les emplacements physiques qui seront réussis. Ces prédictions exactes aident vos clients à augmenter les bénéfices de 200%.
Prédire avec précision les emplacements réussis est l'avantage de moyen.
Et, les clients augmentent les bénéfices de 200% est l'avantage final. Notez qu'il y a des preuves empiriques – les gens adorent les chiffres.
À votre avis, lequel vos clients potentiels recherchent-ils ? Les avantages finaux, parce que les humains se soucient des RÉSULTATS.
Donc, quand vous notez les avantages de votre produit, assurez-vous d'ajouter les avantages finaux. Quand vous avez d'excellents avantages orientés vers les résultats à partager avec vos prospects, vous ne vendez pas votre produit imparfait, vous vendez la VALEUR de votre produit.
L'une des meilleures façons de gagner la confiance de vos prospects est de leur montrer la preuve que votre produit ou service a de la valeur. Faites-le en demandant à vos clients actuels des témoignages.
(Cliquez ici pour télécharger notre feuille de travail sur les avantages de moyen par rapport aux avantages finaux pour vous aider à articuler les avantages à vos clients potentiels !)
Le processus de vente
Maintenant que nous avons établi nos avantages, il est temps de réfléchir au processus et à la façon dont nous pouvons le plus efficacement faire avancer les prospects dans l'entonnoir de vente. Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente? Voici à quoi cela ressemble :
En haut de l'entonnoir, vous avez les gens qui pourraient être intéressés par votre produit/service, mais ils ne font que connaître votre entreprise. Ils auraient pu devenir conscients par le biais de matériel marketing ou d'une introduction ou d'un message de vente.
Au milieu, vous avez les prospects qui sont intéressés et qualifiés : ce qui signifie qu'ils peuvent bénéficier de votre produit et pourraient donc être intéressés par l'achat.
En bas, nous avons les gens qui sont susceptibles d'acheter. Cela pourrait inclure les prospects qui ont demandé une proposition ou qui sont sur la page d'achat de l'entonnoir numérique de votre site Web.
Remarque* Un entonnoir numérique est pratiquement identique à l'entonnoir de vente que nous avons décrit. La différence est qu'il est numérique et existe presque entièrement en ligne. Un exemple serait :
-Sensibilisation/Haut : un prospect voit une annonce Facebook
-Qualifié/Milieu : le prospect clique sur votre site Web parce qu'il a trouvé l'annonce pertinente
-Prêt à acheter/Bas : après avoir lu plus d'informations, il s'inscrit pour un essai
Les entonnoirs numériques sont gérés par le département marketing, mais peuvent occasionnellement nécessiter l'assistance de l'équipe de vente, selon l'entreprise et son processus.
Tous les entonnoirs de vente ne sont pas identiques
Chaque entreprise a un entonnoir de vente différent selon ses cycles de vente et ses processus de vente. Un cycle de vente ou processus de vente est le modèle ou les modèles utilisés pour transformer un prospect en acheteur.
Par exemple, votre cycle de vente pourrait être :
email à froid > appel de qualification > proposition > accord conclu ou accord perdu
Arrêtez d'avoir peur du rejet
Si vous n'avez pas encore vendu votre produit/service, il est temps de vous mettre au travail ! Beaucoup de gens qui sont nouveaux dans la vente ont peur du rejet. La dure vérité ici, c'est que le rejet est inévitable dans la vente. En fait, vous devriez célébrer vos rejets car chaque fois que vous êtes refusé, vous êtes un pas plus proche d'obtenir un « oui ».
Vous avez créé quelque chose auquel vous croyez, et vous avez la version MVP prête à vendre. De nombreux fondateurs ne savent pas par où commencer, mais vous devez commencer quelque part.
Rappelez-vous : vous n'avez pas besoin d'un produit parfait si vous vendez d'excellents résultats.
Identifiez votre client ou client idéal
Reportez-vous à vos avantages finaux. Demandez-vous : qui bénéficiera le plus de ce produit ? Si vous n'avez pas identifié votre Profil d'entreprise idéal (PEI) ou votre Persona client, mappez-le comme ceci :
Quel département bénéficie de votre produit ? Est-ce les RH, est-ce l'équipe d'ingénierie ?
Qui est le décideur dans ce département ? Est-ce le directeur du marketing ? Est-ce le PDG ou le directeur financier ?
Combien de personnes travaillent dans votre entreprise idéale ? Vendez-vous à des startups ou à des entreprises de taille moyenne ou du Fortune 500 ?
Quelle est la valeur ou le chiffre d'affaires annuel de votre entreprise idéale ? Les entreprises doivent avoir le budget pour ce que vous vendez.
Être clair sur qui vous devez cibler vous aidera à trouver ces cibles.
Il est maintenant temps de générer des prospects
Une fois que vous comprenez qui vous devez cibler, vous êtes prêt à commencer à vous rapprocher. LinkedIn est un excellent endroit pour commencer car vous pouvez filtrer par taille d'entreprise, titre, etc. Faites une liste des personnes avec lesquelles vous souhaitez vous mettre en contact et personnalisez un excellent message de vente pour chaque prospect.
Vous pouvez créer des modèles de courrier électronique à froid réussis de la même manière que vous avez personnalisé vos messages pour les prospects LinkedIn. Vous pouvez utiliser des outils comme hunter.io ou Voila Norbert pour vous aider à trouver des e-mails pour vos prospects idéaux.
Conseil : Il existe de nombreuses entreprises qui vous fourniront des milliers d'e-mails, de numéros de téléphone, etc., mais ces listes sont souvent obsolètes et pleines de mauvaises informations. Vous pouvez éviter ce piège en construisant vos propres listes et en augmentant vos efforts au fil du temps. Vous pouvez engager des pigistes abordables et expérimentés sur Upwork pour exploiter les données de contact.
Travailler avec le département marketing (ou la personne)
Les équipes de vente et de marketing doivent être alignées sur le même ensemble d'objectifs. Chaque équipe a une façon différente de rejoindre les clients. Le marketing aide à renforcer la notoriété et les premiers stades des relations avant que les prospects ne soient des acheteurs. Les équipes de vente font descendre les prospects conscients dans l'entonnoir et conclure des accords.
Exemple : Le département marketing publie un article de blog et obtient 100 nouveaux abonnés aux e-mails à partir de l'article. Ces e-mails sont ensuite transférés au CRM de l'équipe commerciale afin qu'ils puissent commencer à envoyer des e-mails d'introduction à ces clients potentiels.
Créez un plan de vente
Sans objectifs, il n'y a rien à viser pour vous et votre entreprise. Vous devrez donc avoir un plan de vente solide en place avec des objectifs de vente appropriés pour vous et votre équipe.
Alors, comment créez-vous un plan de vente ?
Étape 1 : Définir des objectifs raisonnables – Les objectifs raisonnables sont réalisables, mais assez importants pour augmenter les bénéfices de l'entreprise chaque trimestre. Pour fixer un objectif réaliste, considérez le montant des ventes que vous avez effectuées en tant que fondateur pour conclure une certaine quantité d'affaires.
Posez-vous ces questions :
Combien d'accords ai-je conclus au cours des six derniers mois ?
Combien valaient ces accords ?
Combien de réunions (ou d'appels, de présentations, de propositions) ai-je dû faire pour conclure ces accords ?
Combien d'e-mails à froid, de recommandations, etc. ai-je dû envoyer pour générer ce nombre de réunions, de présentations ou de propositions ?
Une fois que vous avez compris vos accomplissements, vous pouvez fixer un objectif audacieux mais réaliste pour l'équipe.
Exemple :
Vous avez généré 500 000 $ à partir de 50 accords en 6 mois (supposons que la valeur du contrat total (VCT) soit de 10 000 $)
Il a fallu 100 réunions pour conclure 50 accords (vous avez conclu 50 % de vos accords).
Il a fallu 300 appels à froid pour obtenir 100 réunions.
Donc, pour fixer un objectif approprié, nous pourrions suggérer que chaque coéquipier soit responsable de 100 appels à froid, e-mails ou recommandations chaque mois. Cela devrait signifier que nous pouvons atteindre environ 50 à 100 réunions par membre de l'équipe par trimestre. Et si nous avons un taux de clôture de 50 %, alors chaque personne devrait conclure 25 à 50 accords, apportant environ 500 000 $ + en 6 mois, ou 1 million $ par an.
Étape 2 : Trouver des stratégies pour atteindre vos objectifs : Les stratégies sont comme des mini-plans sous le parapluie de votre plan de vente. Ils incluent des choses comme :
Chaque représentant de l'équipe devrait apporter 1 million $ par an.
Étape 3 : Définissez les tactiques pour employer chaque stratégie : Les tactiques sont les tâches à effectuer pour concrétiser les stratégies. La tactique pour correspondre à la stratégie ci-dessus pourrait être :
Chaque représentant devrait effectuer 100 appels à froid par mois.
Étape 4 : Mesurer le succès avec les KPI: Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas. Dans la vente, les mesures s'appellent KPI (Indicateurs clés de performance). Nous gardons une trace de nos contacts et de nos efforts de vente dans un logiciel CRM (gestion de la relation client).
Vous pouvez faire des recherches sur le meilleur CRM pour vos besoins. Ils sont tous assez conviviaux de nos jours, et HubSpot propose un CRM gratuit si vous avez un budget serré.
Disons que nous commençons à mesurer les KPIs dans notre CRM et découvrons que générer des recommandations est plus rentable pour notre entreprise que de faire des appels à froid. Par conséquent, vous pourriez décider que les représentants commerciaux se concentrent sur les recommandations et changent la tactique des appels à froid. Vous pourriez modifier la tactique en « effectuer 50 appels à froid par mois et générer 50 recommandations ».
Étape 5 : Optimiser en fonction des résultats : Consultez les données de votre CRM chaque semaine. Si les appels fonctionnent mieux que les e-mails, alors faites plus d'appels et moins d'e-mails. Si avoir une conversation à propos d'une proposition au lieu de simplement l'envoyer par e-mail fonctionne mieux, alors ayez cette conversation avec chaque prospect.
Vous pouvez également utiliser les KPIs pour voir quels coéquipiers atteignent leurs objectifs et lesquels ne les atteignent pas. Cela vous aidera à offrir une meilleure formation et à prendre des décisions plus intelligentes concernant votre équipe.
Il est important de motiver les commerciaux avec des commissions, des bonus et des récompenses. Cela maintient l'équipe motivée, sur la bonne voie et enthousiasmée par quelque chose de plus grand qu'un quota ou un chiffre dans un rapport de ventes.
Embaucher des commerciaux
Embaucher de bons commerciaux n'est pas une tâche facile, surtout si vous n'avez pas beaucoup d'expérience dans la vente. Mais n'ayez crainte, comme beaucoup de choses ces jours-ci, une période d'essai payante peut vous aider à trouver les pépites.
Quelques points à considérer :
- Essayer d'économiser de l'argent en embauchant un commercial n'est pas la meilleure décision. Les commerciaux gagnent bien leur vie, surtout ceux ayant de l'expérience en ventes SaaS et technologie. Donc, vous n'allez pas obtenir une licorne si vous payez des cacahuètes. Vous obtiendrez un commercial débutant. Le niveau débutant convient tant que vous avez le temps et les moyens de les former.
- Embaucher un consultant peut être une excellente chose, ou non. Les consultants peuvent être utiles en matière de ventes car ils sont plus expérimentés, ils travaillent plus rapidement, et ce n'est pas aussi cher que d'embaucher du personnel à temps plein. D'autre part, faites vos devoirs et assurez-vous que vous embauchéz un bon consultant en ventes. Les périodes d'essai fonctionnent bien ici aussi.
- Les commerciaux sont charmants. S'ils veulent le poste, ils peuvent vous convaincre qu'ils sont la meilleure personne pour cela. Soyez conscient de cela lors des entretiens, et comme indiqué ci-dessus, ayez une période d'essai.
La vente est l'un des aspects les plus importants du succès des startups. En plus de l'investissement, c'est d'où vient votre argent. Assurez-vous que vous avez un plan et un processus solides en place pour pouvoir continuer à améliorer la croissance d'année en année.
