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Les entreprises SaaS cherchent souvent à obtenir un financement externe pour amorcer l'entreprise au départ ou lever des capitaux pour se développer davantage. Mais que recherchent les investisseurs ? Trouver et convaincre les bons investisseurs d'investir peut être un défi.
Dans ce guide, nous discuterons des différents types d'investisseurs et de ce qu'ils recherchent dans une startup. Cela peut aider votre entreprise SaaS à devenir plus attrayante pour les investisseurs potentiels et rendre la levée de fonds beaucoup plus facile.
Types d'investisseurs
Selon Brian Sierakowski, PDG de Baremetrics, « Tous les investisseurs ne sont pas pareils. Certains se sentent plus à l'aise dans des types spécifiques d'entreprises ou des catégories comme l'impact social, par exemple. Il existe définitivement quelque chose comme l'adéquation investisseur/fondateur. »
En gardant cela à l'esprit, voici une ventilation de certains types d'investisseurs qui pourraient travailler avec une startup.
Amis et famille
L'une des premières façons pour un fondateur de startup de lever des capitaux est auprès d'amis et de la famille. Cela peut prendre la forme d'un prêt personnel, d'une participation au capital de l'entreprise ou même d'un don. Il y a généralement une limite inférieure au montant du capital qu'une startup peut lever auprès d'amis et de la famille avant de devoir envisager d'autres options.
Investisseurs providentiels
L'investissement providentiel peut impliquer un seul individu fortuné ou un groupe d'investisseurs. La plupart des investisseurs providentiels individuels investissent sous la forme d'une note convertible ou d'une note SAFE, qui offrent toutes deux à l'investisseur le potentiel d'une participation au capital à l'avenir. Les groupes d'investisseurs providentiels investissent généralement en utilisant l'un de ces types de notes ou avec une participation privilégiée.
Incubateurs et accélérateurs
Les incubateurs et accélérateurs de startups sont des programmes qui offrent des capitaux et d'autres ressources aux startups prometteuses. Comme les investisseurs providentiels, ces investissements prennent souvent la forme de notes convertibles ou SAFE, mais peuvent aussi inclure une participation au capital ordinaire. Les incubateurs et accélérateurs sont excellents pour les fondateurs qui ont besoin d'un mentorat supplémentaire et d'opportunités de réseautage.
Capital-risque
Le capital-risque est un financement destiné aux startups qui commencent déjà à connaître une croissance rapide. La plupart des financements en capital-risque prennent la forme d'investissements en actions privilégiées effectués par des véhicules d'investissement en partenariat limité. Puisque les VC assument certains risques avec une participation au capital, ils sont beaucoup plus sélectifs dans le choix des startups dans lesquelles ils investissent.
Financement participatif
Le financement participatif est un moyen de lever des capitaux auprès d'un grand nombre d'investisseurs. Cette méthode d'investissement a gagné en popularité récemment avec Internet et les nouvelles réglementations. Le financement participatif peut être un excellent moyen de lever des capitaux (parfois même plus que prévu), mais les fondateurs perdront la chance de travailler avec des investisseurs et des conseillers expérimentés.
Que recherchent les investisseurs dans une startup ?
Bien que chaque investisseur évalue une startup en utilisant des critères différents, voici certaines des métriques les plus courantes et d'autres choses qu'ils veulent voir.
Une idée forte et un produit solide
Avant qu'un investisseur potentiel n'examine les finances d'une startup, il évaluera probablement l'entreprise à un niveau beaucoup plus élevé en posant la question : l'entreprise dispose-t-elle déjà d'une bonne idée et d'un produit minimum viable (MVP) ?
Ils voudront essentiellement évaluer si l'entreprise résout un point douloureux sur le marché qui préoccupe suffisamment de gens.
Données de performance passées
Le passé ne prédit pas toujours l'avenir, mais c'est un bon point de départ. Bien que cela puisse ne pas avoir d'importance pour les investissements antérieurs d'amis et de famille, un solide bilan est crucial au moment d'obtenir un financement auprès des VC.
Croissance du chiffre d'affaires (ARR + MRR)
Le chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) et des du revenu mensuel récurrent (MRR) sont généralement les mesures les plus critiques pour les entreprises SaaS et par abonnement.
Tableau de bord MRR dans Baremetrics
Les investisseurs potentiels considèrent souvent le MRR comme un indicateur clé de la croissance des revenus plutôt que l'ARR, car de nombreuses startups offrent des plans annuels à prix réduit pour attirer les clients.
En bref, les investisseurs veulent que leur investissement croisse, donc une forte croissance potentielle du chiffre d'affaires avec un montant MRR en tendance haussière est un critère clé de diligence raisonnable.
Désabonnement
L'attrition est le montant des revenus ou des clients perdus au cours d'une certaine période. Cela aide les investisseurs à comprendre le potentiel de croissance à long terme de l'entreprise, car un faible taux d'attrition permet aux revenus récurrents de croître. Inversement, surmonter un taux d'attrition élevé taux d'attrition grâce à l'acquisition de clients est une bataille difficile.
Tableau de bord du taux d'attrition des utilisateurs dans Baremetrics
Coût d'acquisition client et valeur à vie
Le coût d'acquisition client (CAC) est le montant moyen dépensé en marketing, ventes et autres dépenses pour attirer de nouveaux clients. C'est souvent évalué parallèlement à la valeur à vie du client (LTV), qui est le revenu total estimé que le client moyen générera au cours de l'ensemble de sa relation avec l'entreprise.
Tableau de bord LTV dans Baremetrics
De nombreux investisseurs examinent le ratio entre la LTV et le CAC pour déterminer si la croissance de l'entreprise par l'attraction de nouveaux clients est durable.
Marge brute
Marge brute est le revenu généré après soustraction du coût des biens vendus. Un taux de croissance des revenus élevé et un taux de désabonnement faible sont d'excellents signes de santé commerciale, mais une marge brute faible peut toujours indiquer un potentiel de croissance incertain. C'est pourquoi les investisseurs recherchent une marge brute élevée, afin d'être confiants que la startup dispose de suffisamment d'argent pour réinvestir dans la mise à l'échelle de l'entreprise.
Revenu par employé
Le revenu par employé mesure le montant que l'entreprise génère avec ses effectifs actuels. C'est un repère précieux pour suivre l'efficacité du fonctionnement et de la mise à l'échelle de l'entreprise. Puisque le revenu par employé est une mesure beaucoup plus large et un indicateur décalé, la plupart des investisseurs recherchent simplement une tendance à la hausse.
Résultats et KPI clairs
Nous avons présenté certaines des mesures les plus importantes que les investisseurs pourraient examiner, mais il y en a tellement d'autres KPI que les entreprises SaaS et par abonnement devraient suivre, tels que le taux de désabonnement rapide, les abonnements actifs, et bien d'autres.
Même si les investisseurs n'analysent pas ces autres mesures eux-mêmes, ils voudront savoir que la startup utilise les données pour optimiser et améliorer la performance commerciale.
Prévisions et projections financières
Les investisseurs voudront voir des projections précises de la croissance commerciale en plus de la performance actuelle et passée. Cela nécessite la création d'un modèle financier qui s'appuie sur les meilleures pratiques des prévisions traditionnelles, des prévisions de scénarios et d'autres méthodes de prédiction de la performance future des entreprises SaaS.
Modélisation de scénarios dans Forecast+ par Baremetrics
Adéquation produit-marché et taille du marché
Parallèlement aux projections financières, il est important de prédire la traction et l'élan que le produit SaaS aura sur un marché particulier. Cela aide les startups à déterminer leur scalabilité et leurs futures opportunités de croissance tout en démontrant l'intérêt des consommateurs aux investisseurs.
Par exemple, les outils de prévision de Baremetrics incluent une fonctionnalité pour prédire le nombre de clients potentiels en fonction de la base de clients existante et des taux moyens de croissance et de désabonnement des clients au cours des derniers mois.
Leaders
Avant de décider d'investir, les investisseurs s'assurent que l'entreprise dispose d'un vrai leader ou champion qui sait comment motiver son équipe, allouer les ressources efficacement et prendre des décisions commerciales éclairées. Les investisseurs veulent être confiants que ceux qui dirigent les entreprises dans lesquelles ils investissent sont compétents et dédiés à la croissance.
Un récit clair
Toutes les mesures et points de données précédents peuvent être résumés en une seule idée : existe-t-il un récit simple qui suggère que ce sera un investissement solide ? C'est finalement ce que les investisseurs recherchent avant d'être disposés à engager du capital.
J'ai écouté des centaines de pitchs, et parfois après le pitch
vous vous dites « ... quoi ? »
Avoir un récit clair que les gens peuvent comprendre est vraiment important. Parfois, c'est aussi simple que de faire l'argument « X pour Y ».
Créer un récit commercial pour la levée de fonds avec Baremetrics
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