Comment augmenter la valeur de votre entreprise SaaS

Les valorisations SaaS ont été au cœur des débats les plus intenses et les plus ambigus entre les petits entrepreneurs, les investisseurs et les conseillers depuis des années. Avec les valorisations SaaS actuellement comprises entre 3 et 6 fois le SDE annuel (Seller Discretionary Earnings), la différence ultime peut être significative pour le propriétaire de l'entreprise.

Par conséquent, il est important de savoir quelles métriques comptent le plus pour augmenter la valorisation de votre entreprise SaaS, et ce que vous pouvez faire pour optimiser ces métriques.

Ce qui compte le plus

Pour rassurer les propriétaires d'entreprises SaaS curieux, nous avons compilé une liste haut niveau des critères d'évaluation les plus importants pour les entreprises SaaS.

Âge de l'entreprise

Une entreprise SaaS avec un historique plus long démontre à un acheteur qu'elle a prouvé sa durabilité et qu'elle est plus facile à prévoir en termes de profit futur.

Les entreprises âgées de 2 ans sont le point d'entrée minimum préféré, et à 3 ans et plus, elles commencent à recevoir une prime de multiple plus importante. Les entreprises plus jeunes sont toujours vendables, bien qu'à un public d'acheteurs légèrement plus petit qui ont une tolérance au risque plus élevée.

Implication du propriétaire

Une partie de l'attrait de diriger une entreprise SaaS est le potentiel de revenu passif. Les entreprises qui nécessitent relativement peu de temps (par exemple 5-10 heures par semaine) et qui ont une équipe en place sont plus attrayantes que celles qui nécessitent beaucoup de travail du propriétaire. L'externalisation peut aider ici (voir plus sur ce sujet ci-dessous).

L'autre considération ici est l'implication technique du propriétaire. Si l'acheteur doit remplacer un propriétaire qui exerce un rôle hautement qualifié, cela augmentera soit le coût de remplacement, soit découragera les acheteurs non techniques, ce qui réduit la demande globale pour l'entreprise.

Tendances

Peu de gens espèrent acheter une entreprise SaaS en déclin, et peu de propriétaires veulent correspondingly vendre une entreprise SaaS qui croît rapidement. La clé est de vendre une entreprise qui tend de façon constante et, idéalement, modestement à la hausse.

Naturellement, plus l'entreprise croît rapidement, plus le multiple s'étendra vers l'extrémité premium.

Métriques SaaS

Vos métriques sont d'une importance vitale pour le succès des entreprises SaaS ; en conséquence, les acheteurs s'y intéressent vivement lors de l'analyse d'une entreprise.

Désabonnement, valeur de durée de vie (VDV) et des le coût d'acquisition client (CAC) sont examinées attentivement par les investisseurs lors de l'évaluation de la base de clients et par vertu de la qualité des revenus de l'entreprise.

Éléments communs avec les valorisations SaaS élevées

Outre les métriques ci-dessus, il existe diverses autres facteurs importants qui sont généralement considérés dans le processus d'évaluation. Sur la base des données des 50 dernières entreprises SaaS vendues chez FE International, allant de 20 000 $ à 20 000 000 $, voici certains des éléments communs des valorisations SaaS premium.

Canaux d'acquisition de clients

Reconnaissant le taux de désabonnement plus élevé que les entreprises SaaS plus petites orientées vers les PME connaissent, l'acquisition de clients est compréhensiblement un point focal pour évaluer la longévité de ces entreprises.

Si une entreprise perd 30-50 % de ses clients par an, la seule option est d'ajouter un nombre important de nouveaux clients chaque mois pour contrecarrer la perte (au moins à court et moyen terme).

Les canaux d'acquisition de clients d'une entreprise SaaS sont donc d'une grande importance pour les investisseurs. Les acheteurs ont tendance à les évaluer en termes de concentration, de concurrence et de conversion.

• Concentration. Sur la base de notre expérience chez FE International, une entreprise SaaS premium acquerra des clients à partir de plusieurs canaux d'acquisition, qu'il s'agisse de recherche organique, d'affiliation, payante ou autre. Avoir une diversité de canaux non seulement réduit la dépendance vis-à-vis d'un seul canal, mais prouve également sa monétisation de plusieurs façons. Les entreprises SaaS qui ont des canaux payants et organiques réussis bénéficient de cette prime auprès des acheteurs.

• Concurrence. La capacité à défendre chaque canal d'acquisition intéresse les investisseurs lors de l'évaluation de leur force. Si l'entreprise a un profil de lien retour fort et se classe bien pour un grand nombre de mots-clés pertinents, cela est considéré comme une plate-forme forte et défendable pour l'acquisition de clients organique. D'un autre côté, si l'entreprise participe à des guerres de prix dans la recherche payante avec des concurrents, cela est compréhensiblement considéré comme un canal d'acquisition plus faible.

• Conversion. L'évaluation ultime des canaux d'acquisition de clients sont le coût associé et la conversion attachée à chacun. Ici, le ratio de conversion en essai et le ratio de conversion en payant sont examinés attentivement par les investisseurs, ainsi que les coûts d'acquisition de clients associés.

Cycle de vie du produit

Quand une entreprise SaaS arrive sur le marché, il est recommandé d'avoir le produit à un point élevé de son cycle de vie de développement ; en d'autres termes, ne nécessitant pas une mise à jour majeure dans un avenir proche. Cela donne au nouveau propriétaire une certaine marge avant tout développement majeur et fournit une certaine assurance que le vendeur n'a pas simplement abandonné l'entreprise et transfère la propriété à un moment où le produit a besoin de soin et d'attention.

Connaissances techniques

Le degré d'implication du propriétaire dans l'entreprise et notamment la nature du travail peut être un facteur d'évaluation nuancé pour les entreprises SaaS. À première vue, cela pourrait sembler contre-intuitif pour un entrepreneur SaaS. Plus d'input technique du propriétaire (c.-à-d. développement) suggère un produit sophistiqué, ce qui implique une propriété intellectuelle unique et un produit de haute qualité. Cela pourrait être vrai, cependant un nouveau propriétaire doit toujours pouvoir faire le même travail lui-même ou payer quelqu'un d'autre (à un coût élevé).

En factorisant cela dans le SDE, cela réduira finalement la valorisation. Pour la mettre en contexte, des 25 dernières ventes SaaS chez FE International, 65 % se sont vendues à de nouveaux propriétaires qui se décrivraient comme non techniques.

Les entreprises SaaS qui placent donc le fardeau du travail de développement sur des entrepreneurs externes fiables bénéficieront d'un transfert de propriété perçu comme plus facile et d'un plus grand bassin d'acheteurs.

Concurrence

Les acheteurs pèsent fortement la concurrence dans la niche lors de l'évaluation d'une entreprise SaaS en raison du grand nombre d'acteurs financés par le capital-risque dans l'industrie, couplé aux coûts de développement élevés associés à ce modèle d'affaires.

Une entreprise SaaS plus petite dans une niche hautement concurrentielle aura tendance à se retrouver sous-financée et incapable de concurrencer avec les efforts de développement et les fonctionnalités des entreprises SaaS mieux financées et soutenues par le capital-risque.

Augmenter la valeur

Eh bien, et maintenant ? Une stratégie de sortie bien planifiée et exécutée peut aider un propriétaire à ajouter des centaines de milliers de dollars de valeur à son entreprise. Avec les facteurs ci-dessus à l'esprit, que peut faire un propriétaire d'entreprise pour augmenter la valeur de son entreprise SaaS ?

Dans un monde idéal, il y aurait une liste de contrôle définie pour aborder chaque problème. Tous les facteurs d'évaluation ne sont pas adressables — par exemple, il n'y a rien que vous puissiez faire contre la concurrence dans la niche.

Cela dit, il existe un certain nombre de mouvements stratégiques que vous pouvez faire pour augmenter la valeur de votre entreprise SaaS.

1. Réduire le désabonnement

En tant qu'aspect critique des valorisations SaaS, le désabonnement est l'élément le plus important à optimiser. Il existe de nombreuses façons de réduire le désabonnement. Voici certains des meilleurs articles sur le sujet…

• 3 choses que nous avons faites pour réduire le désabonnement de 68 % — Josh Pigford, fondateur de Baremetrics, discute d'une suite de tactiques qui ont aidé à réduire le désabonnement, y compris, de façon controversée, exiger que les utilisateurs les contactent pour annuler.

• Comment une startup SaaS a réduit le désabonnement de 71 % en utilisant les métriques des « drapeaux rouges » — Alex Turnbull, fondateur de Groove, discute d'une approche basée sur l'analyse pour réduire le désabonnement en détectant quand un client est sur le point d'annuler son abonnement et en l'empêchant de manière proactive.

• Intégration des clients : Votre secret pour réduire le taux de désabonnement SaaS — Un certain nombre de grandes entreprises SaaS parlent de l'importance de l'intégration, et cet article faisant autorité discute en détail des améliorations que les propriétaires SaaS peuvent apporter à l'intégration des clients, y compris l'éducation sur les fonctionnalités et les ventes supplémentaires.

2. Externaliser le développement et le support

Il existe à la fois une « prime de passivité » et une prime non technique qui peuvent être attachées aux entreprises SaaS qui ont externalisé efficacement et de manière fiable le développement et le support client. Basé sur l'expérience transactionnelle de FE International, l'externalisation de ces deux composants peut conduire à une prime multiple comprise entre 0,5x et 0,75x. Cela peut également réduire le coût de remplacement du propriétaire supposé de l'acheteur, ce qui augmente les bénéfices de l'entreprise pour la multiplication et ainsi l'évaluation encore plus élevée.

Cette double victoire signifie que l'externalisation efficace est l'un des plus grands leviers de valeur pour les propriétaires d'entreprises SaaS. Cela dit, l'accent doit être mis sur une externalisation efficace et éprouvée : une tentative aléatoire de déplacer le support client vers un centre d'appels non éprouvé aux Philippines ne sera pas considérée favorablement pour l'évaluation de l'entreprise.

3. Sécuriser la propriété intellectuelle (PI)

Cela peut sembler évident, mais un nombre surprenant de propriétaires d'entreprises ne sécurisent pas correctement leur propriété intellectuelle avant une vente, ce qui peut avoir des effets néfastes sur la transaction de fusion-acquisition. La sécurisation de la PI est très importante pour les entreprises SaaS, particulièrement pour les transactions supérieures à 500 K$ où le chèque émis commence à devenir significatif.

Vous pouvez demander une marque déposée par le biais du Bureau des brevets et des marques des États-Unis. Les marques déposées ont tendance à être plus faciles, plus rapides et moins coûteuses à demander que les brevets.

La sécurisation de la PI ne s'arrête pas seulement au dépôt de marque. Toute personne impliquée dans la rédaction du code ou le développement du produit doit être invitée à signer une cession de PI pour son travail. Cela est particulièrement pertinent pour les entrepreneurs embauchés sur les marchés de freelance ainsi que pour toute autre société tierce utilisée.

4. Documenter le code source

Un code source bien documenté, annoté et testé est un facteur distinctif des entreprises SaaS évaluées à titre premium. Particulièrement dans la gamme supérieure (500 K$ +), le code bien documenté est un incontournable pour les investisseurs qui cherchent à faire passer l'entreprise à 7 chiffres et au-delà.

5. Positionner le produit

L'endroit où se trouve le produit dans son cycle de développement est important pour les investisseurs et influence le multiple de sortie. Les propriétaires d'entreprises qui planifient une vente doivent réfléchir à la planification de leur prochaine mise à niveau majeure 3 à 6 mois avant de mettre leur entreprise sur le marché.

Cela présente un certain nombre d'avantages à court et moyen terme : il génère des bénéfices supplémentaires immédiats pour le propriétaire actuel, augmente les bénéfices (le SDE) et crée des commentaires clients positifs (et potentiellement des relations publiques) également.

6. Éviter les remises

Aussi tentant que cela puisse être, lancer une vente sans précédent de plans annuels pour enregistrer une grande quantité de revenus avant une vente n'est pas une stratégie judicieuse. Il est connu que les propriétaires d'entreprises utilisent cette approche pour gonfler l'évaluation et générer des liquidités supplémentaires. Malheureusement, les acheteurs expérimentés voient à travers cette stratégie et soit réduisent les mois pertinents, soit s'éloignent complètement de la vente.

Les portions inutilisées des packages vendus sur les plans annuels sont souvent remboursées au nouveau propriétaire, donc c'est un exercice inutile. La clé d'une sortie réussie est de continuer à gérer l'entreprise de la même manière au cours des mois précédant et pendant la vente.

Parlez avec un conseiller

La meilleure façon d'avoir une bonne idée de l'évaluation de votre entreprise et de la manière d'l'augmenter est de parler avec un conseiller en fusion-acquisition. Un conseiller qualifié sera capable de calculer avec précision votre bénéfice (SDE), de vous conseiller sur le multiple applicable en fonction de son évaluation de l'entreprise et des transactions précédentes, et de proposer des recommandations pour augmenter le multiple.

Même si vous pensez simplement à vendre votre entreprise, parler avec un conseiller en fusion-acquisition peut vous aider à déterminer exactement ce que vous devez améliorer dans les mois à venir pour rendre votre entreprise SaaS plus précieuse.