Table des Matières
Principaux points à retenir :
- La prévision des revenus SaaS aide les startups à prédire leurs revenus futurs afin qu'elles puissent prendre des décisions plus stratégiques
- Il existe plusieurs types différents de modèles de prévision des revenus qui peuvent chacun fournir des informations sur la façon dont des facteurs comme votre pipeline actuel ou les tendances saisonnières peuvent affecter votre revenu annuel récurrent
- Bien que la prévision soit complexe, l'intégration de meilleures pratiques telles que la création de plusieurs scénarios, la prise en compte des tendances mondiales et l'utilisation de logiciels de prévision avancés comme Recover peuvent améliorer la précision de votre modèle
Au cours des premières étapes du développement d'une startup SaaS, les projections de ventes de haut niveau pourraient suffire à orienter la direction de votre entreprise. Mais à mesure qu'une entreprise SaaS se développe, il devient de plus en plus essentiel de prévoir avec précision les revenus futurs.
À un moment donné, la plupart des entreprises ont besoin de capital supplémentaire pour alimenter leur croissance. Et la réalité est que tout investisseur ou prêteur potentiel voudra voir une projection de revenus fiable pour comprendre quand (ou même si) il obtiendra un retour sur son argent.
Au-delà de la levée de capital, les modèles de prévision financière sont essentiels pour prendre des décisions commerciales importantes à mesure que l'entreprise se développe. Par exemple, vous pouvez estimer quand vous devrez embaucher des employés supplémentaires ou combien vous pouvez vous permettre de dépenser en marketing.
Continuez votre lecture pour découvrir quelques meilleures pratiques que vous pouvez utiliser pour prévoir les revenus de votre entreprise SaaS.
Définissez vos mesures avant de commencer
Tout d'abord, vous devriez définir les mesures de revenus que vous souhaitez mesurer en fonction des produits que votre entreprise SaaS propose. Voici quelques différents types de mesures de revenus à considérer pour modèles financiers de startup:
- Les revenus existants proviennent de clients ayant des abonnements en cours. Ceci est généralement suivi avec la du revenu mensuel récurrent (MRR) mesure, calculée en utilisant le nombre de clients et le montant moyen facturé pour un mois donné.
- Les nouveaux revenus proviennent de la vente supplémentaire de nouveaux abonnements. Cela peut souvent être basé sur les données de ventes historiques et la force de votre pipeline de ventes.
- Les revenus de renouvellement proviennent de clients conservant le même abonnement pour une autre période lors du renouvellement.
- Les revenus de vente supplémentaire proviennent de clients passant à un abonnement de niveau supérieur ou achetant d'autres modules complémentaires.
Consultez notre modèle financier SaaS pour vous inspirer.
Essayez différents types de prévisions de revenus
En plus de décider quelles mesures de revenus suivre, vous devrez également décider du modèle financier que vous souhaitez utiliser pour créer des prévisions. Voici quelques approches courantes pour la prévision des revenus :
- Prévisions basées sur les prospects utilise le nombre de prospects pour une période donnée, le taux de conversion des clients et le prix de vente moyen pour calculer une estimation des revenus pour chaque source de prospects.
- Prévisions de valeur à vie s'appuie sur la valeur estimée du client moyen pour prédire les revenus futurs. Il existe de nombreuses façons de calculer de durée de vie client moyenne, mais une méthode consiste à diviser le MRR moyen par client par le taux de désabonnement des clients.
- Prévisions d'opportunités prédit quels prospects deviendront des clients en fonction de leur position dans le cycle de vente. Vous attribuez des taux de fermeture potentiels aux différentes étapes de votre pipeline de ventes et estimez la valeur potentielle des prospects pour prédire les revenus en fonction des opportunités de vente actuelles. Un bon CRM peut vous aider ici.
- Prévisions historiques est la méthode la plus facile pour prédire les revenus, mais pas toujours la plus précise. Vous prenez les données de ventes historiques et faites une hypothèse sur la croissance de l'entreprise pour estimer les revenus futurs.
Le logiciel de projection financière peut vous aider à cartographier différents modèles pour créer chacune de ces prévisions.
Apprenez-en plus sur comment construire des modèles financiers exploitables.
Meilleures pratiques pour la prévision des revenus SaaS
La prévision des revenus SaaS peut être difficile, mais l'intégration de ces conseils peut vous aider à obtenir des modèles plus précis et complets :
- Prévoir plusieurs scénarios
- Exploiter les données historiques
- Maintenir des données propres
- Considérer les tendances du secteur et du marché mondial
- Intégrer les affaires perdues dans vos prévisions
- Tenir compte du désabonnement et du revenu annuel récurrent
- Factoriser le coût
Prévoir Plusieurs Scénarios
Prévisions de scénarios est un excellent moyen de gérer la nature hautement imprévisible de la gestion d'une entreprise. Cette stratégie de prévision implique de modéliser plusieurs situations « et si » pour mieux se préparer à l'avenir. Voici quelques scénarios courants à prévoir :
- Scénario cible : C'est le résultat idéal que vous visez et repose généralement sur des hypothèses assez agressives.
- Scénario de base : C'est une estimation conservatrice de ce que votre entreprise peut très probablement réaliser et repose souvent sur votre performance historique moyenne au cours des derniers mois.
- Scénario catastrophe: C'est le scénario peu probable où les choses tournent très mal, souvent en raison de facteurs externes hors de votre contrôle.
Top logiciels de prévision des revenus financiers devrait soutenir une planification de scénarios diversifiée.
Exploiter les Données Historiques
Bien que la prévision de scénarios soit excellente pour considérer les résultats imprévisibles, la prévision traditionnelle basée sur des données historiques peut souvent aider à déterminer le résultat le plus probable. Ce type de prévision peut être utilisé pour prévoir le « scénario de base » car il est enraciné dans des données historiques. En mettant en œuvre des prévisions traditionnelles, vous évitez les conjectures qualitatives avec la prévision de scénarios et vous concentrez sur les données.
Maintenir des Données Propres
La qualité de vos données aura un impact considérable sur la précision de vos prévisions de revenus, en particulier pour les prévisions plus quantitatives basées sur des données historiques.
La collecte de données de haute qualité nécessite un moyen d'agréger les données provenant de plusieurs sources dans un ensemble clair de métriques commerciales au même endroit. En maintenant des données propres dans un hub centralisé, vous pouvez calculer des métriques et des prévisions plus réalistes qui mènent à de meilleures décisions commerciales.
Considérer les Tendances de l'Industrie et du Marché Mondial
Vos prévisions de revenus et autres métriques commerciales deviennent beaucoup plus utiles lorsque vous les examinez dans le contexte de votre industrie ou des tendances mondiales plus larges. Par exemple, vous pouvez effectuer une analyse de cohorte en utilisant les références SaaS en direct pour déterminer où votre entreprise se situe par rapport aux entreprises similaires.
Intégrer les Transactions Perdues dans Votre Prévision
Il est facile de devenir trop optimiste quant aux transactions que vous vous attendez à conclure, ce qui peut affecter la précision des prévisions basées sur les opportunités ou les prospects. Le suivi des transactions perdues est un moyen important de créer une estimation réaliste des taux de conversion des clients et, par conséquent, du revenu futur attendu de toute transaction potentielle à l'avenir.
Tenir Compte du Churn et de l'ARR
Lorsque vous prédisez les revenus futurs, vous ne pouvez pas regarder uniquement les nouvelles ventes, les hausses de gamme et les renouvellements. En fait, un facteur clé dans la prévision des revenus est de comprendre l'impact de votre revenu annuel récurrent (ARR) et attrition.
L'un des principaux avantages du modèle commercial SaaS et par abonnement est la garantie d'un revenu futur grâce à la facturation répétée — il est donc important de déterminer combien de revenu récurrent attendre. Cela signifie que mesurer la rétention des clients est tout aussi important que l'acquisition de clients lorsqu'il s'agit de prédire les revenus SaaS futurs.
Tenir Compte des Coûts
Lorsque vous prévoyez les revenus, il est important de vous rappeler que les ventes ne sont qu'une partie du puzzle. Il y aura toujours des dépenses supplémentaires requises pour soutenir la croissance de l'entreprise, qu'il s'agisse d'embaucher de nouveaux employés ou d'augmenter les budgets marketing. En tenant compte des coûts associés aux revenus supplémentaires, vous pourrez avoir une meilleure image de ce qui est durable pour votre entreprise.
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Baremetrics a construit Forecast+ pour donner aux entreprises SaaS les outils dont elles ont besoin pour prévoir facilement et précisément les revenus. Cela vous aide à intégrer les meilleures pratiques ci-dessus dans un modèle financier qui comprend les prévisions traditionnelles, les prévisions de scénarios et d'autres méthodes pour prédire les performances futures de votre entreprise SaaS.
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