Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Le marketing entrant est le processus qui consiste à amener les clients potentiels à trouver votre entreprise. Comme cela se produit souvent avant que les clients ne pensent à faire un achat, il vise souvent à la fois à augmenter le nombre de visiteurs sur votre site et à cibler les bonnes personnes pour que les bons visiteurs arrivent sur votre site. 

Ces deux tâches peuvent s'appuyer sur le marketing de contenu, par exemple les événements, les podcasts, les blogs et les publications sur les réseaux sociaux. Le ciblage approprié de votre optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) grâce à l'exploration de mots-clés implique non seulement d'obtenir plus de vues dans les résultats Google, mais aussi les bonnes vues. Il ne suffit pas d'obtenir autant de visites que possible sur votre site (bien que ce soit agréable) — vous devez obtenir des visiteurs ayant des besoins que votre plateforme satisfait. Pour le faire correctement, vous devrez vraiment définir votre bien défini ? Si vous ne savez pas ce que c'est, arrêtez-vous et consultez l'article. Vous devriez planifier toute votre stratégie marketing autour d'un ICP spécifique..

Quel que soit stratégie marketing votre choix, utilisez Baremetrics pour surveiller vos données de ventes.

Baremetrics rend facile la collecte et la visualisation de toutes vos données de ventes. Lorsque vous avez de nombreux clients, il peut être difficile de calculer votre MRR, ARR, LTV et bien d'autres choses encore.

Heureusement, il existe Baremetrics pour faire tout cela pour vous.

Votre entreprise SaaS utilise probablement un CRM et/ou un logiciel de traitement des paiements, et les données requises pour calculer ces métriques essentielles peuvent être éparpillées. L'intégration d'un logiciel innovant capable d'extraire les valeurs MRR des systèmes de CRM et de traitement des paiements est un raccourci précieux. Ici aussi, Baremetrics peut faire tout cela pour vous.

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Principes fondamentaux du marketing entrant

Le marketing entrant se concentre sur la visibilité, contrairement au marketing sortant, qui se concentre sur la recherche de clients. En effet, le marketing entrant est conçu autour du développement de relations, de la sensibilisation et de la génération de prospects. Cela présente quelques avantages spécifiques. 

Le premier est que le marketing entrant est complètement organique, et il s'agit donc uniquement de la qualité de votre stratégie marketing et non du montant que vous dépensez. Tant que vous produisez du bon contenu, vous construirez une audience et cela améliorera davantage les performances de votre site. 

Un autre avantage majeur est que les clients ne sentent pas qu'on leur vend quelque chose. Cela peut créer une certaine loyauté envers la marque au moment où ils sont prêts à faire un achat. Cela signifie aussi qu'ils pourraient être enclins à passer plus de temps sur votre site, à lire d'autres blogs et à vous ajouter à leurs favoris pour des références futures.

Il y a trois façons principales d'appliquer le marketing entrant :

• Attirer : Votre objectif ici est d'attirer les bonnes personnes sur votre site en fournissant du contenu qui est spécifiquement intéressant et utile pour eux. L'objectif est de devenir un site de référence de confiance pour qu'ils reviennent régulièrement. 

• Engager : Ensuite, vous voulez montrer que vous comprenez à la fois leur entreprise et que vous leur offrez de la valeur. Vous pouvez le faire en montrant que vous connaissez leurs points faibles et leurs besoins actuels, et que votre plateforme fournit des solutions à ces problèmes. 

• Ravir : C'est là que vous offrez à vos clients potentiels de l'aide et du support pour qu'ils soient heureux de faire un achat. En continuant après l'achat, vous construisez également des relations avec vos clients pour qu'ils réussissent à utiliser votre produit. Vous voulez qu'ils résolvent vraiment les problèmes qu'ils ont eus. 

En conclusion, le marketing entrant peut fonctionner dans votre entonnoir et des volant moteur, mais puisque nous en avons déjà écrit longuement à ce sujet, passons à la compréhension détaillée d'attirer, engager et ravir.

Attirer

Attirer des clients est un processus en deux étapes. Tout d'abord, vous devez déterminer qui est votre client. Plus vous pouvez rendre votre ICP spécifique et précis, plus il est probable que vous apparaîtrez dans la page de résultats des moteurs de recherche (SERP) de vos clients potentiels.

L'ICP doit inclure tout, de la localisation et des données démographiques de vos clients potentiels à leur secteur d'activité, les problèmes auxquels ils font face et les types de connaissances dont ils ont besoin pour réussir dans ce secteur. Gardez à l'esprit qu'avoir plusieurs ICP est souvent plus bénéfique qu'une ICP très vague ou trop large.

La deuxième étape est la production de contenu. Sur le web, le contenu est roi. En fonction de votre clientèle ciblée, le contenu que vous produisez pourrait être des photos, des blogs, des événements en ligne, des webinaires, des publications sur les réseaux sociaux, des podcasts, des vidéos YouTube ou n'importe lequel des nombreux autres contenus que les gens consomment en ligne. 

Avoir un excellent contenu, produit en pensant au SEO, et destiné à des ICP précis est la clé pour attirer des personnes — les bonnes personnes — vers votre produit.

Engager

La partie suivante du marketing entrant consiste à amener vos clients potentiels à s'engager avec votre produit. Bien que l'engagement de vos clients avec votre produit soit l'objectif, pour réussir avec le marketing entrant, il est préférable de se concentrer sur les problèmes que vos clients potentiels pourraient avoir et sur la façon dont votre produit résout ces problèmes.

C'est parfois appelé la vente de solutions, c'est-à-dire que vous verbalisez les points faibles des processus commerciaux de vos clients et comment votre produit est une solution à ces problèmes. 

Notez, cependant, qu'il ne s'agit pas de tromperie ! Vous ne voulez pas tromper vos clients pour qu'ils s'inscrivent, car cela entraînera simplement des remboursements, attrition, et une mauvaise publicité. Dans un modèle de revenus par abonnement, il n'y a rien de plus important que les relations, et les relations sont construites sur la confiance. Pensez à la vente de solutions plutôt comme à la vente de votre produit par des exemples réels et son encadrement dans les besoins de vos clients.

Ravir

Comme mentionné précédemment, le marché SaaS est construit sur les relations. Plus longtemps vous maintenez ces relations, plus votre entreprise sera rentable. Depuis coûts d'acquisition de clients (CAC) sont souvent un tiers de la valeur à vie du client (LTV) (ou même plus), il sera toujours moins cher de garder vos clients actuels soutenus, satisfaits et heureux (ou ravis) que de trouver un remplacement.

Pour ravir vos clients, faites en sorte que votre équipe agisse en tant que conseillers et experts de votre plateforme pour s'assurer que chaque client tire le meilleur parti de son abonnement. 

Les enquêtes, les e-mails éducatifs, les chatbots et même le développement réactif qui développe les produits les plus appréciés et simplifie l'expérience utilisateur sont autant de façons de garder vos clients satisfaits.

De nombreux clients cherchant une aide immédiate vont sur Twitter pour envoyer un message au lieu de l'e-mail ou d'appeler. Surveiller tous les canaux de communication possibles est une partie importante pour ravir les clients.

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Planification, mise en œuvre et optimisation de votre programme de marketing entrant

Le marketing entrant peut être une stratégie complexe. Que vous soyez nouveau dans le marketing ou que vous veniez d'une entreprise plus traditionnelle, le auto-financement sentiment d'une stratégie de marketing entrant peut la rendre particulièrement difficile à comprendre. 

Décomposer la stratégie de marketing entrant en cinq étapes simples peut la rendre plus facile.

Étape 1. Définissez vos objectifs commerciaux et vos ICP 

Vous devez comprendre vos clients et ce dont ils ont besoin pour les attirer sur votre site. Si vous n'avez pas un ICP bien défini, vous obtiendrez les mauvais visiteurs sur votre page.

Étape 2 : Fournissez du contenu pour chaque étape du parcours de vos clients

Quel que soit le type de contenu que vous produisez, qu'il s'agisse d'audio, de contenu visuel ou de simples blogs comme celui-ci, assurez-vous que votre stratégie de marketing entrant fournit des informations utiles tout au long de leur parcours. 

Connaître leurs points sensibles ou leurs intérêts actuels est un bon début, mais prédire les problèmes qu'ils rencontreront dans six mois ou trois ans signifie qu'ils continueront à revenir sur votre site. Les clients potentiels qui visitent régulièrement votre page sont beaucoup plus susceptibles de vous faire confiance pour essayer votre plateforme. 

De même, les clients actuels qui sont plus engagés dans vos services et plus intéressés par le contenu que vous publiez sont plus susceptibles de rester et même de fournir des commentaires et des suggestions utiles.

Étape 3 : Choisissez votre ou vos plateforme(s) de diffusion

Bien que l'approche à l'aveuglette garantisse qu'aucun client potentiel ne reste caché de votre message, apprendre la culture personnelle de chaque site de médias sociaux ou comment écrire pour chaque type de diffusion de contenu nécessite du temps et des efforts—deux ressources finies dans le monde rapide du SaaS. Si votre ICP indique que TikTok, LinkedIn ou Twitter est l'endroit où vos clients sont les plus susceptibles d'être engagés avec les créateurs de contenu, alors approfondir cette culture va s'avérer rentable.

Étape 4 : Créez et respectez votre calendrier de contenu

Comprendre quand vos clients potentiels sont en ligne et adapter le moment de votre publication à leur horaire peut augmenter les chances qu'ils voient votre message et s'y engagent. 

De plus, maintenir un calendrier de publication de contenu cohérent améliorera la visibilité globale de votre contenu. Créez un calendrier et respectez-le.

Étape 5 : Analysez les résultats et optimisez votre stratégie de marketing entrant

Vous ne pouvez pas évaluer votre stratégie de marketing entrant sans bonnes métriques, et vous ne pouvez pas l'optimiser sans suivre vos métriques au fil du temps. C'est là que Baremetrics intervient.

Baremetrics fait tout le travail difficile pour vous, en "automatisant intelligemment" les nombres insignifiants pour découvrir la véritable et plus grande image. Le tableau de bord cristallin vous donne une vue holistique de vos revenus, dépenses et bénéfices pour une période spécifiée. Cela vous permet d'évaluer rapidement les résultats de votre stratégie de marketing entrant.

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