Table des Matières
Principaux points à retenir :
- Bien que le CAC soit une métrique essentielle pour les entreprises SaaS, ce n'est pas une métrique que vous pouvez suivre via Stripe.
- En intégrant Stripe à une plateforme d'analyse financière, Baremetrics peut calculer automatiquement votre CAC.
- Disposer d'un CAC précis est essentiel pour améliorer les décisions stratégiques concernant les processus de marketing et de vente.
L'une des métriques les plus importantes est le coût d'acquisition client (CAC). Le CAC représente le coût total de l'intégration d'un nouveau client payant. Il peut inclure tout, des dépenses de vente et de marketing par nouveau client au coût par client de l'exécution de votre essai gratuit. Cependant, le calcul du CAC directement dans Stripe peut être difficile.
Comprendre le coût d'acquisition client
Le coût d'acquisition client (CAC) est le coût pour amener un nouveau client à s'inscrire à votre service. Le CAC peut être calculé pour tous vos clients à ce jour, mais il est plus couramment considéré sur une fréquence définie, par exemple mensuellement ou annuellement, pour voir comment la structure des coûts change.
Le calcul de base consiste à additionner toutes les dépenses spécifiquement liées à l'acquisition de nouveaux clients, puis à diviser par le nombre de nouveaux clients.
Les dépenses incluses dans le CAC varient selon l'entreprise, mais la plupart incluent au moins les dépenses publicitaires et de marketing. Vous pouvez également inclure les salaires associés, les frais généraux, les coûts techniques de l'exécution d'un essai gratuit ou tout logiciel utilisé pour suivre les prospects ou les conversions, et les coûts créatifs. Les coûts créatifs incluent tout ce qui a été dépensé pour développer du contenu pour les campagnes de marketing sur les blogs et les réseaux sociaux. Ce contenu a également des coûts de publication et de production associés qui pourraient être inclus également.
Le montant des dépenses que vous incluez dans le CAC par rapport aux ACS (coût moyen du service), qui est le coût mensuel de l'exécution de votre plateforme, peut être un choix personnel, mais gardez à l'esprit que le CAC est utilisé pour de nombreuses métriques plus avancées, et si vous choisissez d'augmenter/diminuer votre CAC en déplaçant les coûts de/vers ACS que d'autres entreprises préfèrent mettre dans ACS, les valeurs cibles de ces métriques avancées devront peut-être également être ajustées.
Par exemple, la valeur de durée de vie client (LTV), qui est le montant total des revenus générés par le client moyen au cours de la durée d'un contrat, est souvent combinée avec le CAC en tant que ratio LTV/CAC. Un ratio LTV/CAC de 3 (c'est-à-dire que vous gagnez 3 $ en LTV pour chaque 1 $ dépensé en CAC) est généralement considéré comme durable, mais si vous omettez d'inclure les parties des frais généraux, des coûts techniques et des salaires consacrés à l'acquisition de nouveaux clients payants dans votre CAC, vous pourriez avoir besoin d'un ratio LTV/CAC plus élevé pour atteindre la durabilité.
Si nous regardons la formule du CAC, nous pouvons voir qu'il peut diminuer de deux façons :
CAC = Argent dépensé pour acquérir de nouveaux clients / Nombre de nouveaux clients
Par conséquent, vous pouvez améliorer votre CAC soit en réduisant le montant que vous dépensez pour acquérir de nouveaux clients tout en maintenant la même augmentation de clients, soit en maintenant votre budget mais en obtenant plus de clients payants. De ces situations, la seconde est le meilleur indicateur que votre entreprise devient plus populaire et que tout le contenu que vous publiez fait son travail.
Calculez-vous le CAC pour les clients Stripe
Il peut être difficile de calculer toutes les métriques de chiffre d'affaires, de client, de taux de désabonnement et de mouvement MRR dont vous avez besoin, y compris le CAC pour les clients Stripe directement sur le tableau de bord d'analyse limité de Stripe. C'est pourquoi il est important d'utiliser un tableau de bord d'analyse tiers pour tirer le meilleur parti de vos données.
Vous pouvez intégrer Stripe à Baremetrics pour surveiller les revenus d'abonnement des entreprises qui génèrent des revenus par le biais de services basés sur l'abonnement. Baremetrics peut s'intégrer directement à votre passerelle de paiement, comme Stripe, et extraire des informations sur vos clients et leur comportement dans un tableau de bord cristallin.
Baremetrics vous apporte des métriques, du dunning, des outils d'engagement et des informations client. Parmi les choses que Baremetrics surveille, on trouve le MRR, l'ARR, la LTV, le nombre total de clients, les dépenses totales, le ratio rapide, et plus encore. Vous pouvez accéder aux données de votre historique de facturation Stripe pour calculer le taux de désabonnement, la LTV et (bien sûr !) le CAC
CAC par canal de marketing
Comprendre comment les différents canaux de marketing amènent les clients et à quel prix est important pour maximiser votre croissance en optimisant votre stratégie de marketing. Bien qu'il soit impossible de vraiment savoir comment vous avez acquis chaque client juste à partir d'informations dans les cookies ou du lien sur lequel ils ont finalement cliqué lors de leur inscription à votre service, si vous pouvez obtenir cette information en sondant les nouveaux clients, cela peut être un grand avantage pour votre stratégie de marketing.
Une entreprise SaaS moderne peut exécuter à la fois des publicités Google et Facebook, gérer des pages LinkedIn, Twitter et Facebook, avoir un podcast et publier assidûment du contenu sur le blog du site Web de l'entreprise. Cela peut rendre difficile la segmentation de votre CAC pour les clients Stripe par canal de marketing.
C'est pourquoi de nombreuses entreprises utilisent un système de moyennes, où elles calculent le coût de chaque canal séparé et allouent ensuite un nombre moyen de nouveaux clients à chacun. Cependant, si vous avez 20 nouveaux clients et 10 canaux, il est peu probable que chaque canal ait contribué exactement 2 nouveaux clients. En fait, il est plus probable que 7 de ces 10 canaux aient contribué 0 client.
Cependant, ne tirez pas la conclusion que ces canaux ne sont pas importants. Il peut arriver qu'un compte Twitter ne génère zéro nouveau client jusqu'à ce qu'une masse critique de followers—et particulièrement de followers célèbres—ait été générée, puis très rapidement au fil des mois, il devient la meilleure source de nouveaux clients.
L'autre méthode qui peut être suivie sans demander directement à vos clients s'appelle l'attribution du dernier clic. Celle-ci attribue la nouvelle vente au canal qui a été en dernier contact avant l'inscription. Par exemple, votre nouveau client a d'abord vu votre site Web via une annonce Facebook. Il a trouvé votre blog utile et a donc commencé à vous suivre sur Twitter. Il a ensuite cliqué sur un Tweet avec un code coupon. L'attribution du dernier clic attribue le nouveau client à votre canal de marketing Twitter.
Utiliser le CAC pour prendre des décisions
Une fois que vous avez déterminé votre CAC par canal de marketing, vous pouvez optimiser votre approche commerciale. C'est important car le coût d'acquisition d'un client est souvent beaucoup plus élevé que le coût de fourniture du service dans l'industrie SaaS.
L'optimisation comporte deux tâches principales. La première est d'améliorer votre taux de conversion. C'est plus facile à dire qu'à faire, mais essentiellement, l'idée est de réduire les frictions à chaque étape de votre entonnoir tout en mettant en évidence tous les avantages de votre plateforme pendant le processus d'intégration. Par exemple, bien qu'un essai gratuit puisse aider les clients à se familiariser avec votre système, l'associer à des e-mails quotidiens bien rédigés expliquant les différentes fonctionnalités, comment les utiliser et pourquoi elles ajoutent de la valeur sera plus efficace.
La deuxième étape consiste à allouer votre budget de marketing limité aux différents canaux en fonction de leur performance. Cependant, comme mentionné ci-dessus, il peut être à la fois difficile de mesurer le véritable impact de chaque canal, et certains canaux se développent au fil du temps (généralement En attirant des audiences grâce aux méthodes) tandis que d'autres ont tendance à rester plats (généralement marketing sortant méthodes).
Un facteur important pour optimiser votre CAC pour les clients Stripe est de connaître votre profil client idéal (ICP). C'est essentiellement une idée de qui est votre client et pourquoi il veut votre service. En obtenant cela aussi détaillé que possible—y compris sa localisation, ses besoins, son âge, ses intérêts et son budget, parmi tout ce d'autre que vous pouvez penser—vous pouvez rapidement concentrer vos efforts marketing au bon endroit.
Résumé
Le CAC est une métrique importante. Il peut vous aider à prendre des décisions dans toute l'entreprise. Par exemple, si vous avez un CAC élevé, vous pourriez être mieux servi en augmentant les prix. De plus, si vous avez de nombreux canaux marketing, le CAC peut vous aider à décider lesquels valent la peine de se concentrer. Si votre LTV traîne votre ratio CAC à LTV, alors il est peut-être temps de travailler sur votre relance.
Cependant, le CAC n'est qu'une partie du tableau. Sans LTV et une foule d'autres métriques, il est difficile de prendre des décisions optimales. Le calcul du CAC pour les clients Stripe, ainsi que toutes ces autres métriques, directement dans Stripe peut être difficile.
Donc, quel que soit le processeur de paiement ou le CRM que vous choisissez, utilisez Baremetrics (le meilleur tableau de bord d'analyse Stripe!) pour surveiller vos données de ventes.
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